En este emocionante episodio de Con licencia para vender, exploramos cómo las empresas de tecnología pueden dejar de depender de referidos para generar crecimiento constante en sus negocios. Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:  Problemas de depender en gran medida de los referidos para el crecimiento del negocio La importancia de cambiar la mentalidad para ganar control y dejar de depender de los referidos La venta como un proceso industrial con inputs, procesos, y outputs Superación de fracasos en estrategias de ventas Enfoque en obtener resultados a mediano plazo haciendo las cosas bien -- Contáctame en LinkedIn para recibir más contenido útil y llevar tu empresa de tecnología al siguiente nivel.

En este episodio, entrevisto a Fernanda Palacios, la directora de la startup Subcargo. Fernanda comparte su experiencia en el mundo del emprendimiento. También discutimos el impacto del network effect en su plataforma y la importancia de buscar apoyo y asesoramiento. Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:  Desarrollo de Subcargo como startup y su incursión en la industria logística Network effect y sus beneficios Ejemplos específicos de cómo el network effect ha mejorado la eficiencia y las tarifas de la empresa Financiamiento y la importancia del directorio Futuro de las plataformas y el impacto de la inteligencia artificial Micro nichos y la importancia de la distribución de datos -- Contáctame en LinkedIn para recibir más contenido útil y llevar tu empresa de tecnología al siguiente nivel.

Regresamos en esta segunda parte con Chris Payne donde conversamos sobre el marketing B2B en empresas de tecnología. Discutimos la importancia de construir una marca fuerte en el ámbito empresarial, destacando la necesidad de ofrecer un producto extraordinario y proporcionar una experiencia memorable a los clientes. Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:  Diferencias entre la percepción de la marca en B2C y B2B Construcción de una marca fuerte en el ámbito B2B Generar una experiencia notable a lo largo de todo el ciclo de venta Generación de demanda a través de la conexión entre ventas y marketing Importancia de los casos de éxito y testimonios en el ámbito B2B Creación de contenido útil para resolver problemas de clientes ideales Unificación de objetivos y estrategias entre ventas y marketing -- Contáctame en LinkedIn para recibir más contenido útil y llevar tu empresa de tecnología al siguiente nivel.

En este episodio de Con Licencia Para Vender, discutiremos con Chris Payne los mitos del marketing B2B. Te compartiré mi experiencia en el mundo del marketing y como este es crucial para las ventas. Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:  La relevancia del marketing en B2B No solo para los especialistas en marketing, sino para todos en la empresa Confusión sobre el rol del marketing en B2B La medición del marketing en B2B Métricas y KPI para medir el éxito del marketing B2B La necesidad de medir el retorno de inversión del marketing B2B La importancia de medir el número de leads generados cada mes -- Contáctame en LinkedIn para recibir más contenido útil y llevar tu empresa de tecnología al siguiente nivel.

Continuamos con la fascinante entrevista a Jorge Bestard sobre la aplicación de la inteligencia artificial en la gestión de ventas empresariales. Descubre cómo la IA está cambiando la forma en que se gestionan las ventas y qué herramientas están revolucionando el mundo de las ventas tecnológicas. Impacto de la inteligencia artificial en la gestión de ventas Herramientas de inteligencia artificial aplicadas a la gestión de ventas Análisis de datos para la toma de decisiones Automatización de tareas y procesos en ventas Aplicaciones de la inteligencia artificial en la comunicación y el trato con clientes Problemas de predicción de tendencias con la IA Desafíos de anticipar las tendencias tecnológicas -- Contáctame en LinkedIn para recibir más contenido útil y llevar tu empresa de tecnología al siguiente nivel.

En este nuevo episodio discutimos cómo la hiperpersonalización y la automatización están cambiando el proceso de ventas, se aborda el uso de herramientas de inteligencia artificial para la prospección y la conversión de oportunidades, y se reflexiona sobre el valor del enfoque humano en un mundo cada vez más digitalizado.  Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:  Impacto de la inteligencia artificial en la gestión de ventas Cambios en la forma de prospectar empresas y la necesidad de hiperpersonalización Incorporación de la inteligencia artificial en la prospección de ventas Mayor preparación e información disponible para el SDR Valor del enfoque humano en el proceso de ventas Capacidad de la inteligencia artificial para identificar patrones y realizar predicciones en el proceso de ventas -- Contáctame en LinkedIn para recibir más contenido útil y llevar tu empresa de tecnología al siguiente nivel.

En el episodio de hoy, exploramos las ideas innovadoras y consejos prácticos sobre ventas, liderazgo y storytelling en el mundo de los negocios tecnológicos. Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:  Experiencias y consejos en el mundo de las ventas Ejemplos de situaciones en las que mostró interés en otras personas y generó impacto Errores comunes de los vendedores Énfasis en la importancia de nunca dejar de aprender Enfatizar en la importancia de generar conversaciones antes de intentar vender Énfasis en la honestidad y la transparencia en las interacciones de ventas -- Contáctame en LinkedIn para recibir más contenido útil y llevar tu empresa de tecnología al siguiente nivel.

En este episodio de Con Licencia Para Vender haremos un ejercicio de preguntas y respuestas enfocado en el proceso de ventas de una plataforma tecnológica para el mundo agrícola.  Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:  Enfrentando los desafíos iniciales Tiempo en el mercado del producto y la nueva estrategia de venta Obstáculos en la prospección y venta del producto tecnológico Importancia de las reuniones con clientes Importancia de hablar con la persona correcta dentro de la empresa Demostración de la reducción del costo de operación como una solución inmediata y urgente Estrategias de presentación y persuasión -- Contáctame en LinkedIn para recibir más contenido útil y llevar tu empresa de tecnología al siguiente nivel.

En este nuevo episodio de Con Licencia Para Vender, exploramos estrategias para vender ciberseguridad y tecnologías de la información a través del contenido. Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:  Importancia de la persistencia en la publicación de contenidos Estrategias para mantener actualizado el contenido y materiales Dosificación y diversificación del contenido para una audiencia específica Generación de contenido para emprendedores en el ámbito de ciberseguridad Utilización de LinkedIn para difundir contenido de especialidad Creación de una marca personal dentro de la profesión y la importancia de la confianza -- Contáctame en LinkedIn para recibir más contenido útil y llevar tu empresa de tecnología al siguiente nivel.  

En este episodio de Con Licencia Para Vender, tuvimos la oportunidad de escuchar a Camila Collantes, fundadora de Red Pine, compartir sus experiencias y consejos sobre cómo llevar las ventas de una empresa tecnológica al siguiente nivel. Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:  Los desafíos de vender software en una empresa de tecnología Crear una marca y encontrar el mercado ideal Enfocarse en un segmento específico dentro de la industria Utilizar LinkedIn como herramienta de contacto Empaquetar soluciones para productos exitosos Crear sitios web o landing pages específicas para productos o segmentos Establecer contactos por teléfono como estrategia inicial Aprender constantemente de las experiencias y buscar la mejora continua -- Contáctame en LinkedIn para recibir más contenido útil y llevar tu empresa de tecnología al siguiente nivel.

En el episodio de hoy de Con Licencia Para Vender, te guiaré a través de un fascinante viaje hacia la transformación de tu empresa tecnológica en un activo rentable. Destacando la importancia de implantar sistemas y procesos eficientes. Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:  Convertir tu empresa en un activo Diferencia entre un activo y un gasto en una empresa El camino para convertir una empresa en un activo Autores recomendados para el cambio de mentalidad y el proceso de transformación La función y la importancia de los embudos de ventas en la empresa de tecnología -- Contáctame en LinkedIn para recibir más contenido útil y llevar tu empresa de tecnología al siguiente nivel.

En este nuevo episodio de Con Licencia Para Vender descubriremos por qué es fundamental tener un producto diferenciado y cómo esto impacta en el éxito de tus ventas. Además, te enseñaré a mejorar tu producto y cómo involucrar a tus clientes en este proceso. Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:  Tener una buena promesa o USP (Unique Selling Proposition) El desafío de vender un producto común El producto como base del éxito en ventas Mejorar el producto para generar más valor a los clientes Tomar notas y traducir las ideas en acciones concretas para mejorar el producto El peligro de vender lo mismo en un mercado cambiante -- Contáctame en LinkedIn para recibir más contenido útil y llevar tu empresa de tecnología al siguiente nivel.

En este episodio, descubriremos cuál es el principal error que cometen las empresas de tecnología al acercarse a un cliente y hacer una oferta. También aprenderemos cómo dejar de rogar por atención y convertirnos en una opción atractiva para nuestros clientes ideales. Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:  Los clientes perciben a las empresas de tecnología como más de lo mismo Definir el perfil del cliente ideal Establecer la diferenciación de la empresa Enfoque en la promesa única de ventas Comenzar el negocio de manera atractiva para que termine bien El papel de la diferenciación en la percepción de la empresa por parte de los clientes -- Contáctame en LinkedIn para recibir más contenido útil y llevar tu empresa de tecnología al siguiente nivel.

Analizaremos la importancia de estar en el lugar adecuado para incrementar nuestras posibilidades de éxito, así como la relevancia de enfocarnos en los segmentos de clientes que mejor se alineen con nuestras fortalezas. Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:  Mayor probabilidad de éxito al estar en el lugar adecuado Ejemplo de identificación del segmento incorrecto Prioridad en empresas de tecnología pequeñas y medianas Ventajas y fortalezas para atraer clientes Enfocarse en segmentos de clientes con mayores posibilidades de éxito Generar agendamientos de reuniones más fáciles -- Contáctame en LinkedIn para recibir más contenido útil y llevar tu empresa de tecnología al siguiente nivel.    

Hoy continuamos con la segunda parte de la entrevista, donde exploraremos más a fondo el estado actual y las perspectivas de la inteligencia artificial. Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:  Enfoque predictivo utilizando datos existentes para hacer predicciones Aplicación del enfoque predictivo en ventas para predecir el comportamiento del cliente Estrategias de venta relevantes: upselling y cross selling Riesgos de la industria y competidores inesperados Advertencia de estar atentos a competidores que pasan desapercibidos Desarrollo de inteligencia artificial para representar a personas en reuniones Uso de Chat GPT Plus para ajustar respuestas según parámetros establecidos Importancia de herramientas como CRMs para competir con grandes empresas Papel de la inteligencia artificial en ventas -- Contáctame en LinkedIn para recibir más contenido útil y llevar tu empresa de tecnología al siguiente nivel.

En esta entrega, nos adentramos en el fascinante mundo de la inteligencia artificial de la mano de nuestro invitado especial, Mauricio Pancorvo. Mauricio, ingeniero civil informático y director de la Asociación de Empresas Familiares y Tecfluid, nos cuenta sobre su experiencia en el desarrollo y los desafíos de la inteligencia artificial en Chile. Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:  Importancia de asesorarse por expertos en la implementación de regulaciones El impacto de la regulación en el desarrollo de la industria tecnológica y otros sectores Peligros y desafíos de la inteligencia artificial Los distintos tipos de inteligencia artificial: estrecha, general y superinteligencia La singularidad tecnológica y la necesidad de establecer políticas éticas Posibles riesgos de la superinteligencia y la autonomía en sistemas de armas La visión de autores de ciencia ficción y su influencia en la realidad -- Contáctame en LinkedIn para recibir más contenido útil y llevar tu empresa de tecnología al siguiente nivel.

En este episodio de "Con Licencia para Vender", entrevistamos a Ricardo Susaeta, fundador de BUO, una startup dedicada a resolver problemas en el acceso a medicamentos en Chile.  Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:  Experiencia de Ricardo en el mundo de la salud y detección del problema durante la pandemia Participación de Ricardo como mentor para devolver lo que le han enseñado Importancia de la rapidez y flexibilidad en una startup para detectar problemas y aprovechar oportunidades Dificultades que enfrentan las empresas más grandes y lentas para tomar decisiones rápidas Claves para mantener el espíritu de cambio rápido y evitar la burocracia en las empresas en crecimiento Desmitificación de la idea de que tener fondos propios implica no participar en programas de apoyo Desafíos para los empresarios establecidos de aceptar nuevos aprendizajes y mentorías de personas más jóvenes -- Contáctame en LinkedIn para recibir más contenido útil y llevar tu empresa de tecnología al siguiente nivel.  

¡Bienvenidos a este nuevo episodio de "Con Licencia para Vender"! En este programa, te traigo un fragmento de mi curso online, "La Primera Reunión", donde aprenderemos la importancia de esta etapa clave en el proceso de ventas. Descubriremos cómo posicionar correctamente nuestra propuesta, cómo obtener información crítica del cliente, y cómo trazar una estrategia efectiva para cerrar el negocio. Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:  Posicionamiento correcto Investigación y estrategia Levantamiento de criterios de decisión y preocupaciones del cliente Identificar errores de los competidores Entender la oportunidad presente y futura Levantar criterios y preocupaciones del cliente Construcción cuidadosa de la imagen en la mente del cliente Evitar un mal posicionamiento que dificulte la venta Planificar la estrategia de cierre durante la primera reunión Importancia de lo que ocurre antes de la primera reunión -- Contáctame en LinkedIn para recibir más contenido útil y llevar tu empresa de tecnología al siguiente nivel.

En esta entrega, continuamos con la segunda parte de la entrevista a Rodrigo León, cofundador de la exitosa startup tecnológica Talana. En esta ocasión, Rodrigo comparte su receta para formar un equipo de vendedores altamente motivados, comprometidos y productivos. Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:  Importancia de formar un equipo de Key Account Managers o vendedores altamente motivados, comprometidos y productivos La diferenciación en la descripción de la empresa en su página web No seleccionaría a alguien que no invitaría a su casa La empatía y gusto por las ventas Resiliencia y capacidad de enfrentar el rechazo Control de emociones y manejo de respuestas negativas Exigencia en el proceso de contratación y selección Consecuencias de contratar mal y costo de equivocarse Reflexión sobre la inversión en un equipo de ventas -- Contáctame en LinkedIn para recibir más contenido útil y llevar tu empresa de tecnología al siguiente nivel.

¡Bienvenidos a un nuevo episodio de Con Licencia Para Vender! En esta ocasión, nos adentramos en el fascinante mundo de la construcción de equipos de ventas de la mano de un experto en la materia, Rodrigo León. En esta primera parte de la entrevista, Rodrigo comparte valiosos consejos sobre cómo sumar a los mejores en el equipo de ventas de tu empresa.  Resistencia a la especialización Argumentos económicos y evidencias a favor de la especialización Contraproducencia de vender a cualquier persona Ejemplos de éxito de emprendimientos y empresas tecnológicas que se especializan Dificultad en convencer sobre la especialización Necesidad de cambio de mentalidad en los empresarios -- Contáctame en LinkedIn para recibir más contenido útil y llevar tu empresa de tecnología al siguiente nivel.

En este episodio de Con Licencia Para Vender te comparto una fracción de una clase en la que enseño a emprendedores de tecnología sobre la importancia de utilizar información para influir en los clientes y educarlos, con el objetivo de mejorar los cierres de ventas. Importancia de que los clientes comprendan lo que se ofrece Enfocarse en texto, video o audio Diferencia entre contenido creativo y contenido que ayuda a vender Clientes no comprarán lo que no entienden o no valoran Dificultad adicional en el mundo de la tecnología debido a la constante aparición de novedades Convertir a desconocidos en conocidos Vender una conversación antes que un servicio de tecnología Convertir a conocidos en interesados Mostrar más del producto o servicio para generar interés Fomentar la lealtad del cliente y promover compras adicionales Dificultades comunes y cómo abordarlas     -- Contáctame en LinkedIn para recibir más contenido útil y llevar tu empresa de tecnología al siguiente nivel.

En esta charla, exploraremos cómo utilizar Excel para presentar propuestas de venta de proyectos de tecnología y diferenciarnos de la competencia. Descubriremos la importancia de utilizar argumentos sólidos para defender nuestros proyectos y cómo implementar estrategias que nos den la delantera en el mercado. Se recomienda utilizar una hoja de cálculo, como Excel Esto ayuda a presentar propuestas de venta de proyectos de tecnología Ayuda a diferenciarse de otros proveedores Se destaca la importancia de utilizar argumentos sólidos para defender un proyecto ante la empresa Ayuda a defender un proyecto ante la empresa La evaluación previa a la presentación permite trabajar de manera objetiva y genera una buena relación con el cliente -- Contáctame en LinkedIn para recibir más contenido útil y llevar tu empresa de tecnología al siguiente nivel.

En esta segunda parte de nuestro especial sobre eventos en LinkedIn para captar clientes de alto valor, descubre cómo utilizar etiquetas, la tipología de contactos, el newsletter y mucho más. Si quieres elevar las ventas de tu empresa de tecnología. Uso de etiquetas y tipología de contactos en LinkedIn Importancia del newsletter y su utilización para generar interés en prospectos Implementación de filtros en el CRM para identificar clientes de alto valor El valor de los clientes que confirman y asisten a eventos Etapas del embudo de contenidos y cómo abordar a los prospectos en cada etapa Personalización del contenido según el nivel de conciencia del prospecto Cómo mostrar las ventajas de ser cliente de la empresa en comparación con los competidores La importancia de seguir brindando contenido y convencer al cliente de seguir invirtiendo o confiando en la empresa -- Contáctame en LinkedIn para recibir más contenido útil y llevar tu empresa de tecnología al siguiente nivel.

En este episodio, conoceremos cómo los eventos en LinkedIn se han convertido en la estrategia más efectiva para generar reuniones con clientes de alto valor. También descubriremos cómo se están implementando diferentes estrategias de relación con los clientes, considerando los diferentes niveles de conciencia y urgencia. Eventos en LinkedIn como estrategia efectiva para generar reuniones con clientes de alto valor Implementación de diferentes estrategias de relación con los clientes considerando los niveles de conciencia y urgencia Desarrollo de habilidades para atraer clientes mediante anzuelos interesantes Importancia de los emails estratégicos y personalizados para mantener la comunicación con los clientes Uso de etiquetas para caracterizar y diferenciar a los clientes según su nivel de conciencia y velocidad de avance Trabajo en la mejora y organización de las etiquetas para manejar la creciente cantidad de contactos -- Contáctame en LinkedIn para recibir más contenido útil y llevar tu empresa de tecnología al siguiente nivel.

En este episodio de "Con Licencia Para Vender", continuamos nuestra conversación con Carlos Rosales sobre el vendedor desafiante y el fin de la venta consultiva. Exploraremos cómo enfocarnos en la rentabilidad puede llevar a precios más altos y a un aumento en los ingresos de venta. Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy: La importancia de enfocarnos en la rentabilidad y cómo podemos hacer que nuestros negocios sean más rentables. La necesidad de generar confianza a través de nuestra expertise técnica y profesional. Cómo ser un vendedor desafiante, enseñando algo nuevo a nuestros clientes y adaptándonos a sus preferencias y estilo La importancia del conocimiento y la conexión emocional para construir relaciones sólidas con nuestros clientes Cómo utilizar estrategias de hiperpersonalización y omnicanalidad en el mundo B2B para alcanzar el éxito en las ventas -- Contáctame en LinkedIn para recibir más contenido útil y llevar tu empresa de tecnología al siguiente nivel.

En este episodio de Con Licencia Para Vender, analizamos la transición de la venta consultiva al vendedor desafiante en el campo de la tecnología junto a Carlos Rosales, un experto en ventas que nos explicará cómo el perfil del "vendedor desafiante" ha demostrado tener más éxito en las ventas complejas de alto valor que el perfil del "constructor de relaciones". Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:  El desafío de cuestionar las creencias de los compradores en la venta Aumento en el número de personas involucradas en la toma de decisiones La influencia de la marca, calidad del producto y relación precio-valor en la lealtad del cliente Impacto del proceso de ventas en la decisión de compra de los clientes La metodología de venta consultiva en el campo de la tecnología El éxito del vendedor desafiante en ventas complejas de alto valor Conductas del vendedor desafiante para destacarse y ganar ventas Importancia de las relaciones en el contexto de las ventas La pregunta clave sobre qué tipo de relación se desea tener en la venta El concepto de "personas compran personas" en el mundo B2B ya no es tan exacto La necesidad de llegar a múltiples niveles de jerarquía dentro de una empresa Ayuda para agendar reuniones con clientes de alto valor en el mundo de la tecnología Disciplina del coaching ontológico y herramientas utilizadas para cuestionar la visión -- Contáctame en LinkedIn para recibir más contenido útil y llevar tu empresa de tecnología al siguiente nivel.

Si eres un emprendedor TI que hace la mayoría de los negocios y tu equipo de ventas no despega, escucha esto. Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy: Debes definir el método de ventas para que no seas el único que vende Este método de ventas debe estar escrito o documentado de forma muy clara Lo siguiente que debes hacer es entrenar a tu equipo de ventas usando el método ya definido También deberás acompañar a tus vendedores en el agendamiento o visita de clientes Pide feedback a tus vendedores para mejorar su probabilidad de éxito -- Contáctame en LinkedIn para recibir más contenido útil y llevar tu empresa de tecnología al siguiente nivel.

Segunda parte de este breve taller en el que enseñé una variable para mejorar los cierres de venta. Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy: Una de las primeras cosas que influye en el cierre es saber si estás frente a la persona correcta Cada vez que te aleja de tu cliente ideal vender se vuelve más difícil Otra variable clave es como te diferencias de otros competidores También está la promesa única de ventas, el gancho que te ayudará a cerrar el negocio Durante la reunión con el cliente debes saber identificar las oportunidades Después de la reunión es importarte agregar valor para aumentar las probabilidades de éxito El proceso de ventas tiene que estar diseñado de manera tal que sea fácil para el cliente aceptar el negocio -- Contáctame en LinkedIn para recibir más contenido útil y llevar tu empresa de tecnología al siguiente nivel.

En este episodio voy a explicar uno de los 13 puntos críticos que usamos para mejorar los porcentajes de cierre o conversión de oportunidades, con las empresas de tecnología. Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy: El principal desafío de los gerentes de ventas es cerrar ventas de proyectos TI Existe una gran diferencia estructural entre las grandes ventas y las pequeñas ventas Gran parte de los problemas a la hora de cerrar negocios se debe a no comprender la diferencia entre las grandes y pequeñas ventas Por ejemplo, presionar por un cierre funciona en las ventas pequeñas pero no en las grandes ventas Una gran venta no tiene un monto exacto Lo que sucede antes, durante y después de la reunión con cada cliente es lo que influye en el cierre de las ventas -- Contáctame en LinkedIn para recibir más contenido útil y llevar tu empresa de tecnología al siguiente nivel.

Segunda parte de la entrevista en que Marlene Haverbeck nos da tips para movilizar a los equipos Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy: Para que tus equipos de ventas hagan lo que necesitas debes definir bien que es lo que tú quieres Lo primero que necesita una persona para ser un líder es lograr resultados a través de otras personas Los resultados que obtienes a través de tu equipo son perfectamente medibles Una habilidad que debe incorporar cualquier líder es su capacidad de escuchar Algo muy importante que hace un líder es seleccionar a su equipo Otro punto importante es conocer a cada miembro de tu equipo de ventas Compartir experiencias con tu equipo de ventas y dar espacio a los errores es muy importante para el crecimiento de cada uno -- Contáctame en LinkedIn para recibir más contenido útil y llevar tu empresa de tecnología al siguiente nivel.

Uno de los desafíos más grandes de un gerente o emprendedor TI es movilizar a sus equipos. Que hagan lo que la empresa necesita con pleno convencimiento. En esta entrevista Marlene Haverbeck, experta en el tema, nos da algunos tips. Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy: Lo primero que debes hacer para ser un buen líder de ventas es lograr resultados a través de otros Como líder de un equipo comercial, la meta es lograr que tu equipo sean los mejores vendedores Una habilidad que debe tener cualquier líder es la capacidad de escuchar a los demás Si no te apasionan las ventas es difícil tener éxito en un cargo de líder de ventas Como líder de ventas tienes que encontrar que es lo que te motiva Es clave que conozcas a cada miembro de tu equipo de ventas Para mantener la motivación en tu equipo de ventas lo ideal es mantenerte cercano a ellos El líder tiene que pensar muy bien su planificación del tiempo -- Contáctame en LinkedIn para recibir más contenido útil y llevar tu empresa de tecnología al siguiente nivel.

Segunda parte de la entrevista de Juan Antonio Narvaez, en la que analicé varias ideas para vender proyectos o servicios de alto valor. Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy: El mayor problema de las empresas tecnológicas con grandes productos es enamorarse del producto en cuestión Cuando vendes algo innovador por definición es algo que nadie entiende y la dificultad está en educar a los clientes En el marketing de contenidos, el contenido debe entregarse a las personas correctas El contenido que publiques para tus posibles clientes debe usarse para generar conversaciones El mejor posicionamiento con tu cliente se hace antes de reunirte con él Para que un equipo de ventas tenga buen resultado hay que tener una receta para que le vaya bien Todos los cambios en un equipo de ventas se hacen a través del líder de este Para que una empresa de tecnología tenga éxito sobre la competencia debe saber donde va a competir -- Contáctame en LinkedIn para recibir más contenido útil y llevar tu empresa de tecnología al siguiente nivel.

Me entrevistó Juan Antonio Narvaez, un reconocido especialista en LinkedIn. La pregunta de la entrevista fue: ¿cómo vender proyectos o servicios de alto valor en el mundo B2B? No hay una receta única, pero aparecieron varias ideas prácticas que puedes considerar: qué es lo que realmente estás vendiendo, qué cosas básicas no deberías pasar por alto y por qué una lista de clientes es absolutamente clave. Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy: Mientras más eduques a tus clientes con respecto a sus problemas, vender será más fácil Las cosas obvias y fundamentales muchas veces las pasamos por alto Un error muy común de un gerente de ventas es no contar con una lista de clientes En algún momento del futuro tus clientes actuales desaparecerán La presentación que hagas cuando te reúnas con un posible cliente debe girar en torno a él Lo que más le interesa a un cliente es como eliminar su problema -- Contáctame en LinkedIn para recibir más contenido útil y llevar tu empresa de tecnología al siguiente nivel.

Después de visitar clientes con los KAM de las empresas de TI que ayudamos, esto es algo que entendí y que debes evitar sí o sí. Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy: Cuando llega el momento de la primera reunión con un cliente, todo el esfuerzo de prospección vale poco Mientras más opciones ofrezcas al cliente, más difícil le será tomar una decisión  Tenemos una ventana de tiempo limitada para entregar un solo mensaje al cliente La reunión número uno no es para vender la empresa, es para que tomes el control de la venta Otro objetivo dentro de esta reunión es posicionarte como un experto que ayudará a resolver los problemas del cliente Investiga antes al cliente para saber cómo posicionarte correctamente -- Contáctame en LinkedIn para recibir más contenido útil y llevar tu empresa de tecnología al siguiente nivel.

Leí el pequeño libro de Verena Steiner llamado "Cuida tu atención". Valioso, breve, útil. Aquí te cuento 4 cosas que aprendí. Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy: El multitasking no es algo bueno, debes evitar hacerlo La multitarea suele provocar la repetición de errores y hace que se olviden muchas cosas Para ejecutar una buena estrategia vas a necesitar concentrarte mejor en lo que realmente importa Debes mantenerte más tranquilo cuando más complicado es el entorno No te dejes interrumpir porque eso hará que pierdas el foco Aprovechar tu hora de mayor rendimiento en el día Recuerda siempre que la atención es un recurso escaso y debes administrarlo bien -- Contáctame en LinkedIn para recibir más contenido útil y llevar tu empresa de tecnología al siguiente nivel.

Esto que te diré es tan obvio que tal vez, tal vez no lo hayas visto. Conozco más de un equipo de ventas que lo está pasando por alto. Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy: Los medios remotos son fantásticos, pero nada supera el contacto personal Al conversar en persona se logra una mejor comunicación Las operaciones de negocios se pueden hacer de forma remota, pero las relaciones es mejor hacerlas en persona Ver clientes de forma personal va a cambiar tu efectividad en los negocios El mejor KPI es ir a la calle y mirar a las personas cara a cara En el ámbito de influenciar, de más a menos seria primero: en persona, segundo video, tercero audio y por último texto -- Contáctame en LinkedIn para recibir más contenido útil y llevar tu empresa de tecnología al siguiente nivel.

En este audio te explico cómo desarrollar una cuenta, es decir, cómo hacerlo crecer usando una herramienta: planes de cuenta. Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy: Un plan de cuentas es un plan de ventas pero para un cliente El plan de cuentas se hace para los clientes más importantes y se le da mucho foco Los elementos de un plan de ventas son, la agenda del cliente, cuáles son tus aspiraciones, las principales oportunidades, las relaciones claves, los recursos y por último el plan de acción Todo esto implica que el plan de cuentas lo vamos a transformar en un documento porque lo que no está documentado no existe Lo que está documentado puede ser revisado y controlado En la agenda del cliente hay que buscar cuáles son los tres objetivos más importantes del cliente En las aspiraciones debes preguntarte cómo quieres que sea la relación a la que quieres llevar a tu cliente Las tres principales oportunidades son necesarias para hacer crecer este cliente Las relaciones claves son las personas con quien te involucras para hacer negocio y que tienen una relación importante con tu cliente -- Contáctame en LinkedIn para recibir más contenido útil y llevar tu empresa de tecnología al siguiente nivel.

Segunda parte de la entrevista a Ramón Heredia, fundador de Digital Bank Latam. Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy: Analiza lo que haces y podrás sacar tiempo para hacer otras cosas La ansiedad es igual a la suma de la incertidumbre y el miedo Nuestro cerebro siempre va a creer que lo que imaginamos es real La mejor forma de vender es que tus clientes quieran estar contigo En un ecosistema de negocios no hay un elemento que sea más valioso que  -- Contáctame en LinkedIn para recibir más contenido útil y llevar tu empresa de tecnología al siguiente nivel.

En esta entrevista el fundador de Digital Bank Latam nos cuenta qué oportunidades tienen los emprendedores TI en el escenario actual. Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy: Los espacios vacíos son cosas que tenemos y que no ocupamos La tecnología es una herramienta y es cada vez más necesaria Un emprendedor tecnológico tiene la oportunidad de conocer nuevas tecnologías El tiempo es algo que tienes que conseguir o saber cómo utilizarlo -- Contáctame en LinkedIn para recibir más contenido útil y llevar tu empresa de tecnología al siguiente nivel.

Segunda parte del taller que hice en MITI sobre cómo sistematizar tus ventas. Si te preguntas cómo crecer de manera gradual pero sostenida, este es un episodio que valdrá la pena escuchar. Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy: El teléfono sigue siendo la mejor herramienta de prospección Hay formas de convertir las relaciones públicas en un negocio Los webinars también funcionan muy bien para prospectar LinkedIn es otra herramienta muy útil para conseguir clientes pero funciona gradualmente El arte de las redes sociales es cautivar sin interrumpir Mientras más formas de prospección tengas mejor para tu empresa Empieza a usar el canal de prospección que sea más fácil para ti Si no estás dispuesto a hacer una inversión en prospección no estás haciendo nada Un error común es comprar software difícil de usar, lo mejor es mantener las cosas simples -- Contáctame en LinkedIn para recibir más contenido útil y llevar tu empresa de tecnología al siguiente nivel.

Hice un taller en MITI (Mejor Industria TI) para emprendedores que quieren sistematizar sus ventas. Esta es la primera parte, prometo sorprenderte con la manera de pensar. Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy: Sistematizar consiste en establecer un sistema para gestionar y establecer procesos El proceso supera al talento, mientras mejor sea el proceso, menos se depende del talento humano La prioridad número uno de una compañía es fabricar clientes Otra cosa que se debe sistematizar es la conversión La sistematización es el arte de repetir cosas que funcionan sistematizar la prospección es lo más importante dentro del proceso de ventas La mejor manera para captar un cliente nuevo son todas las maneras posibles y usarlas al mismo tiempo -- Contáctame en LinkedIn para recibir más contenido útil y llevar tu empresa de tecnología al siguiente nivel.

Hice un taller para emprendedores y gerentes de TI. Vimos qué enseña Sun Tzu y Lafley para hacer una buena estrategia que haga crecer tu negocio. Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy: La venta es un proceso industrial que puede ser mejorado Si el proceso de ventas está bien hecho, cualquier persona puede tener buenos resultados Una estrategia sin cambio de mentalidad no tiene futuro Una empresa es una fábrica de clientes y no debe detenerse Cuando se habla de sistematizar nos referimos a tres cosas, una de ellas la prospección La prospección consiste en convertir a un desconocido en conocido y posteriormente en alguien interesado Lo segundo que se debe sistematizar es la conversión Y lo tercero que se debe sistematizar es el desarrollo de cuentas Básicamente, la sistematización consiste en repetir cosas que funcionan Las ventas son esencialmente un resultado acumulado de la prospección, conversión y desarrollo de cuentas Hay un número que es el más peligroso para un negocio y es el número uno, tener un solo cliente o una sola forma para captar clientes El mejor canal para captar clientes son todos los canales posibles -- Contáctame en LinkedIn para recibir más contenido útil y llevar tu empresa de tecnología al siguiente nivel.

Segunda parte de la entrevista Franco Cisternas. Tips y consejos de emprendimiento, ventas y mejora personal. Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy: En el futuro el financiamiento será mucho más simple e inmediato Normalmente, las fintechs generan sus clientes por canales digitales Cuando creas un proceso de ventas hay dos caminos complementarios Está el camino de la generación de contenido de valor y por otro lado, está la creación de los puntos de contacto con los potenciales clientes Para prospectar, la llamada telefónica sigue siendo una de las mejores herramientas -- Contáctame en LinkedIn para recibir más contenido útil y llevar tu empresa de tecnología al siguiente nivel.

Entrevista a Franco Cisterna, co-fundador de Simpli. ¿Qué herramientas existen para financiar el crecimiento? ¿Y qué cosas funcionan para captar nuevos clientes? Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy: Las empresas fintech básicamente optimizan mediante ingeniería financiera todo el proceso de evaluación de una operación de crédito A las empresas en general se les hace muy complejo hacer el proceso administrativo entorno al financiamiento Generar una primera capa de servicios que sea gratis genera muy buenos resultados en las ventas de tecnología La idea es que el cliente cuando piense cómo facturar, sea simple Hoy en día hay opciones de financiamiento privado que permiten financiar órdenes de compra La naturaleza de este negocio es estar muy apalancados -- Contáctame en LinkedIn para recibir más contenido útil y llevar tu empresa de tecnología al siguiente nivel.

Encontrar más clientes a través de LinkedIn puede ser complicado, pero si aprendes a utilizar esta herramienta que tiene la misma red social, podrías tener más prospectos. Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy: LinkedIn no es una estrategia, es una herramienta El newsletter de LinkedIn es otra herramienta muy útil Vender hoy en día es muy diferente porque hay exceso de oferta Es muy importante generar contenido de alto valor para vender Si publicas un artículo como newsletter obtendrás suscriptores Al publicar estos artículos como newsletter a tus suscriptores les llegará una notificación Si ya tienes un blog, entonces tienes artículos que puedes publicar en tu newsletter El punto es que tu contenido tiene que ser valioso para tu cliente ideal -- Contáctame en LinkedIn para recibir más contenido útil y llevar tu empresa de tecnología al siguiente nivel.

Segunda parte de la entrevista que me hizo Javier Navarro en el podcast Titanes e Imparables. ¿Qué podemos aprender del consumo masivo para vender proyectos de tecnología? Hablamos del problema de contar con un buen historial de ventas. Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy: Hoy en día el mundo del B2B se está sofisticando Los vendedores de tecnología en la mayoría de los casos se sienten seguros con ventas pequeñas Para cambiar la mentalidad de las personas hay que reconocer el momento en el que estén listos para aceptar el cambio Una forma de hacer cambiar de opinión a las personas es con pequeños pasos que ayuden a construir una historia de éxito Al final es mucho mejor ser muy interesante para pocos que serlo para muchos -- Contáctame en LinkedIn para recibir más contenido útil y llevar tu empresa de tecnología al siguiente nivel.

Me entrevistó Javier Navarro. Hablamos de todo, estrategia, táctica y consejos prácticos para vender tecnología. Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy: No hay una receta definitiva para que una persona acepte una oferta Los vendedores en general se resisten a la idea de que las personas somos bastante predecibles En el mundo de las ventas el método supera al talento En la mayoría de los equipos comerciales, cuando se sigue un proceso se obtienen buenos resultados El primer paso de un modelo de ventas es definir el perfil de cliente ideal Para el segundo paso tenemos la diferenciación, qué nos hace diferentes de otras empresas En el tercer paso tenemos la promesa única de ventas, esta debe ser útil, única y específica Y el último paso es la autoridad o posicionamiento ante el cliente -- Contáctame en LinkedIn para recibir más contenido útil y llevar tu empresa de tecnología al siguiente nivel.

El autosaboteo existe. Lo veo cada semana en emprendedores de tecnología. Cuidado con este truco mental. Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy: El autosaboteo se trata principalmente de jugar en contra de nuestros propios intereses Este se manifiesta de varias formas, las más comunes son la procrastinación y el perfeccionismo Una de las causas del autosaboteo es creer que no te mereces mejores cosas para ti Debes estar atento contra el autosaboteo porque es muy fácil que se manifieste La forma en la que piensas también puede ser una causa de autosaboteo Debes estar siempre atento porque todos podemos tener algo de autosaboteo -- Contáctame en LinkedIn para recibir más contenido útil y llevar tu empresa de tecnología al siguiente nivel.

Leí Profit First de Mike Michalowicz y me encantó. Si quieres mejorar tu flujo de caja y hacer buenos retiros a fin de año, escucha este programa. Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy: Como emprendedor tecnológico seguramente te ha pasado que no ves la utilidad de tu empresa al final del año Esta utilidad generalmente está en distintas cuentas, como por ejemplo: cuentas por cobrar, entre otras cosas Profit First te enseña una metodología simple para que hagas buenos retiros Esta metodología se trata de organizar los ingresos en 5 cuentas bancarias Una de las cuentas es para los ingresos, la segunda para los profits a final de año, la tercera es para los salarios, la cuarta para los impuestos y la última para gastos operativos De esta forma empezamos a ver que la caja de la empresa se empieza a estabilizar -- Contáctame en LinkedIn para recibir más contenido útil y llevar tu empresa de tecnología al siguiente nivel.

Segunda parte de la entrevista a Pablo Silva, sobre tecnología y liderazgo de personas. Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy: En la gestión de talentos se juegan dos variables, desempeño y potencial Se debe alinear el desarrollo de la empresa con el del personal Digitalizar un proceso tiene que ver en cómo tomar decisiones estratégicas basadas en datos Para retener talentos en una empresa hay que implementar buenas variables de medición Cuando se tienen millones de datos acerca del personal hay que optimizar el análisis de estos -- Contáctame en LinkedIn para recibir más contenido útil y llevar tu empresa de tecnología al siguiente nivel.

En este episodio, entrevisto a Pablo Silva, un emprendedor que convirtió su pasión de empoderar a los equipos de ventas, en una tecnología de People Analytics. Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy: Normalmente, pensamos que para que te vaya bien en un negocio, sólo hay que saber de negocios Es mejor eliminar el problema que solucionarlo buscando su causa base Hay que sumar estrategias para gestionar mejor los recursos humanos Un proceso de gestión de talentos es un plan de sucesión hecho para disminuir riesgos operacionales Este proceso también se hace para conservar al personal más capaz dentro de la empresa Se deben evaluar los riesgos de fuga de personal como parte del proceso de gestión -- Contáctame en LinkedIn para recibir más contenido útil y llevar tu empresa de tecnología al siguiente nivel.

Segunda parte de la entrevista a Andrés Pardo sobre cómo reclutar al vendedor ideal para tu empresa TI. -- Contáctame en LinkedIn para recibir más contenido útil y llevar tu empresa de tecnología al siguiente nivel.

En este episodio entrevisté a Andrés Pardo, capacitador y entrenador de equipos de venta, de quien aprenderemos todo sobre cómo reclutar al vendedor ideal. Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy: Cuando entrevistas a un vendedor debes tener las herramientas adecuadas para ver lo que necesitas de él. El principal problema en los procesos de reclutamiento es que no se describen cuidadosamente las funciones del cargo La primera etapa es definir claramente cuáles son las funciones que tendrá el vendedor Es buena idea colocar en los avisos de reclutamiento un par de cosas genéricas del cargo En el reclutamiento hay dos cosas, el cargo y la cultura organizacional del perfil solicitado Como líder de ventas debes amoldarte a cada función del vendedor Cuando un vendedor no tiene conocimientos en su área, pero quiere aprender, lo ideal es entrenarlos Si el vendedor sabe cómo hacer su trabajo, pero no quiere hacerlo, busca la forma de motivarlo nuevamente En el caso del vendedor que sabe hacer su trabajo y tiene la motivación de hacerlo, lo ideal es darle libertad -- Contáctame en LinkedIn para recibir más contenido útil y llevar tu empresa de tecnología al siguiente nivel.

Segunda parte de la entrevista a David Villa, quien enseña cómo convertir a WhatsApp en una herramienta de ventas. Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy: WhatsApp se puede usar como un método de mercado conversacional Mientras más empático sea tu mensaje, más probable es que tu potencial cliente te responda Encuentra qué le funciona a tu negocio para llegar creativamente a los clientes La forma en que te comunicas con el cliente puede alterar tu resultado con él Mientras mantengas el interés de tu posible cliente te será más fácil hacer negocios con él WhatsApp como canal de posventa es muy eficiente -- Contáctame en LinkedIn para recibir más contenido útil y llevar tu empresa de tecnología al siguiente nivel.

¿Cuál es el verdadero potencial de WhatsApp para hacer negocios? En este episodio, entrevisto a David Villa, quien desarrolló un CRM para conectarlo a WhatsApp y mejorar las ventas de las compañías. Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy: WhatsApp es un canal de conversación que puedes usar con clientes que están en todas partes del mundo En WhatsApp hay tres versiones: el tradicional, el business y actualmente el Enterprise Dependiendo de la etapa en la que se encuentre tu negocio, puedes usar las tres versiones de WhatsApp Es importante capacitar a tu equipo de forma rápida y eficaz Si no eres capaz de vender en persona tu producto, tampoco podrás hacerlo usando herramientas como WhatsApp, emails o chatbots -- Contáctame en LinkedIn para recibir más contenido útil y llevar tu empresa de tecnología al siguiente nivel.

¿Por qué fracasan los KAM? Todos queremos que un nuevo miembro del equipo tenga éxito, que llegue a sus metas y que todo salga bien. Pero... la mayoría de las veces sucede lo contrario. En esta conversación con Óscar, mi socio, aprenderás cómo aumentar las probabilidades de éxito de un nuevo KAM en el equipo. Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy: Según las estadísticas 3 de cada 4 vendedores nuevos fracasan Un vendedor nuevo debe tener claras sus funciones Es importante saber a quién venderle, cómo venderle y diferenciarte del resto Muchas veces el vendedor está desenfocado en un abanico grande de clientes Los clientes se dan cuenta si estás aprendiendo con ellos o si ya conoces la industria Lo ideal es que te especialices en un nicho específico Vender a un nicho específico no quiere decir que venderás poco El vendedor nuevo instintivamente habla del producto sin escuchar primero al cliente -- Contáctame en LinkedIn para recibir más contenido útil y llevar tu empresa de tecnología al siguiente nivel.

Esta es la segunda parte de la entrevista a Joaquín Caraballo, experto en ventas y de quién aprenderemos su interesante: método IN. Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:  Si te preparas bien para vender es seguro que te irá mejor El método IN consiste en que tu potencial cliente se quede contigo en todo el proceso de ventas hasta el momento del cierre Siempre el trato presencial es mejor cuando se trata de productos o servicios complejos El primer paso del método IN es la investigación previa del potencial cliente para conocerlo Investigar a tu cliente te dará seguridad para acercarte a él El segundo paso del método es la iniciativa, tenerla te puede ayudar a cosntruir autoridad ante los demás y que te vean como un líder a quien seguir El cliente debe sentir que sabes de lo que hablas al momento de venderle -- Contáctame en LinkedIn para recibir más contenido útil y llevar tu empresa de tecnología al siguiente nivel.

Después de 40 años vendiendo Joaquín tiene harto para enseñarnos. En esta entrevista aprenderás sus mejores lecciones. Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy: Un consejo muy importante es que escuches a tus clientes o potenciales clientes Algo tan simple como preguntarle a tu cliente potencial que necesita es muy efectivo La dificultad para vender que hay hoy en día se debe en parte a que los clientes están bien informados Los potenciales clientes en ocasiones no dan citas porque no quieren escuchar lo mismo de siempre Debes pensar bien que te hace diferente de la competencia Hay cosas muy simples que te ayudarán a ser la primera opción de tu posible cliente El vendedor más preparado siempre gana -- Contáctame en LinkedIn para recibir más contenido útil y llevar tu empresa de tecnología al siguiente nivel.

El branding puede impulsar tus ventas de tecnología, pero si no sabes cómo, en esta segunda parte de la entrevista a Cristián "Ritalín" León; experto en branding, te vamos a explicar todo para que tengas éxito vendiendo. Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy: El branding crea percepciones positivas en tus potenciales clientes Si tu producto o servicio es bueno, tus mejores clientes se convertirán en embajadores de tu marca En este mundo nadie está dispuesto a reconocer que un buen branding con un mal producto es vender humo Los emprendedores suelen confundir el branding con el logo de su emprendimiento El branding es el propósito que tienes y este tiene que ser coherente con lo que ofreces El propósito de tu empresa tiene que ser también inspiración para tus potenciales clientes Recursos hablados en el programa: Libro “ Sapiens” de Yuval Noah Harari -- Contáctame en LinkedIn para recibir más contenido útil y llevar tu empresa de tecnología al siguiente nivel.

Hoy te compartiré cómo puedes impulsar tus ventas de servicios y productos de tecnología usando Branding. Para eso entrevisté a Cristián "Ritalín" León, quien es fundador de RTLN: Full Stack Marketing y experto en este tema. Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy: El branding es la acción de la marca, es lo que tú eres y quieres ser El resultado final debe hacerle pensar a los clientes sobre tu marca, tener tu marca presente en la mente de ellos Un buen trabajo de branding le dará la confianza necesaria a tu posible cliente para que haga negocios contigo Si no eres capaz de mantener lo que prometes usando tu gestión de marca, esta tendrá un efecto negativo en tu negocio Si la imagen de tu marca personal no representa lo que eres o es descuidada, tus posibles clientes no te tomarán en cuenta para cubrir sus necesidades Un buen branding con mal producto es poco ético -- Contáctame en LinkedIn para recibir más contenido útil y llevar tu empresa de tecnología al siguiente nivel.

¿Qué sabes sobre los robots de servicio? Hoy te comparto la segunda parte de la entrevista a Mauricio Ferrari y Luis Portillo, donde hablamos sobre los desafíos en la venta de robots que - ya verás - se aplican para tu negocio. Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy: Es probable que en los próximos 5 años haya un aumento en el uso de robots en múltiples áreas comerciales Hacer campañas de marketing con un concepto bien definido ayudará en las futuras ventas de robots Alguien tiene que dar el primer paso cuando se trata de un nuevo nicho en el mercado Si vas a incursionar en el mercado de los robots, lo mejor es que fabriques tus propias piezas en lugar de comprarlas ya fabricadas En el mundo de la robótica lo más importante es que tengas la capacidad de crear y hacer alianzas estratégicas -- Contáctame en LinkedIn para recibir más contenido útil y llevar tu empresa de tecnología al siguiente nivel.

En este nuevo episodio vamos a tratar un tema del que muchos tienen curiosidad, y se trata del negocio de los robots de servicio para empresas de tecnología. Hoy aprenderemos qué oportunidades hay en este servicio y cómo aprovecharlas, todo en una entrevista a Mauricio Ferrari y Luis Portillo. Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy: La tecnología para adoptar a los robots ya está presente en la actualidad, lo que falta es el conocimiento entre los empresarios para que quieran invertir en ellos Esta tecnología se acomoda a la situación de cada empresa Los servicios que ofrecen son muy variados, desde robots para el reparto de comida en interiores hasta para aparcar carros Los robots de servicio hacen que sea más fácil la vida de los empresarios pero también la de los clientes Es mucho mejor que en el negocio de los robots uses y fabriques tus propias herramientas en vez de comprarlas o importarlas En el mundo de la robótica debes poder visualizar tu emprendimiento más allá de lo que tienes en el momento, ver siempre hacia el futuro y tratar de predecir cómo puedes adelantarte a tu competencia o a lo que pudieses requerir -- Contáctame en LinkedIn para recibir más contenido útil y llevar tu empresa de tecnología al siguiente nivel.

¿Tienes una empresa que vende tecnología pero necesitas ayuda para mejorar tus ventas por LinkedIn? Hoy te comparto la segunda parte de la entrevista a Juan Antonio Narváez, con más consejos prácticos para aumentar tus ventas TI. Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy: Hay formas de usar el algoritmo de LinkedIn a favor de nosotros para llegar a todos nuestros seguidores En LinkedIn hay que saber dar el primer paso para acercarte a tus posibles clientes Es importante nutrir con contenido tu LinkedIn para llegar a tus potenciales clientes Debes procurar ser un influencer, pero de tu propio nicho de mercado Actualmente lo que determina la viralidad de tu contenido es la cantidad de comentarios y el tiempo de retención de tus publicaciones El uso de Linkedin en la actualidad no es opcional, es obligatorio -- Contáctame en LinkedIn para recibir más contenido útil y llevar tu empresa de tecnología al siguiente nivel.

Entrevista a Juan Antonio Narváez de quien he aprendido mucho más de LinkedIn que todos los cursos y libros y gurús que he escuchado hasta ahora. Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy: LinkedIn es un lugar de encuentro donde profesionales de cualquier disciplina se pueden comunicar En el caso de LinkedIn la lógica de ventas sigue siendo la misma que con otras herramientas LinkedIn no es un lugar para vender, es para generar conversaciones que construirán una relación de confianza No puedes esperar resultados predecibles o acumulativos si no haces un trabajo sistemático Lo importante de cualquier proceso de ventas es entenderlo y medirlo -- Contáctame en LinkedIn para recibir más contenido útil y llevar tu empresa de tecnología al siguiente nivel.

Hoy continuamos con la segunda parte de la entrevista a Jorge de la Rosa, en donde revelamos todas las oprotunidades que el metaverso puede traer a las empresas industriales. Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy: Se pueden desarrollar plataformas de capacitación con realidad virtual para empresas de distintas rubros Para vender realidad virtual hay que educar mucho al cliente Cuando hay un buen proceso de acompañamiento con los clientes se hace más facil venderle realidad virtual La tecnología del metaverso se encuentra actualmente en una fase muy inicial Al momento de vender esta tecnología, el manejo de expectativas es muy importante En la realidad virtual es muy importante el aspecto gráfico y la interacción que ofrezca esta experiencia al espectador -- Contáctame en LinkedIn para recibir más contenido útil y llevar tu empresa de tecnología al siguiente nivel.

¿En qué está hoy el metaverso y para dónde va? En este episodio te contaré junto a Jorge de la Rosa todos los usos del metaverso y las oportunidades que pueden generar para las empresas industriales. Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy: El metaverso en la actualidad es un concepto que está en proceso de formación El metaverso será un espacio virtual de experiencias tridimencionales En el metaverso todas las experiencias estarán conectadas Las personas tendrán un avatar, el cual podrá tener activos digitales La tecnología blockchain será la que se use para las transacciones dentro del metaverso Actualmente lo más cercano al metaverso es la experiencia de realidad virtual con visores El pilar fundamental del metaverso es la realidad virtual y hoy en día se implementan capacitaciones en este entorno Los contenidos estudiados en la realidad virtual logran una mayor retención que los que se estudian con métodos tradicionales -- Contáctame en LinkedIn para recibir más contenido útil y llevar tu empresa de tecnología al siguiente nivel.

Esta es la segunda parte de la entrevista a Pedro Ojeda, un experto en marketplace y en la que te ayudaremos con tips prácticos para que puedas ser exitoso y encuentres las mejores oportunidades de negocio en este mercado. Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy: Cuando tercerizas tus ventas puedes afectar la expectativa que el cliente tiene de tu producto o servicio Las soluciones de ventas estandarizadas no son recomendables, porque cada producto es único y requiere de su propio análisis de mercado Si no sabes qué marketplace elegir, lo ideal es conseguir un asesor que te enseñe cuál es la que te conviene más Tener presencia en línea es una necesidad para todas las marcas y negocios Por eso, lo más pronto que empieces a generar esta presencia en línea, mucho mejor Nuevamente, si tienes problemas para hacerlo, siempre es útil invertir en un asesor que te ayude con esta nueva faceta -- Contáctame en LinkedIn para recibir más contenido útil y llevar tu empresa de tecnología al siguiente nivel.

Entrevisté a Pedo, un experto en marketplaces. En este programa nos comparte sus mejores estrategias para usar los grandes marketplaces pero: acabó siendo una clase de estrategia. Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy: Un marketplace es una plataforma intermediaria entre compradores y vendedores Los marketplaces aseguran tener el traffic code de personas que necesitas para poder vender Otro punto importante es la confianza que los marketplaces le dan al cliente a la hora de comprar Ganarse la confianza de los clientes es un camino largo al momento de poner una tienda en línea La principal confusión que hay al empezar a vender en un marketplace es creer que es un negocio pasivo Vender en un marketplace es estar constantemente estudiando cómo va evolucionando la plataforma que estás usando En los marketplaces las fotografías y diseños son las principales herramientas que necesitas para presentar tus productos -- Contáctame en LinkedIn para recibir más contenido útil y llevar tu empresa de tecnología al siguiente nivel.

En este episodio entrevisté a Gabriel Furman, facilitador y consultor en liderazgo digital, y hablamos de liderazgo digital: todo lo que necesitas saber para mantener a tu equipo alineado de forma remota. Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy: El liderazgo digital es la capacidad de liderar a un equipo de forma remota En la primera reunión que se sostiene con el cliente, el líder digital debe preguntar a su equipo cuál es la mejor forma en la que pueden trabajar Al preguntar cómo van a trabajar, se genera un marco de colaboración y autogestión dentro del equipo Todo lo que se hable en las reuniones virtuales debe quedar escrito y a disposición de todos los participantes Tener pausas inteligentes entre reuniones es muy importante para evitar el burnout Así como es importante gestionar el tiempo, también lo es gestionar nuestra energía física y mental -- Contáctame en LinkedIn para recibir más contenido útil y llevar tu empresa de tecnología al siguiente nivel.

Esta es la tercera parte de la entrevista a Sebastián Lora, un experto en oratoria y comunicación, en la que finalizaremos con unas buenas estrategias para comunicarte mejor y cómo vender más aunque seas una persona tímida. Estos son los puntos que veremos en el episodio de hoy: El orador que asume riesgos suele tener recompensas a largo plazo con sus clientes Aunque percibas que todo está yendo bien, no te entusiasmes hasta que empieces a cerrar negocios En la comunicación con tus clientes es más importante la metodología que las herramientas, así es como puedes vender más aunque seas una persona tímida Estar al día con los cambios tecnológicos te ayudará a dominar mejor los temas que converses con tus clientes Nunca dejes de vender porque de esto depende tu emprendimiento para que prospere El orador no solo nace, también se hace Hacer amigos e influir sobre las personas es una de las mejores habilidades sociales Recursos hablados en el programa: Libro “Imparable” de Sebastián Lora Libro “Haz que te escuchen y triunfa con tus ideas” de Sebastián Lora -- Contáctame en LinkedIn para recibir más contenido útil y llevar tu empresa de tecnología al siguiente nivel.

Esta es la segunda parte de la entrevista a Sebastián Lora, un experto en comunicación y oratoria. Aquí aprenderás a cómo comunicarte mejor con tus clientes que compran tecnología, es decir, cómo vender más aunque seas una persona tímida. Estos son los puntos que veremos hoy: Para que un discurso sea persuasivo debe estar sustentado en tres pilares: lógica, credibilidad y conexión emocional Tu público no sólo debe entender lo que dices, también tiene que interesarle Para tener credibilidad debes ayudar a tu cliente a ver que eres transparente Cuando reconoces una debilidad aumentas la credibilidad La credibilidad viene como consecuencia de demostrar que sabes lo que hablas Un elemento importante que debes incluir al presentarte ante un cliente es un caso de éxito -- Contáctame en LinkedIn para recibir más contenido útil y llevar tu empresa de tecnología al siguiente nivel.

Contar con una estrategia para comunicarte con tus clientes aumenta tu influencia. Y una mayor influencia mejora tus probabilidades de cerrar un negocio. Entrevisté a Sebastián Lora, experto en comunicación y oratoria. En este programa aprenderás lo esencial para comunicarte mejor.   Estos son los puntos que veremos hoy: Saber hablar bien no significa que sepamos comunicarnos bien Es muy importante tener empatía con tu público La empatía nos ayuda a entender la situación de la otra persona Para trabajar la empatía debes preguntarte primero quién es tu interlocutor Lo segundo que debes preguntarte es: ¿Qué quiere la persona con quien vas a hablar? Por último, debes preguntarte cómo puedes ayudar a tu cliente a conseguir lo que quiere A los clientes hay que venderles lo que quieren y entregarles lo que necesitan El mayor peligro al comunicarte con tu cliente es suponer que sabe lo que nosotros sabemos Recursos hablados en el programa: Libro “Imparable” de Sebastián Lora -- Contáctame en LinkedIn para recibir más contenido útil y llevar tu empresa de tecnología al siguiente nivel.

Segunda parte de la entrevista a Roberto Camhi sobre cómo hacer un exit a su empresa. Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy: La primera pregunta que nace durante un emprendimiento es: ¿cuánto vale mi empresa? Todo se debe negociar al momento de pensar vender tu empresa Es muy común en las empresas tecnológicas, valorar mucho la calidad de los fundadores y cuánta participación tienen dentro de la empresa Otro factor importante al momento de vender, es quién compra Hay casos donde los compradores son competidores que quieren sacar a un actor del mercado Las grandes empresas o multinacionales no siempre tienen la mejor tecnología y por eso buscan a emprendedores, para aprender de ellos Hoy en día los inversionistas buscan inversiones que supongan un bajo riesgo y un rápido crecimiento, y las empresas de tecnología son más resistentes a los cambios económico que otras empresas en rubros distintos -- Recuerda que si eres un gerente a cargo de un equipo de ventas y realmente quieres que tus vendedores mejoren, podemos ayudarte. ¿Quieres aprender estrategias para sacar tu negocio adelante en esta crisis? Escucha mi podcast «Con Licencia para Vender».

Entrevisto a un emprendedor TI que vendió su empresa (un exit) a una multinacional. Las mejores lecciones de Roberto Camhi en este programa. Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy: Cuando se crea una Pyme, lo mejor es no hacerlo con el fin de venderla porque en esa búsqueda los timing no van a ser los correctos Para hacerlo bien, es importante que siempre tengas la empresa organizada y que tenga la habilidad de poder funcionar sin necesidad de tenerte a ti manejándolo todo para que cuando te llegue la oportunidad de vender la empresa lo puedas hacer en el momento y aproveches la oportunidad En general cuando se crea una empresa con la intención de venderla en un futuro, el foco lo vas a tener en encontrar al comprador y no en hacerla rentable Es decir, primero enamora a los clientes y después a los accionistas Si presentas a tu empresa como un "one men show", probablemente le estés restando valor a los ojos del comprador, esto si tu objetivo es diversificarla y ampliarla a otras regiones Invertir en tráfico web y marca es importante, pero debes tener una "capa" de gestión para ello Como emprendedor, debes empezar a soltar esos "frenos de mano" y comenzar a delegar las tareas a personas de confianza con las que compartas cultura y se encarguen de seguir los procedimientos Si estas personas fallan en algo, velo como parte del proceso de aprendizaje (si fallan muchas veces entonces sabrás que no son las personas correctas) El costo de un buen personal capacitado no está en el sueldo, las vacaciones e indemnizaciones, sino en el tiempo y dinero que inviertes en formar a ese personal para que sea el mejor su trabajo Si tienes miedo de que comentan muchos errores, lo que puedes hacer es soltar el control en esos elementos que nos ean fatales para la compañía pero que te permitan crear esa confianza que necesitas, pero dale la opción que se equivoque y que aprenda Si no aprende de sus errores, lo mejor es dejarlo ir Un consejo: solo toma la decisión de vender tu empresa si esa venta te va a resolver todos los problemas que pudieses tener desde el punto de vista económico los próximos 30 años Si vas a vender tu empresa, véndela completa no por partes Generalmente cuando vendes una empresa por partes, suele ser muy probable que en el procesa esta pierda valor, así que es mejor el todo por el todo -- Contáctame en LinkedIn para recibir más contenido útil y llevar tu empresa de tecnología al siguiente nivel.

La manera más rápida de vender un proyecto de tecnología es vender lento, y si no me crees escucha este programa y averigua por qué. Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy: En la primera reunión lo último que quieres hacer es pasar de "no te conozco" a "esta es la orden de compra", debes vender lento Es importante ponerse en el lugar del cliente antes de ofrecerle algo sin tener una relación de confianza primero Desarrolla un producto de relacionamiento que te ayude a crear esa confianza, es decir, un producto de 1mil dólares que te ayude a en un futuro vender 500mil dólares a ese cliente Puede ser una capacitación técnica de algo en lo que tu empresa se especialice Otra idea es hacer un discovery contract, esto sería venderle la especificación de un proyecto grande, no lo estás haciendo tú, solo estás ayudándolo con información clave que le va a servir al cliente para ejecutarlo Una tercera idea es crear una versión "lite" de tu servicio con un costo menor Todas estas ideas te pueden ayudar a a crear esa relación de confianza, va a hacer que las personas te conozcan y así evitar el temible "NO" a la hora de vender -- Contáctame en LinkedIn para recibir más contenido útil y llevar tu empresa de tecnología al siguiente nivel.

Hoy te traigo unos tips muy importantes para nutrir tu proceso de ventas. Si controlas estos 3 números que debes manejar de tu negocio, prácticamente ya tendrás el negocio en la mano ¿No me crees? Escucha este programa. Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy: No todos los clientes potenciales que tengas en tu base de datos pueden calificar para tu negocio Debes saber exactamente a quiénes puedes venderle tus productos o servicios Si de cinco mil clientes potenciales califican mil, puedes buscar la forma de adaptar tu oferta a los que no califican Un vendedor debe ser capaz de captar al menos cien clientes para poder mostrar resultados Debes saber a cuántos clientes puedes venderle y cuántos tienes en tu CRM -- Contáctame en LinkedIn para recibir más contenido útil y llevar tu empresa de tecnología al siguiente nivel.

¿Cuál es la mejor manera de contactar un cliente nuevo? Hay mucho que decir al respecto, pero en este episodio te doy la mejor manera de hacerlo, así que descubre la respuesta. Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy: Hay que prepararse bien antes de empezar a vender tecnología La mejor forma de contactar a un cliente es hacerlo de todas las formas posibles que existan La estrategia es instalar métodos de contacto, uno por uno, hasta tener todos los que sean posibles a tu favor Lo ideal es instalar un método de contacto y asegurarse de que funcione correctamente antes de instalar otro El mejor método para empezar a contactar a tus clientes puede ser el llamar por teléfono, por ejemplo Debes pensar cómo hacer que a la persona que llamas le interese tu llamada Lo primero que debes vender no es tu producto o servicio, es una reunión -- Contáctame en LinkedIn para recibir más contenido útil y llevar tu empresa de tecnología al siguiente nivel.

Ya diste los pasos previos, afilaste tu hacha. Es momento de vender y este es el primer paso. Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy: El primer elemento de este proceso de ventas es una base de datos Básicamente puede ser una lista de personas que calcen con tu perfil de cliente ideal Lo idóneo es que construyas tú mismo esta base de datos • Es muy importante que conozcas a tu cliente antes de empezar el proceso de ventas Debes formular una estrategia de contacto para los posibles clientes de tu base de datos Luego de definir tu estrategia de contacto, deberás conseguir una reunión con tu posible cliente para que se conozcan Para este punto ya tu cliente debería estar dentro de tu embudo de ventas -- Contáctame en LinkedIn para recibir más contenido útil y llevar tu empresa de tecnología al siguiente nivel.

La participación de los preventa, ingenieros o técnicos en la venta puede ser de gran ayuda o muy perjudicial. Escucha esto.   Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy: Cuando hablas con un cliente y la conversación se vuelve muy técnica es difícil volver a instalar la conversación de negocios Lo que tú necesitas es vender y hablar de negocios, no de tecnología Tienes que inclinar la conversación hacia los KPI de tu posible cliente La diferencia en la conversación, la haremos desafiando al cliente a tener un mejor desempeño en su negocio Recuerda que es una conversación de negocios donde debes agregar valor y resolver los problemas de tu cliente -- Contáctame en LinkedIn para recibir más contenido útil y llevar tu empresa de tecnología al siguiente nivel.

Tus clientes te creen o no te creen. Eso dependerá de la autoridad que construyas en tu segmento de mercado. Esto es clave para facilitar las ventas de tu compañía. ¿Qué tan creíble eres? Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy: Debes prepararte muy bien antes de salir a vender Definir tu cliente ideal, qué te hace diferente y tu promesa única de ventas son puntos clave de preparación antes de ver a un cliente La autoridad es un posicionamiento que generamos en la mente de nuestros clientes Con la autoridad removemos el miedo que tienen nuestros posibles clientes de comprar nuestros productos y servicios Tener autoridad va a generar la confianza necesaria en tus clientes para que te elijan Mostrar referencias de otros clientes, por ejemplo, casos de éxitos o testimonios es evidencia que te genera autoridad sobre tus posibles compradores El efecto acumulado de la evidencia construirá la autoridad que necesitas para que tu cliente confié en ti La construcción de autoridad debes hacerla mucho antes de empezar a plantear la venta -- Contáctame en LinkedIn para recibir más contenido útil y llevar tu empresa de tecnología al siguiente nivel.

Esta es la segunda parte de la entrevista a Francisco Otondo, donde hablamos sobre el marketing de contenido para empresas que venden tecnología. Averigua en este episodio cómo los artículos escritos en tu blog pueden generarte negocios. Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy: El contenido es muy importante para iniciar una conversación o reunión con un cliente y que termine en una venta Al usar un caso de éxito como contenido, este debe tener una historia que genere empatía en tus potenciales clientes El contenido hecho a partir de un caso de éxito debe ser breve, señalar bien el dolor del cliente, cómo se solucionó su problema y qué atributos usaste para hacerlo Puedes usar por ejemplo LinkedIn para crear autoridad sobre tus potenciales cliente y guiarlos a tu blog donde encontrarán mejor contenido El contenido debe ser un trabajo en equipo para poder generar algo interesante durante el tiempo La generación de contenido le da valor a tu marca personal Es muy importante que el contenido que generes para tu publico sea de calidad -- Contáctame en LinkedIn para recibir más contenido útil y llevar tu empresa de tecnología al siguiente nivel.

Si te preguntas cómo el contenido puede hacer crecer tu negocio de tecnología, escucha esto. Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy: El contenido que necesitas generar para llegar a tus clientes debe ser simple La educación sobre tu producto tiene que unirse con el marketing Con el contenido se busca demostrar al cliente que conocemos su problema y que sabemos cómo resolverlo Hacer contenido interesante va a ir generando una reputación que te dará autoridad sobre tus clientes potenciales El área de ventas debe trabajar de la mano con el área de creación de contenidos -- Contáctame en LinkedIn para recibir más contenido útil y llevar tu empresa de tecnología al siguiente nivel.

En esta segunda parte de la entrevista, Javier nos cuenta sus mejores consejos para vender en el mercado norteamericano. Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy: Al vender en Estados Unidos se invierte mucho tiempo en networking Es ideal tener a alguien que haga prospección cuando quieres vender allá Al cliente de Estados Unidos le preocupa más el tema del idioma que el trabajo a distancia Hacer viajes a Estados Unidos es importante para visitar a los clientes y buscar clientes potenciales Tienes que procurar llegar siempre a tu cliente ideal -- Contáctame en LinkedIn para recibir más contenido útil y llevar tu empresa de tecnología al siguiente nivel.

En esta entrevista a Javier Balieiro, veremos cómo Javier junto a su equipo, lograron la difícil hazaña de llevar a Zenta al mercado norteamericano. En esta entrevista, nos entrega sus mejores tips sobre cómo vender en Estados Unidos. Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy: Vender en Estados Unidos es lo que muchos quieren, pues sabemos que es un eje cultural y de negocios Emprender buscando clientes directamente en Estados Unidos puede ser difícil pero no imposible EEUU tiene mucho potencial en lo que respecta a los negocios tecnológicos Muchas empresas en Chile le tienen miedo a la especialización En Estados Unidos es mejor vender productos especializados que integrales -- Contáctame en LinkedIn para recibir más contenido útil y llevar tu empresa de tecnología al siguiente nivel.

Cada vez que un cliente toma la decisión de comprar tu servicio o producto, corre un riesgo. En este episodio, aprenderás cómo eliminar ese riesgo y cómo vender tecnología usando una garantía. Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy: La propuesta única de ventas es la gran promesa por la cual el cliente debería elegirte a ti y no a otros La promesa única de ventas tiene un aspecto particular, es funciona mejor si sabes cómo vender tecnología usando una garantía No todas deben tener una garantía, pero estas son muy útiles para complementar las promesas Si le das garantía a tu cliente, le estarás dando seguridad para que te compre o contrate Al usar una garantía le estas diciendo a tu cliente que estás tan seguro de tu producto que puedes darle un respaldo No es necesario garantizar el 100% de tu producto, lo importante es ofrecer una compensación en caso de no poder solucionar el problema de tu cliente -- Contáctame en LinkedIn para recibir más contenido útil y llevar tu empresa de tecnología al siguiente nivel.

Otra pieza clave en el modelo para vender tecnología es la diferenciación. Si no eres radicalmente diferente a tus competidores, tienes algo urgente que solucionar. Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy: Teniendo claro tu perfil de cliente ideal, lo siguiente es tener una buena estrategia de diferenciación Tienes que ser tan diferente que no puedan compararte La diferenciación no ocurre en tus productos, ocurre dentro de la cabeza de tu cliente potencial Tu cliente percibe esto como una categoría, por lo tanto, debes encontrar una categoría donde resaltes sobre tu competencia Esta categoría o subcategoría donde resaltas es un mensaje que instalarás en la cabeza de tu cliente, lo cual te convertirá en único para él Todo tu marketing y publicidad de tu producto debe ir orientado a mostrar esta diferenciación a tus posibles clientes -- Contáctame en LinkedIn para recibir más contenido útil y llevar tu empresa de tecnología al siguiente nivel.

En esta otra parte de la estrategia para vender tecnología, te enseñaré mi modelo de 5 pasos, empezando por cómo definir tu perfil de cliente ideal. Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy: Vender a un cliente nuevo un proyecto de alto valor, sin que te conozca, es casi imposible Hay 5 pasos que debes seguir para poder presentarle a tu cliente un proyecto de altor valor, el primero es definir tu perfil de cliente ideal El segundo paso es construir una diferenciación poderosa entre tu propuesta y la de tu competencia Tercero, crear una propuesta única de ventas El cuarto paso es generar autoridad sobre tu cliente El quinto es empezar el proceso de ventas para hacer la oferta Tras seguir estos pasos tendrás muchas probabilidades de vender o cerrar el negocio que quieres ofrecer a tu cliente Para identificar a tu cliente ideal debes ofrecer tu producto a quienes les convenga comprarlo Tener tu perfil de cliente ideal definido, no quiere decir que dejarás de venderle a clientes que lleguen a ti fuera de este segmento La definición de tu cliente ideal tiene que estar muy bien hecha e irla mejorando de ser necesario. -- Contáctame en LinkedIn para recibir más contenido útil y llevar tu empresa de tecnología al siguiente nivel.

En esta segunda parte de la entrevista a Alexis Camhi, obtendrás más tips y consejos prácticos para emprendedores tecnológicos que buscan la libertad empresarial (terapia para emprendedores agobiados). Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy: Es fundamental que el vendedor transforme el arte de la venta en ciencia Cuando eres experto en un tema de ventas, la estandarización es muy importante También es importante no matar la creatividad y autonomía dentro de las ventas La sistematización en todo ámbito, incluyendo las ventas, permite ir superando mayores desafíos Los problemas conocidos deben ser sistematizados para darle espacio a los problemas desconocidos Debes hacer que la empresa no dependa de ti para que puedas dedicarte a otras cosas Un error muy común durante el emprendimiento es querer resolverlo todo, de esta forma no emergen liderazgos dentro de la organización Un elemento clave que debes tener como fundador de tu emprendimiento, es generar confianza con quienes te rodean La entrega de la confianza se hace paso a paso para minimizar riesgos Dejar que tu equipo o vendedores se equivoquen, es parte de dejarlos crecer -- Contáctame en LinkedIn para recibir más contenido útil y llevar tu empresa de tecnología al siguiente nivel.

En esta entrevista, Alexis Camhi nos dará las claves para que tu empresa no se convierta en una Jaula de Oro, sino que, al contrario, en un próspero camino a la libertad. Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy: La clave al momento de emprender es ir reemplazando las tareas de menor valor por otras de mayor valor Si vas a delegar la venta o partes de ella debes tener muy clara cuál es la propuesta de valor de tu emprendimiento Actualmente la gente se está alejando de lo transaccional, dándole y más importancia al propósito de lo que estás vendiendo Para que una empresa pueda crecer debe haber equilibrio en la visión, la gestión y la ejecución La visión tiene que ver con la capacidad de imaginarse una realidad que aún no existe La gestión es hacer que otros hagan el trabajo que tú no puedes Y la ejecución son las cosas que tú debes hacer Lo ideal es que tengas por escrito todo lo que esperas, cuál sería un buen resultado y qué esperas que no pase -- Contáctame en LinkedIn para recibir más contenido útil y llevar tu empresa de tecnología al siguiente nivel.

Si vendes tecnología entonces la clave está en tu interlocutor. Si estás hablando con el gerente de TI, escucha este programa porque te diré cuánto vendes en realidad. Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy: Las empresas de tecnología que venden mucho lo logran porque sus vendedores suelen hablar con el jefe del área de negocios No te conviene enfocarte en el gerente de TI cuando vendes tecnología Esto no quiere decir que no consideres al gerente de TI, sin embargo, él no es quien tiene el problema y requiere una solución Luego de hablar con el jefe de negocios tienes que entender cuáles son sus problemas Cuando el jefe de negocios entienda sus problemas es muy probable que te presente al gerente de TI y así aumentas tus probabilidades de éxito A pesar de que vendes tecnología, debes tener conversaciones de negocios no de tecnología Al jefe de negocios no le importa qué uses para solucionar sus problemas, solo le interesa la solución -- Contáctame en LinkedIn para recibir más contenido útil y llevar tu empresa de tecnología al siguiente nivel.

En la segunda parte de la entrevista a Rodrigo Calle sobre cómo vender tu empresa TI, te explicaremos que si no quieres comenzar desde cero con un emprendimiento, siempre puedes hacerlo con uno ya existente , así que acercarte a una empresa que ya existe es una buena idea. Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy: Es muy importante que tengas todo en orden en tu empresa, como los aspectos administrativos y legales Si quieres emprender, pero no puedes, lo ideal es que elijas algo que te guste hacer porque así te facilitarás las cosas En caso de que no quieras emprender y dejar tu trabajo principal para eso, siempre puedes hacerlo como un negocio "on the side" Puedes pertenecer a una gran empresa y seguir trabajando de forma independiente con tus propios procesos Trabajar con otras empresas permite que tú aprendas de ellas y viceversa Las métricas financieras son muy importantes para conocer mejor tu negocio No siempre es necesario levantar capital, lo importante es agregar valor a tus clientes Solo levanta capital cuando notes que tu empresa no puede seguir creciendo -- Contáctame en LinkedIn para recibir más contenido útil y llevar tu empresa de tecnología al siguiente nivel.

La venta de una empresa suele presentarse inesperadamente y lo mejor es venderla a quienes compartan el mismo propósito que tú. Hoy en esta nueva entrevista con Rodrigo Calle, te explicamos cómo vender tu empresa TI. Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy: Mejorar las condiciones de tu empresa TI ayuda a mejorarla en general El desempeño del producto TI lo va mejorando el cliente a medida que lo va implementando Hay muchos errores que se comenten a la hora de emprender • Un error muy común es el uso eficiente de los recursos Si tienes pensado vender tu empresa, lo ideal es esperar el momento ideal o la oferta que tu esperas por tu empresa En caso de que sientas que tu empresa no tiene propósito recuerda que hacer las cosas correctamente es un gran propósito En las empresas de tecnología las ventas vienen acompañadas de una promesa que puedas cumplir en los próximos años -- Contáctame en LinkedIn para recibir más contenido útil y llevar tu empresa de tecnología al siguiente nivel.

Continuamos con la segunda parte de la entrevista a Víctor Barajas, donde hablamos de uno de los puntos más descuidados en las ventas de tecnología: la cantidad de contactos efectivos. Vender es una actitud proactiva, uno decide ir a vender y en esta sección lo veremos con mayor profundidad. Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy: Los contactos efectivos son de suma importancia para las ventas de tecnología. El primer paso que se debe dar para esto es contactar al cliente para poder mejorar la relación con él. Lo segundo es hacer contacto con el cliente con referencia a la compra. El tercer paso de este proceso comercial es que el vendedor salga a vender. La venta es un proceso de comunicación donde se mejora la realidad del cliente. Para avanzar en los indicadores hay que preguntarse cuántos clientes necesitas. Si quieres vender a 10 clientes, lo ideal es que tengas 30 leads. Tener un KPI bien enfocado va a generar muchos beneficios. Teniendo todo esto en cuenta lo siguiente es esperar y ver los beneficios. -- Contáctame en LinkedIn para recibir más contenido útil y llevar tu empresa de tecnología al siguiente nivel.

 En este capítulo de lujo, entrevisté a Víctor Barajas, un amante de las métricas y las matemáticas aplicadas a las ventas. Hablaremos sobre cómo mejorar los resultados de los equipos de venta, usando el índice de “vendibilidad”. En la metodología de Víctor la medición es clave. Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy: Vender es una actitud proactiva, es decir, uno es quien decide si ir a vender o no. Los KPIs tienen que ser útiles,es decir, su seguimiento y control deben permitir mejorar un proceso. Es importante simplificar los KPIs. Antes de definir los KPIs es recomendable preguntarnos primero a quiénes queremos vender y cuánto queremos facturar. Otro punto importante es procurar incrementar el ticket promedio de facturación. Los KPIs no son una estrategia, sino una herramienta. -- Contáctame en LinkedIn para recibir más contenido útil y llevar tu empresa de tecnología al siguiente nivel.

Llamar la atención hoy en día es muy difícil, qué tipo de contenido hay que hacer para lograrlo. Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy: Para conseguir la atención de tu cliente debes ser constante También debes ser diferente Para poder resaltar entre tus clientes, debes identificar qué quiere el mercado y para qué eres bueno Para crear una propuesta única de valor debes analizar a tus clientes, por qué te contrataron y por qué siguen contigo Siempre hay algo que te va a diferenciar del resto También es importante hacer un análisis de lo que quieren tus no clientes Es importante saber que no importa lo bueno que sea tu producto, si no lo necesita el cliente no lo podrás vender El contenido que creas para vender debes medirlo en torno al alcance de interacciones y no en torno a las ventas generadas La clave del contenido que creas es saber el interés de tus posibles clientes Los intereses de tus posibles clientes pueden ser analizados sin usar tu propio contenido Cuando generas una conversación con un posible cliente es el momento que pasas a la etapa de ventas Si tu contenido no aumenta las ventas es porque está mal enfocado -- Contáctame en LinkedIn para recibir más contenido útil y llevar tu empresa de tecnología al siguiente nivel.

Vender ayudando a resolver problemas y hacer de eso un negocio. Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy: Muchas veces el problema es que intentamos vender algo a alguien que no necesita nada Por esta razón, hay que ser el tipo de vendedor que ayudan a identificar y resolver problemas Se debe analizar qué es lo que te funciona y más rendimiento te da, para obtener resultados en ventas Debes analizar primero donde está tu potencial cliente Si tus potenciales clientes no te buscan, no va a funcionar el contenido que generes para buscarlos Tu eres diferente por lo que digan tus clientes, no por lo que tú dices Debes generar contenido alrededor de tu propuesta única de ventas Si eres específico en tu producto vendes más y a un mejor precio Para crear tu propia audiencia debes mostrarte a tus posibles clientes en el contenido que generas -- Contáctame en LinkedIn para recibir más contenido útil y llevar tu empresa de tecnología al siguiente nivel.

Continuamos con la segunda parte de la entrevista a Mac Kroupensky donde seguimos hablando de cómo liderar equipos de ventas que están fundidos o sufriendo de burnout, una condición que no es definitiva, pero si muy subestimada. Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy: Tener instrumentos que te permitan centrarte en el momento que te sientes abrumado te ayudará a recuperarte del burnout Es muy importante que tengas la capacidad de seguir aprendiendo a pesar de que la mente se sienta angustiada Un primer paso para enfrentar el burnout es aprender a tomar control de las herramientas que tenemos, como la respiración Es muy útil hacer uso de herramientas como respirar, frotar tus manos o sentir tu cuerpo en la silla El ser humano tiene la capacidad de decidir cómo actuar ante los acontecimientos de la vida Al hacer uso de estas herramientas lograrás volver a centrarte y recuperar la concentración perdida por el agotamiento Tener mayor control de tus emociones y de las de tu equipo te ayudarán a evitar y recuperarte del agotamiento -- Contáctame en LinkedIn para recibir más contenido útil y llevar tu empresa de tecnología al siguiente nivel.

Todos los equipos de ventas han sufrido alguna vez de agotamiento, o como también le llaman: burnout. En este episodio entrevistamos a Mac Kroupensky en compañía de Mario Yornet, donde hablamos acerca de este tema tan importante. Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy: Debes cambiar tu mentalidad de “voy a extraer valor” por “voy a agregar valor” El error más grande al dirigir un equipo es no permitirse ser vulnerable Se piensa erróneamente que delegar o pedir ayuda es una debilidad Si los líderes de ventas no están sanos física y mentalmente, no podrán dirigir bien a su equipo Todos los equipos de ventas son similares, por ello los problemas que suelen tener también lo son Debemos tener la confianza en nosotros mismos de crear esas relaciones más humanas con nuestros clientes, de esta forma les estaremos ofreciendo más valor del que generamos de ellos Esta mentalidad nos hará generar más ventas y clientes más fidelizados -- Contáctame en LinkedIn para recibir más contenido útil y llevar tu empresa de tecnología al siguiente nivel.

3 cosas que debes considerar si se te pasó por la mente vender en USA. No lo hagas. A no ser que... Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy: A pesar de que puedes vender tu producto y servicio más caro en Estados Unidos, es muy probable que no te vaya bien Esto se debe principalmente a que estás teniendo un pensamiento oportunista y seguro quieras vender tu producto a un precio competitivo en comparación a tu competencia estadounidense No está mal aprovechar oportunidades, pero estas pueden desaparecer repentinamente Tener bajos costos es una ventaja temporal y lo que necesita tu negocio son ventajas estructurales Competir sin ventajas estructurales hará que tu negocio caiga ante la competencia que seguramente sí la tiene Ofrecer precios bajos no siempre es una ventaja en un mercado de precios altos porque puede ser visto como un producto o servicio de baja calidad Por otro lado, si no conoces a los clientes, lo más probable es que estos te rechacen Lo ideal es vender primero en tu mercado local y conocer a tus clientes, esto te ayudará a abordar posteriormente otros mercados No se trata de no importar tus productos o servicios, sino de saber exactamente qué hacer antes de hacerlo -- Contáctame en LinkedIn para recibir más contenido útil y llevar tu empresa de tecnología al siguiente nivel.

¿Cómo es el escenario en el que tendrás que vender tecnología? ¿Es realmente necesaria la especialización? ¿Cómo especializarse, si es necesario? Revisa tu estrategia de ventas en este audio. Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy: La mejor herramienta de ventas es el conjunto de todas las herramientas Los resultados de ventas son el resultado de hábitos dentro del equipo, es decir, somos el resultado de lo que repetimos Nadie quiere reconocer que las ventas son resultados de los hábitos de los vendedores Cuando los clientes no compran tus productos es por que no le llamas la atención Tenemos la responsabilidad de educar al cliente y llamar su atención para poder vender, el cliente y el mercado no se equivocan En el mundo de las ventas solo hay lugar para los especialistas o expertos Estamos viviendo el fin de los resultados aceptables El lujo de ayer es el mínimo de hoy en día Nunca vas a ser interesante para todos, debes elegir para quien ser extraordinario Si eres gerente de ventas debes saber que tu rol es diseñar e instalar procesos para obtener resultados, no salvar las ventas de tu equipo Hoy en día el asesoramiento a la hora de vender no aporta el mismo valor que antes El vendedor debe desafiar al cliente y educarlo para que vea y comprenda los problemas que tiene Tu proceso de ventas es el proceso de compra de tu cliente -- Contáctame en LinkedIn para recibir más contenido útil y llevar tu empresa de tecnología al siguiente nivel.

En esta segunda parte de la entrevista a Karen Montalva, experta en coaching de vida para hacer crecer tu negocio,  hablaremos sobre los verdaderos desafíos de la estrategia de ventas, cómo se vende hoy en día y por qué la automatización no reemplazará al vendedor Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy: No debe haber competencia entre los vendedores y la inteligencia artificial Hay que entender la venta desde el principio de la humanidad Dentro de los roles del vendedor está el de aumentar la cantidad de prospectos Hoy día el proceso de cierre de ventas se ha hecho más difícil, por lo que la cantidad de prospectos debe aumentarse para mantener los cierres de negocios La prospección puede ser hecha tanto por vendedores como por sistemas automatizados y eso dependerá de la empresa El proceso de prospección es algo que va cambiando con el tiempo, por eso si eres una persona que vende sin equipo de ventas, lo ideal es que sigas formándote y aprendiendo continuamente Tanto los vendedores como los gerentes de ventas tienen que ver las cosas con perspectivas diferentes para que funcione la estrategia de ventas -- Contáctame en LinkedIn para recibir más contenido útil y llevar tu empresa de tecnología al siguiente nivel.

Entrevisté a Karen Montalva sobre los verdaderos desafíos de la estrategia de ventas: ¿qué es lo realmente importante? Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy: La clave del éxito es hacer las cosas más sencillas a la hora de vender Por este motivo reducir el concepto de ventas a una fórmula que puedas aplicar siempre, simplifica aún más las cosas Lo más importante para resolver un problema es cómo te enfrentas a éste No es la estrategia, sino cómo piensas acerca de la venta Hay que evitar pensar en los aspectos negativos que surgen en tu mente cuando sales a vender La perspectiva con que vemos las ventas es algo que tienes que tener presente para que puedas mejorar tus técnicas de vendedor Conocer el carácter de la persona también es importante porque nos ayuda a abordar situaciones de todo tipo, de una mejor manera Debes tomar conciencia de tus propios sentimientos, conocer tu mundo interior determina cómo vendes Como vendedor, debes ser un facilitador de la información relevante, estableciendo primero una relación con el cliente Los gerentes de ventas, son responsables de dotar a sus equipos de ventas de herramientas para que sigan creciendo -- Contáctame en LinkedIn para recibir más contenido útil y llevar tu empresa de tecnología al siguiente nivel.

¿Por qué cambió el nombre del podcast? No. No es lo que crees. Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy: El podcast viene con un formato nuevo, dirigido a emprendedores del mundo de la tecnología En esta nueva etapa con nuevo nombre, “Con Licencia Para Vender”, encontrarán nuevos contenidos muy útiles Habrá entrevistas con exitosos emprendedores  para que puedas obtener consejos prácticos para la implementación de tu negocio También entrevistaré expertos a quienes se les preguntará directamente cuáles son los mayores desafíos a la hora de emprender con tecnología Dado que el contenido es dirigido únicamente a empresas de tecnología, tendrás más contenido valioso y aplicable en tus proyectos -- Contáctame en LinkedIn para recibir más contenido útil y llevar tu empresa de tecnología al siguiente nivel.

Si te preguntas cómo formar tu equipo de ventas, en este programa te enseñaré los 4 pasos que usamos con las empresas de tecnología para que los KAM tengan éxito cuando entren a la empresa. -- Contáctame en LinkedIn para recibir más contenido útil y llevar tu empresa de tecnología al siguiente nivel.

En este episodio veremos un breve resumen del libro “Next Level Selling” de Tom Fedro, donde en tan sólo 8 pasos, muestra de una forma muy sencilla, cómo convertirte en un vendedor. Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy: Simplificar es muy importante en el mundo de las ventas y del emprendimiento El método de los 8 pasos de Tom Fedro El primer paso: identificar el prospecto especifico o perfil de cliente ideal El segundo paso: lograr que el cliente se interese en ti, también conocido como engage El tercer paso: encontrar el problema o dolor que tenga el cliente El cuarto paso: hablar con la persona que puede resolver ese dolor, es decir, a quien se le va a vender El quinto paso: Conocer el presupuesto del cliente para poder competir directamente contra las ofertas de los competidores El sexto paso: Realizar propuesta, negociación y cierre El séptimo paso: implementar o hacer un seguimiento de la venta El último paso es desarrollar al cliente -- Contáctame en LinkedIn para recibir más contenido útil y llevar tu empresa de tecnología al siguiente nivel.

Muchos creen erróneamente que invertir en herramientas, como cartas de recomendación, podcast, etc... te podrá ayudar en tu negocio y te harán crecer, sin embargo, de nada sirve si no aplicas la estrategia que cada herramienta necesita. Te invito a escuchar este programa para que no cometas este típico error. Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy: Debes tener en cuenta que las herramientas por sí mismas no te van a ayudar a vender más Las herramientas necesitan una estrategia de uso ya que están al servicio del proceso de ventas Una herramienta útil, puede ser un video testimonial de un cliente, en el que responda objeciones que puedan tener otros clientes Esto es un ejemplo de cómo la herramienta sólo es útil con una estrategia de uso Lo siguiente que debes hacer es estandarizar estas herramientas mientras sigan funcionando Hay herramientas que deben personalizarse dependiendo del cliente con quien vayas a usarlas Debes saber que la mejor herramienta, es tener muchas herramientas a disposición Para finalizar, dentro de todas estas herramientas, una muy poderosa es la carta de recomendación, no la subestimes -- Contáctame en LinkedIn para recibir más contenido útil y llevar tu empresa de tecnología al siguiente nivel.

¿Sabías tu que el vendedor no sólo necesita desarrollar sus habilidades de venta para hacerlo bien?  Sabemos que hay habilidades críticas fundamentales, de eso ya se ha escrito bastante, sin embargo hay ciertos matices en la técnica de venta, que suelen no estar escritos en manuales, y que sin duda, vale la pena considerarlas. Si quieres tener éxito en tus ventas, aplicando estos consejos, este programa te va a gustar. Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy: El vendedor siempre debe contar con algunas habilidades importantes, sobre todo en el mundo de la tecnología. Estas habilidades no están escritas en un manual y dependen de la forma en que la persona se desarrolle como vendedor. Sin embargo, hay un par de habilidades que es importante tener en cuenta porque está demostrado que funcionan. La primera habilidad es escuchar activamente al cliente, esto significa ponerle atención y no interrumpirlo. • La segunda habilidad es investigar al cliente y hacer preguntas clave para conocerlo más. La tercera habilidad es enseñar al cliente una perspectiva única que lo diferencie de otros vendedores. De esta forma el vendedor alerta al cliente de puntos que puede estar pasando por alto y que pueden traerle futuros inconvenientes.  -- Contáctame en LinkedIn para recibir más contenido útil y llevar tu empresa de tecnología al siguiente nivel.

Todos hablan de las habilidades del vendedor, pero pocos hablan de las habilidades del líder del equipo de ventas. ¿Cuáles son? En este nuevo episodio te comentaré 3 que son, en nuestra opinión, las más importantes. Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy: Hay 3 grandes roles que un líder de un equipo de ventas debe desarrollar El primer rol por desarrollar es el de director, este consiste en mostrarle al equipo qué es lo primero en la lista de prioridades y asegurarse de que eso siga siendo lo primero siempre  Esto consiste en mantener una visión clara de hacia donde se dirige el equipo de ventas El segundo rol sería el de coach y saber cómo desarrollarlo en tu equipo El coaching es una forma de relacionarse haciendo preguntas que desafíen a tu equipo de ventas Haciendo preguntas desafiantes generas aprendizaje en tu equipo y al mismo tiempo el desarrollo de nuevas habilidades El tercer rol sería el de instalador de hábitos Al instalar hábitos, aseguras que tu equipo siga repitiendo lo que funciona para obtener resultados por efectos acumulados -- Contáctame en LinkedIn para recibir más contenido útil y llevar tu empresa de tecnología al siguiente nivel.

Continuamos con la segunda parte de la entrevista a Daniel Vecino, fundador de la plataforma Moonback. Seguimos hablando de cómo usar videos para generar un efecto WoW en tus clientes y qué cosas causan el efecto contrario. Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy: Hay varias prácticas que aplicar para acercarte a una persona que nunca has contactado Lo primero sería enviar una solicitud por LinkedIn, sin ningún tipo de comentario o texto Generalmente las notas enviadas en las solicitudes de contacto no son leídas Posteriormente de ser aceptados se envía un breve video con un texto personal Los elementos del video deben demostrar que este fue hecho únicamente para la persona a quien se lo envías El texto también debe ser personal, breve y tener un disimulado llamado a la acción Lo siguiente es agendar una reunión con un cliente El tiempo de la reunión es muy importante, lo ideal es que sea lo suficiente para conocer los problemas del cliente y no aburrirlo Es importante que al enviar un video a un cliente lo hagas con la misma naturalidad como si lo tuvieses en persona -- Contáctame en LinkedIn para recibir más contenido útil y llevar tu empresa de tecnología al siguiente nivel.

La primera impresión que le causas a un cliente, es fundamental. A eso se le conoce como un efecto ¡Wow! Pues hoy hablaremos sobre este tema con Daniel Vecino, fundador de la plataforma Moonback, que fue creada con el propósito de causar este efecto con sencillos y cortos videos. Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy: Generar un efecto WoW depende de que el primer contacto sea memorable Este recuerdo que debes plasmar en el cliente, tiene que estar alineado con los objetivos que buscas alcanzar Como siempre, esto se logra agregando valor a través de videos o recursos poco convencionales Los videos con mensajes personales son mejores cuando se hacen de forma natural y sin edición No es lo mismo personalizar un video, que hacer un video personal Un video personal demuestra a su receptor,  que dedicaste tiempo en conocerlo mejor Con estos videos se transmite seguridad y confianza a tus posibles clientes Un video Moonback no se limita a conocer nuevos clientes, también se usa para hacerles seguimiento Estos videos no necesitan un canal particular para ser enviados, puedes elegir cualquier medio Las posibilidades de que te responda una persona a quien enviaste un video personal son muy altas -- Contáctame en LinkedIn para recibir más contenido útil y llevar tu empresa de tecnología al siguiente nivel.

Documentar la estrategia de ventas puede ser algo que te parezca un tanto fastidioso y hasta poco útil. Sin embargo, es todo lo contrario, porque te da una serie de ventajas para llevar tus ventas al próximo nivel. Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy: Una ventaja de documentar la estrategia de ventas es que puedes posteriormente revisarla para ver si lograste las metas planteadas De esta manera comparas tus objetivos planteados en torno a los logrados Documentar tu estrategia de ventas debe ser algo simple, lo ideal es que sea una página De la estrategia nacen los planes de venta Un pilar importante para la estrategia son las métricas y los KPI Lo que no se mide no mejora Es importante saber exactamente cuáles serán tus KPI Un KPI no es lograr una meta, es un punto de palanca que por efecto acumulado genera el resultado que se busca -- Contáctame en LinkedIn para recibir más contenido útil y llevar tu empresa de tecnología al siguiente nivel.

Empezamos un nuevo año y en este episodio te voy a contar un par de cosas simples que son importantes para comenzar el año y tener un 2022 exitoso. Como siempre lo digo, son las cosas sencillas las que pasamos por alto con facilidad, así que toma nota de estos tips. Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy: Es muy importante que dentro de tu empresa tengas siempre alguien que te desafié El comienzo de año es una gran oportunidad para definir y poner metas a todo el equipo, principalmente una meta de ventas La meta de ventas debe ser un numero especifico, vender más que el año anterior Al tener una meta especifica definida sabrás si tuviste éxito y si desarrollaste efectivamente tu estrategia de ventas Cómo llegar o superar esa meta Para llegar a la meta necesitas una estrategia Dentro de la estrategia, uno de los pilares para alcanzar la meta es el desarrollo de habilidades -- Contáctame en LinkedIn para recibir más contenido útil y llevar tu empresa de tecnología al siguiente nivel.

Seguimos con la segunda parte de la entrevista a Pablo Pumarino, SEO de Sixbell, donde nos comparte los secretos que ha adquirido en su larga trayectoria dentro del mundo de la tecnología para que puedas hacer crecer tu empresa o emprendimiento tecnológico. Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy: Para aprovechar tus clientes y el mercado actual, lo ideal es crecer en productos que puedas ofrecerles También te ayudará mucho especializarte en un producto o servicio en el cual tengas muy poca competencia Puedes hacer una gran diferencia cuando logras resolver un problema de mejor manera que el resto Al ofrecer servicios tecnológicos debes involucrarte hasta el punto de asegurar que tus clientes estén satisfechos y tengan éxito con tu producto Hoy en día la mayoría de los productos y servicios tecnológicos están migrando a la nube. Esto mejorará tu negocio considerablemente El mundo de la tecnología siempre está cambiando, por esta razón es importante entregar a los clientes el conocimiento correcto en el momento indicado -- Contáctame en LinkedIn para recibir más contenido útil y llevar tu empresa de tecnología al siguiente nivel.

Hacer crecer una empresa o emprendimiento tecnológico no es fácil, pero tampoco imposible. En este nuevo episodio, tengo como invitado a Pablo Pumarino, quien tiene una larga trayectoria en el mundo de la tecnología y nos compartirá algunas prácticas para hacer crecer tu negocio. Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy: Lo más importante, elegir a las personas correctas para tu negocio No se trata únicamente de personas muy capacitadas, más bien, de personas que tengan sentido de compromiso con tu emprendimiento Lo siguiente sería elegir un mercado y definir su objetivo Al momento de hacer un negocio donde participen varias empresas o clientes, los contratos son muy importantes y no deben ser pasados por alto Por esta razón debes leer bien todo el contrato para que no tenga cláusulas que te puedan perjudicar Lo ideal es no comenzar con un nuevo negocio sin crear un contrato, sobre todo si tienes algún mal presentimiento Debes estar dispuesto a enfrentar momentos difíciles si quieres seguir creciendo en el mundo de la tecnología -- Contáctame en LinkedIn para recibir más contenido útil y llevar tu empresa de tecnología al siguiente nivel.

Cuando tienes una empresa de tecnología y piensas contratar más personas para aumentar tus ventas, debes tener preparadas algunas cosas antes de hacerlo, de lo contrario no vas a tener los resultados que buscas. En este nuevo episodio te diré qué debes hacer antes de contratar más vendedores en tu equipo. Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy: Para crecer en ventas debes ser capaz de prometer algo especifico a tus clientes Contratar vendedores no te servirá de nada si no tienes una estrategia de ventas establecida Esta estrategia debe ser una receta para ganar, así las probabilidades de éxito de tu vendedor serán muy altas Lo ideal para encontrar nuevos clientes en el área de tecnología es que te especialices en una sola cosa para ser el mejor en ello Luego de que tengas un proceso comprobado para obtener nuevos clientes, será el momento correcto para contratar vendedores -- Contáctame en LinkedIn para recibir más contenido útil y llevar tu empresa de tecnología al siguiente nivel.

Cuando buscas opiniones para encontrar fallas o mejorar de tu estrategia de ventas, no es recomendable acudir a tu equipo de trabajo o incluso a tu socio. Esto se debe a que ellos comparten tu forma de pensar o no quieren desafiar tus decisiones. Así que en este nuevo episodio te presentaré al único que no te miente y cómo usar esa verdad para mejorar. Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy: Cuando pides opiniones a tu socio o equipo, lo más seguro es que te den una respuesta parecida a lo que tú piensas Esto impide que haya mejoras porque estás escuchando gente que opina igual que tú Quienes no te van a mentir serán tus clientes, solo ellos te dirán honestamente dónde estás fallando Por eso cuando un cliente no te compra o no muestra interés en tu producto, normalmente se debe a que estás haciendo algo mal La honestidad intelectual es difícil de escuchar y ningún cliente miente cuando deja de adquirir tus productos o servicios -- Contáctame en LinkedIn para recibir más contenido útil y llevar tu empresa de tecnología al siguiente nivel.

Tener un proceso de ventas muy bueno y organizado que te garantice una alta tasa de conversión, a veces puede convertirse en una debilidad, sobre todo si lo que buscas es aumentar el valor de tus ventas. Por eso, hoy hablaremos de por qué vender lento puede ser mejor. Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy: Un proceso de ventas muy bien sistematizado hará que trates de la misma manera a todos tus clientes Por esta razón ser eficiente y rápido se convierte en un desafío Cuando se presentan clientes grandes, tener un proceso de ventas muy eficiente nos haría desaprovechar las oportunidades con él Para este tipo de clientes necesitas un proceso de ventas que te involucre más a nivel personal Lo ideal es darle un tratamiento personalizado a cada cliente para saber cuál proceso de ventas es el indicado en cada caso: si uno sistematizado o el que requiere un proceso lento y más personal -- Contáctame en LinkedIn para recibir más contenido útil y llevar tu empresa de tecnología al siguiente nivel.

Saber cómo atacar a la competencia es muy importante, ya que no puedes hablar mal directamente de ellos, pero algo que sí puedes hacer es resaltar tus ventajas y usar las desventajas de ellos a tu favor. En este nuevo episodio te enseñaré cómo puedes hacerlo. Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy: Hablar mal de la competencia de forma explícita solo te pondrá en una situación de desventaja La forma en la que debes atacar a tu competencia no puede ser desde lo emocional, todo debe estar estratégicamente pensado Recuerda que cuando vas a visitar un cliente este seguramente está comparando alternativas antes de comprar Lo primero que debes hacer es entender con quién compites, estudiar a la competencia te revelará cuáles son sus puntos débiles Lo segundo que debes hacer es identificar los criterios de tu cliente, esto lo haces preguntándole qué necesita él de tu producto o servicio Los criterios que sean una ventaja para ti te ayudarán a reforzar tu posición con el cliente Al conocer tu debilidad frente a la competencia puedes buscar la forma de influenciar este criterio y volverlo a tu favor De esta forma cuando el cliente te compare al momento de tomar la decisión, tú habrás influido en tu cliente Así puedes atacar a tu competencia sin siquiera nombrarla -- Contáctame en LinkedIn para recibir más contenido útil y llevar tu empresa de tecnología al siguiente nivel.

¿Sabías que con un dibujo puedes vender más tecnología? En este nuevo episodio te enseñaré cómo puedes convertir algo aburrido, como lo es un proceso de ventas, en algo interesante y mejorable. Todo a través de un pequeño dibujo que te ayudará a vender más. Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy: Un proceso de ventas es una serie de pasos que están conectados con el fin de dar un resultado predecible Cuando dibujes tu proceso de ventas, es importante que lo compartas con tu equipo Tener un proceso de ventas dibujado te ayudará a ver mejor sus pasos para posteriormente mejorarlo y optimizarlo De esta forma tu proceso de ventas irá mejorando en la medida que vas quitando cosas y poniendo otras Dibujar el proceso de ventas te ayudará a mantenerlo simple y efectivo Para saber qué está funcionando en el proceso y qué no, lo ideal es que te reúnas con tu equipo de ventas -- Contáctame en LinkedIn para recibir más contenido útil y llevar tu empresa de tecnología al siguiente nivel.

Como siempre, lo obvio lo pasamos por alto y cuando las ventas de tu empresa no crecen, el motivo puede ser algo muy evidente que estás subestimando. Por eso, en este episodio te explicaré cómo determinar la razón por la que tus ventas están estancadas. Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy: Seguramente tus ventas están estancadas y no están creciendo porque no estás prospectando Aunque es fundamental tener referidos, no debes depender únicamente de ellos El problema de los referidos es que no tienes el control sobre ellos y llega un punto donde son insuficientes para crecer Lo obvio es buscar clientes, el problema está en que se suele postergar o no hacerse La razón por la que no vendes más es porque no tomas acción para buscar más clientes y es probable que te excuses con que no tienes tiempo Prospectar debe volverse tu prioridad Debes apartar un espacio en tu agenda para prospectar todos los días Para llevar el control, tienes que rendir cuentas de los avances que haces con los prospectos Por último, es importante que tengas un indicador que te diga cuántos clientes nuevos contactaste en un determinado lapso de tiempo -- Contáctame en LinkedIn para recibir más contenido útil y llevar tu empresa de tecnología al siguiente nivel.

La primera reunión con un cliente puede ser el factor decisivo para avanzar en un negocio. Es por esta razón que no puedes subestimar su importancia y debes ir bien preparado. La mejor forma de prepararse es contestando las siguientes preguntas antes de la reunión. Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy: La primera pregunta es: ¿con quién tendré la reunión? Generalmente son tres tipos de personas con las puedes reunirte la primera vez: la que se encarga de recibirte, la que se ve afectada por el problema y la que toma la decisión sobre el negocio Saber esto te ayudará a abordar mejor el problema y la solución para tu cliente La segunda pregunta es: ¿qué significa tener éxito al final de la reunión? Tener éxito no necesariamente significa salir con una venta hecha, sino salir con un acuerdo Este acuerdo es un paso que da el cliente en su camino a comprar Un éxito puede ser que el cliente te de la información que necesitas de él o que acepte ver una demostración de tu producto Tener claro qué consideras un éxito al finalizar la reunión te ayudará a saber en qué debes enfocarte La tercera pregunta es: ¿cómo conseguir pequeños pasos que faciliten el resultado que buscas en la reunión? Para esto debes planificar qué harás en la reunión, qué hablarás y qué le vas a enseñar a tu cliente para obtener un sí de su parte La cuarta pregunta es: ¿qué preguntas le harás a tu cliente? Para poder influenciar a tu cliente debes hacer preguntas, lo ideal sería hacer tres en torno a su problema La quinta pregunta es: ¿qué información relevante debes estudiar previamente para tener éxito en la reunión? Investigar con antelación evitará hacer preguntas obvias y demostrarás compromiso con tu cliente -- Contáctame en LinkedIn para recibir más contenido útil y llevar tu empresa de tecnología al siguiente nivel.

Hoy comparto un extracto de una de las clases semanales que hago a gerentes de ventas que quieren mejorar sus negocios. En esta ocasión tocamos el tema cómo puedes vender más rápido, en especial si ves que otros lo hacen más rápido que tú. También hablamos sobre cómo trabajar con partners y por qué es una de las cosas más subestimadas en el mundo de las ventas.   Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy: El primer punto por el cual vale la pena trabajar con partners es porque el retorno sobre tu esfuerzo suele ser mayor Vender toma tiempo y esfuerzo, eso es lo que hace un partner El segundo movimiento no es tener solo un partner, sino varios a la vez Este concepto no es nuevo, es el que aplican la mayoría de los proveedores de tecnología La fabricas no venden directamente porque para ellas es mejor enfocarse en fabricar y no en vender Una pregunta importante es quién gana cuando tu partner gana, y saber esto puede ser el incentivo para tener un buen partner Que un partner no funcione no significa que no funcionen en general. Solo hay que seguir buscando y cambiar el perfil que necesitas -- Contáctame en LinkedIn para recibir más contenido útil y llevar tu empresa de tecnología al siguiente nivel.

Bienvenido a otro programa del podcast El Coach. En este episodio explico cómo debes manejarte en una reunión con un cliente y algunos tips para que tengas éxito con ellos. Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy: Si aportas valor al cliente, este sentirá que el tiempo invertido en la reunión valió la pena El valor  sencillamente es que el cliente perciba que el beneficio que obtiene es mayor al costo que asume Ayudar a un cliente a mejorar su negocio es una forma de agregar valor Cuando un cliente percibe valor será más probable que tengas un siguiente contacto con él Cada vez que te comunicas con el cliente le debes demostrar que agregas valor Al agregar valor en cada contacto estarás garantizando siempre un espacio en la agenda del cliente El posicionamiento es la imagen que construimos en la mente de los clientes -- ¿Quieres aprender estrategias para sacar tu negocio adelante en esta crisis? Escucha mi podcast "El Coach" en cualquiera de estas plataformas 👉 https://wavve.link/elcoach 👈

En este episodio, comparto la segunda parte de la interesante entrevista que le hice a Juan Pablo Villani, emprendedor tecnológico y consultor psicológico. Seguimos hablando acerca del Growth Mindset y qué es lo que le interesa de verdad a un cliente. Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy: Mientras no le vendas a tus prospectos debes crear autoridad, aportando valor y haciendo seguimiento a sus intereses Si buscas una reunión antes de tiempo, tendrás el efecto contrario y tu prospecto te rechazará En las ventas el timing lo es todo Según el método PACS lo importante es crear seguimiento sistematizado Con LinkedIn puedes armar tu lista de prospectos y ver cuáles han hecho publicaciones recientes. De esta forma sabrás a quiénes mandar tu primer mensaje Puedes usar bots para enviar mensajes, pero no abusar de ellos ya que la gente nota cuando es un mensaje automático El primer mensaje que envíes a un prospecto debe ser personalizado para crear empatía Cuando un cliente te pide un presupuesto por correo, lo ideal es proponerle una reunión para presentárselo Cuando necesitas crear más contenido para redes sociales que le guste a tus prospectos, la mejor forma de obtenerlo es sacando ideas de las reuniones o conversaciones que has tenido con otros clientes. Como emprendedor debes enfocarte más en conseguir clientes ideales que en inversionistas, porque los mejores inversionistas de tu empresa son tus clientes -- ¿Quieres aprender estrategias para sacar tu negocio adelante en esta crisis? Escucha mi podcast "El Coach" en cualquiera de estas plataformas 👉 https://wavve.link/elcoach 👈

En este nuevo episodio, les comparto una entrevista muy entretenida e interesante que le hice a Juan Pablo Villani, emprendedor tecnológico,  consultor psicológico y fundador de Pedidos Ya. En esta ocasión hablamos sobre cómo funciona el growth mindset y cómo puedes aplicarlo en tu negocio para vender más.   Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy: Cuando un cliente critica tu producto o servicio lo mejor es escucharlo sin caer en discusión El Growth Mindset busca ponerle ciencia al clásico proceso de ventas Cuando se habla de poner ciencia, se refiere a la validación continua de datos para verificar qué funciona y qué no De esta forma podrás desglosar el proceso de la venta en partes y así verás cuál de ellas está funcionando mejor Una empresa unicornio vale más de un billón de dólares, algo que pasa muy poco y por eso se les da ese término La búsqueda de empresas unicornios ha generado que muchos emprendimientos se centren en buscar más inversionistas que en generar ganancias Por esta razón tu emprendimiento debe generar la cultura del profit o ganancia Una de las métricas que piden los inversionistas es el burn rate, que como dice su nombre en inglés, es la velocidad en la que gastas el dinero que te dio LinkedIn es una de las mejores plataformas para conseguir prospectos La mejor forma de usar LinkedIn para obtener reuniones con prospectos, es usando el método PACS El método PACS consiste en usar segmentación por nicho, armando conjuntos de prospectos que más les interese y necesiten tu servicio Lo primero que hay que lograr es que el prospecto te conozca, por lo tanto debes tener un buen perfil de LinkedIn que muestre lo que ofreces Crear contenido y hacer publicaciones en tu perfil de LinkedIn te va a dar autoridad en tu sector y los posibles prospectos lo notarán -- ¿Quieres aprender estrategias para sacar tu negocio adelante en esta crisis? Escucha mi podcast "El Coach" en cualquiera de estas plataformas 👉 https://wavve.link/elcoach 👈

Una pregunta muy frecuente que surge en la venta de servicios tecnológicos es cómo vender más rápido, sobre todo cuando tu producto o servicio le puede servir a varios tipos de clientes. En este episodio, te mostraré tres puntos importantes para acelerar tus ventas.   Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy: Lo primero que debes hacer para vender más rápido es enfocarte en un solo tipo de cliente o segmento Luego de que te especialices con un tipo de cliente y tus ventas hayan subido, puedes elegir otro segmento De esta forma te posicionarás como un experto en tu primer segmento elegido La segunda forma para vender más rápido es identificar qué características tienen las empresas de tus clientes ideales, así sabrás de qué forma ofrecerle tu producto/servicio Por último, crea una buena propuesta de valor, algo que es muy importante para acelerar tus ventas -- ¿Quieres aprender estrategias para sacar tu negocio adelante en esta crisis? Escucha mi podcast "El Coach" en cualquiera de estas plataformas 👉 https://wavve.link/elcoach 👈

Las empresas de tecnología son fundadas, normalmente, por ingenieros muy calificados. Personas inteligentes, muy capaces, que crean valor. Pero: esto tiene un serio problema. En este episodio te muestro cuál es y cómo resolverlo. Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy: Ser inteligente te da la capacidad de saber hacer muchas cosas. Sin embargo, esto es una desventaja a la hora de vender Esto ocurre porque deben administrar el exceso de posibilidades según sea la situación Por esta razón el gran desafío es especializarse en hacer menos cosas Un ejemplo, es enfocarte en un tipo de empresas para ofrecer tu producto o servicio Esto no significa que vas a vender menos, vas a vender más porque te estás concentrando en desarrollar una solución para un tipo de cliente Especializarte en una solución te ayudará a dar el paso para conseguir más ventas -- ¿Quieres aprender estrategias para sacar tu negocio adelante en esta crisis? Escucha mi podcast "El Coach" en cualquiera de estas plataformas 👉 https://wavve.link/elcoach 👈

En este episodio te comparto la segunda parte del podcast "Cómo hacerle seguimiento a una venta". Aquí explico cómo crear una buena relación con tu cliente y evitar llamadas telefónicas que no aportan ningún valor. Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy: El gran tema central de hacer seguimiento es agregar valor en todo momento entre la oferta y el cierre La mejor forma de entregar valor es hacerlo en cada contacto con el cliente Si tu no agregas valor corres el riesgo de que tu competencia lo haga y gane ventaja Aparte de entregar valor, también debes hacer un seguimiento personalizado para cada cliente Es mucho mejor cuando haces un seguimiento personalizado a un cliente que hacerlo de manera automatizada a muchos Una forma de atender bien a un cliente es hacerlo como si este ya te hubiera comprado Si tienes la oportunidad de hacer el seguimiento en persona, es mucho mejor Libro mencionado en el programa: Libro “Follow Up And Close The Sales” de Jeff Shore -- ¿Quieres aprender estrategias para sacar tu negocio adelante en esta crisis? Escucha mi podcast "El Coach" en cualquiera de estas plataformas 👉 https://wavve.link/elcoach 👈

¿Te ha pasado alguna vez que llamas a un cliente para preguntarle si ya tomaron la decisión de cerrar el negocio, y este te responde que no? En este episodio te explicaré qué debes hacer para evitar esta situación. Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy: Lo mejor es no enviarle a tu cliente la propuesta de venta por email, sino presentarla en persona en una reunión El cliente siempre va a comprar en el momento que él quiera comprar Para obtener la atención del cliente siempre debes agregarle valor A pesar de que el cliente esté interesado, es posible que no tome la decisión de compra porque lo que ofreces no está dentro de sus prioridades Preguntarle al cliente cuándo tomará la decisión y esperar a que ocurra, es un error que todos cometemos En la mayoría de las veces la decisión de comprar de los clientes es más emocional que racional Libro mencionado en el programa: Libro “Follow Up And Close The Sales” de Jeff Shore -- ¿Quieres aprender estrategias para sacar tu negocio adelante en esta crisis? Escucha mi podcast "El Coach" en cualquiera de estas plataformas 👉 https://wavve.link/elcoach 👈

Imagina que compras una máquina. Pero en vez de fabricar clavos o repuestos, esa máquina fabrica clientes. Eso es lo que llamo una máquina de ventas y en este episodio, te voy a mostrar algunas ideas para que hagas la tuya. Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy: Una máquina de ventas es un proceso, ordenado y sistematizado que capta nuevos clientes La primera parte de tu máquina de ventas puede ser: todos los meses un asistente de tu equipo genera una lista de clientes potenciales La segunda parte sería que alguien en tu equipo llame a esos clientes sistemáticamente, usando diferentes argumentos y quedarse con los que funcionan mejor para conseguir una reunión El tercer paso es que tengas una reunión con un cliente ideal, luego de dos o tres reuniones el cliente estará enviando su orden de compra Estos pasos o partes serían tu máquina de ventas, que al repetirse, en la práctica dan resultado Esta máquina la vas a ir ajustando en la medida que la uses, hasta que puedas obtener resultados predecibles -- ¿Quieres aprender estrategias para sacar tu negocio adelante en esta crisis? Escucha mi podcast "El Coach" en cualquiera de estas plataformas 👉 https://wavve.link/elcoach 👈

En la venta de productos y servicios de tecnología, una de las mayores interrogantes es ¿Por qué deberían comprarme? En este episodio, explico qué debes hacer para que tu cliente se interese en lo que estás vendiendo. Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy: Lo principal y más importante, es ofrecer una propuesta única de venta Con esta propuesta única de venta lograrás que tu cliente se interese en el producto o servicio que vendes El primer elemento que debes considerar para realizar esta propuesta única, es que al cliente le interesa más el resultado que el producto Es importante que esa promesa seas capaz de cumplirla En resumen, debes dejar de pensar en el producto y enfocarte más en el resultado -- ¿Quieres aprender estrategias para sacar tu negocio adelante en esta crisis? Escucha mi podcast "El Coach" en cualquiera de estas plataformas 👉 https://wavve.link/elcoach 👈

En este episodio, explico tres cosas muy importantes que seguramente no estás haciendo y pueden ser el motivo por el cual tus ventas de tecnología se encuentran estancadas o están creciendo muy lentamente. Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy: Una de las cosas que impactan positivamente las ventas de las empresas de tecnología es la prospección No prospectar es un error muy común que todos hemos cometido porque nos confiamos en el crecimiento natural de las ventas Al no prospectar estás dependiendo de tus mejores clientes y puede surgir el temor: ¿qué pasará si los pierdo? Tener vendedores no es garantía de obtener clientes nuevos Para renovar tu red de contactos puedes crear pequeñas alianzas con otras empresas de tecnología que vendan productos distintos a los tuyos Estas empresas te presentarán a sus clientes y así tendrás nuevos prospectos a quien venderles tus productos o servicios -- ¿Quieres aprender estrategias para sacar tu negocio adelante en esta crisis? Escucha mi podcast "El Coach" en cualquiera de estas plataformas 👉 https://wavve.link/elcoach 👈

Este episodio es un extracto de una conversación que tuve con un gerente de una empresa que vende equipos industriales, y respondo la siguiente pregunta: ¿Qué hacer si vendes lo mismo que tus competidores? Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy: Vender lo mismo que tus competidores es algo que les pasa a muchas empresas debido al exceso de ofertas Lo primero que se debe hacer es entender el problema que tienes para poder tomar acción Seguidamente deberás pensar qué características únicas posees que te ayuden a diferenciarte de tu competencia para que no puedan compararte Para poder ser diferente no debes limitarte solo a tu producto, sino a todo lo que gira en torno a la venta de este Si ofreces algo que te diferencie y beneficie a tus potenciales clientes, serás la primera opción entre tus competidores En resumen, debes darle razones valiosas a tus potenciales clientes para que seas su primera opción -- ¿Quieres aprender estrategias para sacar tu negocio adelante en esta crisis? Escucha mi podcast "El Coach" en cualquiera de estas plataformas 👉 https://wavve.link/elcoach 👈

No hay ninguna estrategia de ventas que resista una mala mentalidad. Por eso, hoy te enseñaré a superar esos enemigos del aprendizaje que te sabotean y no te dejan avanzar en el mundo de las ventas de tecnología. Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy: Aunque parezca extraño, la estrategia de ventas no es lo principal, lo principal eres tú No hay estrategia o entrenamiento que resista una mentalidad negativa Aunque tengas una muy buena propuesta de valor, el miedo al rechazo puede evitar que pongas en práctica los conocimientos que tienes sobre las ventas Solo si logras dominar tu juego interno podrás hacer buen uso de tus estrategias y evitarás autosabotearte Lo primero es reconocer que tienes desafíos internos que debes superar El primer enemigo del aprendizaje es la ceguera sobre nuestra incompetencia El segundo enemigo del aprendizaje es el miedo a reconocer nuestra propia ignorancia El tercero es que tenemos miedo al ridículo El cuarto enemigo del aprendizaje es que ponemos primero el orgullo antes de pedir ayuda En el quinto puesto está la arrogancia de creer que uno lo sabe todo Otro enemigo es la pereza de aprender lo que no nos gusta La impaciencia es el séptimo enemigo del aprendizaje La presencia de cualquiera de estos enemigos va a dificultar o detener por completo el aprendizaje de nuevas cosas -- ¿Quieres aprender estrategias para sacar tu negocio adelante en esta crisis? Escucha mi podcast "El Coach" en cualquiera de estas plataformas 👉 https://wavve.link/elcoach 👈

Hoy comparto un extracto de los entrenamientos que hago a los gerentes de empresas de tecnología. En esta oportunidad explico algunos mitos que giran en torno a los cierres de ventas. Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy: Generalmente se cree que un vendedor es alguien que cierra negocios, pero esto es un mito Un vendedor es alguien que debe prepararse para ganarse la confianza del cliente y hacer que el cierre de un negocio sea una consecuencia Cuando un vendedor solo se enfoque en el cierre de un negocio, tiende a estar poco preparado y requiere de mucha ayuda por parte del gerente para lograrlo Tener la habilidad de cerrar negocios no es negativo, pero es más valioso en pequeñas ventas transaccionales En las pequeñas ventas la clave es la excelencia operacional En el caso de los grandes negocios, lo que se busca es que el cliente avance y de pasos que lleven poco a poco al cierre Para lograr un buen avance con el cliente hay que enfocarse en el valor que le estás aportando y no en la velocidad del cierre del negocio -- ¿Quieres aprender estrategias para sacar tu negocio adelante en esta crisis? Escucha mi podcast "El Coach" en cualquiera de estas plataformas 👉 https://wavve.link/elcoach 👈

En este episodio, escucharás parte de una de las clases que doy a gerentes comerciales del mundo tecnológico. Conversamos sobre cómo enfrentar a la competencia correctamente cuando quieres vender un producto o servicio de alto valor. Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy: Hablar mal de la competencia es el error más común de los vendedores La forma de darle a la competencia un golpe sin tocarlo, es que tu cliente conozca los pequeños detalles que te diferencian de esta. Por ejemplo, que haces entregas más rápidas que ellos En los grandes negocios los clientes evalúan alternativas antes de comprar, y es allí donde tus cualidades diferenciadoras te darán la ventaja El producto o servicio que vendas debe resolverle un problema a tu cliente, de no ser así estarás perdiendo el tiempo con ese negocio Analizar a la competencia también aumentará tus probabilidades de éxito -- ¿Quieres aprender estrategias para sacar tu negocio adelante en esta crisis? Escucha mi podcast "El Coach" en cualquiera de estas plataformas 👉 https://wavve.link/elcoach 👈

Bienvenido a este nuevo episodio del podcast El Coach. En esta ocasión explico cómo un simple cambio en el diseño de un proceso, te ayuda a obtener resultados positivos en tus ventas. Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy: Los pasos por los cuales invitamos a un cliente a que avance para que finalmente compre nuestro producto, deben estar bien diseñados La venta remota ha hecho que la lógica de los procesos cambie Algo que te ayudará a visualizar mejor tu proceso de ventas es dibujar cada una de sus partes Dibujar el proceso de ventas te ayudará a medir los avances de este Una mejora en el proceso es pasar a los posibles clientes por un filtro para ver si están listos para comprar o no Hacerle cotizaciones a todos tus posibles clientes, no es garantía de que compren La cotización debe ir dirigida solo a clientes que tengan altas posibilidades de comprar o cerrar negocios Para saber si el cliente de verdad está interesado en comprar, puedes ponerle pruebas para que te lo demuestre -- ¿Quieres aprender estrategias para sacar tu negocio adelante en esta crisis? Escucha mi podcast "El Coach" en cualquiera de estas plataformas 👉 https://wavve.link/elcoach 👈

En el episodio de hoy escucharás parte de una de mis clases semanales, donde respondo varias preguntas que tenía el dueño de una empresa de tecnología sobre cómo organizar su pipeline, aumentar sus ventas y acortar los tiempos de negociación. Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy: El pipeline es una herramienta que mejora tus procesos de venta y los avances con tus clientes Cuando tienes un cliente que te compra por primera vez, lo ideal es tener un sistema que te permita seguir vendiéndole tus productos/servicios Algo que ayudará a mejorar tu pipeline es separar la conversión de la atracción de clientes Separar los procesos de tu pipeline hará que sea más fácil medir tus avances Para obtener resultados debes hacer que el cliente avance a través de tu pipeline Los avances de clientes o hitos se obtienen haciendo que este se comprometa y colabore contigo en la negociación Cuando un cliente colabora, hace más fácil llegar al cierre del negocio -- ¿Quieres aprender estrategias para sacar tu negocio adelante en esta crisis? Escucha mi podcast "El Coach" en cualquiera de estas plataformas 👉 https://wavve.link/elcoach 👈

Estamos de vuelta con la segunda parte de una sesión de preguntas y respuestas que tuve con una gerente de ventas, quien necesitaba ayuda para conseguir más reuniones con potenciales clientes y cerrar más negocios. Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy: En la relación que tiene un vendedor con su cliente debe haber equilibrio entre el valor que le entregas y el interés que este demuestra en mantener el contacto contigo Si el cliente evita tus invitaciones a conocer tu producto de cerca, es una señal de que no eres su prioridad y posiblemente no le interese tu propuesta Para captar la atención de un cliente desinteresado lo mejor es preguntar directamente cuál es su mayor desafío Cuando estás buscando hacer una venta de alto valor, una buena estrategia es primero venderle al cliente un producto/servicio de poco valor para que te conozca Hacer esto te permitirá generar una relación de confianza, lo cual es necesario en las ventas de alto valor -- ¿Quieres aprender estrategias para sacar tu negocio adelante en esta crisis? Escucha mi podcast "El Coach" en cualquiera de estas plataformas 👉 https://wavve.link/elcoach 👈

En este episodio, comparto una pequeña parte de una sesión de preguntas y respuestas que tuve con una gerente de ventas, quien necesitaba ayuda para conseguir más reuniones con potenciales clientes. Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy: Si quieres que un cliente te reciba, debes darle una muy buena razón para que lo haga El aporte que le darás a tu cliente para que acepte tu reunión o te quiera recibir siempre, será la promesa de recibir algo que le solucione su problema Para saber qué promesa ofrecerle a tus clientes, primero debes conocerlos bien. Esto lo puedes lograr haciéndoles algunas preguntas específicas Estas preguntas son importantes porque los clientes no te dirán qué problema tienen, eres tú quien debe descubrir cuáles son sus desafíos más grandes y enseñarles que eres su única solución para resolverlos Los clientes siempre van a estar abiertos a recibir ayuda, sin embargo, son muy susceptibles a ser molestados por los vendedores con temas que no son de su interés Cuando un cliente te deja de responder, lo primero que debes hacer es preguntarte por qué dejo de responder Cuando hables por primera vez con un cliente, nunca pienses si hará un negocio contigo o no. Concéntrate en aportarle valor a la relación, así tendrás más oportunidades de que te reciba Si quieres saber si tu cliente se va a decidir por tu propuesta, lo mejor será llamarlo y agendar una reunión para saber qué decisión tomó El cierre de un negocio se define mucho antes de que este suceda Preparar el camino y fortalecer la relación con el cliente hará que el cierre de un negocio sea más probable, incluso si se presenta un competidor más barato -- ¿Quieres aprender estrategias para sacar tu negocio adelante en esta crisis? Escucha mi podcast "El Coach" en cualquiera de estas plataformas 👉 https://wavve.link/elcoach 👈

En este nuevo episodio, comparto la segunda parte de la entrevista a Isaías Sharon y Antonio Da Rocha, donde hablamos un poco más sobre cómo controlar nuestros pensamientos para lograr nuestros objetivos y sacar ventajas de situaciones adversas. Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy: Uno de los principales errores al vender tecnología, es mostrar el producto como una solución definitiva sin tener en cuenta el futuro de este sector Si quieres que tu negocio de tecnología mejore y crezca, debes dedicar tiempo para aprender y mejorar en lo personal Mantiene una posición optimista a pesar de la situación, convierte en ventajas las desventajas o saca provecho de esas circunstancias Para tener una mejor perspectiva de las situaciones, puedes hacer un ejercicio mental donde creas un escenario en el que existen dos personas además de ti mismo: el problema y el espectador La idea es que tengas una conversación en tu cabeza con ambos personajes para que veas las cosas desde varios ángulos. Eso te ayudará a ampliar tu perspectiva Libros mencionados en el programa: Libro “The inner game of tennis” de Tomothy Gallwey Libro “Atomic Habits” de James Clear Libro “Felicidad sólida” de Ricardo Capponi -- ¿Quieres aprender estrategias para sacar tu negocio adelante en esta crisis? Escucha mi podcast "El Coach" en cualquiera de estas plataformas 👉 https://wavve.link/elcoach 👈

En este nuevo episodio del podcast El Coach entrevisto a dos invitados de lujo: Isaías Sharon y Antonio Da Rocha. En esta entrevista, hablaremos sobre cómo una persona puede dominar su mente para superar esas barreras que uno mismo se impone y así lograr los objetivos trazados en el ámbito laboral y personal. Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy: El problema principal en el mundo de las ventas no está en la estrategia o el saber qué hacer, sino en la forma en que se deben abordar los desafíos a medida que se van presentando Los objetivos se logran gracias al resultado de los hábitos que se construyen día a día Algo muy común en el mundo del emprendimiento es que se suele mostrar un lado muy agradable de este proceso y se oculta la parte que es realmente difícil o que implica sacrificio y auto gestión Lo ideal es que te inclines por trabajar en algo que de verdad te guste, lo importante es que te sientas en el lugar correcto La capacidad de auto gestión es un hábito que se construye repitiendo pequeñas rutinas y que al mismo tiempo se mantengan constantes Cada pequeña acción que haces en el día, como levantarte temprano, desayunar a tiempo y llegar a tiempo a tus compromisos, son triunfos que debes acumular todos los días y te ayudan a construir mejores hábitos Algo muy importante es la constancia y esfuerzo, más allá del conocimiento general Para mejorar tus hábitos y lograr tus objetivos, debes elegir bien con quiénes te rodeas y a quiénes frecuentas Otro desafío diario es la armonía colectiva. Si en tu equipo de ventas hay personas que contagian a los demás con malas emociones, será más difícil para ti, o cualquiera en el equipo, lograr sus objetivos diarios Un punto muy importante es el auto conocimiento. No puedes abordar bien una buena auto gestión si no te conoces a ti mismo -- ¿Quieres aprender estrategias para sacar tu negocio adelante en esta crisis? Escucha mi podcast "El Coach" en cualquiera de estas plataformas 👉 https://wavve.link/elcoach 👈

En este nuevo episodio, respondo algunas preguntas que surgen al momento de vender servicios tecnológicos. Así, podrás implementar estas ideas en tu estrategia de ventas y conseguir más clientes.   Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy: No se trata de conseguir más reuniones con tus clientes, sino cómo ser más relevante para ellos Una forma de ser más relevante para tus clientes es entregarles una propuesta de valor que le resuelva alguno de sus problemas. Así el cliente sentirá que sí vale la pena escucharte En pocas palabras, el beneficio que le des al cliente debe ser superior al costo que el cliente paga por reunirse contigo El cliente siempre se hará la pregunta interna “¿qué gano yo con esta propuesta de venta?” Esta pregunta se responde con una propuesta de calidad, algo que solo puedes ofrecer tú y nadie más Un ejemplo de esto es el de Domino’s Pizza, que ofrece una pizza fresca en menos de 30 minutos o sino será gratis Si, por otro lado, vendes productos de innovación, debes saber que tu cliente probablemente no entienda el beneficio de tu producto o no sepa qué es Para los casos de innovación, lo ideal es educar al cliente para que aprenda y entienda qué estás vendiendo y cómo esto lo puede ayudar     La mejor forma de educar a tus clientes es creando contenido que sea útil para ellos y así entiendan qué solución les estás ofreciendo -- ¿Quieres aprender estrategias para sacar tu negocio adelante en esta crisis? Escucha mi podcast "El Coach" en cualquiera de estas plataformas 👉 https://wavve.link/elcoach 👈

Cuando vendes productos o servicios innovadores dentro del mundo de la tecnología, es común ofrecer algo que el cliente aún no conoce. Por eso, en este nuevo episodio te explico cómo educar a tu cliente y algunos tips para enfrentar este desafío. Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:  Una de las formas de abordar la venta de innovación es educando al cliente, es decir, explicando desde el punto de vista del cliente, cómo esta solución le resuelve sus problemas     El vendedor tiene como obligación educar al cliente, si no lo hace, nadie podrá comprar esa innovación En estos casos el marketing de contenidos se vuelve una herramienta imprescindible para motivarlos a comprar Un primer paso es preguntarte, ¿cuál es el punto clave que debe entender mi cliente para que comprenda mi producto o servicio innovador y ayude a que posteriormente lo compre? -- ¿Quieres aprender estrategias para sacar tu negocio adelante en esta crisis? Escucha mi podcast "El Coach" en cualquiera de estas plataformas 👉 https://wavve.link/elcoach 👈

En este episodio, comparto una cápsula de una de mis clases donde hablamos acerca del marketing y sus principios. A pesar de ser un tema bastante amplio, hay conceptos puntuales que pueden ayudarte a entender mejor el proceso de ventas y así mejorar el desempeño de tus vendedores.   Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy: El marketing no ha cambiado con los años, ya que este está estrechamente ligado a las personas y como bien sabes, el comportamiento de los individuos sigue siendo el mismo de siempre Lo que sí cambian son las técnicas o tácticas que se usan para implementarlo (no confundir con la estrategia) Un principio importante del marketing es que lo que tiene valor hoy, el día de mañana se volverá algo común, es decir, perderá su valor El buen marketing hace el trabajo de los vendedores porque le vende exitosamente los productos o servicios a los clientes mucho antes de que estos tengan contacto con los vendedores El equipo de ventas tiene que trabajar en conjunto con el de marketing   --   ¿Quieres aprender estrategias para sacar tu negocio adelante en esta crisis? Escucha mi podcast "El Coach" en cualquiera de estas plataformas 👉 https://wavve.link/elcoach 👈

Hoy comparto un nuevo podcast en el que te explico por qué no debes leer libros de negocios. Con esto, verás cómo vas a mejorar la perspectiva que tienes respecto a ciertas cosas en el mundo de las ventas. Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy: Antes de empezar el día, te recomiendo leer algo que no sea de negocios, lee sobre historia, arte o pensamiento humano Con esto tu mente va a obtener perspectiva, esto te va a ayudar en la vida en general, pero en especial en los negocios Vas a comenzar el día viendo las cosas de manera distinta a tu realidad diaria Con esta técnica dejarás de estar en piloto automático y conseguirás tener mayor control de todas las situaciones que se te presenten La lectura puede ser de 5 minutos diarios o lo que tu tiempo te permita  -- ¿Quieres aprender estrategias para sacar tu negocio adelante en esta crisis? Escucha mi podcast "El Coach" en cualquiera de estas plataformas 👉 https://wavve.link/elcoach 👈

Esta es la segunda parte del extracto de una de mis clases donde te enseño a cómo aumentar la productividad de tus vendedores. Aquí te hablaré de un par de técnicas muy útiles para lograr este objetivo, como también algunos tips que te serán de mucha utilidad. Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy: Puede que un problema muy común entre tu equipo de ventas es que no hacen lo que les pides, sin embargo, esto puede ser un problema de comunicación A pesar de que un vendedor sabe cuál es su función, suele pasar que no conocen qué es lo primero que deben hacer dentro de su lista de actividades (no sabe priorizar) Es por esto que es muy importante que tus vendedores tengan clara cuál es su prioridad Cuando supones que tus vendedores saben que deben hacer, en la mayoría de los casos, no lo saben y lo mejor es que se los hagas saber cuánto antes Una manera de lograr que tus vendedores mejoren es preguntándoles regularmente cuál es su prioridad o gran objetivo, esto tendrá un efecto acumulado donde solo lo importante y más prioritario será su tema principal de conversación Preguntar regularmente cuál es el mayor objetivo de tus vendedores se debe volver una rutina, la cual tendrá el objetivo de mejorar la productividad de tu equipo de ventas Algo importante que debes hacer si tú sabes cuál es la prioridad u objetivo principal de tu vendedor, es no darle la respuesta, ya que esto anulara el proceso de aprendizaje y por ende su mejora en las ventas -- ¿Quieres aprender estrategias para sacar tu negocio adelante en esta crisis? Escucha mi podcast "El Coach" en cualquiera de estas plataformas 👉 https://wavve.link/elcoach 👈

Como sabrás este tema supone el desafío de todos los dueños de empresas y gerentes de venta. Puede que parezca muy difícil, pero existen una serie de pasos que puedes seguir para aumentar los números positivos entre tus vendedores. Aquí te daré unos tips de cómo lograrlo. Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy: Como jefe de tus vendedores, debes evitar intervenir en la negociación y procurar que el vendedor sea quien tenga éxito en la venta Tu productividad como líder de ventas recae en cuánto tiempo inviertes preparando a tus vendedores A pesar de que ayudar a un vendedor a cerrar un negocio puede parecer ayuda, es todo lo contrario para él/ella Una forma practica de hacer que tu equipo mejore es dejar que ellos aprendan de sus acciones e incluso errores Recuerda que tu meta como jefe no es ayudarlos a hacer su trabajo, sino mejorarlos como profesioanles La consecuencia de ayudar constantemente a tu equipo de ventas es que evitas el aprendizaje, algo súper importante porque logrará aumentar su productividad -- ¿Quieres aprender estrategias para sacar tu negocio adelante en esta crisis? Escucha mi podcast "El Coach" en cualquiera de estas plataformas 👉 https://wavve.link/elcoach 👈

En el mundo de los productos y servicios tecnológicos, las ventas no son muy diferentes de cualquier otro nicho. Sin embargo, este tiene una dificultad en particular que puede ser el causante de que tus vendedores caigan en un error muy común. Y en este episodio te daré algunos tips útiles para enfrentar esta situación. Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy: Lo difícil de vender productos y servicios tecnológicos son sus características, que no son menos importantes, pero no es lo que el cliente quiere escuchar La clave está en enfocarse en los resultados o solución de problemas y no en las características del producto o servicio que se está vendiendo El valor del producto o servicio para el cliente se basará en lo eficaz que este resuelva los problemas para su negocio o empresa Algo que sí quieren escuchar los clientes es del éxito o buen uso que se le dan a los productos o servicios que se ofrecen La clave está en saber qué es lo que el cliente quiere resolver y qué puedes ofrecerle tú para resolverlo rápidamente -- ¿Quieres aprender estrategias para sacar tu negocio adelante en esta crisis? Escucha mi podcast "El Coach" en cualquiera de estas plataformas 👉 https://wavve.link/elcoach 👈

Si eres dueño de una empresa de tecnología, lo más probable es que tengas una gran cantidad de competidores, es por esta razón que debes buscar la manera de diferenciarte del resto. Por eso, en este nuevo episodio te compartiré algunos tips que te ayudarán a ser la primera opción de tus potenciales clientes. Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy: Algo importante es que definas una promesa para tus clientes, esta la deben tener todos los servicios y productos tecnológicos que vendas Tener una promesa te dará una gran diferencia en comparación a tus competidores, pues muchos lo piensan dos veces antes de prometer algo Es común que al prometerle algo a un cliente, en vez de una promesa lo que haga el vendedor es darle un resumen o descripción de los servicios, es decir, el proceso del servicio. Y eso es un error. Una promesa valiosa es asegurarle al cliente que eres capaz de acortar los tiempos de respuestas a la mitad, ya que la promesa debe ir enfocada en los resultados Recuerda que lo que quieren los clientes son los resultados, por lo que la descripción del servicio no suele ser de interés No tengas miedo al prometer algo, solo tienes que estar seguro de que debes cumplirlo y te puedes respaldar en resultados que hayas tenido con otros clientes -- ¿Quieres aprender estrategias para sacar tu negocio adelante en esta crisis? Escucha mi podcast "El Coach" en cualquiera de estas plataformas 👉 https://wavve.link/elcoach 👈

Un error muy común entre los dueños o gerentes en el área de tecnología es usar una sola forma de hacer crecer su negocio, sin importar que tan efectiva sea esta, lo ideal es obtener un buen crecimiento en tiempo récord, así que si quieres saber que debes hacer para lograrlo quédate conmigo. Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy: El crecimiento orgánico es uno de los mejores, ya que viene respaldado de las referencias de tus clientes sin embargo puede ser lento Otra desventaja del crecimiento orgánico es que no tienes control sobre él, lo cual te evita que obtengas una buena recompensa en torno a tu esfuerzo Para aumentar tu cartera de clientes debes empezar a usar la venta proactiva en tu área Lo primero es entender que la venta es un proceso industrial e instalar un proceso de ventas en tu negocio Estos procesos te permitirán captar más clientes con tus vendedores, pero al mismo tiempo tendrás control sobre el Aplicar estos cambios generará que el crecimiento de tu empresa se vea acelerado significativamente gracias a la captación de nuevos clientes -- ¿Quieres aprender estrategias para sacar tu negocio adelante en esta crisis? Escucha mi podcast "El Coach" en cualquiera de estas plataformas 👉 https://wavve.link/elcoach 👈

En ocasiones lo único que se necesita para que tus vendedores tengan una mejora significativa en su rendimiento es algo tan sencillo como simplificar las cosas, no hace falta abordar una gran cartera de clientes sino lograr enfocarse en los que realmente valen la pena, aquí te explicaré un poco acerca de esto con la segmentación. Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy: El orden que debes tener con tus vendedores es, primero segmentar y luego entrenar, ya que con el cliente ideal todos venden Los clientes ideales son aquellos que tienden a comprar el producto o servicio que tu estas ofreciendo Para que tu vendedor se enfoque en los clientes de alto valor lo que debes hacer es descartar los que no facturan sumas altas Vender a mas clientes es una idea errada y algo en lo que fácilmente caen los vendedores Si no quieres perder los pequeños clientes lo mejor es asignar un vendedor especialmente para ellos. -- ¿Quieres aprender estrategias para sacar tu negocio adelante en esta crisis? Escucha mi podcast "El Coach" en cualquiera de estas plataformas 👉 https://wavve.link/elcoach 👈

Se dice que la primera impresión es lo que cuenta y en este caso es así, ya que la primera reunión que tengas con un cliente puede ser el factor decisivo entre un buen negocio o simplemente perder el tiempo, acá te explicaré detalladamente que debes tener en cuenta para sacar el máximo provecho a ese primer encuentro y tener altas probabilidades de éxito. Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy: No confíes en que un cliente te presente al referirte, ya que puede poner en riesgo tu posicionamiento frente al nuevo cliente debido a lo que este le diga de ti Al momento de presentarte debes hacerlo siguiendo una serie de etapas que te garantizaran una gran probabilidad de que este se interese en tu producto No concentres tu primera reunión hablando de ti mismo o presentándote, luego de una breve presentación debes enfocarte en la etapa más importante, la investigación o conocer al cliente Conocer los problemas del cliente te dará la ventaja de poder seguir avanzando al aumentar su nivel de urgencia Para poder abordar la fase de investigación debes presentarte de forma en que el cliente te vea como una persona confiable y experta que le hará preguntas, esto facilitará esta etapa Para pasar de la presentación a la investigación lo ideal es ser breve, explicar por que eres diferente al resto, evitando enfocarte en tus logros o nivel académico El paso de la presentación a la etapa de investigación debe mostrarse de manera intensional y su éxito dependerá del paso anterior Luego de llevar con éxito la fase más importante ahora pasarás a la propuesta de valor, diciéndole al cliente que logrará con tus servicios Antes de finalizar debes explicar al cliente cual es tu especialidad y como con ella vas a resolver sus problemas Por último, cierras exponiendo casos de éxito y las referencias de esos clientes para garantizar lo que estas prometiendo Recuerda también controlar las emociones y la ansiedad pues la prioridad es enfocarte en la investigación del cliente. -- ¿Quieres aprender estrategias para sacar tu negocio adelante en esta crisis? Escucha mi podcast "El Coach" en cualquiera de estas plataformas 👉 https://wavve.link/elcoach 👈

Una de las mejores cosas que puedes hacer para mejorar poco a poco tu equipo de ventas es poner más atención a esas charlas de oficina que tienes con tus vendedores, ya que aquí puede estar lo que hace falta para que adjudiquen ese negocio en el que tanto han estado trabajando. Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy: No dejes a tu equipo de ventas a su suerte, es muy difícil que mejoren solos, por lo que tienes que apoyarlos y buscar las formas de asistirlos profesionalmente Disponer del conocimiento tampoco es garantía de que puedas mejorar tu equipo de ventas, son muchas cosas las que necesitan para esto y es algo totalmente normal Una conversación monótona o rutinaria no va a generar acciones que cambien o mejoren los resultados esperados, así que debes enfocarte en tener una conversación de calidad con tu equipo de ventas Una conversación de calidad va a generar acciones que posteriormente se traducirán en el logro de objetivos establecidos Las conversaciones de calidad no te van a dar resultados de la noche a la mañana, pero el efecto acumulado de mejores charlas impulsará acciones que mejoraran tus negocios en general Libros mencionados en el programa: “Los secretos de la mente millonaria” de T. Harv Eker “Conversaciones Para La Acción y Ensayos Seleccionados” de Fernando Flores -- ¿Quieres aprender estrategias para sacar tu negocio adelante en esta crisis? Escucha mi podcast "El Coach" en cualquiera de estas plataformas 👉 https://wavve.link/elcoach 👈

Si te estas preguntando por que la adquisición de ese programa nuevo para tu equipo de ventas no mejora tus resultados pues estas en el lugar correcto, acompáñame para explicarte en que aspectos debes enfocarte y cual es el momento indicado para usar las herramientas. Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy: Puedes tener las mejores herramientas, sin embargo, al no tener un objetivo claro tu equipo no sacara provecho de estas Lo primero que debes hacer es fijar un objetivo, seguido de esto viene la estrategia para lograr dicha meta Por otro lado, debes descubrir mediante la estrategia cual es el proceso que te llevara a cumplir tu objetivo Una vez tengas claro el proceso tienes que definir el método que te ayudara a que este sea exitoso, una vez con esto definido podrás hacer uso eficiente de tus herramientas Un error común que puedes llegar a cometer es querer pasar del objetivo a la herramienta, ya que estas omitiendo la estrategia, el proceso y el método La compra de una buena herramienta solo mejorará tu productividad y será bien aprovechada al definir cual es el objetivo, la estrategia, el proceso y el método, siendo la herramienta la última parte de esta cadena -- ¿Quieres aprender estrategias para sacar tu negocio adelante en esta crisis? Escucha mi podcast "El Coach" en cualquiera de estas plataformas 👉 https://wavve.link/elcoach 👈

En este nuevo episodio del podcast El Coach te hablaré sobre un tema que ya he tocado anteriormente, los procesos de venta, un tópico bastante extenso pero también muy importante, ya que mientras mejores sean tus procesos de venta más rápido y mejor venderás. Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy: Un mejor proceso de venta te hará depender menos del talento humano, lo que quiere decir que no dependerás de vendedores para asegurar ventas y tu costo de negociación será menor Debes tener en cuenta que la venta es un proceso industrial y no manejar el concepto de la caja negra, donde entra una oportunidad y sale una venta lo cual te hace depender del resultado Lo que está dentro de la caja negra es el proceso de venta en cuestión, lo cual son pasos claros y bien relacionados Dibujar tu proceso de venta en un papel o pizarra te ayudará a medir los resultados de tu estrategia y visualizar el mismo Con solo cambiar el diseño de tu proceso de venta podrás mejorar la efectividad de este Tu primer proceso de venta tal vez no será perfecto, pero al tenerlo podrás modificarlo y mejorarlo, por eso es importante crearlo -- ¿Quieres aprender estrategias para sacar tu negocio adelante en esta crisis? Escucha mi podcast "El Coach" en cualquiera de estas plataformas 👉 https://wavve.link/elcoach 👈

Esta es la segunda parte de la entrevista con Josías De La Espada, quien lleva 17 años dedicado al marketing, aquí aprenderás varios tips prácticos que te servirán para llegar mejor a tu audiencia y crear videos que tengan impacto en tu público. Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy: Detenerse a pensar puede ser difícil, sin embargo, es necesario para que puedas poner tus ideas en orden Captar la atención de los clientes puede ser un desafío, es por ello que debemos enfrentarnos a esta realidad y ayudar al cliente a priorizar sus necesidades Una estrategia muy útil para enganchar a los clientes es entretenerlos primero enviando un mensaje muy fácil de entender y posteriormente educarlos en lo que necesitan con un mensaje más complejo El uso de animaciones en videos suele funcionar muy bien para captar leads en múltiples áreas y en públicos variados Al crear un video para un cliente en específico es importante usar información que esté relacionada con él, de esta manera te vas a asegurar de que vean el video completo La estrategia detrás del video es muy importante, pues de esta forma te vas a asegurar de captar y retener clientes Las herramientas de trabajo son importantes, pero no son la clave para mejorar tu engagement Libros mencionados en el programa: “Business Made Simple” de Donald Miller -- ¿Quieres aprender estrategias para sacar tu negocio adelante en esta crisis? Escucha mi podcast "El Coach" en cualquiera de estas plataformas 👉 https://wavve.link/elcoach 👈

Esta es la primera parte de la entrevista con Josías De La Espada, quien lleva 17 años dedicado al marketing, aquí aprenderás varios tips prácticos que te servirán para llegar mejor a tu audiencia y crear videos que tengan impacto en tu público. Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy: Actualmente los clientes y los canales están saturados, por lo tanto, tienes que hacer un esfuerzo mayor para que puedas llamar su atención y hacer que llegue el mensaje Para que los clientes te hagan caso debes encontrar la manera de conocer cuáles son sus prioridades y necesidades En el mercado actual lo mejor es que consigas que el cliente te busque a ti y no seas tu quien busca al cliente El mejor contenido para atraer clientes se hace con la información que ellos mismos te suministran al hacerles preguntas mediante estrategias de marketing Es importante que te comuniques con los clientes de forma personal y amigable hacia ellos, por ejemplo, usando sus mismos acentos y modismos al hablar y evitando el tecnicismo, de esta forma crearas un vínculo más humano y directo con ellos que los hará sentir más cómodos Los videos son una de las mejores formas para mejorar la interacción con los clientes, te ayudarán a acelerar procesos de ventas, conseguir más clientes entre otros beneficios Cuando decidas hacer un video para tu negocio, bien sea uno genérico o dirigido a un público en específico lo importante es que definas cual es el objetivo del video, si va dirigido a aumentar las ventas, mejorar el branding, fidelización o lo que quieras mejorar -- ¿Quieres aprender estrategias para sacar tu negocio adelante en esta crisis? Escucha mi podcast "El Coach" en cualquiera de estas plataformas 👉 https://wavve.link/elcoach 👈

Hoy te compartiré la segunda parte de la entrevista a Luis David Sandoval, cofundador de Monetizando en Digital, con la que aprenderás varios tips prácticos que te servirán para mejorar el uso de recursos publicitarios que te ofrece el marketing digital. Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy: La diferencia entre alcance orgánico y el de inversión publicitaria en redes sociales es que el primero es gratis, pero depende de tu audiencia directamente, en cambio el alcance pago llegará a más personas y puedes configurar a qué tipo de personas quieres que llegue La clave para obtener más leads es hacer un uso inteligente de las redes sociales y no usar una sola, por ejemplo, usar LinkedIn para segmentar y posteriormente Facebook para captar más leads Si quieres hacer negocios en el mundo digital es obligatorio invertir en publicidad para obtener buenos resultados Si usas herramientas como el Píxel de Facebook, podrás mantener un costo de campaña publicitaria más bajo que al usar solo LinkedIn Las personas prefieren un contacto humano que uno directamente con la empresa, por esta razón debes buscar la forma de humanizar tu marca y así poder llegar mejor a las personas No trates de ser perfecto a la hora de crear contenido, si vas a empezar con tu negocio digital puedes hacerlo con lo que tienes a la mano, hasta usando tu propio teléfono como cámara Entre el marketing de contenidos y la publicidad lo mejor es optar por la publicidad, ya que esta te va a generar mejores resultados en poco tiempo Lo mejor es precalificar la audiencia mediante contenidos para aprovechar aún más las campañas publicitarias El primer paso por dar para vender tus productos o servicios es invertir en publicidad paga, al mismo tiempo debes saber que este gasto es una inversión y como toda inversión tiene su riesgo No veas como perdido el dinero invertido en campañas publicitarias, así no hayas tenido un buen retorno, la información suministrada por estas campañas es muy valiosa para tu negocio Si es la primera vez que harás una inversión en publicidad tienes que permitirte hacer ese gasto a perdida -- ¿Quieres aprender estrategias para sacar tu negocio adelante en esta crisis? Escucha mi podcast "El Coach" en cualquiera de estas plataformas 👉 https://wavve.link/elcoach 👈

Esta es la primera parte de la entrevista que le hice a Luis Sandoval, cofundador de Monetizando en Digital y experto en marketing digital. Hoy aprenderás varios tips prácticos que te servirán para mejorar el uso del marketing digital en tu negocio. Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy: Si vas a emprender en el mundo digital para vender un producto debes tener en cuenta que no será fácil ni rápido Antes de querer vender un producto debes buscar la forma de crear una relación de interés con los posibles clientes para ir generando un proceso de confianza que te acerque a ellos Si quieres captar clientes usando marketing digital, lo primero que debes tener en cuenta es cuál canal o red social es más conveniente para tu negocio. Sin embargo, siempre es recomendable la presencia en todos los canales Lo ideal para mejorar la captación de clientes es identificar bien el público del producto que quieres vender, esto aumentará tu número de leads LinkedIn puede ser la forma más directa de llegar a tus posibles clientes, pero también es la que tiene el público más complicado, es por esta razón que necesitarás una buena estrategia para llamar su atención Puedes usar herramientas, como Píxel de Facebook, para mejorar tu captación de clientes La búsqueda de públicos similares en las redes sociales también es una herramienta excelente para aumentar la captación de clientes y reducir los costos de adquisición de estos -- ¿Quieres aprender estrategias para sacar tu negocio adelante en esta crisis? Escucha mi podcast "El Coach" en cualquiera de estas plataformas 👉 https://wavve.link/elcoach 👈

En este nuevo episodio te comparto una serie de tips que te ayudarán a enfocarte en las cosas que realmente te van a generar tener más clientes, pero te adelanto que ser inteligente es un problema para eso. Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy: Pensar que tener la capacidad de hacer muchas cosas puede ser de interés de un cliente, no es cierto, generalmente los clientes buscan una sola cosa y suele ser lo más sencillo Lo ideal es enfocarse en una sola cosa y que esta sea la que más le pueda interesar a tus posibles clientes Saber administrar la abundancia de ideas y proyectos, descartando muchos de estos, te ayuda a enfocarte en lo que más te interesa No menosprecies los servicios baratos, la venta de estos generan una reaccion en cadena que pueden llevarte a vender otros de mayor valor -- ¿Quieres aprender estrategias para sacar tu negocio adelante en esta crisis? Escucha mi podcast "El Coach" en cualquiera de estas plataformas 👉 https://wavve.link/elcoach 👈  

Esta es la segunda parte de la entrevista a Inés Torremocha, experta en ventas e inteligencia emocional con más de 25 años de experiencia en el área. En este episodio aprenderás muchas cosas sobre cómo reinventarte a ti mismo y a tu empresa. Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy: Si eres un empresario con ventas bajas puedes reinventarte al identificar los objetivos que quieres para tu empresa Reinventarse puede implicar retirarse del juego Si tienes problemas con tu negocio, debes decidir qué cambios hacerle o a tu rol dentro de la empresa para que no tener que empezar desde cero con otro negocio Reacciona a tiempo tomando en cuenta en dónde está tu negocio Para cada persona reinventarse puede significar algo distinto y eso tiene que ver con su percepción del negocio Cuando no sabes cómo reinventarte, debes preguntarte qué deseas tú y qué deseas para la empresa Buscar una manera de hacer las cosas diferentes te ayudará a reinventarte Aportar valor de manera diferente a la empresa en caso de no poder cambiar tu objetivo mejora la forma en la que te reinventas Tu reinvención personal puede ser paralizar todo y redefinir objetivos La transformAcción es cambiar y mejorar lo que ya existe para no borrar lo que se viene trabajando Recursos hablados en el programa: Libro “La Vida es venta” de Inés Torremocha -- ¿Quieres aprender estrategias para sacar tu negocio adelante en esta crisis? Escucha mi podcast "El Coach" en cualquiera de estas plataformas 👉 https://wavve.link/elcoach 👈

Si eres un gerente de ventas y tienes problemas para liderar, este nuevo podcast es especial para que lo logres porque entrevisté a Inés Torremocha, experta en ventas e inteligencia emocional con más de 25 años de experiencia en el área. En él encontrarás varios tips súper prácticos y nada complicados que te ayudarán a mejorar tu estilo de liderazgo y a que tu equipo cierre más negocios. Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy: La organización es esencial para lograr metas Puedes permitirte desarrollarte en algo que no es lo que aprendiste a hacer en un principio y ser exitoso en eso No necesariamente tienes que morir haciendo lo que estudiaste, puedes diversificarte y especializarte en otros temas Es más difícil descartar una buena oferta que una mala oferta No debemos dejar de retarnos siempre La voz interior que te dice que no puedes debes callarla con voces más fuertes que te digan “si sientes que estás preparada/o hazlo” Los miedos que tenemos se hacen más grandes, conforme más les des de comer Cuando empiezas a perder la seguridad en ti mismo, puedes hacer varias cosas: primero debes parar esa conversación contigo misma sobre que no puedes hacer ese negocio, trabajo, etc... Distráete con otra cosa para que tomes perspectiva de la situación tomando recuerdos que te generen empoderamiento Cuando te concentras en llevar a tu mente hacia esos momentos especiales que te generen motivación y felicidad, tu cerebro empezará a producir las llamadas “hormonas de la felicidad” haciendo que baje la hormona del cortisol y generando un cambio químico en tu cerebro Esto te ayudará a reenfocarte y olvidarte de esas voces saboteadoras Muchas veces cuando hablamos con nosotros mismos nos tratamos mal y hasta nos insultamos, y eso al final del día te afecta la mentalidad El dialogo interno es súper importante para que crees una buena percepción en ti mismo En función del estilo de liderazgo que elijas vas a tomar decisiones diferentes para gestionar a tu equipo de ventas El líder coach, es decir que motivas e inspiras a tu equipo, en este caso el líder acompaña a cada una de las personas y los entrena o contrata a alguien para que los entrene emocionalmente Si decides formarte para que entrenes a tu equipo en inteligencia emocional, debes buscar varias herramientas hasta que encuentres una para cada vendedor que conecte con ellos La antesala para que un cliente te elija a ti y no a tu competidor comienza con generar esa confianza en ti mismo Puedes hacer un inventario de ti mismo con una herramienta para mejorarte No puedes ayudar a alguien que no quiera ser ayudado Nos hace grandes todas las “metidas de patas” que hemos hecho en la vida Recursos hablados en el programa: Libro “La vida es venta: Claves para gestionar las emociones y maximizar tus ventas” de Inés Torremocha -- ¿Quieres aprender estrategias para sacar tu negocio adelante en esta crisis? Escucha mi podcast "El Coach" en cualquiera de estas plataformas 👉 https://wavve.link/elcoach 👈

Esta es la segunda parte de la entrevista a Carlos Figuera, experto en consultoría estratégica personal, con la que aprenderás varios tips prácticos que te servirán para mejorar tu manejo del tiempo y aprender a liderar correctamente. Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy: No necesitas un sistema complejo para organizar tu día La hiperconectividad va en contra de la productividad Puedes hacer un día analógico, sin pantallas; un día sin reuniones con clientes, entre otros. Esos son los espacios que te generarán ideas revolucionaría para cambiar tu negocio Haz un inventario de creencias personas para saber cuáles de ellas te mantienen en el antigua paradigma y cuáles necesitas implementar para que avances hacia el fututo Puedes hacer una rueda donde escribas cada uno de tus valores personales y definas qué significan para ti, eso te ayudará a identificar fácilmente los valores que debes sustituir, eliminar o redefinir sus conceptos Un propósito de vida es un concepto complejo que en algunas ocasiones lleva toda la vida comprenderlo y encontrarlo, pero sí podemos hablar de sentido de propósito Existen cinco áreas en la vida de cada ser humano: trabajo, salud y estado físico, relaciones significativas, desarrollo personal y tiempo de ocio Te debes platean una visión para cada una de esas áreas y te hagas la pregunta “¿En dónde quieres estar de aquí a 3 años en cada una de esas áreas?” y te puedes plantear dos proyectos específicos por cada una de esas áreas Si et cuesta ponerte metas, puedes evaluar cada una de esas áreas y ver qué es lo que no te gusta de cada una de ellas, así tu meta será cambiar eso que no quieres en tu vida Una vez que tú asumes el liderazgo de tu vida, comienzas a liderar a tu equipo o en tu empresa de una forma congruente Como líder de un equipo no debes buscar motivarlos sino inspirarlos, porque cuando hablas de motivación es algo que nace dentro de cada persona, pero una persona sí puede inspirar a otra Muchas veces el líder pierde el foco, se concentra más en los otros que en él, y la verdad es que nadie tiene la capacidad de cambiar a una persona, sólo podemos cambiarnos a nosotros mismos y de allí inspirar a los demás De igual forma no puedes olvidar exigirles a tus vendedores Recursos hablados en el programa: Libro “Crea y divaga: Vida y reflexiones de Jeff Bezos” de Jeff Bezos -- ¿Quieres aprender estrategias para sacar tu negocio adelante en esta crisis? Escucha mi podcast "El Coach" en cualquiera de estas plataformas 👉 https://wavve.link/elcoach 👈

Esta es la primera parte de la entrevista a Carlos Figuera, experto en consultoría estratégica personal, en donde conversamos sobre cómo hacer el cambio hacia el paradigma de la efectividad personal para crear nuevos espacios de reflexión y ayudarnos a liderar mejor. Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy: Vamos a ver cambios grandes en cuanto a la forma de trabajar y relacionarnos con los demás Si quiero liderar mi sector y sobrevivir a los cambios que se avecina, no es necesario solamente adaptarse sino adelantarse a los cambios, ser pioneros de esos cambios Hay que crear espacios para imaginarnos nuevas realidades y ver cómo podemos crearlas, pensar en soluciones que nos ayuden a generarlos Hay que desaprender muchas cosas que hasta ahora que nos han puesto en el lugar en el que estamos, porque no son esas cosas las que nos van a llevar en un lugar exitoso en el futuro Reflexionar se ha vuelto un bien escaso Una de las cosas que podemos hacer para crear ese espacio de reflexión es journaling, nadie dice que las cosas que debemos hacer necesariamente tienen que ser complejas El primer cambio que debemos hacer debe venir de nosotros, desde adentro, por eso el escribir un diario de vida te puede ayudar muchísimo en esta nueva era Debemos pasar del paradigma de la productiva al paradigma de la efectividad personal Debemos dejar de enforcarnos en producir más y empezar a enforcarnos en producir menos, es decir, en vez de concentrarnos en hacer más, debemos darle toda nuestra atención a aquellas cosas que te acercarán más a tus resultados deseados y dejar en segundo lugar lo que no El paradigma de efectividad personal incorpora dos elementos clave: la eficacia (alcanzar el objetivo correcto) y la eficiencia (lograr el objetivo que queremos con el menor uso de los recursos posibles) El paradigma de la eficiencia personal busca reducir tus horas laborables, hacer el mismo trabajo que te lleva 8 horas en 6 horas Puedes empezar a cambiar al paradigma de la eficiencia personal trabajando con tus creencias, actitudes, aptitudes y valores personales Luego puedes avanzar a mejorar la estrategia y la disciplina para finalmente llegar al método Una estrategia que puedes aplicar para gestionar mejor tu tiempo es dejar de revisar tu correo apenas empiezas la jornada laboral y hacerlo mejor cuando terminas, porque la premura de los otros compromisos que tienes después del trabajo te hará hacerlo en menos tiempo Recursos hablados en el programa: Libro “Deep Work” de Cal Newport -- ¿Quieres aprender estrategias para sacar tu negocio adelante en esta crisis? Escucha mi podcast "El Coach" en cualquiera de estas plataformas 👉 https://wavve.link/elcoach 👈

Hoy te comparto la segunda parte de la entrevista a Chris Payne, colombiano/australiano experto en ventas B2B, dónde te compartimos tips súper valiosos y prácticos para crear un buen proceso de ventas y cerrar más negocios. Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy: Ser impredecible es una excelente estrategia para marcar la diferencia entre la competencia Durante el manejo de una objeción puedes contar una historia, es algo diferente y capta la atención de tus clientes Empieza las presentaciones de tus propuestas hablando sobre los problemas que tiene tu cliente, sus retos, su situación actual, los resultados que está buscando, etc Para el tema del seguimiento, puedes ofrecerles algún contenido bien sea un video que hiciste o encontraste, un newspaper, un artículo, un podcast, etc; sobre algo que le pueda servir a tu cliente, una solución a algún problema que tenga y luego preguntarle sobre la propuesta, en vez de llamarlo solamente para preguntarle sobre la propuesta Agregar valor al cliente es esencial para cerrar ventas La gran brecha que tienen los vendedores B2B es entender la necesidad de sus clientes Sólo el 13% de los vendedores entienden las necesidades de sus clientes Lo que dificulta entender las necesidades de tus clientes es que la mayoría de los vendedores están enfocados es en ellos mismos o en la compañía en vez de sus clientes Tampoco han recibido el entrenamiento adecuado para ello y que además de todo, hablan demasiado y no escuchan a sus clientes, no les preguntan El dueño de una empresa debería estar revisando su proceso de ventas y ver si cada paso de ese proceso está generando la venta Hay 3 componentes que determinan el éxito de la venta: 50% actitud, 40% estrategia y 10% la suerte porque no podemos controlar todo (por ejemplo, como el llegado de la pandemia) Si tienes el 50% de la actitud en tus vendedores, te recomiendo implementar el 30% de la estrategia para tener más probabilidades de ganar el 10% restante que es la suerte Si no tienes un proceso y no lo aplican tus vendedores, no sabes dónde y cómo corregir lo que está funcionando y los que no, no puedes medir el éxito Además, con un proceso definido puedes asegurar que todos los vendedores tengan resultados similares Recursos hablados en el programa: Libro “Purple Cow” de Seth Godin Libro “La Venta Disruptiva: Cómo ser impredecible, llamar la atención y cerrar más ventas” de Chris Payne -- ¿Quieres aprender estrategias para sacar tu negocio adelante en esta crisis? Escucha mi podcast "El Coach" en cualquiera de estas plataformas 👉 https://wavve.link/elcoach 👈

Hoy te comparto una entrevista con Chris Payne, colombiano/australiano experto en ventas B2B, con el que conversamos sobre algunos tips que puedes poner en práctica hoy mismo para mejorar tu proceso de ventas y que puedas cerrar más negocios B2B. Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy: Si la desempeñas mal, la venta es una profesión de poco respeto, pero cuando uno lo desempeña bien, no hay mejor profesión en el mundo La clave de mejorar las ventas está en intervenir el proceso, no en el cierre Si podemos ejecutar bien los pasos del proceso, el cierre viene solo Como vendedor, no puedes pasar una cotización antes de entender la necesidad de tus clientes Si vas a mostrar la propuesta, una buena estrategia es presentársela por vía Zoom, en vez de sólo enviársela por correo, así podrás disipar dudas y tener una mejor oportunidad para venderla y concretar una próxima reunión Lo más importante en las ventas B2B es dar pasos que te acerquen a la meta final, no vender a la primera porque no funciona Para posicionarse en el mundo digital lo más importante es entender perfectamente al público objetivo Sólo existen dos cosas que le interesan a un cliente potencial: un problema que tiene pero no quiere, o un resultado que quiere pero no tiene El objetivo sería identificar al público y cuáles son esos problemas que tienen pero no quieren y los resultados que quieren pero no tienen Luego empieza a construir mensajes en torno a esos problemas y resultados para llamar su atención y empezar a generar conversaciones Después puedes averiguar si hacer un one category killer o un one stop shop Recursos hablados en el programa: Libro “La Venta Disruptiva: Cómo ser impredecible, llamar la atención y cerrar más ventas” de Chris Payne -- ¿Quieres aprender estrategias para sacar tu negocio adelante en esta crisis? Escucha mi podcast "El Coach" en cualquiera de estas plataformas 👉 https://wavve.link/elcoach 👈

Hoy te comparto la segunda parte de la entrevista con Blas Martínez, consultor de marketing y ventas, en donde analizamos varios casos de éxito donde los funnels de ventas los dejaron en el pasado para implementar flywheels y cuáles son sus etapas. Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy: Ve cuáles son esas acciones que si las haces puede mejorar otra acción y así sucesivamente Las etapas de un flywheel son 3: atracción, interacción y de deleite. En lugar de determinar cuáles son esas acciones claves, puedes determinar estas 3 fases claves y buscar dentro de esas fases las acciones más importantes que te puedan ayudar a tener más clientes, así lo hizo HubSpot de forma más simplificada Estas fases no son lineales Un creador de flywheel no piensa en marketing cuando piensa en atracción, sino cuáles acciones dentro del marketing, las ventas o el servicio al cliente pueden ayudarnos a atraer más clientes En la fase de interacción se piensa en cómo podemos hacer que la comunicación con el prospecto o cliente pueda mejorar el proceso de ventas Los flywheel toman las buenas prácticas de la disciplina del customer experience Todos los ciclos pueden tener ese compromiso e interacción, como en la fase de deleite, dónde se piensa qué acciones en cualquier parte de nuestro ciclo, pueden hacer que nuestro usuario tenga una experiencia fabulosa El problema del embudo de ventas o funnels de venta es que no está pensado para rentabilizar al máximo esos clientes que ya tenemos Con los flywheel puedes analizar mejor las acciones, a diferencia del embudo de ventas Con los flywheel nuestros clientes te traerán nuevos clientes La mejor forma de implementar un KPI crítico en un flywheel es elegir qué KPI es el más importante para la emprsesa y hacer que ese KPI irradie todas las acciones del flywheels -- ¿Quieres aprender estrategias para sacar tu negocio adelante en esta crisis? Escucha mi podcast "El Coach" en cualquiera de estas plataformas 👉 https://wavve.link/elcoach 👈

En este nuevo episodio te traigo una entrevista con Blas Martínez, consultor de marketing y ventas, en donde te enseñamos porque los funnels de ventas están muertos y cómo debes aprovechar los flywheel. Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy: No lances algo si no tienes todo previsto Si dominas una fase no quiere decir que vas a vender, debes conocer todo De nada sirve tener emprendimientos conocidos si no monetizas lo suficiente Las métricas de vanidad no sirven para nada (likes, seguidores, etc) Los funnels de ventas están muertos Los embudos de ventas son insuficientes, porque funcionan al principio, pero al final no Los funnels de venta no generan retención, recompras, recomendaciones, y más Puedes usar un Flywheel que no es más que una simplificación gráfica de todo un ciclo de ventas que no solo está concentrado en la atracción del cliente, sino también en la rentabilidad de este En el mercado gana quien esté dispuesto a pagar más por un cliente Puedes usar la estrategia del follow up El flywheel está pensado para que no pierdas clientes, sino que sigan siendo parte de nuestro ciclo de prospección Debes hacerte la pregunta, ¿cómo genero más ventas in ir a vender?, ¿cómo crezco mi empresa sin esfuerzo o con el mínimo esfuerzo? Para incrementar tus ventas entran en juego 4 factores: El número de prospectos, el promedio de ventas, la tasa de conversión y el ciclo de ventas ¿Cuál de estos 4 factores pueden aumentar mis ventas? ¿Debes ampliar a clientes nuevos o cuidar a los clientes que ya tenemos? Recursos hablados en el programa: Jason Forrest -- ¿Quieres aprender estrategias para sacar tu negocio adelante en esta crisis? Escucha mi podcast "El Coach" en cualquiera de estas plataformas 👉 https://wavve.link/elcoach 👈

Si eres un gerente o dueño de una empresa de ventas B2B y te sientes atrapado en tu negocio sin poder avanzar en las acciones que son más trascendentales, entonces este nuevo episodio es ideal para ti. Te compartiré una herramienta y varios tips para que salgas de esa monotonía que no te lleva a ni ningún lado y puedas concentrarte en despegar tu negocio. Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy: Debes identificar tu principal desafío de negocios este año y cuál es tu meta para lograr en ese periodo de tiempo En la práctica es muy difícil llegar a esa meta que te propusiste cumplir este año si estás atrapado en el día a día Trabajar en hacer crecer el negocio y no trabajar dentro del negocio Delega tus funciones de administración poco a poco para que tengas más tiempo de trabajar en pro de tu meta anual Ve validando gradualmente a quien se encargará de administrar tus antiguas funciones que te quitaban tiempo Recursos hablados en el programa: Libro The E-Myth de Michael E. Gerber Podcast Peace of Mind de Alexis Camhi -- ¿Quieres aprender estrategias para sacar tu negocio adelante en esta crisis? Escucha mi podcast "El Coach" en cualquiera de estas plataformas 👉 https://wavve.link/elcoach 👈

Muchas veces te he dicho que debes crear contenido útil que le agregue valor a tu cliente ideal porque de esta forma estarás atrayéndolo sin necesidad de ser tú el que lo llama. Pero hoy te comparto varias ideas de contenido valioso que puedes usar para hacerlo, ideas prácticas que puedes implementar ya mismo. Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy: Una forma de mantener la relación y seguir influyendo sin tener que rogar a través de llamadas a tus clientes es hacer contenidos útiles para ellos Podrías mandarle un caso de éxito Un video de un especialista de la materia que esté hablando de una tecnología relevante o algún aspecto técnico relacionado con la oferta que estés haciendo puede ser un buen contenido También un artículo de una revista especializada, un video de YouTube O un libro de otro especialista sobre un tema que el interese a tu cliente ideal Puedes hacer un podcast también, todas estas técnicas sirven para agregarle valor a tus clientes Si quieres partir creando el contenido, puedes empezar haciendo un PowerPoint de 3 o 4 láminas presentando algo útil para tu cliente y te grabas explicándolo y se lo envías a tus clientes Esa pieza de contenido va a influenciar a tus clientes sin necesidad de llamar y llamar a tu cliente -- ¿Quieres aprender estrategias para sacar tu negocio adelante en esta crisis? Escucha mi podcast "El Coach" en cualquiera de estas plataformas 👉 https://wavve.link/elcoach 👈

Desde hace años escribo para la revista de negocios Channel News sobre temas de ventas B2B y marketing, por lo que pensé leerte un de mis artículos sobre cómoaprovechar al máximo la reunión con un cliente. Así lo tienes en un formato de audio, mucho más práctico para adquirir información nueva mientras manejas, sales a caminar o trabajas en otras cosas. Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy: Los clientes tienen cada vez menos tiempo Cada impresión cuenta, los compradores no quieren recibir ejecutivos que improvisan y no agregan valor Por eso hay que ser interesantes y útiles en cada contacto con el cliente Si el cliente se hace la pregunta “¿Qué hay aquí para mí?” y la respuesta es pobre, quiere decir que los vendedores de tu equipo les están enseñando a los clientes que los productos son sólo commodities, que competimos principalmente por precio y que toda la relación se va a resumir en exigir por parte del cliente y un intento de cumplir por parte nuestra Toma nota de todo lo que suceda en la reunión, así podrás hacerte cargo de lo que él quiere al tomar notas Hay 5 preguntas que puedes hacerte para planificar la reunión con tu equipo ¿Cuáles fueron los compromisos de la reunión anterior? La credibilidad se cae en pedazos cuando el vendedor no cumple con lo acordado previamente ¿Qué consideraremos un éxito al final de esta visita? Todo plan necesita una meta, y a veces no es necesario lograr en esa reunión la compra final sino pasos intermedios que lo acerque más a su proceso de compra Cuando el objetivo es adecuado es el cliente el que se mueve o ambos ¿Cómo conseguiremos pequeños pasos que faciliten ese resultado de la reunión? Debes analizar cuáles son esos pequeños detalles diferenciales que lo ayuden a ver que tu solución es lo que él necesita ¿Qué preguntas debemos hacer? Estas deben ser muy puntuales para usarlas como una guía flexible ¿Qué información relevante debemos estudiar previamente? Debemos tener información altamente relevante para facilitar: definición del resultado exitoso de la reunión, articulación de éxitos previos y la formulación de las preguntas adecuadas En una reunión puedes improvisar o ir bien preparado, eso es lo que definirá el éxito de la reunión con tus clientes -- ¿Quieres aprender estrategias para sacar tu negocio adelante en esta crisis? Escucha mi podcast "El Coach" en cualquiera de estas plataformas 👉 https://wavve.link/elcoach 👈

En el podcast pasado te compartí la primera parte de la entrevista con Andrés Pardo, consultor y experto en reclutamiento de personal, en la que te enseñamos cómo reclutar a los mejores vendedores para tu equipo, hoy te enseñamos cómo reclutar a un buen jefe de ventas. Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy: El mejor vendedor no es siempre una buena opción Si vas a ascender a alguien, esa persona debe tener las competencias para el nuevo cargo Un jefe de ventas es alguien que ejecuta acciones y está con el equipo en la batalla para que genere resultados, pero quienes abordan este puesto generalmente no tienen aptitudes de líder ni de formador Un jefe de ventas debe tener más competencias directivas y de ejecución y un gerente de ventas va a ser más estratégico Una competencia que es vital en un jefe de ventas es la autonomía: la capacidad de actuar frente a las oportunidades o problemas presentes y crear oportunidades o minimizar los problemas potenciales Debe ser capaz de analizar si están a punto de perder o ganar una cuenta o si necesitamos tomar cierto tipo de medida como compañía a los vendedores para hacerlo realidad Otra competencia vital del jefe de ventas, la cual comparte con un nivel de profundidad menor con el gerente de ventas, es el manejo del equipo. Trabaja para tener un sistema de ventas más efectivo, para mejorar el desempeño del grupo, modelo de liderazgo situacional, etc. Uno de los roles del equipo de ventas es no destruir la motivación de los vendedores. La teoría de Daniel Gerber, psicólogo, explica que existen satisfactores e insatisfactores, y lo que genera satisfacción no necesariamente genera satisfacción El buen vendedor suda, siempre está en la calle y no en la oficina Un Gerente de Ventas debería decirle a su jefe de ventas que se prepare, que se capacite para que ser un líder coach y que puedas capacitar a tus equipos. Conoce a los clientes de tu equipo, conoce los dolores que tienen tus vendedores y sus clientes para que puedas coachearlos Mistery shopper o cliente incógnito es una simulación donde expones a un vendedor tuyo a un cliente que realmente tiene todas las competencias y realidades de tu cliente ideal para que puedas ver cómo se comporta tu vendedor con el objetivo de mejorar tu proceso de ventas Siempre es importante tener un equipo en formación, a veces es mejor contratar a personas con potencial pero que les falta que tú las formes porque te sale más barato y te funciona mejor -- ¿Quieres aprender estrategias para sacar tu negocio adelante en esta crisis? Escucha mi podcast "El Coach" en cualquiera de estas plataformas 👉 https://wavve.link/elcoach 👈

En este nuevo episodio te traigo una entrevista de lujo con Andrés Pardo, consultor y experto en reclutamiento de personal, en la que contestamos una pregunta que me han hecho mucho: ¿Cómo recluto a los mejores vendedores para mi equipo? Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy: Cuando a las empresas les va bien, dejan de invertir en el reclutamiento de vendedores El problema más común de las empresas es que suelen contratar al mejor de los que aparecieron, pero no al mejor para el cargo Despide rápido, pero contrata lento Cuando contratas a la persona ideal, lo abonas un poquito con capacitación y los resultados se disparan La clave para encontrar el talento es saber dónde buscarlo Tienes dos opciones: o levantas el talento o aprendes dónde buscarlo Los mejores vendedores para tu negocio generalmente ya tienen trabajo Puedes atraerlos al ofrecerles un mejor sueldo que los demás, al final del día, esa inversión te va a generar mucho más Lo mejor es tener un equipo balanceado, con los mejores vendedores y con los que son más promedio La empresa debe tener claridad de lo que puede ofrecer y el candidato tiene que de verdad ser el mejor Las personas no logran el desempeño que uno espera porque: no sabe, no puede o no quiere Debes tener claro el perfil antes de buscar al vendedor En las ventas técnicas contrata un técnico y enséñale a vender, pero que tenga ciertas capacidades para que sea más fácil enseñarle -- ¿Quieres aprender estrategias para sacar tu negocio adelante en esta crisis? Escucha mi podcast "El Coach" en cualquiera de estas plataformas 👉 https://wavve.link/elcoach 👈

Si deseas tener mayor claridad mental y poder ver el camino correcto para resolver tus problemas, te recomiendo poner en práctica un secreto que te voy a enseñar para pensar de manera exitosa y más clara: ¡Haz journaling! Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy: Hacer journaling te ayudará a ver las cosas con claridad Escribe sobre cosas sencillas que haces en tu día a día, no tiene que ser algo genial, único o increíble La clave está en escribir todos los días. En mi caso en el séptimo día fue que mi mente empezó a arrojar buenas ideas Esta mayor claridad mental se produjo hasta horas después de escribir en mi diario de vida La forma en que pensamos determina las cosas que hacemos, y eso a su vez determina nuestro resultado -- ¿Quieres aprender estrategias para sacar tu negocio adelante en esta crisis? Escucha mi podcast "El Coach" en cualquiera de estas plataformas 👉 https://wavve.link/elcoach 👈

¿Has pensado en cómo mejorar tu presentación ante los nuevos clientes durante el teletrabajo? La venta remota tiene condiciones mínimas para que sea efectiva y te presentes de manera profesional ante los clientes. Hoy te comparto 3 Cosas que no puedes pasar por alto en venta remota. Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy: Un vendedor profesional debe verse como un vendedor profesional, o un gerente comercial debe verse como un gerente comercial La imagen para la venta virtual es importante Debes generar un efecto acumulado en el tiempo de pequeñas buenas acciones para crear una buena imagen Compra una buena webcam para elevar tu presentación ante los clientes en el teletrabajo Tener un buen audio al momento de las reuniones con los clientes es importante también, incluso más importante que la imagen La iluminación es otro aspecto importante a tener en cuenta. Los aros de luz son una buena opción no tan costosa Libros mencionados en el programa: “Virtual Selling” de Jeb Blount -- ¿Quieres aprender estrategias para sacar tu negocio adelante en esta crisis? Participa de una clase GRATIS con un experto y hazle las preguntas difíciles que te despiertan en la noche 👉 jorgezamora.me/podcast 👈

Este nuevo episodio es la segunda parte de la entrevista a Sergi San José, formador de equipos de venta y apasionado del baloncesto, en la que hablamos del desafío que enfrentan los gerentes comerciales y jefes de ventas: la comunicación con sus vendedores. Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy: Si implementas cambios, pero no haces un seguimiento de ellos, vuelves a lo mismo de antes de implementar ese cambio Hacer un cambio requiere adquirir hábitos, y los hábitos a su vez requieren esfuerzo, tiempo y repetición Busca técnicas que ayuden a conectar tu cuerpo con tu mente para interiorizar la mentalidad de ganador, como mirarte al espejo y sonreír, celebrar como si ya hubieses cerrado el negocio, escribir cómo te sientes todos los días en un cuaderno, ver una frase motivacional cada mañana, entre otras Los anclajes emocionales son experiencias pasadas que has tenido, positivas generalmente, que las traes a tu mente en momentos que los necesitas (como cuando quieres cerrar un negocio con cliente y necesitas una actitud positiva) Está demostrado científicamente que hay áreas del cerebro que se activan durante experiencias positivas, y que al recordar una de ellas de manera consciente al cabo de cierto tiempo, se vuelven a activar El principal desafío para el líder de un equipo de ventas es cómo se comunica con su equipo El nivel de conversaciones que seamos capaces con nuestro equipo de ventas va a delimitar directamente ese equipo Conversa con tu equipo de manera positiva para que ellos sean capaces a transformarse Esa conversación positiva con los vendedores debe ser periódica El líder debe ver a sus vendedores como hijos Liderar es ayudar, educar y querer lo mejor para tu equipo Ser líder es darles a tus vendedores lo necesitan, no lo que quieren, pero a través de conversaciones positivas Los vendedores quieren saber que son ellos los que toman las decisiones, aún cuando eres tú quien los ha puesto en el camino de esa decisión. Esto lo logras con conversaciones positivas Frases célebres: “No tiene sentido contratar a personas inteligentes y después decirles lo que tienen que hacer. Nosotros contratamos a personas inteligentes para que nos digan qué tenemos que hacer” – Steve Jobs -- ¿Quieres aprender estrategias para sacar tu negocio adelante en esta crisis? Participa de una clase GRATIS con un experto y hazle las preguntas difíciles que te despiertan en la noche 👉 jorgezamora.me/podcast 👈

Hoy te comparto la primera parte de una entrevista que le hice a Sergi San José, formador de equipos de venta y apasionado del baloncesto, donde hablamos del mayor desafío que presentan este año nuestros vendedores y tips muy valiosos para superarlo. En los próximos días estaré subiendo la segunda parte ¡No te la pierdas! Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy: El mayor desafío en las ventas industriales en el 2021 es prospectar Aun así, la base no ha cambiado, que es estar muy cerca de los clientes, lo que sí ha cambiado en la forma de estar atentos a nuestros clientes Adaptarte a los cambios es un reto también y depende de ti si quieres hacerlo o no A los vendedores comerciales les ha costado cambiar, pero no solo durante la pandemia, sino desde antes también Los clientes, los vendedores, los gerentes y los jefes de ventas tienen algo en común: todos somos personas Con base a lo anterior, debes volver a lo básico para entender por lo que pasa nuestro cliente durante esta época y es a las relaciones personales, estar en contacto Las personas n os relacionamos con emociones, por lo que la idea es estar muy cera de los clientes, no en nombre de la empresa, sino en tu nombre Para eso debes planificarte primero para gestionar bien el tiempo y adatarte a las nuevas maneras de contactarte con los clientes Fórmate en estrategias para saber usar las nuevas plataformas de comunicación con los clientes, como LinkedIn por ejemplo; y también fórmate en conocerte a ti mismo El journaling es una buena estrategia para conocerte a ti mismo, controlar los miedos y ver las situaciones desde otra perspectiva Estamos intoxicados de información, es demasiada cantidad y está hecha para manipularnos, así que como forma de cuidar tu psique lo mejor es alejarte de ella Una manera de conocerte a ti mismo es romper con las creencias de que no puedes hacer las cosas solo, que necesitas a alguien que te ayude para hacerlo Depende de ti y de la actitud que tomes ante las situaciones de la vida de si serás exitoso vendiendo o no El mindset es más importante que la estrategia, porque la estrategia requiere de acción y cómo la ejecutas es fundamental para que sea exitoso o no Tampoco hay que descuidar la estrategia, pues si tienes mucha mentalidad y cero estrategia, entonces el proceso es un desastre. Te conviertes en un tonto motivado Frases célebres: “Somos el resultado de nuestras creencias, no de nuestras debilidades” – Álex Rovira “Si crees que puedes, tienes razón. Si crees que no puedes, también tienes razón” – Henry Ford -- ¿Quieres aprender estrategias para sacar tu negocio adelante en esta crisis? Participa de una clase GRATIS con un experto y hazle las preguntas difíciles que te despiertan en la noche 👉 jorgezamora.me/podcast 👈

A muchos les encanta innovar y ser emprendedores, pero muy pocos se entrenan de verdad para ser personas disciplinadas y repetir diariamente esa tarea que al final del día les traerán resultados exitosos. En este nuevo episodio te hablo de este tema y te doy ejemplos para que lo apliques en tu equipo de ventas. Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy: En el proceso de aprendizaje son fundamentales los métodos Si tienes un método para hacerlas cosas, se van a ser efectivas Tienes que repetir las cosas para que te den resultado Es mejor un vendedor que repite mucho a que sepa mucho Son las pequeñas cosas que los vendedores, gerentes o dueños de empresas repiten lo que hacen la diferencia Los checklist son una buena herramienta para llevar el control de lo que tú o tu equipo necesitan hacer diariamente La disciplina es esencial para ser exitoso como líder de ventas Debes cumplir los 3 roles de todos los gerentes y jefes de venta para lograr acciones repetitivas y cosechar los efectos acumulados: Ser director del equipo, ser entrenador su entrenador, y como tercer rol ser el instalador de micro hábitos en tus vendedores -- ¿Quieres aprender estrategias para sacar tu negocio adelante en esta crisis? Participa de una clase GRATIS con un experto y hazle las preguntas difíciles que te despiertan en la noche 👉 jorgezamora.me/podcast 👈

Muchas veces escuchamos que lo más efectivo es poner a nuestro mejor trabajador frente a los problemas que tenemos en la empresa, pero la verdad es que ganarías mucho más si le asignas grandes oportunidades en vez de grandes cosas por resolver. ¿Por qué? En este nuevo podcast te lo explico todo. Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy: Es positivo aprender las estrategias de ventas de otros sectores, siempre puedes sacar algo que te sirva o que aplique en tu sector No pongas a la mejor persona del equipo de ventas frente al principal problema, sino frente a la principal oportunidad Si haces esto es probable que generes ganancias más importantes que las pérdidas que está generando ese problema A los mejores vendedores les gustan los desafíos que generen impactos No es que dejes de resolver los problemas, pero a los mejores trabajadores son más provechosos si los pones frente a las oportunidades y dejas a otros resolviendo los problemas -- ¿Quieres aprender estrategias para sacar tu negocio adelante en esta crisis? Participa de una clase GRATIS con un experto y hazle las preguntas difíciles que te despiertan en la noche 👉 jorgezamora.me/podcast 👈

¿Qué es lo más importante que has aprendido en la estrategia de ventas el último año? En este nuevo episodio te compartiré la reflexión que hice este año sobre lo más importante que he aprendido en el mundo de las ventas B2B, y eso es “guardar silencio”, ¿por qué? Escucha este podcast para descubrirlo. Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy: Hablar bien es fundamental, pero guardar silencio puede ser más estratégico Cuando cierro la boca, escucho a otros. En términos de ventas sería escuchar a tu cliente y descubrir qué le pasa, qué problemas tiene y cómo quiere resolverlos Cuando guardo silencio no hablo de más y no digo cosas que me puedan perjudicar, no caigo en errores involuntarios Cuando no hablas, dejas de ser el centro de atención y tu cliente se convierte en el protagonista de la conversación -- ¿Quieres aprender estrategias para sacar tu negocio adelante en esta crisis? Participa de una clase GRATIS con un experto y hazle las preguntas difíciles que te despiertan en la noche 👉 jorgezamora.me/podcast 👈

¿Te has preguntado cómo puedes mejorar la toma de decisiones al momento de implementar nuevas estrategias para mejorar las ventas de tu empresa? Hoy te enseño el mejor método de planificación que no solo te ayudará al elegir la mejor estrategia, sino que también te dará todas las ideas que necesitas para pasar al siguiente nivel con tu equipo de ventas. Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy: El Planning Wall consiste en hacer un listado de ideas, iniciativas o hitos que quieras incorporar para que las cosas funcionen mejor en tu empresa El primer paso para esta metodología de planificación es incluir al equipo de ventas para escuchar todas sus ideas Luego crearás una matriz en la que el eje Y representará el “impacto” que tiene cada idea en las ventas, y el eje X el nivel de “esfuerzo” que requiere por parte de nosotros Ya que tengas los ejes hechos, pasarás a colocar cada idea dentro de él para evaluar cuáles son las mejores En este sentido, verás que las ideas que tengan un nivel de esfuerzo más alto y un impacto bajo no son las que más te convienen. Por el contrario, las que tengan un nivel de esfuerzo más bajo pero con un alto impacto en tus ventas serán las que mejor te convienen Y si algunas de ellas terminan con un nivel de esfuerzo e impacto alto, significan que pueden derivar a ser grandes proyectos que deberás planificar con mucho detalle Esto facilita la toma de decisiones y hace el proceso más rápido -- ¿Quieres aprender estrategias para sacar tu negocio adelante en esta crisis? Participa de una clase GRATIS con un experto y hazle las preguntas difíciles que te despiertan en la noche 👉 jorgezamora.me/podcast 👈

Esta semana te comparto una entrevista bien entretenida con Carlos Sogorb, profesor y consultor estratégico de ventas, en la que te explicamos todo sobre la 4ta revolución industrial y qué hacer si estás dentro de las ventas consultivas. Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy: La metodología Lean Six Sigma busca estandarizar en base al método científico la ingeniería de procesos de una empresa La venta es un proceso que tiene pasos organizados para obtener resultados predecibles Predecir el resultado no significa siempre que vas a vender, pero sí significa que también podrás identificar errores en el proceso de ventas y tendrás la oportunidad de corregirlos La 4ta revolución industrial es en la que el ser humano está fuera de los procesos productivos El 90 o 95% de los procesos de ventas se van a ejecutar entre máquinas Ya hay empresas que empezaron a ejecutar la 4ta revolución industrial, por ejemplo, Amazon El framework es el marco conceptual en el que se desarrolla una venta Existen 3 tipos de framework: venta transaccional, venta directa y venta consultiva La venta consultiva en la 4ta revolución industrial se enfocará en automatizar todas las áreas del proceso de ventas que se pueda Dentro de esta configuración, se deberá prever la reacción del cliente para estar un paso adelante en la modificación del proceso Los vendedores de la venta consultiva en la 4ta revolución industrial perderán menso tiempo sondeando a los clientes La 4ta revolución industrial ya empezó en algunos sectores, pero también habrá sectores en los que nunca llegará porque funcionan de manera diferente, pero si llega a tu sector lo ideal es que te muevas rápido y la adoptes Hay varias formas de acelerar tu ingreso a la 4ta revolución industrial: tener mucho dinero, contratar a un consultor, ser muy creativo o simplemente tener la motivación de hacerlo y dar los pasos La inteligencia está en aprender de los errores de otros Si tienes una idea, seguro hay alguien dispuesto a ayudarte a llevarlo a cabo -- ¿Quieres aprender estrategias para sacar tu negocio adelante en esta crisis? Participa de una clase GRATIS con un experto y hazle las preguntas difíciles que te despiertan en la noche 👉 jorgezamora.me/podcast 👈

En este nuevo episodio te enseño varios tips fáciles que te ayudarán a presentar tu producto o servicio de manera efectiva para que ganes negocios tranquilamente. Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy: Cuando le presentes tu producto/servicio al foco de poder (el último en la cadena para tomar la decisión), debes mostrarle cómo se implementa el proyecto con él, no solamente qué es el producto/servicio Si no le explicas al foco de poder el proyecto alrededor del producto/servicio, va a ser muy difícil cerrar el negocio porque no entenderá las implicancias que tiene en su empresa el poder adquirir tu producto/servicio El producto/servicio no es la propuesta de valor -- ¿Quieres aprender estrategias para sacar tu negocio adelante en esta crisis? Participa de una clase GRATIS con un experto y hazle las preguntas difíciles que te despiertan en la noche 👉 jorgezamora.me/podcast 👈

Esta es la segunda parte de la entrevista a Javier Consuegra de www.salesplanet.io, experto en funnels y procesos de ventas, en la que te explicamos más a detalle cómo usar un checklist para mejorar tu estrategia de ventas. Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy: Los checklist te sirven para dibujar el camino del proceso que debe hacer tu vendedor Los checklist te cambian el mindset No cambies la estrategia antes de ver el resultado que te da Si no te da resultado el checklist actual que tienes, cambia el mensaje, el canal, la base de datos o la estrategia y prueba de nuevo -- ¿Quieres aprender estrategias para sacar tu negocio adelante en esta crisis? Participa de una clase GRATIS con un experto y hazle las preguntas difíciles que te despiertan en la noche 👉 jorgezamora.me/podcast 👈

Si diriges un equipo de vendedores pero aún no tienen un proceso de ventas definido, te recomiendo escuchar este nuevo episodio donde entrevisté a Javier Consuegra de www.salesplanet.io, experto en funnels y procesos de ventas. Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy: En la mayoría de los equipos comerciales no hay procesos que cumplir, lo que es un error Una forma de combatir ese problema es crear tu proceso, por ejemplo: el primer paso sería encontrar el mercado, entender qué necesita tu cliente y validar tu mensaje El segundo paso sería construir etapas de credibilidad El tercer paso sería construir los funnels El cuarto paso sería coordinar por dónde llevar el mensaje El quinto paso sería entrenar a tus vendedores en función de tu esquema Y el último paso sería hacer publicidad, replicar el modelo en otro país, un nuevo mercado, un nuevo producto, etc. Una vez que tengas la máquina de conversión armada es que puedes pasar a hacer la publicidad Si tienes claro lo que puedes hacer como empresa, entonces se te hace más fácil decirle que no a los clientes que no son correctos para ti A tu cliente no le interesa lo que vendes, sino que le resuelvas el problema En B2B hay que segmentar Las redes sociales son canales, no son la estrategia Pregúntales a tus clientes por qué están contigo (para entender la propuesta de valor que no conoces de tu producto o de la empresa), qué harán el próximo año, qué les gustaría mejorar (para saber cómo puedes mejorar tus productos o servicios) Con estas respuestas tendrás un perfil de clientes con dolores similares a los que podrás abordar de manera más efectiva Documenta al menos un caso de éxito para tener credibilidad entre tus posibles clientes Tip para usar LinkedIn: el objetivo final de LinkedIn es vender, pero para ello debes verte como un experto en tu sector, no un vendedor de tu producto. La tecnología está allí para usarla, pero para usarla bien y con un método o estrategia Recursos hablados en el programa: Libro “The 1-page Marketing Plan” de Allan Dib -- ¿Quieres aprender estrategias para sacar tu negocio adelante en esta crisis? Participa de una clase GRATIS con un experto y hazle las preguntas difíciles que te despiertan en la noche 👉 jorgezamora.me/podcast 👈

Hoy te comparto un episodio muy especial, un En Vivo que realicé directo desde Podbean.com. Estaré tranmitiendo en vivo varias veces al mes, así que asegurate de suscribirte al podcast para que participes y pueda responder tu pregunta al momento. En este episodio te estaré compartiendo por qué debes presentarte de manera correcta ante tus clientes, verás que es sumamante clave para el desarrollo de la reunión y la venta. Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy: Pide tiempo para presentarte, nunca es tarde hacerlo, aún si la reunión ya ha comenzado Presentarte con el cliente te asegura que entiendo con quién está hablando Una herramienta para facilitar la presentación, es usar unas pocas diapositivas donde explicas, quiénes son, qué ofrecen y qué los hace diferentes La presentación debe ser breve, explicar sólo lo necesario para que no te pongas a hablar de ti (la idea es investigar problemas de clientes), "quiénes somos" pero en función de los problemas que resuelven, propuesta de valor, el principal producto o servicio explicado en términos de ayuda al cliente, referencias o casos de éxito, uno o varios testimonios. Las primeras reuniones con el cliente son para entender e investigar qué problemas tienen Si el vendedor se dedica a hablar de sí mismo en las primeras reuniones, van a quemarla, a desperdiciarla -- ¿Quieres aprender estrategias para sacar tu negocio adelante en esta crisis? Participa de una clase GRATIS con un experto y hazle las preguntas difíciles que te despiertan en la noche 👉 jorgezamora.me/podcast 👈

¿Te has preguntado alguna vez cómo puedes utilizar tu proceso de ventas para hacer más conversiones en tu negocio? Pues en este nuevo podcast te comento algunos tips para lograrlo. Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy: La clave está en no pensar en los pasos que el vendedor debe hacer para cerrar la venta, sino en los pasos que el cliente debe dar para acercarse a la venta Con las personas lo rápido es lento, y lo lento es rápido Hacer preguntas es clave para confirmar dónde está el cliente y no perder tiempo en aquellos que nunca tuvieron la intención de comprar -- ¿Quieres aprender estrategias para sacar tu negocio adelante en esta crisis? Participa de una clase GRATIS con un experto y hazle las preguntas difíciles que te despiertan en la noche 👉 jorgezamora.me/podcast 👈

En un programa anterior te hablé de la importancia de tener un proceso de ventas definido paa tu empresa. Hoy te enseñaré cómo puedes construirlo y también algunos tips de cómo atraer clientes nuevos a tu empresa B2B. Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy: Primero debes preguntarte: ¿Cuál es el paso que mis clientes han dado historicamente y los han acercado a la venta? La mejor forma de atraer clientes a tu empresa B2B es tener independencia de los referidos Implementa varias fuentes de clientes, por ejemplo: LinkedIn, Charlas y podcast. -- ¿Quieres aprender estrategias para sacar tu negocio adelante en esta crisis? Participa de una clase GRATIS con un experto y hazle las preguntas difíciles que te despiertan en la noche 👉 jorgezamora.me/podcast 👈

En este nuevo episodio te comparto parte de una clase en vivo que tengo todos los jueves con algunos de mis clientes donde resolvemos problemas que les afectan en sus negocios. Y en esta oportunidad les expliqué a mayor profundidad la importancia de tener un proceso de ventas bien hecho, pero sobre todo escrito. Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy: La venta es la consecuencia de todas las cosas que pasaron previamente a eso Cuando hablamos de procesos, nos referimos a convertir la venta en un proceso industrial La venta generalmente en las empresas es la única área que no es un proceso natural, por eso hay que cambiarlo Un buen proceso de ventas te ayuda a tener resultados predecibles Si tienes un proceso de ventas bien construido, no dependes de talentos personales y baja el nivel de negociación de los vendedores Si defines primero el proceso de ventas, vas a eliminar "la caja negra" (es el espacio de tiempo cuando entra una oportunidad y sale una venta) El proceso de ventas industrial elimina la "caja negra" y te permite intervenirlo Debes dibujar tu proceso de ventas Un buen diseño de proceso de ventas te cambia positivamente el resultado Cambiar el diseño del proceso de ventas, te ahorra tiempo al no perderlo con clientes que no tienen valor para la empresa Al no existir el proceso, no lo puedes mejorar, así que hazlo -- ¿Quieres aprender estrategias para sacar tu negocio adelante en esta crisis? Participa de una clase GRATIS con un experto y hazle las preguntas difíciles que te despiertan en la noche 👉 jorgezamora.me/podcast 👈

Esta es la segunda parte de la entrevista a Luis Monge Malo, formador de equipos de venta, donde te explicamos porque es tan importante saber decirle que NO a los clientes y cómo puedes darte cuanta cuando no te conviene hacer negocios con alguno de ellos. Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy: Las alertas rojas son frases que dicen los clientes y son señales de baja calidad Por ejemplo: Cuando el cliente presume del tamaño de su empresa y lo que factura, ese no te va a contratar. El que hace lo contrario, es quien en realidad ya tiene en mente contratarte. Otra alerta roja es “tengo mucha prisa” o “¿me podrías hacer una propuesta por escrito?”, que significa que en realidad tiene mucha prisa por mostrarle a su jefe que ha conseguido muchos presupuestos en pocos días El buen vendedor es el que descarta rápido Hay que darse la seguridad de tener varias opciones para que el rechazo de clientes que no te conviene sea fácil Si quieres evitar que tu posición de experto se vea dañada al llamar y prospectar clientes nuevos, es recomendable conseguir identificar los problemas que tiene el cliente en poco espacio de tiempo Tienes que demostrar que puedes ayudar para vender, y después que vendas ayudas Tu cliente no es de porcelana, no tengas miedo a decirle la verdad en la cara No te preocupes por ofender, preocúpate por no pasar desapercibido -- ¿Quieres aprender estrategias para sacar tu negocio adelante en esta crisis? Participa de una clase GRATIS con un experto y hazle las preguntas difíciles que te despiertan en la noche 👉 jorgezamora.me/podcast 👈

¿Consideras que las redes sociales son la mejor forma de prospectar hoy día? ¡Pues piénsalo dos veces! El invitado de este nuevo episodio, Luis Monge Malo, formador de equipos de venta, te trae una perspectiva totalmente diferente con respecto a este tema. Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy: Elimina las aplicaciones de redes sociales de tú teléfono Las redes sociales son una forma cómoda de pretender que hacemos el trabajo, pero la realidad es que solo procastinas Se cree que la prospección por llamadas telefónicas murió, pero las estadísticas muestran lo contrario Ahora, más que nunca, las llamadas telefónicas para prospectar clientes nuevos es la forma más eficaz de conseguirlo y sin necesidad de invertirles tanto tiempo No existe un canal de comunicación más directo, personal y bidireccional que le teléfono Si estás indeciso sobre si funciona o no llamar por teléfono, puedes hacer una semana intensiva de llamadas telefónicas a clientes potenciales durante 8 horas diarias y verás los buenos resultados que obtendrás Pero debes hacer las llamadas telefónicas de manera correcta: destácate, no seas igual a los demás En especial, en el mundo B2B, es importante prospectar y hacer seguimientos a clientes por llamadas telefónicas Tu empresa no es diferente a las demás, tus clientes no se son diferentes. El gerente o jefe de ventas es importante para mantener la productividad del equipo al 100% Se necesita que el gerente o jefe de ventas diseñe de manera protocolar la secuencia de pasos a seguir para hacer una venta, la venta no puede ser caótica Pero más importante, el gerente o jefe de ventas se debe encargar de que se cumpla La venta es una cadena de eslabones Un mini objetivo en el mundo de las ventas B2B es vender la reunión, no el producto Como gerente o jefe de ventas, debes usar KPIs para medir el rendimiento diario de tus vendedores. Por ejemplo: ¿Cuántas llamadas has hecho hoy?, ¿Cuántas de ellas te han contestado?, etc. Los procesos de venta suelen ser innecesariamente lentos en muchos países, por lo que las ventas por teléfono son recomendadas para mejorar esta realidad El guión de llamadas lo hace el mejor vendedor o el director comercial Una forma de deshacerte de clientes que no te sirven es usando el BANT (B: Budget, A: Authority, N: Need, T: Timeframe o Timing) Si tu cliente no cumple con estos criterios, debes deshacerte de él porque vas a perder el tiempo y esfuerzo Los clientes que no tienen la necesidad hoy son para marketing, no para ventas Para identificar en una llamada que un cliente le hace a un vendedor (el cliente se interesó primero por tú empresa), si la persona tiene un rol decisor en la empresa o no, debes hacerle estas peguntas: ¿Cuál es tu presupuesto?, ¿Cuánto dinero piensas invertir?, ¿Hay ya un presupuesto firmado?, ¿Por qué quieres contratarme?, ¿En cuánto tiempo necesitas el servicio o producto? Si la persona no puede responder, no sabe, se ofende, entonces no pierdas tiempo con ella. Si por el contrario te responde positivamente todo, pero tiene planificado obtener el servicio/producto para dentro de un año, seis meses, entonces pásalo al CRM y lo contactas después. Recursos hablados en el programa: "Cold calling techniques (That really Work!)" de Stephan Schiffman "Telesales" de Stephan Schiffman -- ¿Quieres aprender estrategias para sacar tu negocio adelante en esta crisis? Participa de una clase GRATIS con un experto y hazle las preguntas difíciles que te despiertan en la noche 👉 jorgezamora.me/podcast 👈

¿Te has preguntado si los equipos de venta entrenan? La mayoría que conozco no lo hace, pero es un ERROR fatal. En este podcast te explico la razón del por qué es tan importante para la venta que los gerentes asuman la tarea de entrenarlos como una prioridad. Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy: No existen los equipos que no entrenan, ¿son los equipos de venta la excepción? El gerente de ventas tiene varios roles, uno de esos es entrenador del equipo, asume el rol No existe el "no tengo tiempo", sino el "no es una prioridad para mi" Nadie tiene tiempo, el tiempo tienes que inventártelo ¿Cómo aparto tiempo para entrenar a mi equipo? Agéndalo, no lo dejes en la lista de tareas Agéndalo por 10/15 min, no por una hora porque no es realista Entrena de una en uno, no al grupo completo Invita de inmediato al vendedor, no esperes a que él venga hacia ti ¿Cómo entreno a mi vendedor? Con un juego de roles, es la forma más fácil de encontrar errores y corregirlos El juego de roles desafiará a los vendedores constantemente y hará que eventualmente mejoren sus técnicas de venta El juego de roles es el mejor ejercicio después de acompañar al vendedor en terreno Tus vendedores pueden resistirse al cambio, pero siempre gana el que persevera El juego de roles va a ayudar a los vendedores a tener éxito en la tarea y a tomar mayor conciencia Recursos hablados en el programa: Libro “Atomic Habits" de James Clear. -- ¿Quieres aprender estrategias para sacar tu negocio adelante en esta crisis? Participa de una clase GRATIS en vivo conmigo y parte de mis clientes donde podrás hacerme las preguntas difíciles que te despiertan en la noche. Envía un correo a jorge@estrategiasdeventa.com.

En esta segunda parte de la entrevista a Santiago Torre Escudero, te explicamos todos los secretos para conseguir al vendedor correcto para tu equipo de ventas, te damos una pequeña segmentación según las necesidades que tengas para la estrategia de tu empresa y hablamos más sobre su libro “Haz que te compren". Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy: La actitud positiva depende de ti, tú eliges si quieres ser positivo o no “Suerte es cuando la preparación se cruza con la oportunidad.” - Voltaire Puedes contratar a alguien que le explique a tu equipo de ventas y les haga ver la importancia que de ser una persona positiva Hay personas que se motiva haciendo la tarea sin importar el resultado y hay otras que se motivan por el resultado sin importar la tarea Los gerentes y jefes de ventas deben escuchar con los ojos Deja a tu vendedor que elija la forma en que consiga los clientes que necesita cada semana, no importa cómo lo haga, pero dale la libertad de elegir cómo realizará su proceso, así tendrán mejores resultados Para buscar al vendedor ideal para tu equipo debes primero describir muy bien la tarea y lo que necesitas Existen varios tipos de vendedores que puedes necesitar, está el captador (consigue clientes), el fidelizador (los mantiene muy bien), el vendedor que resuelva problemas complejos (conoce bien el producto y tiene gran capacidad de análisis), el relacionador o una combinación de varios Si no escribimos las cosas, no existen, no son transmisibles Si tienes los procesos de ventas escritos, cuando ingreses a un nuevo vendedor, te ahorrarás tiempo al explicarle las cosas básicas porque ya todo estará escrito Un consejo: Sé humilde y déjate ayudar Recursos hablados en el programa: Libro “Haz que te compren: Secretos para diferenciarte, paso a paso, de la competencia y no tener que vender por precio” por Santiago Torres Libro“Efectividad y Productividad Comercial” por Andres Frymand Libro "Psicología de ventas: Cómo vender más, más fácil y rápidamente de lo que alguna vez pensaste que fuese posible" por Brian Tracy -- ¿Quieres aprender estrategias para sacar tu negocio adelante en esta crisis? Participa de una clase GRATIS con un experto y hazle las preguntas difíciles que te despiertan en la noche 👉 jorgezamora.me/podcast 👈

¿Te has preguntado si el gerente necesita realmente ser entrenado para hacer su trabajo? En esta entrevista con Santiago Torre Escudero, formador en ventas y mentor en liderazgo y desarrollo empresarial, te explicamos por qué debes hacerlo, cómo es en el caso de un equipo de ventas pequeño, si es mejor traer un líder externo antes que promover un vendedor que ya esté en el grupo, y mucho más.   Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy: Los gerentes deben ser entrenados Es mejor si se escoge el mejor vendedor y se entrena para ser gerente, que traer uno fuera de la empresa para encargarse de todo Si es el caso de un equipo pequeño de vendedores, es válido traer a un gerente externo El director comercial en una empresa grande debería encargarse de la estrategia comercial global, y en el caso de un jefe de ventas debe encargarse de la operativa. Pero en una empresa de pequeña, el gerente de ventas debe combinar ambas cosas. El atributo más importante de un jefe de ventas es “saber escuchar con los ojos”, es decir, debes enfocarte en la comunicación no verbal para saber realmente la realidad de tus clientes y tu equipo No puedes motivar a la gente, pero puedes ilusionarlos o desmotivarlos Existe 3 tipos de motivación: La intrínseca, que está relacionada con lo que realizo; la extrínseca, quiere decir la recompensa que obtendré con la tarea; y por último la trascendental, que es el propósito de lo que haces. Las empresas se enfocan más en la motivación extrínseca pero no en las otras dos Para activar la motivación transcendental se puede usar la visión de la empresa o del departamento al definirla muy bien Debe ser una visión que motive a tu equipo, no al gerente general, por ejemplo Para reprender acciones dentro del equipo, tener la visión clara es efectiva, porque la acción es discutible, pero la visión no Lo que no está escrito no existe Los vendedores deben tener claro contra quién está compitiendo y contra qué alternativas Hay que tener claro las alternativas a los productos No te posiciones en el mercado como el mejor si tienes a alguien que es mejor que tú Cuando se hace la incorporación de un gerente externo al equipo, se debe dejar en claro las tareas y delimitaciones de funciones de antemano para evitar problemas futuros Toma decisiones en frío Ofrece una garantía si puedes cumplirla porque va a marcar toda la diferencia al momento de la venta Si yo sé lo que la competencia hace mal, y yo lo hago bien, no hablaré de que mi competencia lo hace mal sino en lo que yo hago bien   Recursos hablados en el programa: Libro “Haz que te compren: Secretos para diferenciarte, paso a paso, de la competencia y no tener que vender por precio” por Santiago Torres Dan Ariely, catedrático de psicología y economía conductual nacido en Estados Unidos -- ¿Quieres aprender estrategias para sacar tu negocio adelante en esta crisis? Participa de una clase GRATIS con un experto y hazle las preguntas difíciles que te despiertan en la noche 👉 jorgezamora.me/podcast 👈

Esta es la segunda parte de la entrevista a Carlos Rosales, profesional de la consultoría en áreas como ventas, mercadeo, liderazgo, marca personal, y más. En ella hablaremos de los 3 pilares restantes del método que aparece en su libro más reciente “Personas compran líderes”, como el modelo de gestión, intervención de la conducta humana, la innovación en los vendedores y más importante, la diferencia entre la innovación y la creatividad.   Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy: ¿Qué es el modelo de gestión? Debes tener un modelo de gestión si eres un líder, no importa si tu empresa lo tenga o no Para la venta, es un aporte grande tener un modelo de gestión El modelo de gestión te ayuda a optimizar las ventas Haz ejercicio de escribir tu modelo de gestión Podrás gestionar cómo van madurando las oportunidades de negocio con tu modelo de gestión Todo líder necesita impactar en la conducta de mi equipo Debes buscar herramientas para impactar en dichas conductas para poder ser un líder efectivo Un líder necesita innovar En el liderazgo el líder debe innovar, pero los vendedores y gerentes de venta también La creatividad no es igual a la innovación Ser creativo es generar ideas y pensar diferente, innovar es aplicar una pequeña acción que lo cambia todo. Es decir, la diferencia es el valor que aportas. La mejor forma de poner en práctica las lecciones del cualquier libro es paso a paso, de poquito en poquito   Información de contacto del invitado: Carloseurosales.com @neurosales neurosales.com Recursos hablados en el programa: "Personas compran líderes" de Carlos Rosales "Personas comprar personas" de Carlos Rosales -- ¿Quieres aprender estrategias para sacar tu negocio adelante en esta crisis? Participa de una clase GRATIS con un experto y hazle las preguntas difíciles que te despiertan en la noche 👉 jorgezamora.me/podcast 👈

Hoy te traigo una entrevista con Carlos Rosales, profesional de la consultoría en áreas tales como Ventas, Mercadeo, Servicios, Liderazgo, Motivación, Productividad, Marca Personal, entre otras. En ella vamos a conversar sobre el tema central de su nuevo libro "Personas compran líderes", y es una visión innovadora sobre las ventas y el liderazgo, y cómo éstas en combinación pueden beneficiarte muchísimo si eres un gerente de ventas.   Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy: ¿Qué tiene que ver el liderazgo con la venta? Todos los vendedores somos iguales, pero unos son más iguales que otros El modelo de ventas netamente relacional no es suficiente ¿Qué necesita un profesional de las ventas para desafiarse y vender más? Liderazgo eclético La innovación nace de las restricciones Hay una búsqueda filosófica de encontrar el origen de las cosas, es decir, ¿qué lo cambia todo? Entender que las ventas no solo una persona simpática, sino que es una profesión y hay que esforzarse por encontrar distintas formas de reinvertirse dentro de la profesión La metodología de compra ha evolucionado muchísimo, pero las ventas no El modelo relacional es el más sencillo, pero es momento de pasar a al modelo desafiante para avanzar en la profesión de las ventas El mundo de las ventas es un mundo bastante abandonado donde no hay conocimiento estructurado y formal, donde sigue estando la idea que en la venta llega la gente a valerse por su propio talento, no por sus conocimientos, preparación, etc. Los incentivos del mundo académico son enseñar, pero los incentivos del mundo gerencial son generar resultados Es necesario un nuevo planteamiento sobre las ventas para actualizarnos a las nuevas necesidades del mercado El mundo académico viene más atrás que el mundo de la gestión Al líder en el mundo académico se le paga por resultados, generar y desarrollar a su gente, por el clima que el desarrolla y por innovación, porque esos cuatro KPIs pegan en la caja registradora, pero en las ventas solo se le paga por enseñar, no por los resultados ¿Ahora los líderes necesitan aprender a vender, a desarrollar el liderazgo para vender? El liderazgo debe dar un paso adelante aprendiendo de las ventas Uno de los pilares del liderazgo es el inventario personal Ecléctico significa a tu manera, es decir, tu liderazgo lo define todo lo que viviste tu familia, tu carrera, etc. Para lograr hacer un liderazgo ecléctico, debes saber cómo venderte tú, y para eso debes saber primero con qué cuentas tú, tus herramientas; etc.… y esas cosas que tienes se conocen como inventario personal El líder lidera con lo que tiene La primera parte de la estrategia (camino) necesita tener un punto de partida (donde estoy) y un punto de llegada (a dónde voy), pero el “dónde estoy” te obliga a pensar con qué recursos cuentas   Recursos hablados en el programa: "Personas compran líderes" de Carlos Rosales "Personas comprar personas" de Carlos Rosales "1984" de George Orwell "La Granja de los Animales" de George Orwell -- ¿Quieres aprender estrategias para sacar tu negocio adelante en esta crisis? Participa de una clase GRATIS con un experto y hazle las preguntas difíciles que te despiertan en la noche 👉 jorgezamora.me/podcast 👈

En este episodio te comparto la segunda parte de la entrevista a Ale Zamora, especialista en comunicación positiva, en donde tocamos varios temas, por ejemplo: cómo abordar la felicidad en un equipo de ventas pequeño, técnicas para lidiar con emociones negativas, cómo traspasar tu actitud positiva a otros miembros del equipo de ventas y más.   Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy: Los equipos pequeños son como familias, si hay un problema pequeño se expande rápido Como líder debes detectar esos problemas y dejar en claro lo que tú quieres de ellos y demostrarlo Compórtate con tu equipo pequeño como tú quieres que ellos se comporten contigo Una técnica para abordar la felicidad en momentos de incertidumbre como los que estamos viviendo, es sencillamente agradecer Elige 3 cosas cada día y agradécelo Toma el odio, escríbelo en un papel y deshazte de él La actitud positiva es una percepción, depende de cada quien cómo asume la positividad Las ventas están enfocadas en las personas, en tratar de encantar a una persona Si no eres persona, ¿cómo le vas a vender a otra? Toma consciencia de qué tú eres el responsable de enfocarte en las cosas positivas que te están ocurriendo, agradecerlas para poder así contagiara  otros Sé empático con los problemas de los demás Si enfrentas un cliente difícil, tienes que entender que su amargura, su odio, no es contigo, y desde allí podrás abordarlo mejor Hay que tener autoconciencia de las emociones que te gobiernan antes de interpretarlas Si quieres avanzar con un buen equipo de ventas positivo, debes ser feliz primero pero tener cuidado de no caer en los positivos tóxicos -- ¿Quieres aprender estrategias para sacar tu negocio adelante en esta crisis? Participa de una clase GRATIS con un experto y hazle las preguntas difíciles que te despiertan en la noche 👉 jorgezamora.me/podcast 👈

¿Es acaso la felicidad algo que impacte a los equipos de venta? Eso no lo había escuchado nunca. Pero, ¿y si fuera así? En este nuevo episodio te traigo una entrevista con Ale Zamora, experta en comunicación positiva, donde estaremos revelando la verdad detrás de la felicidad en los equipos de venta. Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy: La felicidad es una emoción básica del ser humano que se aplica a todo Es mentira que mientras más ventas generen los vendedores, más felices serán La felicidad nace desde el interior de cada persona, no por logros exteriores Lo que te da felicidad es trabajar por un propósito más que por un objetivo La felicidad no es estar siempre sonriendo o haciendo bromas en la oficina La felicidad es estar en sintonía con los valores de tu empresa, a gusto con el trabajo a desempeñar y con el ambiente de trabajo, aun cuando se sienta tristeza u otras emociones al mismo tiempo Sensibiliza a tus vendedores con la resolución de problemas que mejoren el ambiente laboral para ellos La felicidad no es una meta futura sino que se es feliz en el camino a alcanzar las metas de tus vendedores El humor no tiene nada que ver con el humor La felicidad no es algo que debas alcanzar, la felicidad ya está en cada persona, tú decides a cuál de todas las emociones que tienes darle más importancia Todas las emociones están al mismo nivel, elige la que más te genera bienestar (la felicidad) Las bases de la felicidad de un equipo de ventas dependen del líder, pero cada integrante es responsable de trabajar esa felicidad El feedback positivo ayuda a promover la felicidad en el equipo de ventas Si estás en el caso de que un integrante de tu equipo decide no ser feliz aun cuando los demás miembros lo son, puedes tratar de sensibilizar a la persona al tener una conversación honesta sobre el mal que genera al equipo, pero si decide no cambiar su actitud, lo mejor es dejarlo ir, aun cuando sea de los mejores vendedores. Tu responsabilidad como líder es defender la armonía en el equipo de ventas, si un miembro del equipo la está dañando, es tú deber corregirlo por el bien común La clave para todo líder o gerente de ventas, es trabajar la sensibilización respecto a las emociones de los demás, así podrás ayudarlo en su problema y avanzar. ¿Quieres aprender estrategias para sacar tu negocio adelante en esta crisis? Participa de una clase GRATIS con un experto y hazle las preguntas difíciles que te despiertan en la noche 👉 jorgezamora.me/podcast 👈 ----------------------------------------------------- Sígueme en mis redes sociales: www.linkedin.com/in/jorgezamoraconsultordeventas/ www.instagram.com/podcastelcoach/ www.facebook.com/podcastelcoach/

En este nuevo podcast te comparto una idea que seguramente no tenías en mente para el mejoramiento de tu equipo de ventas, pero que es sumamente útil; y te estoy hablando de ¡tu propia Academia de Ventas! Si quieres saber cómo funciona y cómo puedes implementarlo tú mismo, escúcha este programa hasta el final. Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy: No es difícil lograrlo La idea es tomar tú conocimiento y dividirlo en pequeñas cápsulas que compartirás con tus vendedores cada semana Esta técnica te servirá para enseñar a vender los productos o soluciones que ofrezca la empresa No te concentrarás en todas, sino en las 80/20, es decir, las más importantes Cuando te estás jugando negocios importantes, debes dejar todo el proceso y las tareas del mismo definidas Creas un método para vender tus productos No sirve para todo el mundo, sólo para los vendedores de tu empresa Genera progreso en el vendedor al dar un paso a la vez No le entregues toda la información a tus vendedores en un solo día porque se abruman, hazlo un poco semana a semana Puedes documentarlo con videos, audios, PDFs, o como te sea más cómodo El conocimiento no debe quedarse en las personas (porque renuncian, se jubilan, etc), sino en la empresa Te ayudará a enseñarle fácilmente a los vendedores nuevos Usa listas para organizar los temas y separarlos -- ¿Quieres aprender estrategias para sacar tu negocio adelante en esta crisis? Participa de una clase GRATIS con un experto y hazle las preguntas difíciles que te despiertan en la noche 👉 jorgezamora.me/podcast 👈

En este nuevo video te comparto qué son los playbooks y tres razones para tener uno si eres un gerente de ventas y quieres mejorar el rendimiento de tu equipo. Tienes un estándar que puedes exigir a tus vendedores Formas una base de conocimientos que te servirá para los nuevos vendedores que ingresen a tu fuerza de ventas Vas a tener vendedores mejor preparados ¿Quieres aprender estrategias para sacar tu negocio adelante en esta crisis? Participa de una clase GRATIS con un experto y hazle las preguntas difíciles que te despiertan en la noche 👉 jorgezamora.me/podcast 👈

En este nuevo episodio te comparto una entrevista que le hice a Roberto Camhi, director e inversionista de empresas y startups, mejor conocido por ser el creador de Mapcity.com en Chile, quien nos da su perspectiva de cómo la crisis mundial está afectando a las empresas. ¿Quieres aprender estrategias para sacar tu negocio adelante en esta crisis? Participa de una clase GRATIS con un experto y hazle las preguntas difíciles que te despiertan en la noche 👉 jorgezamora.me/podcast 👈

Si eres un gerente de ventas o un empresario que aún no tiene equipo de ventas y tienes que vender tú mismo, entonces te servirá la información que traigo hoy sobre los 3 errores más comunes que hacen que las presentaciones de venta fracasen o sean deficientes. Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy: Generalmente nadie le enseña a los vendedores cómo hacer correctamente una presentación de ventas, ni cuándo hacerla, por ende, no saben hacerla Si evitas estos 3 errores, puedes aumentar la efectividad de las ventas 1er error: Presentar antes de tiempo 2do error: Centrar la presentación de ventas en los beneficios del producto o servicio 3er error: Las presentaciones no tienen un objetivo único -- ¿Quieres aprender estrategias para sacar tu negocio adelante en esta crisis? Participa de una clase GRATIS con un experto y hazle las preguntas difíciles que te despiertan en la noche 👉 jorgezamora.me/podcast 👈

En este episodio te comparto una entrevista que le hice a Iosu Lazcoz, experto en estrategias de venta, quien nos explica algunos tips y técnicas que puedes implementar hoy día para dirigir a tus equipos de venta durante la crisis actual. Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy: Vendedores enfrentan Miedos del cliente Menos dinero del cliente Más competencia Busca mejores jugadores Fórmalos con mentoring Levanta competidores Busca en otros sectores Adapta las metas: Considera tiempo de inactividad de los clientes Poner las metas con etapas de vuelta a la normalidad Usa estadísticas públicas del sector al que le vendes para ponderar Rentabilidad: la facturación es ego, lo que importa es la rentabilidad KBI: indicadores clave de conducta Aprende: Psicología cognitiva Psicología conductual El encargado de marketing digital debe aprender a vender, si quiere tener éxito   Recursos hablados en el programa: Libro “Optitud” de Iosu Lazcoz Libro “El arte de vender” de Iosu Lazcoz Libro “Optitud ante la adversidad” de Iosu Lazcoz Hans Rothfels – Historiador -- ¿Quieres aprender estrategias para sacar tu negocio adelante en esta crisis? Participa de una clase GRATIS con un experto y hazle las preguntas difíciles que te despiertan en la noche 👉 jorgezamora.me/podcast 👈

Teniendo en cuenta que en la actualidad tus clientes pasan la mayor parte del tiempo viendo pantallas, hoy te explico en este breve episodio cómo hacer webinars para educar y atraer tus clientes potenciales en el mundo B2B. Estos son los tips que tocamos en el episodio de hoy: Lo más importante es dar el primer paso No es necesario que tengas miles de asistentes, tú mismo puedes hacerlo No necesitas captar 1mil clientes, con 3 a 5 que te ofrezcan estabilidad en el negocio es suficiente para comenzar Lo fundamental de un webinar es ayudar a la persona a que sea mayor (agregar valor) Captar la atención de clientes potenciales va a ser cada vez más difícil si no empiezas hoy mismo Es importante dominar esta técnica porque atraerás muchos clientes y es una estrategia de largo plazo A medida que vayas teniendo éxito, vas a depender menos del acercamiento a tus clientes ¿Quieres aprender estrategias para sacar tu negocio adelante en esta crisis? Participa de una clase GRATIS con un experto y hazle las preguntas difíciles que te despiertan en la noche 👉 jorgezamora.me/podcast 👈

Hoy te comparto una herramienta súper poderosa que hará que tus equipos de ventas mejoren totalmente, y me refiero a los checklists. Aunque parezca algo sencillo, verás que la implementación de ellos puede ser compleja y laboriosa. Por eso, te explico en este episodio tips de cómo puedes implementar fácilmente los checklists para que te den mejor resultado. Estos son los tips que tocamos en el episodio de hoy: Tip #1: No lo implementes con todos los vendedores de una sola vez. Comienza con un vendedor y luego de un par de semanas añades otro, y así sucesivamente. Tip #2: Puedes usar los checklist cuando un vendedor visita o entrevista a distancia a un cliente por primera vez. Tip #3: Si tus vendedores usan checklists siempre, se asegurarán de obtener resultados consistentes. -- ¿Quieres aprender estrategias para sacar tu negocio adelante en esta crisis? Participa de una clase GRATIS con un experto y hazle las preguntas difíciles que te despiertan en la noche 👉 jorgezamora.me/podcast 👈

Hoy te comparto una entrevista que le hice a Víctor Barajas, experto y asesor en ventas, quien nos enseña todos sus secretos para que te conviertas en un buen jefe de ventas durante estos tiempos de crisis. Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy: Ser un excelente vendedor, la mayoria de las veces, no te asegura que serás un excelente jefe de ventas, de hecho, la mayor parte del tiempo no es así Un jefe de ventas y un vendedor tienen funciones diferentes, son trabajos diferentes Debes dejarle un legado a los vendedores Tres habilidades de un buen jefe de ventas: visión estratégica, capacidad de no desmotivar a los equipos y capacidad de escuchar Un ejercicio que te puede ayudar a desarrollar la escucha activa es la “dieta de opiniones” Para vender más debes ser feliz, no al revés Eje de mercado: Venta real vs. Potencial Existen 5 tipos de visitas: atención al cliente, atención a la compra, visitas de venta, negociación y el chantaje comercial Ventas se preocupa de los clientes, marketing del producto, ¿y quién del negocio? Marketing debe ser aliado de ventas Marketing propone el cliente para la visita del vendedor El jefe de ventas debe ayudar y centrar al vendedor ¿Cuál es el principal consejo para empresarios en esta crisis? Cuidar lo que tienes Estamos en momentos de dar para recibir después Aceptar la verdad: darle a cada cual lo que necesite Pensar de manera lateral es urgente ahora Recursos hablados en el programa: Libro "El método Kowalski: Manual del nuevo jefe de ventas" de Víctor Barajas Libro "El hombre que recuperó el orgullo de vender" de Lorenzo Jesús Muriel Redondo y Víctor Barajas Caseny Libro "Drive" de Daniel H. Pink -- ¿Quieres aprender estrategias para sacar tu negocio adelante en esta crisis? Participa de una clase GRATIS con un experto y hazle las preguntas difíciles que te despiertan en la noche 👉 jorgezamora.me/podcast 👈

En este episodio te voy a contar cuál es el error más común que cometen los equipos y gerentes de ventas: no dedicarle tiempo a vender por “estar demasiado ocupado” para hacer cualquier otra cosa. Si eres un pequeño empresario, un ejecutivo o gerente de ventas, no existe nada más prioritario que captar clientes, aún en estos tiempos. Por eso te explico hoy cómo puedes resolver este problema si es que también lo tienes. Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy: Tu obligación #1 es prospectar Cómo prospectar No comiences a hacer contenidos sin medida porque te demorarás mucho en ver resultados Crea contenidos estratégicos y envíaselos a clientes potenciales tuyos directamente Ser consistente en el tiempo te permitirá tener conversaciones que se traducirán en relaciones de confianza, y finalmente en oportunidades de negocios Agenda en tu calendario el espacio en el vas a dedicarte a crear contenidos, a contactar a clientes potenciales, etc... Debes ser radical con tu espacio reservado en el calendario ¿Quieres aprender estrategias para sacar tu negocio adelante en esta crisis? Participa de una clase GRATIS con un experto y hazle las preguntas difíciles que te despiertan en la noche 👉 jorgezamora.me/podcast 👈

Hoy te comparto un experimento que hice con uno de los equipos de ventas que entreno, el cual dio resultado al 100% para que tus vendedores garanticen el éxito de tu campaña de marketing nueva. Como verás a continuación, hoy más que nunca es importantísimo que los gerentes que manejen equipos de venta, cumplan su rol de coach y dirija correctamente a equipo. Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy: Haz juego de roles para verificar si tu equipo de ventas sabe vender tus productos Nada es obvio Los vendedores no mejoran solos No pretendas que tus vendedores aprendan a hacer las cosas solos Tu deber como gerente siempre será hacer de coach, entrenador y guía de tus vendedores Debes verificar que hayan adquirido destreza en la venta de los productos nuevos o en campaña especialmente Ve al terreno con tu vendedor y su cliente y dale feedback (en estos momentos puedes participar de las video-llamadas) ¿Quieres aprender estrategias para sacar tu negocio adelante en esta crisis? Participa de una clase GRATIS con un experto y hazle las preguntas difíciles que te despiertan en la noche 👉 jorgezamora.me/podcast 👈

Durante mi experiencia entrenando equipos de ventas y a sus gerentes, he aprendido que la mejor forma de generar cambios en el equipo es de manera gradual. Es decir, hacerlo primero con un vendedor, y luego de que sea exitoso con ese primer vendedor, incorporar a uno más y repetir el procedimiento hasta que finalmente todos estén incorporados. En este breve episodio te explico 3 razones por las cuáles debes hacer los cambios gradualmente en tu equipo: Fragmentas la resistencia Le das el tiempo que necesitan tus vendedores para aceptar el cambio Puedes ir construyendo un caso de éxito ¿Quieres aprender estrategias para sacar tu negocio adelante en esta crisis? Participa de una clase GRATIS con un experto y hazle las preguntas difíciles que te despiertan en la noche 👉 jorgezamora.me/podcast 👈 ----------------------------------------------------- Sígueme en mis redes sociales: www.linkedin.com/in/jorgezamoraconsultordeventas/ www.instagram.com/podcastelcoach/ www.facebook.com/podcastelcoach/

Hoy te comparto parte del podcast de Alexis Camhi, Peace of Mind: Alcanza la libertad empresarial, en el que participé hace unas semanas para hablar sobre cómo organizar un sistema de teletrabjo ¿Por qué? Porque con la presente crisis y la necesidad de que tu equipo esté trabajando en casa, cambia el marco de acuerdo y la definición del trabajo de tus vendedores. Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy: Rankear a tus vendedores según 6 características específicas para saber quién necesita más atención de tu parte Darle a tu equipo, a través de un documento escrito, las reglas de cómo se trabajará desde ahora de una forma explícita Mantener las reuniones de Planificación Semanal (una estrategia de ventas desarrollada por nuestra consultora que puedes aprender en este otro episodio del podcast “El Coach”) Implementar reuniones de Check-In Llamar a tus vendedores diariamente Por qué debes entregar más valor al cliente desde este momento en adelante La contención de tus vendedores es de suma importancia durante la crisis Nada es obvio, todo debe ser aclarado Pregunta bono: ¿Por qué no lo hacen? Recursos hablados en el programa: Ignacio Fernández - https://ignaciofernandez.cl   ¿Quieres aprender estrategias para sacar tu negocio adelante en esta crisis? Participa de una clase GRATIS con un experto y hazle las preguntas difíciles que te despiertan en la noche 👉 jorgezamora.me/podcast 👈 ----------------------------------------------------- Sígueme en mis redes sociales: www.linkedin.com/in/jorgezamoraconsultordeventas/ www.instagram.com/podcastelcoach/ www.facebook.com/podcastelcoach/

Hoy te traigo una entrevista bastante interesante y útil si es que estás tristemente enfrentando un fracaso empresarial, bien sea por la crisis actual o por cualquier otra razón. Aquí aprenderás de la mano de David Díaz Robisco, fundador de LinkedIn Sencillo y creador de contenido en LinkedIn, quien como yo, sufrió un fracaso empresarial pero se levantó y aprendió a convertir lo negativo en un éxito. Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy: ¿Quién es David Díaz? ¿Qué es lo más duro de quitarse el traje de superman? (aprender a perdonarse) Ideas para enfrentarse a la crisis o superar una quiebra La diferencia entre estar enamorado y amar a tu empresa Poner corazón, pero también cabeza en tus decisiones Asumir la culpa y pasar la página cuando sea necesario Estudia cuáles son tus fortalezas Rodéate de gente que te ama, no que está enamorada Comparte con personas que han pasado por la misma situación que tú ¿Cómo afecta el no aceptar la culpa en el fracaso de tu negocio? La oportunidad oculta que los empresarios están pasando por alto durante la crisis Date permiso para pasarlo mal Encuentra el “para qué” Va a cambiar la forma en que se trabaje, es posible que tus vendedores funcionen mejor trabajando por objetivos Es momento de estar con los clientes, de explorar oportunidades nuevas, de aprender de otros Incorpora lo digital en tu modelo de ventas Piensa fuera de la caja e incorpora nuevos modelos en tu negocio que satisfagan las necesidades de tu cliente Pregúntale a tu cliente qué productos necesita ahora y adapta el tuyo a sus necesidades Sin dolor no hay crecimiento La clave para manejar LinkedIn con éxito no es la barrera tecnológica, es saber qué contenido compartir Sé tú mismo en tus redes sociales para vender con éxito ¿Cómo afecta el miedo al emprendedor? Debes darte permiso a tener miedo y paralizarte, pero también debes usar esa misma fuerza para pasar la página y motivarte a avanzar Juntarse con gente que esté pensando en positivo para colaborar entre sí y cómo hacerlo La colaboración convierte a alumnos en maestros ¿Cómo conectarse con otros? Correr riesgos es importante para avanzar y lograr aprendizaje Ideas para cambiar paradigmas Ahora colaborar y digitalizarse es imprescindible ¿Cómo un emprendedor puede crear un producto nuevo? Recursos hablados en el programa: Libro "Conversaciones cruciales" de Al Switzler y Ron McMillan Libro "Lecciones de una quiebra" de David Díaz Robisco   ¿Quieres aprender estrategias para sacar tu negocio adelante en esta crisis? Participa de una clase GRATIS con un experto y hazle las preguntas difíciles que te despiertan en la noche 👉 jorgezamora.me/podcast 👈 ----------------------------------------------------- Sígueme en mis redes sociales: www.linkedin.com/in/jorgezamoraconsultordeventas/ www.instagram.com/podcastelcoach/ www.facebook.com/podcastelcoach/

En este nuevo episodio te traigo una idea que te puede ayudar a resolver el problema que todos estamos comenzando a tener frente a la crisis mundial que se avecina. No quiero sonar apocalíptico ni crear pánico, pero sí es importante ir un paso adelante de los problemas. Por eso, hoy te comparto 3 maneras diferentes de implementar esta idea que te hará reinventarte y mantener en marcha el negocio. Busca alianzas con otras empresas que estén en tu mismo eslabón dentro de la categoría del negocio Crea un valor agregado con empresas que ofrezcan servicios previos al que tú ofreces Ofrécele a tus clientes beneficios extras al crear un nuevo producto con empresas que ofrecen un servicio posterior al que tú les ofreces ¿Quieres aprender estrategias para sacar tu negocio adelante en esta crisis? Participa de una clase GRATIS con un experto y hazle las preguntas difíciles que te despiertan en la noche 👉 jorgezamora.me/podcast 👈 ----------------------------------------------------- Sígueme en mis redes sociales: www.linkedin.com/in/jorgezamoraconsultordeventas/ www.instagram.com/podcastelcoach/ www.facebook.com/podcastelcoach/

Hoy te explico las 3 etapas psicológicas por las cuales están pasando los gerentes comerciales durante el aislamiento social y cómo debes llegar a la 3era para superar esta situación. Estas 3 etapas son: El shock Recuperar la caída Generar relaciones ¿Quieres aprender estrategias para sacar tu negocio adelante en esta crisis? Participa de una clase GRATIS con un experto y hazle las preguntas difíciles que te despiertan en la noche 👉 jorgezamora.me/podcast 👈 ----------------------------------------------------- Sígueme en mis redes sociales: www.linkedin.com/in/jorgezamoraconsultordeventas/ www.instagram.com/podcastelcoach/ www.facebook.com/podcastelcoach/

Hoy te traigo 3 consejos para que al implementar un sistema de telebrajo con tus vendedores, estos realmente lo sigan y veas resultados rápidos. One done, well done Cambios graduales en el equipo Todos son resistentes al cambio, no seas optimista con los plazos ¿Quieres entrenarte en dirección de ventas conmigo en vivo? Aprende las mejores prácticas de la DIRECCIÓN DE VENTAS y haz que tu equipo finalmente despegue. Envíame un correo a jorge@estrategiasdeventa.com y te contaré cómo tomar el programa. ----------------------------------------------------- Sígueme en mis redes sociales: www.linkedin.com/in/jorgezamoraconsultordeventas/ www.instagram.com/podcastelcoach/ www.facebook.com/podcastelcoach/

Hoy te comparto 3 reflexiones que te ayudarán a darte cuenta que tus vendedores deben amar a tus clientes. Si desarrollan esta pasión por servirles y querer resolverles problemas, verás grandes resultados en las ventas de tu negocio. Estas razones claves son: Nadie está obligado a estar en un mal lugar No estás eligiendo correctamente a los clientes o les estás vendiendo mal La mala relación con los clientes puede nacer de una mala atención en la post-venta ¿Quieres entrenarte en dirección de ventas conmigo en vivo? Aprende las mejores prácticas de la DIRECCIÓN DE VENTAS y haz que tu equipo finalmente despegue. Envíame un correo a jorge@estrategiasdeventa.com y te contaré cómo tomar el programa. ----------------------------------------------------- Sígueme en mis redes sociales: www.linkedin.com/in/jorgezamoraconsultordeventas/ www.instagram.com/podcastelcoach/ www.facebook.com/podcastelcoach/

Si tienes problemas encontrando objetivos que ponerles a tus vendedores durante el distanciamiento social, aquí te dejo 3 ideas sencillas pero efectivas para conseguir clientes nuevos y cerrar negocios sin salir de casa. Aquí te dejo las tres ideas que te propongo hoy, pero si quieres saber en detalle cómo aplicarlas y por qué, escucha el podcast hasta el final: Contactar de 5 a 10 contactos potenciales diarios en LinkedIn u alguna otra red social profesional para establecer una relación que derive en un futuro en un nuevo negocio. Crear una mini clase o curso en el que ayude al cliente potencial a resolver un problema y dictarla gratuitamente por zoom para captar leads. Llamar a aquellos clientes que están inactivos. ¿Quieres entrenarte en dirección de ventas conmigo en vivo? Aprende las mejores prácticas de la DIRECCIÓN DE VENTAS y haz que tu equipo finalmente despegue. Envíame un correo a jorge@estrategiasdeventa.com y te contaré cómo tomar el programa. ----------------------------------------------------- Sígueme en mis redes sociales: www.linkedin.com/in/jorgezamoraconsultordeventas/ www.instagram.com/podcastelcoach/ www.facebook.com/podcastelcoach/

En el episodio de hoy te comparto una entrevista a César Castro, psicólogo y experto en storytelling y liderazgo, quien nos comenta sobre el éxito de su nuevo podcast “Storytelling Estratégico” y te damos todos los secretos que debes saber para aumentar tu motivación y la de tus vendedores. Aquí un pequeño resumen de la entrevista:  No puedes motivar a otro porque la motivación es propia. Puedes inspirar a tus vendedores a despertar esa motivación. Debes aprender a entender qué motiva a tu vendedor, no todos tienen el mismo interés por algo. Para identificar el motor de cada vendedor debes saber identificar si primero cubren sus necesidades básicas como comida, techo, etc; si es positivo, debes buscar en un nivel superior estas 3 grandes necesidades psicológicas que tiene el ser y que suelen ser el motor que activa la motivación interior: Conectividad (sentir que pertenece a algo, relaciones) Autonomía (sentir la libertad de escoger y elegir) Competencia (sentirse competente) Además, debes tener a la gente correcta en el equipo, estas son aquellas que tienen la motivación interna por estar en el mundo de las ventas. ¿Quieres entrenarte en dirección de ventas conmigo en vivo? Aprende las mejores prácticas de la DIRECCIÓN DE VENTAS y haz que tu equipo finalmente despegue. Envíame un correo a jorge@estrategiasdeventa.com y te contaré cómo tomar el programa. ----------------------------------------------------- Sígueme en mis redes sociales: www.linkedin.com/in/jorgezamoraconsultordeventas/ www.instagram.com/podcastelcoach/ www.facebook.com/podcastelcoach/  

Como te comenté en el podcast anterior, durante estos tiempos del coronavirus y el distanciamiento social debes enseñarles a tus vendedores a hacer homeoffice si no están acostumbrados a trabajar de esa forma, pero también debes facilitarles herraientas que le ayuden a llevarlo a cabo de manera exitosa para que sigan prospectando sin salir de casa. Hoy te enseño 3 tipos de contenidos que tu equipo de ventas puede compartir por LinkedIn, email o cualquier otro medio de comunicación con los posibles clientes.  Usar los videos de youtube de los fabricantes de tus productos Crear un video sencillo donde desarrolles una idea y enviárselo a los clientes Curar un artículo de una revista especializada, gremial o el blog de un experto sobre el rubro en el que trabajan o los productos que venden ¿Quieres entrenarte en dirección de ventas conmigo en vivo? Aprende las mejores prácticas de la DIRECCIÓN DE VENTAS y haz que tu equipo finalmente despegue. Envíame un correo a jorge@estrategiasdeventa.com y te contaré cómo tomar el programa. ----------------------------------------------------- Sígueme en mis redes sociales: www.linkedin.com/in/jorgezamoraconsultordeventas/ www.instagram.com/podcastelcoach/ www.facebook.com/podcastelcoach/

En momentos como los que estamos viviendo con el coronavirus es muy fácil rendirse estando en casa. Esta realidad no escapa de nadie, sobre todo a tus vendedores. Lo importante es recordar que tu trabajo como gerente o jefe de ventas siempre será motivar a tu equipo para que den lo mejor de sí ante cualquier situación. Por eso, en este episodio te enseño algunos tips que puedes implementar con tus vendedores que están trabajando desde casa para mantener su motivación y que el trabajo siga haciéndose. Haz una llamada de arranque diaria Realiza un checklist con horarios Crea nuevos KPIs Haz un control de los aspectos saludables necesarios para hacer homeoffice ¿Quieres entrenarte en dirección de ventas conmigo en vivo? Aprende las mejores prácticas de la DIRECCIÓN DE VENTAS y haz que tu equipo finalmente despegue. Envíame un correo a jorge@estrategiasdeventa.com y te contaré cómo tomar el programa. ----------------------------------------------------- Sígueme en mis redes sociales: www.linkedin.com/in/jorgezamoraconsultordeventas/ www.instagram.com/podcastelcoach/ www.facebook.com/podcastelcoach/

Hoy te estaré compartiendo dos temas, uno es una idea que dejé por fuera en el podcast anterior donde hablo del forecast mentiroso porque no te hablé de las oportunidades fantasmas que te puedes encontrar en tu proyección de ventas y cómo puedes hacer para corregir esto. La otra idea es sobre las carteras de clientes, pues no creerás la cantidad de empresas con las que trabajo que piensan que sus carteras de clientes están perfectas, pero que en realidad tienen es una lista de quienes les han pedido cotizaciones. En este episodio te doy cuatro tips para corrijas esto si te acabas de dar cuenta que tienes este problema: Debe estar acotada, es decir, se debe definir la cartera de clientes. Tiene que ser conocida por el equipo y ser revisada en conjunto con tus vendedores. Debe estar usándose y mantenerla actualizada. Y por supuesto, debes agregar un cliente potencial nuevo seguido. ¿Quieres entrenarte en dirección de ventas conmigo en vivo? Aprende las mejores prácticas de la DIRECCIÓN DE VENTAS y haz que tu equipo finalmente despegue. Envíame un correo a jorge@estrategiasdeventa.com y te contaré cómo tomar el programa. ----------------------------------------------------- Sígueme en mis redes sociales: www.linkedin.com/in/jorgezamoraconsultordeventas/ www.instagram.com/podcastelcoach/ www.facebook.com/podcastelcoach/

Exigirle a tu equipo de ventas no es novedad para ningún gerente, sin embargo, el saber qué cosas exigirles para aumentar la cartera de clientes y cerrar negocios no es tan fácil como parece. Hoy te comparto 3 cosas que puedes pedirles para que avancen: - Una primera forma de aumentar la exigencia a tu equipo, y por ende hacer que mejoren, es pedirles a ellos que te sugieran una mejor estrategia de ventas. - También podrías pedirles un mejor dominio del producto o productos. - O que mejoren su productividad con las técnicas que te enseño en este episodio.   ¿Quieres entrenarte en dirección de ventas conmigo en vivo? Aprende las mejores prácticas de la DIRECCIÓN DE VENTAS y haz que tu equipo finalmente despegue. Envíame un correo a jorge@estrategiasdeventa.com y te contaré cómo tomar el programa. ----------------------------------------------------- Sígueme en mis redes sociales: www.linkedin.com/in/jorgezamoraconsultordeventas/ www.instagram.com/podcastelcoach/ www.facebook.com/podcastelcoach/

Hoy te comparto 3 medidas concretas para que implementes rápidamente, ya que te ayudarán a hacer que tu proyección de ventas pase de mentirosa a decir la verdad, es decir, que sí se cumpla lo que planteaste en tu forescast y no obtengas otros resultados. Estas son: 1- Realiza actividades o hitos de avances centrados en el cliente y no en el vendedor 2- Estar atentos a quien deja de colaborar 3- Y a cada negocio ponerle una fecha de cierre o fecha de adjudicación   ¿Quieres entrenarte en dirección de ventas conmigo en vivo? Aprende las mejores prácticas de la DIRECCIÓN DE VENTAS y haz que tu equipo finalmente despegue. Envíame un correo a jorge@estrategiasdeventa.com y te contaré cómo tomar el programa. ----------------------------------------------------- Sígueme en mis redes sociales: www.linkedin.com/in/jorgezamoraconsultordeventas/ www.instagram.com/podcastelcoach/ www.facebook.com/podcastelcoach/

Cambiar la estrategia o implementar un nuevo sistema de trabajo no suele ser fácil para nadie, pues las personas por naturaleza no estamos acostumbrados al cambio. Sin embargo, con la ayuda de algunas técnicas que te enseño en este nuevo episodio podrás hacerlo con tus vendedores efectivamente. ¿Quieres entrenarte en dirección de ventas conmigo en vivo? Aprende las mejores prácticas de la DIRECCIÓN DE VENTAS y haz que tu equipo finalmente despegue. Envíame un correo a jorge@estrategiasdeventa.com y te contaré cómo tomar el programa. ----------------------------------------------------- Sígueme en mis redes sociales: www.linkedin.com/in/jorgezamoraconsultordeventas/ www.instagram.com/podcastelcoach/ www.facebook.com/podcastelcoach/

En este nuevo episodio te comparto 3 formas de que tus vendedores le den un valor agregado a tu cliente fuera del producto. Estos tips son muy importantes si es que tu empresa ofrece productos impresos, fabricado bajo especificación o que sean iguales a otros. Estas 3 ideas son: - Sugiérele un mejor uso del producto al cliente - Sugiérele a tu cliente algo que no haya pensado - Investiga su negocio, cómo lo miden o lo que realmente está buscando   ¿Quieres entrenarte en dirección de ventas conmigo en vivo? Aprende las mejores prácticas de la DIRECCIÓN DE VENTAS y haz que tu equipo finalmente despegue. Envíame un correo a jorge@estrategiasdeventa.com y te contaré cómo tomar el programa. ----------------------------------------------------- Sígueme en mis redes sociales: www.linkedin.com/in/jorgezamoraconsultordeventas/ www.instagram.com/podcastelcoach/ www.facebook.com/podcastelcoach/

Hace poco me hicieron una pregunta en la fanpage Podcast "El Coach" que me pareció útil responder para que tú como gerente o jefe de ventas ayudes a tu equipo a responderla. En este episodio te estaré compartiendo 3 tips sobre cómo puedes crear con ayuda de tus vendedores tu propia clasificación de clientes a través del desarrollo de preguntas únicas adaptadas a tu empresa y cliente objetivo. Además, te explico la forma correcta de usar el modelo BANT para que tu equipo no caiga en errores de mediocres. ¿Quieres entrenarte en dirección de ventas conmigo en vivo? Aprende las mejores prácticas de la DIRECCIÓN DE VENTAS y haz que tu equipo finalmente despegue. Envíame un correo a jorge@estrategiasdeventa.com y te contaré cómo tomar el programa. ----------------------------------------------------- Sígueme en mis redes sociales: www.linkedin.com/in/jorgezamoraconsultordeventas/ www.instagram.com/podcastelcoach/ www.facebook.com/podcastelcoach/

En el episodio de hoy te comparto 3 razones esenciales del por qué tus vendedores deben usar una plantilla excel para vender si es que tu empresa se dedica a ofrecer bienes de capital o activos de producción. Las 3 razones son: Tangibilizar los beneficios de tu activo o bien Darle un sorporte racional a la compra Darle una herramienta de defensa interna a tu cliente para que defienda este proyecto con sus socios ¿Quieres entrenarte en dirección de ventas conmigo en vivo? Aprende las mejores prácticas de la DIRECCIÓN DE VENTAS y haz que tu equipo finalmente despegue. Envíame un correo a jorge@estrategiasdeventa.com y te contaré cómo tomar el programa. ----------------------------------------------------- Sígueme en mis redes sociales: www.linkedin.com/in/jorgezamoraconsultordeventas/ www.instagram.com/podcastelcoach/ www.facebook.com/podcastelcoach/

Día a día vivimos con la amenaza de una avalancha de noticias negativas que nos persiguen hasta en los sueños y que, evidentemente, impactan nuestro comportamiento y estilo de vida. Hoy te hablo del coronavirus y por qué deberías no darle tanta importancia a pesar de toda la conmoción que generó este tema a nivel mundial. Recuerda que como gerente de ventas también debes cuidar el capital emocional de tus vendedores y el tuyo mismo, así que empieza por alejarte más de las noticias negativas. ¿Quieres entrenarte en dirección de ventas conmigo en vivo? Aprende las mejores prácticas de la DIRECCIÓN DE VENTAS y haz que tu equipo finalmente despegue. Envíame un correo a jorge@estrategiasdeventa.com y te contaré cómo tomar el programa. ----------------------------------------------------- Sígueme en mis redes sociales: www.linkedin.com/in/jorgezamoraconsultordeventas/ www.instagram.com/podcastelcoach/ www.facebook.com/podcastelcoach/

La propuesta de valor correcta puede llevar a tu negocio a ganar más clientes, pero para ello debes enseñarle a tu equipo de ventas a crear una que se adapte al cliente y resuelva eso que representa un problema para él. Además, deben saber a quienes presentársela, pues en muchos casos no saber diferenciar el verdadero usuario de nuestro producto, o servicio, puede hacer que pierdas dinero y tiempo. Hoy te enseño todos los secretos para que armes una propuesta de valor ideal para tus clientes y a identificar quien será el contacto dentro de cada empresa.   ¿Quieres entrenarte en dirección de ventas conmigo en vivo? Aprende las mejores prácticas de la DIRECCIÓN DE VENTAS y haz que tu equipo finalmente despegue. Envíame un correo a jorge@estrategiasdeventa.com y te contaré cómo tomar el programa. ----------------------------------------------------- Sígueme en mis redes sociales: www.linkedin.com/in/jorgezamoraconsultordeventas/ www.instagram.com/podcastelcoach/ www.facebook.com/podcastelcoach/

En este episodio te comparto una pequeña parte de mi audiolibro "Los 7 pecados de los ejecutivos de venta" (pronto estará en venta en mi página web), en la que te enseño lo importante de tener vendedores con foco cliente en vez de foco producto. Son tips que puedes poner en práctica rápidamente con tu equipo para que tus ventas despeguen. ¿Quieres entrenarte en dirección de ventas conmigo en vivo? Aprende las mejores prácticas de la DIRECCIÓN DE VENTAS y haz que tu equipo finalmente despegue. Envíame un correo a jorge@estrategiasdeventa.com y te contaré cómo tomar el programa. ----------------------------------------------------- Sígueme en mis redes sociales: www.linkedin.com/in/jorgezamoraconsultordeventas/ www.instagram.com/podcastelcoach/ www.facebook.com/podcastelcoach/

Todos los gerentes o jefes de ventas se han enfrentado con vendedores que se dedican a estar en la oficina y solo llamar a los clientes de siempre para tomar sus pedidos, en vez de salir a prospectar, buscar nuevos clientes y hacer crecer el negocio. Si esto te ha pasado alguna vez, te invito a escuchar este nuevo episodio hasta el final para que sepas cómo hacer que el vendedor tomador de pedidos se convierta en vendedor asesor. ¿Quieres entrenarte en dirección de ventas conmigo en vivo? Aprende las mejores prácticas de la DIRECCIÓN DE VENTAS y haz que tu equipo finalmente despegue. Envíame un correo a jorge@estrategiasdeventa.com y te contaré cómo tomar el programa. ----------------------------------------------------- Sígueme en mis redes sociales: www.linkedin.com/in/jorgezamoraconsultordeventas/ www.instagram.com/podcastelcoach/ www.facebook.com/podcastelcoach/

Hoy te comparto información muy valiosa que extraje de una pregunta que me hizo uno de los equipos de venta que entreno: ¿Cómo prospectar? Parece sencilla pero a la hora de conseguir y cerrar nuevos negocios se complica todo. Recuerda que tú eres el coach de tus vendedores y debes enseñarles la forma correcta de alcanzar las metas. Por eso es importantísimo que aprendas estas técnicas sencillas que explico en el episodio de hoy para que se la enseñes a tu equipo de ventas y logren prospectar exitosamente. ¿Quieres entrenarte en dirección de ventas conmigo en vivo? Aprende las mejores prácticas de la DIRECCIÓN DE VENTAS y haz que tu equipo finalmente despegue. Envíame un correo a jorge@estrategiasdeventa.com y te contaré cómo tomar el programa. ----------------------------------------------------- Sígueme en mis redes sociales: www.linkedin.com/in/jorgezamoraconsultordeventas/ www.instagram.com/podcastelcoach/ www.facebook.com/podcastelcoach/

Si eres un gerente de ventas seguramente tu equipo ha pasado por esto alguna vez, por eso decidí compartir parte de una conversación que tuve con uno de los equipos que entreno para que tomes nota de estos tips valiosos sobre cómo enfrentarse a la objeción de precios con los clientes. Te aseguro que si se los enseñas a tus vendedores y lo implementan ya mismo, obtendrás muy buenos resultados. ¿Quieres entrenarte en dirección de ventas conmigo en vivo? Aprende las mejores prácticas de la DIRECCIÓN DE VENTAS y haz que tu equipo finalmente despegue. Envíame un correo a jorge@estrategiasdeventa.com y te contaré cómo tomar el programa. ----------------------------------------------------- Sígueme en mis redes sociales: www.linkedin.com/in/jorgezamoraconsultordeventas/ www.instagram.com/podcastelcoach/ www.facebook.com/podcastelcoach/

Si te gusta el vino te podrás identificar con este ejemplo del que hablo en el episodio de hoy, y aun si no te gusta es una excelente forma de comprender la importancia de que tus vendedores, y tú mismo como gerente, conozcan no solo contra qué marcas o empresas compiten, sino contra qué modelos en específico. Te aseguro que si aplicas lo que te enseño en este episodio comenzarán a cerrar más negocios. ¿Quieres entrenarte en dirección de ventas conmigo en vivo? Aprende las mejores prácticas de la DIRECCIÓN DE VENTAS y haz que tu equipo finalmente despegue. Envíame un correo a jorge@estrategiasdeventa.com y te contaré cómo tomar el programa. ----------------------------------------------------- Sígueme en mis redes sociales: www.linkedin.com/in/jorgezamoraconsultordeventas/ www.instagram.com/podcastelcoach/ www.facebook.com/podcastelcoach/

Es muy común que tus vendedores presenten los productos de la empresa como "los de mejor calidad", pero la verdad es que ese argumento no los hará diferenciarse de la competencia ni ganar los negocios, eso lo sé por experiencia. En este nuevo episodio te doy algunos tips para que le enseñes a tus vendedores a tener una mejor presentación de ventas y puedas ganar nuevos clientes. ¿Quieres entrenarte en dirección de ventas conmigo en vivo? Aprende las mejores prácticas de la DIRECCIÓN DE VENTAS y haz que tu equipo finalmente despegue. Envíame un correo a jorge@estrategiasdeventa.com y te contaré cómo tomar el programa. ----------------------------------------------------- Sígueme en mis redes sociales: www.linkedin.com/in/jorgezamoraconsultordeventas/ www.instagram.com/podcastelcoach/ www.facebook.com/podcastelcoach/

En este nuevo episodio te cuento una pequeña historia que me pasó recientemente la semana pasada con un gerente y su equipo de ventas que estuve entrenando en el sur de Chile, respecto a cómo preparar al equipo para que tengan una mejor efectividad frente a sus clientes. Una de las cosas que estuvimos revisando fue la propuesta de valor, es decir, la promesa que le vamos a hacer a nuestros clientes cuando estemos frente a ellos. Revisamos los argumentos y adivina qué pasó: los argumentos eran genéricos y fáciles de imitar, fáciles de copiar. Todo lo resolvimos con una pregunta bien simple: ¿Qué es lo que tu competencia no puede decir en su presentación? ¿Quieres entrenarte en dirección de ventas conmigo en vivo? Aprende las mejores prácticas de la DIRECCIÓN DE VENTAS y haz que tu equipo finalmente despegue. Envíame un correo a jorge@estrategiasdeventa.com y te contaré cómo tomar el programa.  ----------------------------------------------------- Sígueme en mis redes sociales: www.linkedin.com/in/jorgezamoraconsultordeventas/ www.instagram.com/podcastelcoach/ www.facebook.com/podcastelcoach/

En este nuevo episodio traigo una entrevista muy especial con Iosu Lazcoz, formador y consultor de ventas de España (www.iosulazcoz.es), quien enseña algunas técnicas que puedes practicar en tu día a día con tus equipos de ventas para utilizar la psioclogía positiva y aumentar hasta un 37% de las ventas en tu empresa. Si quieres saber cómo lograrlo, escúcha este episodio hasta el final y recomiéndaselo a aguien que necesite esta información.  ¿Quieres entrenarte en dirección de ventas conmigo en vivo? Aprende las mejores prácticas de la DIRECCIÓN DE VENTAS y haz que tu equipo finalmente despegue. Envíame un correo a jorge@estrategiasdeventa.com y te contaré cómo tomar el programa.  ----------------------------------------------------- Sígueme en mis redes sociales: www.linkedin.com/in/jorgezamoraconsultordeventas/ www.instagram.com/podcastelcoach/ www.facebook.com/podcastelcoach/

¿Qué pasaría si te dijera que tus vendedores no te necesitan? Parece contradictorio, pero es cierto, tus vendedores no te necesitan para todo, solo para los desafíos más complejos, los más grandes. Normalmente hay en el pipeline un 80-20 como todo en la vida, hay una ley de Pareto, y los negocios más pequeños pueden ser resueltos por los vendedores solos o con muy poca ayuda. Pero el error más común es que tú como gerente o líder de venta le dediques el mismo tiempo a cada uno de los negocios del pipeline y no asumir la realidad de que tus vendedores necesitan tu apoyo sólo para los top 3, top 4 o para los 5 negocios más importantes que tienen. ¿Cómo resolverlo? Escucha hasta el final este episodio.  ¿Quieres entrenarte en dirección de ventas conmigo en vivo? Aprende las mejores prácticas de la DIRECCIÓN DE VENTAS y haz que tu equipo finalmente despegue. Envíame un correo a jorge@estrategiasdeventa.com y te contaré cómo tomar el programa.  ----------------------------------------------------- Sígueme en mis redes sociales: www.linkedin.com/in/jorgezamoraconsultordeventas/ www.instagram.com/podcastelcoach/ www.facebook.com/podcastelcoach/

La calidad de las preguntas que hacemos a nuestro equipo de ventas determina la calidad de las conversaciones, y la calidad de las conversaciones determina la calidad de las decisiones, incluso la acción, y eso nos entrega finalmente la calidad del resultado que queremos. Por ende, para mejorar tus ventas una cosa que podrías hacer es revisar la calidad de las preguntas que les estás haciendo a tus vendedores. Una de las que siempre recomiendo porque funciona de maravilla es “¿Cuál es tú plan?” Si quieres saber cómo usar esta pregunta para gener reflexión, retención, aprendizaje y curso de acción, entonces debes escuchar este episodio nuevo. ¿Quieres entrenarte en dirección de ventas conmigo en vivo? Aprende las mejores prácticas de la DIRECCIÓN DE VENTAS y haz que tu equipo finalmente despegue. Envíame un correo a jorge@estrategiasdeventa.com y te contaré cómo tomar el programa.   ----------------------------------------------------- Sígueme en mis redes sociales: www.linkedin.com/in/jorgezamoraconsultordeventas/ www.instagram.com/podcastelcoach/ www.facebook.com/podcastelcoach/

Dentro de las vacaciones que me tomé en enero quise grabar este episodio del podcast para compartir algo muy interesante que me pasó mientras estuve fuera de la oficina. Es increíble, pero muchas veces nos encontramos joyas dentro de las cosas más sencillas, como esa llamada que hice a ver cómo iban las cosas en la consultora y llevarme la grata sorpresa de que se estaban moviendo como debían y que mis vendedores seguían prospectando. ¿Por qué es tan importante prospectar? Pues en este nuevo episodio te explico lo esencial de hacerlo TODO el tiempo. ¿Quieres entrenarte en dirección de ventas conmigo en vivo? Aprende las mejores prácticas de la DIRECCIÓN DE VENTAS y haz que tu equipo finalmente despegue. Envíame un correo a jorge@estrategiasdeventa.com y te contaré cómo tomar el programa.   ----------------------------------------------------- Sígueme en mis redes sociales: www.linkedin.com/in/jorgezamoraconsultordeventas/ www.instagram.com/podcastelcoach/ www.facebook.com/podcastelcoach/

Si quieres lograr un cambio positivo en tu vida y tus negocios este año nuevo, te recomiendo seguir estos 3 consejos para que cambies tu mentalidad y tengas un 2020 más prospero y feliz. ¿Quieres entrenarte en dirección de ventas conmigo en vivo? Aprende las mejores prácticas de la DIRECCIÓN DE VENTAS y haz que tu equipo finalmente despegue. Envíame un correo a jorge@estrategiasdeventa.com y te contaré cómo tomar el programa.  ----------------------------------------------------- Sígueme en mis redes sociales: www.linkedin.com/in/jorgezamoraconsultordeventas/ www.instagram.com/podcastelcoach/ www.facebook.com/podcastelcoach/

Hoy traigo una nueva entrevista, esta vez con Horacio Arredondo, vicedecano y profesor de postgrado de la Escuela de Negocios de la Universidad Adolfo Ibañez en Chile, quien además es consultor experto en empresas de familia. Si quieres aprender a cómo manejar la integración de nuevas generaciones en las empresas familiares, cómo aprovechar las nuevas oportunidades de negocio sin dejar de lado el que ya tienes y conocer la perspectiva de la academia en la formación de nuevos líderes y gerentes, entonces no puedes dejar de escuchar este episodio. ¿Quieres entrenarte en dirección de ventas conmigo en vivo? Aprende las mejores prácticas de la DIRECCIÓN DE VENTAS y haz que tu equipo finalmente despegue. Envíame un correo a jorge@estrategiasdeventa.com y te contaré cómo tomar el programa.   ----------------------------------------------------- Sígueme en mis redes sociales: www.linkedin.com/in/jorgezamoraconsultordeventas/ www.instagram.com/podcastelcoach/ www.facebook.com/podcastelcoach/

El éxito lleva al relajo, comprobado al 100%, pero ¿por qué es esto relevante para ti, que manejas un equipo de ventas industriales? Porque siempre se cae en el error de no exigirle más a nuestros vendedores por ser "mejores que el promedio" y eso solo causa estancamiento y mediocridad. En el episodio de hoy te daré algunos tips que te ayudarán a exigirle más (no presionarlo) a ese vendedor estrella que tienes en el equipo para que no baje la guardia y siga haciendo crecer las ventas de la empresa. ¿Quieres entrenarte en dirección de ventas conmigo en vivo? Aprende las mejores prácticas de DIRECCIÓN DE VENTAS y haz que tu equipo finalmente despegue. Envíame un correo a jorge@estrategiasdeventa.com y te contaré cómo tomar el programa. ----------------------------------------------------- Sígueme en mis redes sociales: www.linkedin.com/in/jorgezamoraconsultordeventas/ www.instagram.com/podcastelcoach/ www.facebook.com/podcastelcoach/

Cuando las metas son bajas, lo mejor del equipo de ventas no aflora, pues las personas tienden a guardarse lo mejor de sí mismos para cuando sea necesario. Por eso, hoy te hablaré de 3 cosas que aprendí después de haberme leído el libro de Grant Cardone "The 10X Rule". Aunque este libro no trata temas de estrategias de venta, sino más bien de mindset, me hizo concluir verdades incómodas que son aplicables para cualquier ámbito de la vida, pero en específico para el mundo de las ventas industriales: - Siempre estamos subestimando el costo real de hacer las cosas (me refiero al costo en esfuerzo, concentración, etc... no dinero) - Los promedios son un llamado a la mediocridad - Dale a tus vendedores metas que sean difíciles de alcanzar para ellos   ¿Quieres entrenarte en dirección de ventas conmigo en vivo? Aprende las mejores prácticas de DIRECCIÓN DE VENTAS y haz que tu equipo finalmente despegue. Envíame un correo a jorge@estrategiasdeventa.com y te contaré cómo tomar el programa. ----------------------------------------------------- Sígueme en mis redes sociales: www.linkedin.com/in/jorgezamoraconsultordeventas/ www.instagram.com/podcastelcoach/ www.facebook.com/podcastelcoach/  

En el episodio de hoy te estaré hablando de una anécdota que me pasó con un gerente comercial, en donde queda claramente expuesta la importancia de hacernos varias preguntas básicas de la estrategia de ventas cuando estamos cerca de entrar a un nuevo segmento. Esto garantizará estar seguros de que vale pena abarcar ese nuevo mercado, y si de verdad es necesario, cómo podremos hacer para diferenciarnos de nuestra competencia que seguramente es mucho mejor, según los clientes. ¿En qué terminó esta conversación? En hacernos la pregunta honesta: ¿Es realmente está una pelea que queremos dar, es realmente valioso, necesario, imprescindible y suficientemente importante este segmento como para desgastarnos tanto y entrar a competir donde tenemos un competidor que es realmente formidable? La respuesta encuéntrala al final del programa. ¿Quieres entrenarte en dirección de ventas conmigo en vivo? Aprende las mejores prácticas de DIRECCIÓN DE VENTAS y haz que tu equipo finalmente despegue. Envíame un correo a jorge@estrategiasdeventa.com y te contaré cómo tomar el programa. ----------------------------------------------------- Sígueme en mis redes sociales: www.linkedin.com/in/jorgezamoraconsultordeventas/ www.instagram.com/podcastelcoach/ www.facebook.com/podcastelcoach/ www.facebook.com/podcastelcoach/

Todos sabemos que necesitamos un plan de ventas, pero ¿cómo hacerlo? En este nuevo episodio te voy a dar algunas claves que te van a servir para armar tu primer plan de ventas.  1era clave: La versión 1 tiene que ser apenas suficiente.  2da clave: Tu plan de ventas no es el presupuesto. 3era clave: Crear un conjunto de actividades organizadas que los lleven al cumplimiento de la meta.  ¿Quieres entrenarte en dirección de ventas conmigo en vivo? Aprende las mejores prácticas de DIRECCIÓN DE VENTAS y haz que tu equipo finalmente despegue. Envíame un correo a jorge@estrategiasdeventa.com y te contaré cómo tomar el programa. ----------------------------------------------------- Sígueme en mis redes sociales: www.linkedin.com/in/jorgezamoraconsultordeventas/ www.instagram.com/podcastelcoach/ www.facebook.com/podcastelcoach/

En este episodio te doy 3 ideas concretas para hacer regalos que transformen a alguien de tu equipo de ventas o simplemente a alguien importante para ti, en una mejor persona.  ¿Quieres entrenarte en dirección de ventas conmigo en vivo? Aprende las mejores prácticas de DIRECCIÓN DE VENTAS y haz que tu equipo finalmente despegue. Envíame un correo a jorge@estrategiasdeventa.com y te contaré cómo tomar el programa. ----------------------------------------------------- Sígueme en mis redes sociales: www.linkedin.com/in/jorgezamoraconsultordeventas/ www.instagram.com/podcastelcoach/

La pregunta del episodio de hoy es: ¿Qué hacer con un vendedor nuevo? Por supuesto que esto se puede responder de muchas maneras, sin duda hay un montón de ideas buenas que puedes aplicar, pero en este breve episodio me voy a enforcar en 3 tips que te ayuden a que a tu vendedor le vaya mejor, y por ende tengas una menor rotación. Estos tips son: 1- Haz un plan de entrada, es decir, una serie de pasos que tiene que cumplir para tener éxito. 2- Pon fechas de control. 3- N lo dejes solo.   Si quieres saber cómo aplicar estos tips correctamente, escucha el epidodio de hoy hasta el final y recuerda que si deseas que te entrene personalmente, puedes ingresar a la página www.uneteajorgezamora.com y sé parte de mi círculo privado de gerentes.   ----------------------------------------------------- Sígueme en mis redes sociales: www.linkedin.com/in/jorgezamoraconsultordeventas/ www.instagram.com/podcastelcoach/ www.facebook.com/podcastelcoach/

Hoy te voy a enseñar otra pregunta que puedes hacerle a tus vendedores uno a uno. Pues si estás trabajando con él haciendo un análisis del negocio, una de las preguntas que puedes hacerle para generar aprendizaje es: ¿Cuál es el verdadero desafío en este caso, en este negocio? Que es distinta a una pregunta anterior que mostré en otro video, que era “¿Cuál es el verdadero desafío para ti en este caso?” Lo que hace como pregunta es permitirle al vendedor descremar toda la información que no es relevante, y concentrarse en el atasco que está frenando el éxito de ese negocio. Así que es una muy buena pregunta, úsala, nosotros la usamos muchísimo hoy día con más de 20 equipos de venta y funciona increíblemente bien. Recuerda que si deseas que te entrene personalmente, puedes ingresar a la página www.uneteajorgezamora.com y sé parte de mi círculo privado de gerentes. ----------------------------------------------------- Sígueme en mis redes sociales: www.linkedin.com/in/jorgezamoraconsultordeventas/ www.instagram.com/podcastelcoach/ www.facebook.com/podcastelcoach/

En este nuevo episodio continuamos con la serie de tutoriales cortos pero con información bastante valiosa, donde te enseño varias técnicas y preguntas que harán que tus vendedores lleguen a los números. Hoy te voy a enseñar una pregunta que puedes hacerle a tu vendedor y que va a funcionar siempre con tu equipo de ventas y es: ¿Cómo puedo ayudarte? Esta es una pregunta bastante difícil porque cuando se la haces a alguien, la respuesta siempre es "hazme tú el trabajo". Entonces, ¿cuál es la manera correcta de hacer esta pregunta? La respuesta la tienes en el episodio de hoy.   Recuerda que si deseas que te entrene personalmente, puedes ingresar a la página www.uneteajorgezamora.com y sé parte de mi círculo privado de gerentes. ----------------------------------------------------- Sígueme en mis redes sociales: www.linkedin.com/in/jorgezamoraconsultordeventas/ www.instagram.com/podcastelcoach/ www.facebook.com/podcastelcoach/

Hoy te voy a enseñar otra pregunta potente que puedes hacerle a tus vendedores uno a uno. Esta es para cuando estás trabajando con él resolviendo cómo ganar un negocio, cómo adjudicar esa propuesta tan importante, ese negocio grande que estás buscando. Nosotros la usamos muchísimo en la consultora y funciona espléndidamente bien para generar aprendizajes, para generar que tu vendedor aprenda mejor y vaya progresando. Acuérdate que tú eres el coach de tu equipo y tienes que hacer que progrese y eso lo vas hacer sobre todo con buenas preguntas, la de hoy te la enseñaré en este episodio, así que escúchalo hasta el final.   Recuerda que si deseas que te entrene personalmente, puedes ingresar a la página www.uneteajorgezamora.com y sé parte de mi círculo privado de gerentes. ----------------------------------------------------- Sígueme en mis redes sociales: www.linkedin.com/in/jorgezamoraconsultordeventas/ www.instagram.com/podcastelcoach/ www.facebook.com/podcastelcoach/

Una gran pregunta que sirve muchísimo y que hace pensar a todo el mundo es: ¿Cuál es el objetivo específico en tu próximo contacto con el cliente? Por ejemplo, si es que el vendedor va a llamar por teléfono al cliente, debe indicarte cuál es el objetivo específico que quiere lograr con esa acción. Esto es algo que normalmente nadie hace pero que es de suma importancia para generar los cambios que deseas en tu equipo de ventas y en este nuevo episodio te explicó cómo hacer que tu vendedor responda esa pregunta de forma específica y no generalizada.   Recuerda que si deseas que te entrene personalmente, puedes ingresar a la página www.uneteajorgezamora.com y sé parte de mi círculo privado de gerentes.   ----------------------------------------------------- Sígueme en mis redes sociales: www.linkedin.com/in/jorgezamoraconsultordeventas/ www.instagram.com/podcastelcoach/ www.facebook.com/podcastelcoach/

En el episodio de hoy te voy a mostrar una gran pregunta que lo cambia todo, pues en el programa anterior vimos lo importante, valioso y urgente que es hacerle preguntas a tus vendedores. Por eso, esta pregunta, que la puedes implementar de inmediato y que a nosotros nos funcionó muy bien y estoy seguro de que a ti te va a funciona súper bien, es ¿Cómo vas a ganar este negocio? Cuando vayas a hablar con un vendedor de tu equipo y analicen un negocio, hazle esa pregunta y procura que su respuesta tenga las 3 características que te explico en este podcast para que veas resultados rápidamente.   Recuerda que si deseas que te entrene personalmente, puedes ingresar a la página www.uneteajorgezamora.com y sé parte de mi círculo privado de gerentes.   ----------------------------------------------------- Sígueme en mis redes sociales: www.linkedin.com/in/jorgezamoraconsultordeventas/ www.instagram.com/podcastelcoach/ www.facebook.com/podcastelcoach/

En los vídeos anteriores te he estado contando cómo hacer cambios en tu equipo ventas, hoy en este video te voy a contar qué hacer cuando ya comienzas a avanzar, ya tienes a un primer, segundo y tal vez tercer vendedor en tu sistema trabajando ¿Qué hacer en ese momento? Pues, es el momento ideal para construir un caso de éxito. Un caso de éxito es sencillamente la redacción de un texto, en el cual vas a reconocer los pequeños éxitos o triunfos que está teniendo uno de tus vendedores dentro del sistema que ya construiste, así vas prestigiar, tanto la causa, como al vendedor dentro de ese contexto y te ganarás un aliado que va a pasar a defender esta historia en el resto de la empresa y todos vamos a empezar a reconocerlo. Recuerda que si deseas que te entrene personalmente, puedes ingresar a la página www.uneteajorgezamora.com y sé parte de mi círculo privado de gerentes.   ----------------------------------------------------- Sígueme en mis redes sociales: www.linkedin.com/in/jorgezamoraconsultordeventas/ www.instagram.com/podcastelcoach/ www.facebook.com/podcastelcoach/

En este nuevo episodio te traigo unas tres estrategias que puedes aplicar desde hoy mismo en tu equipo de ventas cuando tienes un vendedor que es mejor que el promedio. "¿Por qué debo hacer algo si ya es mejor que el promedio?" Pues porque si no le sigues exigiendo ser mejor lo convertirás en un mediocre y eso es precisamente lo que debes evitar en tus equipos. Así que procura que: 1- Le aumentes el nivel de exigencia 2- Pídele que presente un plan para mejorar 3- Usa preguntas desafiantes con este vendedor Recuerda que si eres un gerente y deseas que te entrene directamente a ti, puedes ingresar a www.uneteajorgezamora.com para que sepas parte de mi círculo privado de gerentes de ventas industriales.   ----------------------------------------------------- Sígueme en mis redes sociales: www.linkedin.com/in/jorgezamoraconsultordeventas/ www.instagram.com/podcastelcoach/ www.facebook.com/podcastelcoach/

Como parte de la serie de episodios que he estado haciendo este mes, te comparto otra información súper útil al momento de liderar tu equipo de ventas. Son 3 verdades incómodas que te alejarán de los fracasados. Después de leer el libro de Grant Cardone, "The 10X Rule" (la Regla de las 10 veces), saque 3 conclusiones importantes para cambiar tu mindset y darte las herramientas adecuadas para que lideres exitosamente a tu equipo de ventas. Ya lo he comprobado y funciona al 100%, así que te invito a aplicarlas desde hoy mismo para que disfrutes los resultados positivos. Recuerda que puedes recibir todas nuestras publicaciones usando este link: https://m.me/podcastelcoach?ref=w6217994 ----------------------------------------------------- Sígueme en mis redes sociales: www.linkedin.com/in/jorgezamoraconsultordeventas/ www.instagram.com/podcastelcoach/ www.facebook.com/podcastelcoach/

Estas son 3 características del feedback positivo que debes aprender para que tu equipo de ventas mejore sus resultados mes a mes. Los más de 20 gerentes con los que trabajo actualmente lo han comprobado con sus equipos exitósamente. Si deseas entrenarte conmigo directamente, puedes visitar mi página www.uneteajorgezamora.com y sé parte de mi círculo privado. ----------------------------------------------------- Sígueme en mis redes sociales: www.linkedin.com/in/jorgezamoraconsultordeventas/ www.instagram.com/podcastelcoach/ www.facebook.com/podcastelcoach/

Si aún no estabas convencido de los beneficios de darle feedback positivo a tus vendedores, entonces este episodio nuevo es para ti porque te doy 4 excelentes razones para que cambies de parecer, todas comprobadas por los más de 20 equipos de ventas que asesoro. Recuerda que puedes ingresar a www.uneteajorgezamora.com si quieres entrenarte conmigo y hacer que tu equipo de ventas despegue. ----------------------------------------------------- Sígueme en mis redes sociales: www.linkedin.com/in/jorgezamoraconsultordeventas/ www.instagram.com/podcastelcoach/ www.facebook.com/podcastelcoach/

Todos tenemos una cuenta corriente con cada miembro de nuestro equipo de ventas, la forma en que la utilizas afectará de manera negativa o positiva el desempeño de tus vendedores. Hoy te comparto la importancia que tiene el depositar feedback positivo en esas cuentas corrientes para generar cambios que aumenten los números de ventas al final de cada mes. Así que si deseas aprender a hacerlo de manera correcta, no te puedes perder este episodio nuevo. Recuerda que si eres un gerente a cargo de un equipo de ventas y realmente quieres que tus vendedores mejoren, podemos ayudarte en 👉 www.jorgezamora.me 👈   -----------------------------------------------------   Sígueme en mis redes sociales:   www.linkedin.com/in/jorgezamoraconsultordeventas/ www.instagram.com/podcastelcoach/ www.facebook.com/podcastelcoach/

En este nuevo episodio te comparto una entrevista que le realicé a Leo Piccoli, economista y experto en liderazgo. En ella tocamos varios temas interesantes para que puedas llegar a ser un buen líder. Entre estos encontrarás cómo afecta el miedo al líder, la función de un líder paternalista, si es positivo tener un gerente de la felicidad en tu empresa y los 4 trabajos principales que debe cumplir todo buen líder.   ----------------------------------------------------- Sígueme en mis redes sociales: www.linkedin.com/in/jorgezamoraconsultordeventas/ www.instagram.com/podcastelcoach/ www.facebook.com/podcastelcoach/

En este breve episodio te quiero compartir la importancia que tiene el explicarle el "para qué" de los cambios que quieres implementar a tu equipo de ventas. Si haces este sencillo paso la próxima vez que quieras hacer algo nuevo, verás que te dará mejores resultados. Recuerda que puedes recibir todas nuestras publicaciones usando este link: https://m.me/podcastelcoach?ref=w6217994   ----------------------------------------------------- Sígueme en mis redes sociales: www.linkedin.com/in/jorgezamoraconsultordeventas/ www.instagram.com/podcastelcoach/ www.facebook.com/podcastelcoach/

En este nuevo episodio del único podcast especialmente dirigido a gerentes de ventas B2B, respondo junto a Raúl Sánchez Gilo una pregunta que nos hicieron llegar a través de LinkedIn y es: cómo llegar al cliente final cuando hay distribuidores de por medio. Para esto explicamos desde una sencilla pero efectiva clasificación para poder entender la función de los distribuidores y cómo nos conviene para el negocio, hasta la importancia que tiene la balanza de poder en esas situaciones y cómo puedes usar el conocimiento para presionar al distribuidor y que llegue a un nuevo nivel de desempeño. Recuerda que puedes recibir todas nuestras publicaciones usando este link: https://m.me/podcastelcoach?ref=w6217994   ----------------------------------------------------- Sígueme en mis redes sociales: www.linkedin.com/in/jorgezamoraconsultordeventas/ www.instagram.com/podcastelcoach/ www.facebook.com/podcastelcoach/

En este episodio te dejo otro extracto de mi libro "Los 7 Pecados de los Ejecutivos de Venta", en el cual te explicaré la importancia del poder para decidir o influenciar en las decisiones del cliente y el error que puede llevar tener una mala presentación de tu servicio o producto por parte de tu equipo de vendedores. Como siempre, implementa rápidamente lo que aprendas en este podcast y te espero en unos días con más episodios.   Recuerda que si eres un gerente a cargo de un equipo de ventas y realmente quieres que tus vendedores mejoren, podemos ayudarte en 👉 www.jorgezamora.me 👈 ----------------------------------------------------- Sígueme en mis redes sociales: www.linkedin.com/in/jorgezamoraconsultordeventas/ www.instagram.com/podcastelcoach/ www.facebook.com/podcastelcoach/

Este nuevo episodio es parte de un taller que realicé en una empresa en el que encontré la necesidad de diferenciar lo que significa "escuchar" y la "escucha activa". Esto te ayuda a hacer mejores preguntas y a su vez, a conseguir mejores negocios. Recuerda que si eres un gerente a cargo de un equipo de ventas y realmente quieres que tus vendedores mejoren, podemos ayudarte en 👉 www.jorgezamora.me 👈 ----------------------------------------------------- Sígueme en mis redes sociales: www.linkedin.com/in/jorgezamoraconsultordeventas/ www.instagram.com/podcastelcoach/ www.facebook.com/podcastelcoach/

En esta oportunidad te comparto la entrevista que le realicé a Andrés Oliveros de www.astrolab.mx, especialista en temas de liderazgo y storytelling para empresas y gerentes de ventas. En esta entrevista tocamos de forma bastante explicativa y con ejemplos cómo puedes implementar distintas estrategias de storytelling en tu equipo de ventas para implementar cambios de dirección, inclusión de nuevos productos y enfoque del equipo en general.   Recuerda que si eres un gerente a cargo de un equipo de ventas y realmente quieres que tus vendedores mejoren, podemos ayudarte en 👉 www.jorgezamora.me 👈 ----------------------------------------------------- Sígueme en mis redes sociales: www.linkedin.com/in/jorgezamoraconsultordeventas/ www.instagram.com/podcastelcoach/ www.facebook.com/podcastelcoach/

He implementado esta técnica ya en muchas empresas y siempre funciona excepcionalmente, aumentando las ganancias de ventas y logrando romper records. Por eso quiero compartir contigo cómo puedes implementar reuniones de planificación semanal en el equipo de ventas para que experimentes por ti mismo el gran cambio que vas a lograr si lo aplicas.      Recuerda que si eres un gerente a cargo de un equipo de ventas y realmente quieres que tus vendedores mejoren, podemos ayudarte en 👉 www.jorgezamora.me 👈 ----------------------------------------------------- Sígueme en mis redes sociales: www.linkedin.com/in/jorgezamoraconsultordeventas/ www.instagram.com/podcastelcoach/ www.facebook.com/podcastelcoach/

El primer paso para que tu equipo de ventas cambie y logre mejorar, es haciendoles 3 preguntas claves que los obligarán a pensar estratégicamente.   En este episodio te comparto esta lista de preguntas esenciales para todo gerente que quiere crear un cambio y aumentar las ventas.   Recuerda que si eres un gerente a cargo de un equipo de ventas y realmente quieres que tus vendedores mejoren, podemos ayudarte en 👉 www.jorgezamora.me 👈   ----------------------------------------------------- Sígueme en mis redes sociales: www.linkedin.com/in/jorgezamoraconsultordeventas/ www.instagram.com/podcastelcoach/ www.facebook.com/podcastelcoach/

En este nuevo episodio te comparto un extracto de la versión "audiolibro" de mi libro "Los 7 pecados de los ejecutivos de venta". Hoy sabrás por qué es un error abarcar más y sin foco. Recuerda que si eres un gerente a cargo de un equipo de ventas y realmente quieres que tus vendedores mejoren, podemos ayudarte en 👉 www.jorgezamora.me 👈 ----------------------------------------------------- Sígueme en mis redes sociales: www.linkedin.com/in/jorgezamoraconsultordeventas/ www.instagram.com/podcastelcoach/ www.facebook.com/podcastelcoach/

En este nuevo episodio te comparto parte de una conversación que tuve con un grupo de vendedores para darte la fórmula mágica que te ayudará a que tu equipo de ventas pueda acortar los tiempos en los que cierra un negocio. Recuerda que si eres un gerente a cargo de un equipo de ventas y realmente quieres que tus vendedores mejoren, podemos ayudarte en www.jorgezamora.me ----------------------------------------------------- Sígueme en mis redes sociales: www.linkedin.com/in/jorgezamoraconsultordeventas/ www.instagram.com/podcastelcoach/ www.facebook.com/podcastelcoach/

Tuve la oportunidad de participar hace unas semanas en un programa semanal llamado "Hablando de liderazgo" que transmite César Castro, psicólogo y experto en storytelling y liderazgo, desde LinkedIn Live. En él se dieron conversaciones bastante interesantes que como gerente o líder de ventas te van a ayudar a mejorar tu relación con los vendedores y llegar a los números al final de mes con menos estrés.   ----------------------------------------------------- Sígueme en mis redes sociales: www.linkedin.com/in/jorgezamoraconsultordeventas/ www.instagram.com/podcastelcoach/ www.facebook.com/podcastelcoach/

Si equipo de ventas no prospecta, no va a tener el volumen de ventas necesario para llegar a sus metas en este periodo. En este nuevo episodio te doy la receta del éxito: 1- Revisa los números 2- Busca entre tus números el volumen y porcentaje de efectividad 3- Toma responsabilidad y que tus vendedores vayan a prospectar Recuerda que si eres un gerente a cargo de un equipo de ventas y realmente quieres que tus vendedores mejoren, podemos ayudarte en 👉 www.jorgezamora.me 👈 ----------------------------------------------------- Sígueme en mis redes sociales: www.linkedin.com/in/jorgezamoraconsultordeventas/ www.instagram.com/podcastelcoach/ www.facebook.com/podcastelcoach/

En este nuevo episodio del podcast "El Coach" te doy el secreto para hacer que tu equipo de ventas cambie con una estructura organizada.   Escúchalo si quieres aprender a realizar esta estructura y aplicarla semana a semana, conseguirás grandes resultados.   Recuerda que si eres un gerente a cargo de un equipo de ventas y realmente quieres que tus vendedores mejoren, podemos ayudarte en 👉 www.jorgezamora.me 👈 ----------------------------------------------------- Sígueme en mis redes sociales: www.linkedin.com/in/jorgezamoraconsultordeventas/ www.instagram.com/podcastelcoach/ www.facebook.com/podcastelcoach/  

Una simple pregunta puede llevar a cambiar el curso de los negocios de tu equipo de ventas. En este episodio te enseño la importancia, no solo de que tus vendedores tengan un plan A, sino también un plan B, por si el primero falla. Recuerda que si eres un gerente a cargo de un equipo de ventas y realmente quieres que tus vendedores mejoren, podemos ayudarte en 👉 www.jorgezamora.me 👈 ----------------------------------------------------- Sígueme en mis redes sociales: www.linkedin.com/in/jorgezamoraconsultordeventas/ www.instagram.com/podcastelcoach/ www.facebook.com/podcastelcoach/    

En este episodio te comparto una metodología clave para que armes tu proceso de ventas y logres enfocar los esfuerzos de tus vendedores en movilizar el cliente hacia el paso final y más importante de todos; la compra.   Recuerda que si eres un gerente a cargo de un equipo de ventas y realmente quieres que tus vendedores mejoren, podemos ayudarte en 👉 www.jorgezamora.me 👈   Sígueme en mis redes sociales: www.linkedin.com/in/jorgezamoraconsultordeventas/ www.instagram.com/podcastelcoach/ www.facebook.com/podcastelcoach/  

Puede parecer una tarea difícil si eres parte de los "viegenials", como dice Carlos Rosales, experto en neuroventas, pero existen estrategias que te pueden ayudar a negociar mejor con este tipo de clientes y que te dejarán buenos resultados. En este última parte de la entrevista a Carlos, te explicamos todo lo que necesitas saber para que tu equipo de ventas tenga éxito vendiéndole a un millenial.   Si eres un gerente a cargo de un equipo de ventas y realmente quieres que tus vendedores mejoren, podemos ayudarte en 👉 www.jorgezamora.me 👈

En esta segunda parte de la entrevista a Carlos Rosales, un experto en neuroventas, explicamos finalmente qué es el rapport y lo más importante, para qué le sirve a tus vendedores desarollar esta técnica al momento de estar con sus clientes. ---------------------------------------------------- Recuerda que si eres un gerente a cargo de un equipo de ventas y realmente quieres que tus vendedores mejoren, podemos ayudarte en 👉 www.jorgezamora.me 👈 ----------------------------------------------------- Sígueme en mis redes sociales: www.linkedin.com/in/jorgezamoraconsultordeventas/ www.instagram.com/podcastelcoach/ www.facebook.com/podcastelcoach/

En esta entrevista que le hice a Carlos Rosales, fundador y director de Neurosales, comparto información de bastante interés si es que estás buscando generar un cambio en tu equipo de ventas. En este episodio Carlos explica una estrategia para lograr ese cambio de manera exitosa: No se deben tomar acciones para intervenir en la conducta de las personas, sino por el contrario, como explica en su libro "Personas compran personas", se debe impactar en la motivación para realmente generar el cambio, allí está el secreto.   Recuerda que si eres un gerente a cargo de un equipo de ventas y realmente quieres que tus vendedores mejoren, podemos ayudarte en 👉www.jorgezamora.me👈   Sígueme en mis redes sociales: www.linkedin.com/in/jorgezamoraconsultordeventas/ www.instagram.com/podcastelcoach/ www.facebook.com/podcastelcoach/

Tener mejor calidad en los contenidos implica dar respuestas a los "cómo" de muchas preguntas. Por eso te quiero mostrar en este nuevo episodio, cómo hacer exactamente para que implementes cambios en tu equipo de ventas de la forma correcta y tengas éxito.    Además, me gustaría que te dirijas a mi fanpage Podcast El Coach para que me dejes tus dudas y así poder contestártelas en futuros episodios, pues mi meta es entregarte herramientas prácticas que te ayuden a que tu equipo de ventas despegue.    También, si quieres contactarme para trabajar directamente conmigo y mi equipo a que te ayudemos a implementar todos los cambios que estás necesitando, ingresa a www.jorgezamora.me   #podcastelcoach #estrategiasdeventa #ventaconsultiva #gerentedeventas #gerentecomercial

En este nuevo episodio te comparto una conversación que tuve recientemente con un cliente que estaba bastante preocupado por el rendimiento de sus vendedores, pero descubrimos que el error estaba en el gerente.   Si eres un gerente a cargo de un equipo de ventas y realmente quieres que tus vendedores mejoren, podemos ayudarte en 👉 www.jorgezamora.me 👈    

Esta la segunda parte de la entrevista a Francisco Pereira de negociar.cl, está llena con más tips y estrategias prácticas que te ayudarán a que mejores tus negociaciones y salgas ganando siempre. Recuerda que si eres un gerente a cargo de un equipo de ventas y realmente quieres que tus vendedores mejoren, podemos ayudarte en 👉 www.jorgezamora.me 👈 #gerentedeventas #negociación #comocerrarunnegocio #negociar #gerentecomercial #estrategiasdeventa #chile #b2b #podcastelcoach #negociarconnexito

Muchas veces hace falta conocer mejor a nuestra contraparte antes de poder cerrar un negocio de manera exitosa. Es por esto, que entrevisté a Francisco Pereira de negociar.cl, un experto en el área que lleva muchos años enseñándole a personas como tú el arte de cerrar una negociación. Si eres un gerente a cargo de un equipo de ventas y realmente quieres que tus vendedores mejoren, podemos ayudarte en 👉 www.jorgezamora.me 👈 #gerentedeventas #negociación #comocerrarunnegocio #negociar #gerentecomercial #estrategiasdeventa #chile #b2b #podcastelcoach

En este episodio te traigo una entrevista muy interesante que le hice a César Castro, psicólogo y especialista en Storytelling, quien compartió unos tips bastante valiosos para poner en práctica con el equipo de ventas y que así mejoren sus técnicas de ventas y cierren más negocios para tu empresa. Recuerda que si eres un gerente a cargo de un equipo de ventas y realmente quieres que tus vendedores mejoren, podemos ayudarte en 👉 www.jorgezamora.me 👈 #gerentedeventas #storytelling #ventas #gerentecomercial #estrategiasdeventa #chile #b2b #podcastelcoach  

Todos queremos aumentar nuestras ventas, pero ¿le estamos dando el enfoque correcto a las estrategias que usamos? Por eso en este episodio te hablo sobre por qué el estudio que realizó Neil Rackham en los 80's sigue estando vigente hoy día para tener éxito en los negocios B2B, todo parte de las necesidades básicas de las personas y del escoger de qué forma decides virvir. Si eres un gerente a cargo de un equipo de ventas y realmente quieres que tus vendedores mejoren, podemos ayudarte en 👉 www.jorgezamora.me 👈 #gerentedeventas #b2b #estrategiasdeventa #neilrackham

Muchas veces el desviarnos tan solo un grado de nuestra meta, hace que terminemos una milla más lejos de donde queríamos llegar. Hoy te explico cómo funciona la regla del 60-1, un concepto de la aviación que funciona en los negocios para que dejes de perder dinero. Si eres un gerente a cargo de un equipo de ventas y realmente quieres que tus vendedores mejoren, podemos ayudarte en 👉 www.jorgezamora.me 👈 #gerentedeventas #gerentecomercial #b2b #estrategiasdeventa

Muchas veces confundimos una meta de venta con nuestro plan a largo plazo, lo que nos hace avanzar, pero hacia la nada. Por eso, hoy en este nuevo episodio te comparto una herramienta que por muy sencilla que parezca, te ayudará a definir el plan y todos los pasos que debes dar para ejecutarlo con éxito.   Recuerda que si eres un gerente a cargo de un equipo de ventas y realmente quieres que tus vendedores mejoren, podemos ayudarte en 👉 www.jorgezamora.me 👈   #gerentedeventas #gerentecomercial #b2b #chile #estrategiasdeventa #plandeventas #plandeaccion

En una entrevista muy interesante con Juan Sangüesa, especialista del mindfulness, te comparto muchas aplicaciones útiles de esta práctica para que aprendas a cómo concentrarte, cuándo es necesario detenerse a analizar, por qué hacerlo, cómo tomar las mejores decisiones dentro del mundo empresarial y mucho más. Recuerda que si eres un gerente a cargo de un equipo de ventas y realmente quieres que tus vendedores mejoren, podemos ayudarte en 👉 www.jorgezamora.me 👈 Si quieres contactar a Juan Sangüesa, puedes visitar su web: www.juansanguesa.com #gerentedeventas #mindfulness #gerentecomercial #estrategiasdeventa #b2b

En este nuevo episodio te comparto algunos principios que puedes implementar en tu empresa para tener un equipo de ventas de lujo y aumentar tus ventas. Recuerda que si eres un gerente a cargo de un equipo de ventas y realmente quieres que tus vendedores mejoren, podemos ayudarte en 👉 www.jorgezamora.me 👈 #gerentedeventas #estrategiasdeventa #b2b

En esta segunda parte de la entrevista con Luciano Castellucci de www.watsonbranding.com, un experto en branding, hablamos en detalle de estrategias que puedes implementar en tu negocio para aumentar tus ventas. Si eres un gerente a cargo de un equipo de ventas y realmente quieres que tus vendedores mejoren, podemos ayudarte en 👉 www.jorgezamora.me 👈 #gerentedeventas #estrategiasdeventa #branding

Quiero compartirte esta entrevista donde hablamos de branding y estrategias con Luciano Castellucci de www.watsonbranding.com, un experto en el tema. #gerentedeventas #estrategiasdeventa

Si tu equipo de ventas está enviando este tipo de mensajes en LinkedIn, detenlo ahora mismo.   #gerentedeventas #estrategiasdeventa #b2b

En el programa anterior te comentaba sobre los 3 errores que causan que las proyecciones de ventas te mientan, pero hoy te hablo del 4to error, uno que sin dudas hará una gran diferencia en tu pipeline.   #estrategiasdeventa #gerentedeventas #b2b

En este episodio respondo una pregunta que me hicieron en Linkedin y que te puede servir para saber cuál de estos 3 problemas es la causa de que las proyecciones de ventas te mientan. 

En este programa veremos cómo hacer que la entrada de un nuevo vendedor a tu equipo, sea exitosa.

En este programa vemos cómo Shackleton, el explorador de la Antártica, nos deja una lección para los equipos de venta.

En este programa te comento qué pregunta uso con los equipos de venta para que reflexionen y mejoren su conversión de oportunidades. 

En este programa te enseño 3 preguntas que aprendí del libro The Coaching Habit. Las uso con los equipos de venta que entreno, las enseño a los gerentes que ayudo y funciona perfectamente bien. 

En este programa aprenderás cómo ganar por walk-over y así no competir con otras empresas. 

En este programa entrevistamos al fundador de Elburo.com, una comunidad de negocios en los cuales la colaboración y la confianza son los aceleradores de venta. 

Vamos con la segunda parte de la entrevista a Roberto Camhi en la que vemos estrategias para hacer crecer el negocio. Recuerda que puedes recibir todas nuestras publicaciones usando este link: https://m.me/podcastelcoach?ref=w6217994

En esta llamada vemos estrategias para crecer en una entrevista a Roberto Camhi, fundador de Mapcity.com, emprendedor y asesor tecnológico. Recuerda que puedes recibir todas nuestras publicaciones usando este link: https://m.me/podcastelcoach?ref=w6217994

Todos los equipos de venta tienen una receta del éxito para ganar negocios. En este programa aprenderás cómo descubrir esa receta rápidamente.

En este programa sigo con la segunda parte de la entrevista a Paula Ibáñez. ¿Cómo ser más productivo? ¿Cómo hacer que mi equipo sea más productivo? Todas preguntas que respondemos en este programa.

Paula ayuda a emprendedores, empresarios y ejecutivos que necesitan mejorar en sus desafíos. Usando conocimientos de neurociencias y neuro-ventas, apoya a los equipos de ventas de incontables empresas. 

En este programa te voy a comentar por qué es fundamental que aumentes tu lectura si realmente quiere tener éxito en lo que te propones. Además, te voy a mostrar mi estrategia para leer 37 libros cada año. Comencé hace unos meses y está funcionando increíblemente bien. 

En este episodio vemos más ideas prácticas para prospectar, captar clientes nuevos y hacer crecer el negocio. 

En este episodio avanzamos en las mejores ideas para captar el interés de un cliente potencial. Esto es especialmente importante si tienes a cargo un equipo de ventas: ellos necesitan tu apoyo en la estrategia de prospección. 

En esta conversación con Pablo Pefaur, de la empresa El Prospector, vemos algunas ideas fudamentales para que los gerentes apoyen a sus equipos con lo esencial para prospectar y captar clientes nuevos. 

En este programa te mostraré qué enseña Cameron Herold sobre las reuniones para que realmente sean efectivas. Música de Bensound.com

En este programa veremos por qué debes decir NO con mucho más frecuencia de lo que imaginas. Música de Bensound.com

En este breve episodio paso una parte de la llamada que tuve con un grupo de vendedores. Como parte de la respuesta, les doy un par de tips, algo que no es nuevo pero que por ser tan importante, "no lo deberíamos olvidar"... Música de Bensound

Todos nos hemos hecho esta pregunta: ¿Cómo acelerar la venta de un proyecto? En este episodio escucharás una parte de un webinar que hice para clientes del círculo privado en el que ayudo a los gerentes. Musica: bensound.com

En este programa veremos algunos mitos sobre el éxito y algunas advertencias para que no te sabotee la zona cómoda.

Cómo usar mejor las redes sociales. Más que entrar al detalle de cómo usar Twitter o LinkedIn, entro en la estrategia general. Vale la pena, si quieres sacarle más provecho a las redes. Música de Bensound.com

En este programa respondo la pregunta de un auditor que va a independizarse y vende productos B2B. Música de bensound.

En este programa vemos un rápido resumen para hacer que elijan a mi compañía como proveedora y no a otra. Música de Bensound.com

En esta entrevista conversamos con Laura Fernandez de Enzimatica.es, una compañía que te ayuda a conseguir reuniones con los clientes que necesitas para hacer crecer tu negocio. Música de Bensound.com

En este programa converso con Raúl Sanchez G., autor de 2 libros de venta y un estratega. No te pierdas las mejores ideas para prospectar con éxito. Música de bensound.com  

En esta entrevista converso con Alexis Camhi, un destacado empresario que ayuda a los emprendedores y socios de empresas a que alcancen la "libertad empresarial".

¿Sabes cuál es el verdadero poder de la asociación? Es que al juntarte con tus pares, encuentras respuestas que jamás imaginaste. Es lo que se llama mastermind. En este programa te doy ejemplos y un simple método para que lo incorpores.

En este programa vemos cómo el foco que tenemos puede perjudicar nuestro negocio irremediablemente y cómo evitarlo.

En este programa descubrirás cuál es el arma secreta de los ejecutivos y gerentes más exitosos que conozco cada semana. Te sorprenderá lo simple que resulta (y es gratis). Música de Bensound.com

En este programa me entrevistó un importante consultor, Alexis Camhi de Trust Value Partners. La entrevista gira en torno a cómo el marketing puede ser la herramienta que te ayude a tu paz mental. 

En este programa veremos en qué consiste la mentalidad que puede destruir tu carrera. Escucha este programa y aprende un par de verdades, duras verdades que te van a ayudar.

En este programa te cuento lo que vi en una visita en terreno. Es un simple consejo: hay algo que jamás debes decirle a tu cliente. Música Bensound.com

Entrevisté a Raúl por su nuevo libro "51 Consejos De Ventas". Una entrevista entretenida en la que aprendemos algo nuevo, como siempre. Música de Bensound.com

En este programa vemos cómo la IA está amenzando trabajos repetitivos y mecanizados. Si eres Gerente de Ventas o vendedor, deberías escuchar este programa. Música gentileza Bensound.com

Hoy veremos 3 tips para prepararse mejor en las ventas y así mejorar la efectividad en los negocios. Música: bensound.com

Muchas veces me pregunté, ¿debo hacer un podcast? Hace unos días, uno de mis auditores me hizo es misma pregunta y me decidí a responderla con 3 simples puntos. ¡Esucha este programa!

Vender productos o servicios que demandan gestión de cambio, no es simple. Pero en este programa, veremos 3 maneras de resolver el problema. 

En este programa encontrarás 3 razones por las que los clientes no compran tus productos. Es tan simple que no podrás creerlo.

Todos los seres humanos somos, esencialmente, iguales: tenemos las mismas aspiraciones, cometemos los mismos errores. En este programa verás 3 rasgos que te indican rápidamente cómo será el resultado de un gerente de venta. Revísalo.

Se escucha mucho en la red a quienes usan los 2 términos, negociación y ventas, para referirse a lo mismo. Por favor, no lo hagas, reflexiona y comprenderás la diferencia. Y es una diferencia importante.

Esta semana un cliente me hizo una pregunta. Y la respuesta lo desconcertó: que el vendedor deje de ofrecer productos. Averigua las razones en este programa.

Todos hemos oído hablar sobre la "experiencia del cliente" o customer experience. Pero poco se detienen los gerentes en la experiencia del prospecto. En esta entrevista aprenderás algunos conceptos esenciales, no te lo puedes perder.

En este episodio analizo brevemente las excusas para no vender y no cumplir los objetivos, así como 3 consejos prácticos para revertir la situación.

El podcast Ventas Exito es un programa que entrevista autores de libros de venta. Su director, Ricardo Ramos, me invitó para preguntarme (preguntas exigentes, por cierto) sobre los contenidos de mi libro Los 7 Pecados de los Ejecutivos de Venta.

Ser gerente de ventas no es fácil. Demanda habilidades específicas. En este programa te daré 3 tips para que los gerentes de ventas tengan mejor resultado cuando trabajen con su equipo. - Música del programa: bensound

Leyendo el libro de un autor poco conocido, encontré un concepto que me hizo reflexionar y sacar aprendizajes importantes. ¿Qué es realmente un prospecto?. Música gentileza de Bensound.

En este programa verás por qué las preguntas y las instrucciones que das a tu equipo deben ser específicas. Algo tan sencillo como eso, puede tener consecuencias insospechadas.

En esta entrevista conversé con Raúl Sánchez, quien se define así mismo como ingeniero, viajero, vendedor y escritor. Y no necesariamente en ese orden. Ingeniero Industrial , con una larga experiencia en ventas nacionales e internacionales a lo largo de mas de 20 años, y exportando productos de alta tecnología a más de 60 países, a lo largo de Asia, Oriente Medio, África, Europa y Europa del Este. Ahora el autor , con su primer libro, quiere compartir y ayudar a entender los secretos de vender a los miles de vendedores, gerentes, empresarios, profesionales del marketing y ventas, directores de ventas, responsables comerciales, emprendedores y estudiantes. Una lectura imprescindible que cambiará tu forma de pensar sobre vender.

En este programa te mostraré cuál es la pregunta que cambia todo al momento de ejecutar la estrategia de ventas.

Es una pregunta clásica: ¿qué hacer para que los vendedores mejoren? La respuesta, es sencilla: aumentar su productividad. La pregunta siguiente es: ¿cómo lograrlo? En este programa te mostraré ejemplos con un extracto de mi libro Los 7 Pecados de los Ejecutivos de Venta.

Si quieres aprender cómo ser más productivo, en este episodio te dare un simple consejo que te ayudara a dar tu primer paso.

Ricardo Ramos es un podcaster especializado en ventas quien está teniendo un tremendo éxito en España y el mundo de habla hispana. En este programa, hablamos de personal branding y de estrategias para comenzar tu próximo proyecto. Hablamos de todo un poco pero no te confundas: aparecieron principios que, si los aplicas, no solo tendrás un mejor negocio sino que una mejor vida.

En este programa te recomiendo varios autores de buen nivel para que tengas una buena lectura. Libros de autoayuda que te ayudarán a controlar tu mente y prepararte para tener éxito.

En este episodio vemos cómo hacer preguntas, yendo al detalle. Es una sección del audiolibro "Los 7 pecados de los ejecutivos de venta".

Nos pregunta una auditora qué hacer cuando le vendemos a un intermediario que revende nuestro producto y que no quiere una relación muy consultiva, sino que "solo le interesa el precio" para ganar dinero.

En este episodio respondo la pregunta de una auditora que quiere potenciar las ventas institucionales de una panadería. Aunque te cueste creerlo, la respuesta te sirve para tu negocio. Escúchalo y coméntame.

En este episodio vemos cómo terminar con la procrastinación o postergación de las cosas importantes que debemos hacer.

En este programa escucharemos un extracto de mi audiolibro "Los 7 pecados de los ejecutivos de venta".

En este episodio conversé con Pablo Pefaur del nuevometodo.com y revisamos varias maneras de calificar mejor a los prospectos.

La gestión de cambio se conoce como tal desde los años 90's. Ph. Kotter comenzó con sus famosos artículos en la revista de Harvard, HBR cerca del año 94. De ahí he aprendido mucho y aprovecho de contarte cómo usar esa lógica de gestión de cambio para lograr que un equipo de ventas, cambie.

En este programa comprenderás exactamente qué es vender y cómo esa comprensión (si la asimilas) mejorará tus ventas.

Conoces los números que proyectan tu venta? Es lo que llamo la aritmética de la venta. Es realmente simple e ilustrativo hacer estos cálculos. Pero pocos lo hacen. Descúbrelos aquí.

Esta semana me preguntó un ejecutivo de ventas, por email, cuántos clientes debe visitar al día. Su jefe lo presiona con 5 visitas diarias. ¿Buena idea o no? ¿Es mucho o poco? Aquí escucharás la respuesta.

Todos dicen "quiero vender más", pero cuando les preguntas qué han hecho para conseguirlo, la respuesta es nada. En este audio veremos algunas verdades algo ácidas...

Las charlas motivacionales para equipos de venta abundan, es fácil encontrarlas. En este episodio de comentaré cuál es la cruda realidad de estos eventos.

La administración de la venta tiene cosas básicas. En este episodio aprenderás algo tan pero tan básico que no podrás creerlo.

Veo con frecuencia que los gerentes y vendedores usan estos 2 términos como si fueran una sola cosa. La verdad es que son dos cuestiones bien diferentes. En este programa aprenderás cuál es la diferencia y cómo usar cada uno para cumplir tu meta.

Los programas de CRM, customer relationship management, lo que buscan es administrar la relación con los clientes de forma escalada. Es decir, la relación con cientos o miles de clientes. Lo común es que los gerentes comiencen usando Excel, pero en un cierto momento, eso ya no sirve. En este programa enseño lo esencial de los CRM y qué oportunidades, poco conocidas, pueden generarte.

La pregunta que escuché esta semana me hizo pensar. ¿Por qué es tan difícil vender? En realidad no es difícil, si respetas un principio. En este programa aprenderás cuál es ese principio y por qué es tan importante.

Denken consultores se dedica a mejorar el nivel de compromiso en los equipos de venta. En este audio veremos la metodología que usan y los conceptos esenciales para aumentar el compromiso.

Todos los gerentes, ejecutivos y empresarios sufren de alguna manera con este problema: ¿cómo contactar al cliente ideal para hacer negocios? La respuesta es sencilla. En este programa veremos 4 elementos claves de la estrategia para contactar a cualquier cliente. Una de ellas, es sencillamente, resolverle un problema al cliente. Si le resolvemos un gran problema, entonces el cliente tendrá una gran razón para recibir nuestra llamada. Para más información visítanos en www.estrategiasdeventa.com

Ok, reconozco que es extraño el título. Pero estando de vacaciones en un lago, aprendí algunas lecciones de la pesca de orilla. Aunque pueda sorprenderte, estoy convencido de que hay similitudes que ni siquiera te habías planteado. Escucha este programa y saca tus conclusiones.

Conversamos con José Ignacio Uriarte, empresario del mundo del diseño y publicidad. Hablamos de emprendimiento, del personaje del Quijote que radica en muchos de los emprendedores. ¿Cuándo debemos dejar de ser quijotes y pasar a ser pragmáticos? Otros temas que abordamos son los millenials, la nueva generación de clientes que están cambiando la manera de hacer marketing.

Roberto Rios fue director de contenidos de Televisa. Es un experto en marketing, reconocido en el mundo de los medios. Dirige una consultora con presencia en Mexico, Chile y Argentina, llamada Planetarios. Hablaremos de los millenials, nuevos consumidores, tendencias y cómo tener éxito para marketear un producto en el escenario actual.

Cómo alinear estratégicamente a tu equipo de ventas, es una cuestión clave. Cuando los líderes como el gerente general no se aseguran este alineamiento básico del negocio, los esfuerzos y planes naufragan. Pareciera ser algo complicado, como para hacer un retiro o un seminario, pero la verdad es que es bastante simple. La clave está en la simpleza y claridad. Descarga más información desde www.estrategiasdeventa.com

Todo lo que hacemos es notable o irrelevante. Esta frase me impactó profundamente. En un mundo con exceso de alternativas, la irrelevancia es la condena de los negocios mediocres. Y de las presentaciones mediocres. Cada vez que he visto una presentación, he bostezado. Generalmente están centradas en lo que al expositor le interesa. Pero soy igualmente culpable. Siempre he tenido problemas para presentar: hago mis presentaciones apurado, como si se tratara de un mero trámite... Bien podría decir que mis presentaciones son irrelevantes. Por eso decidí mejorarlas y hacerme cargo del desafío. Lo primero que hice fue borrar un supuesto vicioso: si el contenido es bueno, si la propuesta es valiosa, el empaque da exactamente igual. Y no es así, el empaque o la presentación sí importa, puede hacer toda la diferencia. Alguien dijo que todos estamos en el negocio de la moda. Todo lo que vendemos debe ser fashion, no solo bueno.  Adicionalmente, todos estamos en el negocio del entretenimiento. Es decir, aunque vendamos ataúdes, tenemos 2 desafíos imprescriptibles:  1. Presentar los productos o servicios de manera atractiva.  2. Y entretener a la audiencia.  Nada fácil cuando se trata de vender soluciones industriales o servicios de tecnología. ¿Qué tan entretenido puede ser escuchar una explicación técnica para un comprador o tomador de decisión estresado, con sueño y poco tiempo?  El desafío se resuelve respetando un pilar esencial en las presentaciones efectivas: ponernos en el lugar del espectador o del cliente. Sé que es obvio, pero como enseña el zorro en El Principito, “lo esencial es invisible”. Es tan obvio que no lo vemos. Y es tan simple que no lo hacemos. ¿Cómo hacerlo?  Para enseñar la manera correcta de hace una presentación, conviene enseñar “cómo no hacerla”. A continuación te mostraré 7 maneras de arruinar totalmente una presentación

En este programa analizamos las 2 consecuencias que tiene la noticia reciente de Fiat: venderá sus automóviles por Amazon. Para 3 modelos, solo en Italia, por ahora... ¿Qué lecciones hay detrás de esta noticia? ¿Por qué debería importarte aún si vendes algo que "jamás" se venderá por internet? Eso está fácil y claramente explicado en este episodio.  Recuerda descargar los primeros 3 capítulos del libro "Los 7 pecados de los ejecutivos de venta" desde www.EstrategiasDeVenta.com

¿Qué aprendí en estos primeros 100 programas? Aprendí la mejor receta para lograr algo y terminar con la postergación o procrastinación. Es cierto que conviene estudiar y evaluar las cosas antes de lanzarse a un emprendimiento o de introducir un nuevo producto. Es cierto que debemos estudiar la estrategia antes de implementarla, solo que hay un momento en el que debes partir. Ese momento es ahora.  Comenzamos con el programa Conexión Privilegiada, en el cual rescatamos las mejores historias de los empresarios y ejecutivos de negocios. Puedes verlo en EstrategiasDeVenta.com y en Youtube.  Además, en este programa te cuento cómo logré que un equipo de ventas salga con 5 ideas potentes para ganar negocios. 

Hay 10 principios que facilitan la dirección de ventas. Son principalmente 10. Cuando los gerentes de venta entienden cómo dirigir sus equipos, considerando estos 10 principios, tienen mayores probabilidades de éxito. Uno de los principales puntos es que el rol del gerente de ventas es muy similar al de un director técnico. Entrena a su equipo, no mete goles. Otro principio es que “menos es más”. Menos clientes pero de más valor, menos acciones pero más efectivas. Descubre los 10 principios para dirigir con éxito un equipo de ventas en este podcast. 

Es común que improvisemos con los clientes. Error fatal, para qué vamos a engañarnos. Cada vez que improvisamos, además de causar una mala impresión con el cliente, dejamos cabos sueltos o perdemos los negocios por no "amarrarlos". En este programa aprenderás cuáles son las 5 preguntas que debemos hacernos antes de la reunión, para que sea muy provechosa. Si no quieres pasar de nuevo por esa sensación de haber perdido la oportunidad de avanzar con tu cliente, cuando sales de la reunión, entonces este podcast puede ayudarte mucho. 

Todo el mundo habla de estrategia, pero pocos se hacen las preguntas de rigor. La estrategia es el camino a un objetivo, a un futuro deseado. Esa estrategia de ventas debe al menos responder 2 preguntas clave. En este programa veremos cómo se responde la primera de todas las preguntas de la estrategia. Aprenderás cuál es y cómo responderla, cómo ordenar los criterios con una tabla o guía, que te facilitará el ejercicio. 

Conversamos con Juan Balut, empresario, inventor y especialista en tecnologías de secado industrial. Convirtió los desechos y lodos de las avícolas en energía térmica para reemplazar petróleo y otras energías contaminantes.  En su empresa, Enercom, ha tenido que aprender a trabajar en equipo con millennials, una generación de ejecutivos más jóvenes que hoy tienen cerca de 25 a 30 años. Esta generación llamada “millennials”, se caracteriza entre otras cosas por ser altamente tecnológica y son radicalmente diferentes a los gerentes que hoy tienen 50 a 60 años.  Hablamos también sobre emprender en otros mercados, sobre los errores que ha cometido en el pasado y de los mejores consejos para las nuevas generaciones para hacer negocios.  Nos cuenta sobre sus aventuras en la innovación, el emprendimiento y los cambios de paradigmas.

Los videos se toman la red. Es cada vez más habitual encontrar videos cortos que educan a los clientes. Enseñan todo tipo de cosas. ¿Cómo hacer videos para nuestro producto? ¿Lo hacemos solos o pedimos la ayuda de alguien? ¿Usamos un guión? ¿De qué se debería tratar el video? ¿Cómo lo distribuimos o hacemos llegar a los clientes? Estas son algunas de las preguntas que responderemos con Mauricio Nova en el programa de hoy. 

La mentalidad japonesa tiene algunas características o un cierto foco que nos da luces sobre cómo mejorar nuestras ventas. Los latinos tenemos muchas cualidades, pero como sucede en toda cultura, también debemos reconocer nuestras condiciones desfavorables.  Si estás en el mundo de las ventas, en este programa te comentaré algunas cosas que hago para mejorar cada día y así llevar mi negocio hacia adelante. 3 Tips para mejorar las ventas, en concreto, que sin duda te servirán. 

Cómo dar feedback. Dar retroalimentación es algo extremadamente importante ya que es necesario para la mejora. Para que un vendedor mejore, necesita tener muy claro cuál es la situación actual. Esa línea base es el punto de partida en el coaching de equipos de venta. En el libro de Sheila Heen, Thanks for the feedback, aprendí varios conceptos útiles y prácticos para dar y recibir feedback. Esos conceptos los veremos en este programa.  Adicionalmente, veremos cómo responder esta pregunta: ¿Qué hacer si no soy experto?. Para responder esa pregunta, veremos en qué consiste ser experto y qué desafíos conlleva. 

Todo el mundo dice que su producto es un commodity. He escuchado hasta los vendedores de maquinaria especializada reclamar que su equipo es un commodity para justificar que regalan descuentos a los clientes, de manera injustificada.  La mayoría de esos supuestos casos de venta tipo commodity, no son más que excusas. Excusas de no hacer el trabajo. En este audio aprenderás algunas ideas para diferenciar tus productos.  Aprende estrategia de ventas para productos B2B en este programa. 

En este programa veremos cómo sacar lecciones de la última acción de amazon.com, la cual consiste en el lanzamiento de su Amazon One, un Boeing 767 para distribuir los paquetes de sus clientes "prime". Algunas lecciones de venta en segmentación, uso de la Ley de Pareto y otros temas.  Además, veremos lo que llamo "la trampa de las cotizaciones": enfocarnos en la administración de las cotizaciones a los clientes. 

Cada semana visito empresas y regularmente anoto las preguntas que me hacen. Anoté 3 preguntas que, además de ser interesante, en algunos entrenamientos de ventas ya se han repetido más de una vez. Son, de esta manera, representativas. Las preguntas: ¿Qué podemos hacer para ganar negocios cuando están en proceso de licitación y no nos permiten reuniones ni presentaciones al cliente? ¿Cómo superar la pérdida de un proyecto que dábamos por ganado? ¿Qué hacer cuando no sabemos responder la pregunta técnica de un cliente? Espero que estas preguntas y las respuestas que subí, sean de utilidad para los desafíos de venta que enfrentas hoy. Saludos! Jorge Zamora

En este programa entrevisto a Manuel Espinoza de la empresa Comercio 360. Este emprendimiento se dedica a hacer extremadamente fácil el comercio electrónico. Está pensado para pequeñas y medianas empresas que no tienen el personal especializado para hacer negocios en internet. Es muy pero muy simple de usar. Esa es su principal ventaja. Lo entrevisté en una cafetería de Santiago, así que se escucha música, tazas de café, etc. pero, ¿qué importa? Lo realmente interesante es la conversación, las ideas que puedes sacar para tu estrategia de ventas. Si estás en los negocios industriales o B2B, escucha este programa porque puedes llevarte más de una sorpresa…

En este episodio vemos algunos conceptos de Big Data, como tendencia mundial de análisis de datos para generar nuevas opciones. Además, veremos cómo enfrentar las ideas negativas que tantas veces nos privan de nuevas oportunidades de venta. En muchas ocasiones, escuchamos una voz interna que nos dice que las cosas no funcionarán: que los clientes no querrán comprar, que no les va a interesar nuestro producto, etc. En este audio aprenderás 4 preguntas que son clave para hacer que esos pensamientos pesimistas desaparezcan. Y créeme: mantener una actitud positiva, desintoxicada de pensamientos negativos, es fundamental no solo para emprender, sino que para vender con éxito. 

En las ventas de productos o servicios B2B, el momento clave es la entrevista con el cliente. En la entrevista con el cliente debemos hacer preguntas, investigar problemas. Eso está claro para un vendedor entrenado. Un vendedor asesor sabe que debe investigar para ayudar. Sin embargo, la dificultad consiste en explicar un producto a un cliente que necesita esa explicación, sin caer en una venta de discurso. ¿Cómo explicar el producto? ¿Cuándo y cuánto hacerlo? En este programa veremos 5 ideas o maneras para explicar el producto. 

En este programa respondo una pregunta de Pablo, quien necesita vender un producto innovador que sus clientes no conocen bien. El principal problema es que, adicionalmente, compite con la alternativa de "no hacer nada" y seguir tal como está. La respuesta tiene varias partes, comenzando por reconocer la necesidad de educar al cliente antes de la venta; de otra forma, no comprará.

En este programa veremos cómo generar un contenido que tus clientes lean o consuman. La importancia de este objetivo es que si lo conseguimos, tenemos una oportunidad de oro: educar a los clientes en las soluciones que tienes para ellos. Especialmente si se trata de negocios B2b. Lejos de hacer publicidad, diciendo “cómprame a mi”, tenemos que conseguir un espacio en la mente de nuestros clientes. La manera de hacerlo es con información útil que les permita solucionar sus problemas. Hoy veremos los 4 pasos para conseguirlo y facilitar, de esta manera, el aumento de tus ventas.

A todos nos pasa que nos sentimos sobrepasados. Son muchas las prioridades, las presiones por cumplir las metas, desarrollar proyectos, mejorar las ventas del equipo, desarrollar nuevos productos y mercados, etc. Es natural que en cierto momento, “nos pille la máquina”: nos sentimos sobrepasados y que no somos capaces de responder con claridad mental a todo lo que tenemos que hacer. En este programa te comentaré sobre 3 estrategias que no solamente sirven a un gerente de ventas, sino que además, a cualquiera que tenga que cumplir uno o más objetivos pero que esté expuesto a mil distracciones.  Veremos 3 estrategias aplicables a cualquier negocio. 

En el programa de hoy veremos dos grandes mitos de la venta:  1. el mito del cierre de negocios 2. manejo de objeciones Fui esta semana a visitar al gerente de recursos humanos de una importadora de maquinaria industrial. Me mostró que había capacitado a su equipo de ventas hace un año, en técnicas de cierre y manejo de objeciones.  Le tuve que decir la verdad, nada más que la verdad…  Corrí el riesgo de ganarme su animadversión pero por el contrario, fue muy receptivo. Es lógico que las presiones no funcionen para que un cliente compre un monto grande. Las técnicas de cierre pueden servir para pequeñas ventas, como cuando compramos una botella de agua mineral, pero no sirven para comprar USD 100.000, por ejemplo. ¿De dónde saqué esto? De la observación, de la experiencia y del estudio de Neil Rackham: su investigación muestra que no hay efectividad en las técnicas de cierre y manejo de objeciones en las grandes ventas.

Revisando los apuntes de Carlos, un ejecutivo de una empresa que vende maquinaria, me encontré con conceptos poderosos. Uno de esos conceptos, es clave. Es decisivo. Es la falacia por la cual el vendedor cree que el negocio se lo lleva el que tiene el mejor producto. Eso no es así. En este episodio te explico por qué es una falacia y cómo evitar caer en ese error.

Saber cuánto podemos venderle a un cliente en nuestro plan de ventas parece un desafío mayor, pero la realidad es simple. Para solucionar el problema, en este programa te enseñaré la clave para asignarle un monto a un cliente como meta para este año o período.  Asimismo, te comento algunas ventajas de hacer este ejercicio: agregar montos por cliente, algo que los gerentes de venta y ejecutivos evitan. 

¿Es realmente posible cambiar las conductas de un vendedor? Esa fue la pregunta lapidaria que hizo una gerente esta semana. Sobre todo si se trata de un vendedor “viejo” o con mucha experiencia en una industria. La respuesta es sin duda que “sí se puede”, pero sujeto a algunas condiciones. Esas condiciones las detallo en este podcast para que puedas aprender cómo llevar tu equipo de ventas, aunque sean personas con mucha historia en la empresa o sector industrial, al próximo nivel. 

A todos nos cuesta mantenernos concentrados en lo esencial. Es natural que con el nivel de distracciones que enfrentamos a diario, mantener el foco en lo que es determinante sea algo difícil. En este episodio te contaré una sencillísima táctica para lograrlo. Además, van algunos conceptos más estratégicos para conseguir ese fin. 

Amazon entra a competir al negocio del streaming de música para competir con Spotify. La incipiente tendencia de cobrar por el uso y no por la propiedad se volvió una norma. También veremos en este programa algunos mitos del déficit atencional, un rasgo común en los emprendedores. Además, veremos diferencias entre los emprendedores y los propietarios. Recuerda visitarnos en estrategiasdeventa.com

3 Tips para sacar el máximo provecho a la entrevista con el cliente. Primero, educar a tus clientes antes de la entrevista. Esto te facilitará las cosas. Es al contrario de lo que muchos piensan: un cliente educado es más valioso que uno no-educado.  En este podcast aprenderás 3 tips muy útiles para que las reuniones con los clientes sean de máximo provecho. Son cosas muy simples pero, curiosamente, poco conocidas.  En este audio encontrarás 3 consejos prácticos que podrás implementar de inmediato.

¿Por qué son tan importantes las tendencias que están cambiando el escenario actual? Básicamente, la lectura de las tendencias te permite anticiparte y la anticipación es esencial para el emprendimiento y la creación de valor.  Cada vez que alguien resuelve un problema usando, por ejemplo, tecnología, como en el caso de Uber, aparece una fragmentación del mercado por un problema no resuelto. Así nació Chariot for Women: una especie de Uber para mujeres.Cada vez que nace un segmento, nace un sub-segmento o un micro-nicho que puede ser tanto o más rentable que el mercado original.  Otro tema que veremos en este programa es estratégico: la creación de puertas de entrada para que nuevos clientes puedan hacer negocios con nosotros.  Esas puertas tenemos que planificarlas y sistematizarlas para tener una base de prospección de clientes que nos de una mayor estabilidad para el negocio.    

La trampa de los gerentes que son súper vendedores es que no logran formar grandes equipos de venta. Es una tentación tremenda para el gerente vender directamente porque, por un sin fin de razones, puede vender mucho y muy rápido.  Si el gerente logra hacer la migración de “mejor jugador” a “director técnico” entonces podrá formar un equipo de alto desempeño que lleve a la empresa a su próximo nivel.  ¿Cómo lograrlo? En este episodio vemos algunos consejos prácticos.  Recuerda visitarnos en www.EstrategiasDeVenta.com

En este episodio vemos las lecciones sacadas de una reunión de ventas. Cuando la situación económica tiene un mal desempeño, tomar pedidos ya no es suficiente. Los tomadores de pedido tienen problemas severos cuando la economía se frena: ya no es suficiente administrar órdenes, es necesario generar negocios. En este escenario, en el que es más difícil ganar un negocio, no hay espacio para que operaciones o post venta pierda la sensibilidad o la empatía con los clientes. ¿Cómo resolver este problema? En el programa de hoy veremos una simple estrategia para terminar con esa desconexión que en ocasiones sufre la post venta con nuestros clientes. Recuerda visitarnos en EstrategiasDeVenta.com

En este programa hablaremos sobre la productividad de los gerentes y vendedores: cómo lograr más con menos o con los mismos recursos.  Hay mitos sobre el time management o la gestión del tiempo y eso, en mi opinión, son técnicas estériles. En lo personal, ya tomé esos cursos y no me sirvieron de nada. ¿Cómo resolverlo? 

Tuve el privilegio de asistir a la charla que realizó hace un par de semanas Robert Kiyosaki en Santiago de Chile. Las lecciones, una vez más, estremecen. Las verdades son, por su naturaleza, materia de impacto. ¿Qué nos enseñan en los colegios y escuelas? ¿Cómo nos educan financieramente nuestras familias y qué aprendemos de nuestro entorno más cercano? Tomé nota de las ideas de Robert y las comparto en este programa. No están todas las notas, pero sin dudas, las más esenciales: qué diferencia a un hombre rico de un hombre pobre. 

En este episodio escuchamos una entrevista que realizó Gonzalo de Mathema.cl a Jorge Zamora. Veremos qué es la estrategia de ventas y cuál es el error más común que cometen los emprendedores. Además, veremos algunos conceptos importantes para tener éxito en el lanzamiento de nuevos productos y servicios. 

Veo a diario a vendedores que no saben cómo conseguir una entrevista con un cliente. Lo llaman por teléfono y nada sucede. Es algo común que el vendedor lo llame y le diga: "Quiero mostrarte mis productos". La respuesta, naturalmente, es decepcionante.  En este programa veremos qué decir y cómo hacer llegar ese mensaje pero - cuidado - con una técnica extremadamente simple. ¿Preparado?

En este episodio me entrevistó Gonzalo Soto, un emprendedor serial que está desarrollando un portal de negocios llamado Empresariando.cl. En este portal, Gonzalo entrevista diferentes expertos para que aporten contenido interesante y útil para los emprendedores y hombres de negocios.  Algunas preguntas importantes: ¿qué es el ciclo de venta? Es decir, cuál es el recorrido de un cliente en la lógica de nuestro negocio.

Fui al asado de los emprendedores de 3M hace un par de semanas. Uno de los expositores fue Desiree Grinspun, co-fundadora de Babytuto, un portal de ecommerce dedicado a las madres que tienen su primer hijo. En esta entrevista, Desiree nos cuenta cuáles son los principios que considera para su estrategia comercial. Resulta sorprendente verificar cómo esos principios aplican directamente a negocios industriales o B2B.

En este episodio vemos con Jimy Calderón las diferentes etapas del aprendizaje, según Tom Jaap. Desde el incompetente inconsciente, quien cree que no tiene nada que aprender, el incompetente consciente que toma consciencia de su estado y siguiendo con los próximos dos niveles.

Entrevistamos a Jimy en este programa. Nos da consejos e ideas de gran impacto en las relaciones interpersonales. Aparecen conceptos sorprendentes que trascienden el ámbito de la venta y van más allá. Nos lleva a reflexionar permanentemente sobre las relaciones que construimos con los clientes y colaboradores, facilitando cualquier estrategia de negocios que considere estas fundaciones. 

En este programa entrevistamos a un destacado sicólogo que se ha dedicado, a lo largo de su carrera, a investigar cómo resolver los conflictos  al interior de la empresa. Su experiencia y conocimientos lo llevan a tener una mirada profunda focalizada en reformular las relaciones entre las personas.  En el programa de hoy recibiremos consejos importantes para comprender nuestro rol en la sociedad y en los negocios.

La pregunta que todos queremos responder es: ¿cómo puedo hacer crecer mi negocio? Un problema muy común es que buscamos la respuesta en el lugar equivocado. En general, buscamos la respuesta en las personas que más confiamos y que, naturalmente, se parecen mucho a nosotros mismos.  Por eso hoy fui al 5to Asado Emprendedor que organiza la ASECH con 3M. Fui a varias exposiciones y lo que encontré, que te lo comento en este capítulo, me sorprendió.  Tal vez tengas un paradigma que, una vez que escuches este audio, estés dispuesto a revisar. 

¿Cuál es el desafío más grande de un gerente? ¿El mayor de sus desafíos? Sin duda que ser más productivo, lograr más con menos o iguales recursos. Pero esto, no es fácil. Principalmente porque aparecen dos grandes obstáculos, dos grandes barreras que todo gerente deberá sortear si quiere saltar de una zona de productividad a otra. Y no solo hablo de gerentes, cualquiera que quiera mejorar su productividad se enfrentará a estos dos problemas. En este episodio, te enseño cuáles son esos dos problemas que a fin de cuentas, nos alejan de la nueva frontera de productividad.  Visítanos en www.estrategiasdeventa.com

En este episodio analizo la principal pregunta que debe ser capaz de responder cualquier negocio. Aunque parezca un asunto menor, es de vital importancia responder la pregunta: ¿por qué debería hacer negocios contigo en vez de cualquier otro? Esta pregunta apunta directamente a la diferenciación, cuyo corazón es la propuesta de valor.  ¿Cómo entender y desarrollar una propuesta de valor? En este audio te daré las principales ideas para que la desarrolles con tu equipo.

Cuando queremos mejorar algo en el equipo de ventas, la lista de cosas que podemos mejorar es interminable. Son muchas. Y para mayor dificultad, dependen de cada vendedor: cada uno tiene sus fortalezas y debilidades.  Como sea, en algún momento debemos definir cuál es el punto que primero queremos mejorar. En este audio te propongo un acercamiento con preguntas para resolver ese dilema: ¿Qué cuestión específica queremos mejorar de nuestro equipo?

Una de nuestras auditoras pregunta: ¿cómo reinventar la estrategia de ventas? ¿cómo podemos saber si ya es momento de rediseñar o repensar la estrategia de ventas? Y si fuera el caso, ¿cómo lo debemos hacer? ¿usamos un brainstorming? ¿canvas? La solución es tan sencilla que te sorprenderá.  En este episodio te damos las claves para resolver todas esas dudas. 

La respuesta tiene dos partes y esta es la segunda. Por eso hice este segundo programa. ¿Cómo lograr introducir un nuevo producto en el mercado si tengo vendedores multi-línea? Sin entrar en la idea de los product managers o de otros cargos que colaboran con darle foco a la venta de una línea exclusiva, ni tampoco abordando la idea de los vendedores especializados por línea, analizo el rol del marketing B2B y sus 3 objetivos específicos. En este episodio desarrollé en casi 14 minutos la idea, espero que te sirva y recuerda enviarme tus dudas a través de la web www.EstrategiasDeVenta.com y me comprometo a responder en el podcast (o en el blog).

La semana pasada un director de una empresa me pidió ayuda para mover los incentivos de su fuerza de ventas. La razón: el equipo de ventas vende hoy lo que quieren y no lo que la compañía necesita. De esta manera, me pidió asesoría en “incentivos”. Tuve que decirle la verdad: no soy experto en incentivos, pero sí sé cómo puedo ayudarte. Lo primero es entender que es racional que un vendedor se enfoque en aquello que puede vender más rápido y con menos problemas o dificultades. Si aceptas esta premisa, la solución del problema ya está cerca.

Los gerentes muchas veces dicen que no pueden asignar un monto por cliente. Generalmente, fijan un valor total de ventas por mes y por año, pero no entran en el detalle: ¿cuánto le venderemos al cliente A, al cliente B y C? El mito es que no se puede. Tienen temor a fijar un monto por cliente porque dicen: “no puedo saber si los clientes renovarán las compras de equipos o servicios este año”. Es cierto que nadie puede ver el futuro. Esta idea es un factor limitante. Es limitante porque impide la planificación: no puedo planificar algo que no tiene una meta. Por esa razón, mientras no haya una meta, no habrá un plan. En este programa aprenderás cómo abordar este mito y convertirlo en una ventaja para planificar las ventas y tener éxito. Una vez que los gerentes de venta aceptan que es necesario presupuestar o fijar una meta para recién planificar, aparece otra objeción: “planificar para mis 600 clientes activos es imposible en la práctica”. Lo anterior es cierto, pero la Ley de Pareto lo resuelve de una manera que pocos conocen.

En este episodio respondo las preguntas de Julián, un auditor que nos pregunta cómo fijar metas en una cartera de ventas que no tiene historia y cómo construir una relación con los canales de distribución de sus productos. Cada una de estas dos preguntas intento responderlas en detalle para ayudar a otros auditores que quieran resolver este problema: fijar metas y lidiar con los canales.

Cómo fijar metas no es algo trivial. Y cómo controlarlas, es igualmente difícil. ¿Deberíamos fijar metas intermedias o parciales antes de fin de año? ¿Cómo podemos saber si el ejecutivo o el equipo van en la dirección y ritmo correcto? Todo esto lo respondo en 4 puntos para que consideres cómo fijar las metas parciales antes de que llegue fin de año y te lleves una sorpresa. Gracias Julián por enviarnos esta pregunta desde Colombia. Un abrazo, Jorge

Varios de los gerentes de venta que visité en las últimas 2 semanas tienen el mismo problema: dificultad para hacer un plan de ventas. Algo que parece relativamente simple como hacer un plan, generalmente tiene varias deficiencias. Todas relacionadas al pensamiento genérico en vez de usar pensamiento específico. En este programa te daré algunas claves para que puedas hacer tu plan de ventas para el año que viene, sin problemas.

Se acerca fin de año. Momento clave para fijar metas y progresar. Pero la mayoría no sabe cómo fijar sus metas: ¿cómo hacerlo? En este episodio te enseñaré el método de Warren Baffet y una regla práctica para que siempre tus metas sean bien pensadas.

La mayoría de nosotros usamos el pensamiento oportunista para hacer negocios. Eso nos lleva a reventarnos de trabajo, con poca efectividad, una mirada restrictiva y desaprovechamos oportunidades. En este programa aprenderás la diferencia entre las dos formas de pensar.

Todas las semanas escucho quejas de los gerentes sobre sus vendedores. Sea por el bajo desempeño, sea por la falta de foco estratégico, siempre hay razones para "echarle al culpa" al vendedor. Que todos tenemos responsabilidad de nuestros actos y de nuestro resultado, es cierto. ¿Pero quién debe velar por el resultado del equipo de ventas? ¿Cuál es el rol que lo explica? En este podcast te explico cuál es el rol del gerente de ventas y cuál es la diferencia entre enseñar y asegurar el aprendizaje.

Desde hace años hago entrenamiento a equipos de venta. Comencé con pequeñas empresas, pequeños grupos de 3 o 4 vendedores. Primero eran capacitaciones: un Power Point y horas de explicación. Aprendí que para impactar un equipo de ventas, se necesita mucho más. En este episodio aprenderás qué es un entrenamiento de ventas, qué se necesita para impactar al equipo de vendedores y por qué los cursos así como los conocemos, no sirven de nada. Y de esto, nadie quiere hablar...

Hacer buenas presentaciones no es fácil. Y entretener a los clientes cuando presentamos, es difícil. Sé que hay especialistas en presentaciones, tanto en expresión oral como en diseño, etc. Pero hay un tema que pocos abordan: la estructura ideal de una presentación. ¿Cómo debería ordenar una presentación hecha en Power Point? ¿Qué va primero? ¿Qué va después? ¿Qué tanto mostrar el producto? En este episodio explico el paso a paso para obtener una presentación que definitivamente impacte a tus clientes.

Esta es una pregunta común. Debe ser un dolor de cabeza, por eso lo preguntan tanto. Y por esa misma razón decidí explicarlo en este audio: 4 puntos que debes considerar para profesionalizar a tu equipo de ventas. Comenzando por la selección de los miembros del equipo y siguiendo por el modelo de trabajo, en este programa explico con el nivel de detalle necesario, qué debemos considerar para convertir un grupo de vendedores en un equipo de vendedores profesionales. Seamos honestos, es lo que cualquier gerente quisiera. Y la buena noticia es que es perfectamente posible. En este programa aprenderás cómo hacerlo, respetando 4 principios básicos.

Levantar oportunidades hoy día es absolutamente crucial, por varias razones. Entre ellas, le damos oportunidades de clientes interesados a los ejecutivos de venta, evitando que salgan a prospectar en frio. Pero para atraer clientes se necesita una buena razón y esa razón es que la empresa se convierta en una fuente de información útil para los clientes. Este es el resumen de una parte de un seminario en el que explico qué es el marketing de contenidos, el marketing directo y cómo usarlos para aumentar las ventas.

Muchos creen que los gerentes de venta deberían vender y así enseñarle a su equipo cómo hacer las cosas. La verdad es que esto es contraproducente, es lo que no funciona. Si el gerente de ventas está vendiendo, entonces desatiende su principal tarea: desarrollar las habilidades de su equipo. En este programa aprenderás 3 conceptos importantes por los cuales un gerente de ventas no debería vender.

Esta pregunta es tan antigua como la venta. ¿Por qué los vendedores no tienen éxito? Las razones son múltiples, pero en este programa encontrarás al menos 5 ideas que vale la pena revisar. Comenzando porque en ocasiones, los vendedores desconocen su meta exacta del mes. Revisa las diferencias que hay entre una meta y una estrategia y cómo estas distinciones le ayudarán a tu equipo de ventas a cumplir su meta. Para más información visita nuestro sitio web.

En este programa aprenderás qué es crear valor, cómo crear valor y qué cosas pueden destruir el valor que creamos para los clientes. ¿Cuáles son las reglas de la creación de valor? ¿Qué cosas funcionan y qué cosas no funcionan? Descubre maneras simples de crear valor y cautivar a los clientes para que siempre quieran hacer negocios contigo una y otra vez. La simpleza de esta explicación te sorprenderá. Aprenderás: 1. Qué es la ecuación de valor. 2. Qué es la cuenta corriente de los clientes. 3. Cómo agregar valor a un costo ridículamente bajo.

Todos queremos sacar a un competidor de una cuenta (cliente importante). Pero no es fácil. Si el cliente es efectivamente un buen cliente (montos de compra, regularidad, pago, costo de atención), entonces la competencia tendrá su esfuerzo concentrado en retenerlo. Para conseguir este cambio, en este episodio aprenderás 4 estrategias probadas para lograrlo.

En muchas empresas B2B el marketing busca posicionar la marca para generar demanda indirectamente. Pero todos sabemos que esta inversión de posicionamiento, aisladamente, no tiene un retorno interesante. Los gerentes no consideran el marketing como una serie de actividades que generan demanda y pierden una oportunidad extraordinaria para aumentar las ventas. ¿Cuál es la concepción correcta del marketing en negocios industriales? ¿Qué errores no debemos cometer? ¿Cuáles son los conceptos esenciales para aumentar las ventas con marketing industrial? ¿Sirven realmente los avisos publicitarios en medios masivos para levantar oportunidades de productos de esta categoría?

El aprendizaje de un ejecutivo de ventas es parte esencial de una estrategia de ventas robusta. Tenemos que desarrollar las habilidades de nuestro equipo de ventas, si queremos tener resultados sólidos en el tiempo. El problema, sin embargo, es que no todos están dispuestos y llanos a aprender. Muchos quedan atascados en el primer escalón del aprendizaje, de acuerdo al modelo de Tom Jaap. En este audio aprenderás cuáles son las etapas del aprendizaje y qué hacer en cada una de ellas, según sea el caso. Aprenderás cómo mover a tu equipo de ventas al siguiente nivel de aprendizaje.

¿Cuáles son las 3 funciones esenciales de todo negocio? En ocasiones los gerentes se olvidan de las funciones que les permiten proyectar con seguridad su negocio en el tiempo. Por eso es tan importante entender lo esencial, los fundamentos de un negocio próspero. La función general de toda empresa es crear clientes que paguen. En este capítulo, sin embargo, veremos las funciones específicas de todo negocio. Cuando entendemos esas funciones específicas, podemos construir un negocio robusto que se proyecte en el tiempo.

Esta es una pregunta común: ¿cómo mejorar los cierres de las ventas? ¿Qué es lo que hace a un cliente comprar más rápido que a otro? ¿Cuál es la receta para que mejoren nuestros cierres? La distinción principal está entre las grandes y pequeñas ventas. Lo que sirve en unas, no sirve en otras. Es más: las técnicas de cierre pueden jugar muy en contra de los propósitos del vendedor. En este episodio aprenderás algunas ideas prácticas para mejorar tus cierres de negocios.

El poder de las alternativas es clave por una serie de razones. Una de las principales razones por las que    tenemos que generar alternativas es para conseguir paz espiritual y emocional. Cuando tenemos opciones, somos más exigentes y seleccionamos lo mejor.

En este capítulo aprenderemos cómo darle sentido de urgencia a un cliente para que avance en su decisión de compra. Un vendedor de eficiencia energética nos hace la pregunta: ¿cómo hacer que mi cliente se mueva en su decisión de compra? Esta pregunta es una pieza clave de cualquier estrategia de ventas. En este episodio aprenderás 2 maneras de abordar esta interrogante.

En este episodio quiero resolver el dilema del vendedor: si contrato un vendedor que aprenda la técnica o un técnico que aprenda a vender. La respuesta es simple pero sé que la casuística es infinita: no existen las reglas o recetas 100% seguras. Siempre hay excepciones a las reglas, pero al menos puedo sugerir un criterio que te ayudará a resolver el dilema. El técnico tendrá que resolver un desafío importante: desaprender su foco técnico y aprender habilidades blandas. El vendedor, por su parte, si fuera un conocedor de la administración de las empresas, deberá aprender la técnica. Hablamos de un desafío mayor, para cualquiera de los dos. ¿Cuál crees que recomiendo?

Alejandro comenzó su carrera como oficial de marina, se retiró de la Armada y desarrolló su carrera como ingeniero y consultor. Actualmente trabaja en su emprendimiento Blinking. Con esta aplicación puedes mejorar la posición financiera de tu negocio, mejorando el flujo de caja, calzando los pagos y cobros a clientes y adicionalmente: generando correos de cobro. Además, Alejandro nos dejó algunos tips que podemos usar para mejorar la página web de la empresa: desde un foco producto a un foco cliente. Escucha la entrevista y saca ideas que puedas implementar para llevar tu negocio al siguiente nivel.

Todos los gerentes tenemos 2 funciones que son excluyentes pero propias de cualquier cargo, especialmente en los cargos comerciales. La función de producción (hacer o coordinar el negocio) y la función de prospección (expandir el negocio). Tuve un problema de ventas hace un tiempo, precisamente por esta razón: me dediqué a la operación.  En este audio te cuento un fracaso o un revés que sufrí y cómo lo solucioné, para que saques ideas y las implementes en tu negocio. Veremos el ejemplo de una estación de servicio que usó la lógica de la venta fragmentada para activar una serie de nuevos negocios. Asimismo, utilicé este concepto y funcionó. En este audio aprenderás lo esencial.

En este episodio uno de nuestros auditores nos pregunta sobre cómo organizar mejor el tiempo y organizar las prioridades para conseguir los objetivos de venta. Hablamos de la Ley de Pareto y de descartar clientes. Aparecen ideas de segmentación sicológica, como el ejercicio de describir el ávatar del negocio: el cliente ideal. Además, vemos algunas ideas para levantar oportunidades y atraer clientes.

¿Cómo debe ser la capacitación de un equipo de ventas? Cualquier capacitación a los vendedores debe considerar estos principios: 1) Entregue conocimientos relevantes: que los ayuden a vender más. Por ejemplo, enséñeles a organizar mejor el tiempo, a marcar mejores reuniones por teléfono, a diferenciar un producto o servicio de los competidores, a seleccionar mejores clientes, etc. 2) Entrenamientos constantes: Si la selección de fútbol decidiera entrenar una sola vez antes del campeonato del mundo, ¿qué resultado podríamos esperar? La constancia en el entrenamiento le dará grandes resultados en el tiempo. 3) La participación en el entrenamiento: que el vendedor participe, aprenda. ¿Cómo hacerlo participar? Sencillamente, hágale preguntas y generará la tensión necesaria para involucrarlos en el plan de mejora: los obligará a salir de su zona de confort. Cuando el vendedor responda, escúchelo atentamente y genere el espacio de confianza adecuado para que pueda opinar y responder sin temores. Algunas preguntas que puede usar: •    ¿Cuál es la principal dificultad que enfrentas para vender? ¿cómo la resolverías? •    Si pudiéramos hacer algo que definitivamente mejore nuestra venta, sin bajar el precio, ¿qué sería? •    ¿Por qué no pudimos convencer a los últimos 3 clientes que rechazaron nuestra propuesta? 4) Transferencia. La capacitación debe concordar con las demandas del puesto de trabajo. Un error común que he podido observar, es que en el entrenamiento de ventas el gerente incorpora a otros miembros del equipo que no son vendedores. Lo ideal es que el foco del entrenamiento sea un mejor desempeño en la tarea que el ejecutivo realiza, para aumentar el impacto de cada minuto invertido. En otras ocasiones, se capacita al vendedor sobre asuntos que no tienen aplicación directa o práctica en las tareas del cargo. La transferencia es la posibilidad de aplicar en el trabajo lo aprendido y lo que la determina es la concordancia entre la capacitación y las demandas del cargo. 5) Retroalimentación. Al término de cada entrenamiento, debe conseguir, para la próxima sesión, un “compromiso de mejora” que se relacione con las conclusiones del entrenamiento. El seguimiento es la primera parte del feedback. Un compromiso de mejora podría ser, por ejemplo, visitar 3 clientes nuevos de un nicho que su equipo hoy no está atendiendo, reactivar un cliente que no ha comprado en los últimos 3 meses, etc. Al iniciar la sesión siguiente, revise el compromiso de avance que acordaron. El feedback, sin embargo, necesita más que seguimiento: necesita empatía y reconocimiento. Felicítelo sinceramente: mejorar el desempeño es una tarea difícil. Para tener éxito en el feedback y reconocimiento, la habilidad esencial es la empatía: nuestra capacidad de ponernos en el lugar del otro.

Algunas ideas que pueden ser de utilidad si está pensando en formar su equipo de ventas: La formación de un equipo comienza por el jefe. Los equipos se forman desde la cabeza hasta la base, no al revés. La cabeza del equipo (el jefe de ventas o gerente de ventas) es la pieza clave que debe seleccionar a los miembros. Si de selección se trata, el líder del equipo debe contratar los servicios de una empresa especializada en reclutamiento. Los  equipos de venta no se administran solos: necesitan un líder que los conduzca diariamente en lo estratégico y lo táctico. Deben tener claro, en todo momento, las respuestas a las preguntas clásicas, ¿cuánto?, ¿cuándo?, ¿dónde?, ¿cómo?, ¿a quién?, etc. Prepárese para un período de al menos 3 años para formar el equipo que desea. Que 3 de cada 4 ejecutivos que ingresan a ventas fracasará, es una estadística aceptada. Nadie puede citar la fuente con claridad, pero la observación ratifica la tendencia. Tenga una reunión diaria de ventas con cada uno, individualmente. El repaso diario de las prioridades y acciones del día tiene un efecto acumulado de gran magnitud. El error más común es distanciar las reuniones de trabajo. Entrene, entren e y siga entrenando. Todos los seres humanos necesitamos entrenamiento continuo para mejorar y en las ventas, se cumple la misma regla. Al menos una vez cada 15 días repase las principales estrategias, revíselas con su equipo y obtenga un compromiso de mejora. Como idea central, los equipos de venta requieren dedicación exclusiva, apoyo diario, control diario, dirección diaria. ¿Por qué insisto en esta idea? Porque el verdadero desafío es encontrar a un líder lo suficientemente bueno como para formar y desarrollar el potencial de un equipo de ventas. Si un buen vendedor escasea, imagine lo que cuesta encontrar un formador de vendedores. A fin de cuentas, los discípulos son reflejos de su maestro.

¿La mentalidad positiva lo es todo? Soy un entusiasta promotor de los libros, audios y seminarios para cultivar una mentalidad positiva. Todos los días, mientras manejo desde mi casa alrededor de una hora, oigo diferentes podcast sobre motivación y desarrollo personal. Compré el CD de Zig Ziglar: “Nacido para ganar”  y lo he oído varias veces, lo recomiendo. 3 veces a la semana, oigo el programa de audios de Brendon Burchard sobre motivación y auto-ayuda. Como si fuera poco, además de escuchar a Toni Robins, me sumergí 3 días en un seminario de T. Harv Ecker: “Mentalidad de millonario”, en Carolina del Norte, todo con el fin de cambiar mi mentalidad hacia una mentalidad más positiva y proclive al emprendimiento. Y sigo en ese camino, cada día, trabajándome internamente ya que estoy convencido – y me consta en mi experiencia personal – que la forma en que pensamos determina nuestros actos y por extensión, su resultado. Pero no basta con pensar positivamente. Los que sostienen que para vender más basta con una mentalidad positiva o exitista, fracasan miserablemente. Haga la prueba: piense positivo y no verá a los clientes haciendo fila para comprar su producto. El miedo es uno de los sentimientos que más fuertemente afectan al ser humano. Por miedo las personas están dispuestas a entregar su libertad, como enseña la historia. Y los vendedores están dispuestos a bajar los precios. El miedo está inserto en las raíces del árbol, no es un fruto en sí mismo. Para superar el miedo, el rol del gerente de ventas como coach es absolutamente imprescindible. Para ayudarlo, sirve muchísimo una reunión semanal de feedback con el gerente de ventas y que ambos visiten clientes en un plan de mejora. Cuando queremos resolver los problemas más profundos que nos afectan, necesitamos de la ayuda de otros. Y este es un caso común. La mayoría de los consultores se enfocan en entregar “los conocimientos” de técnicas de venta al vendedor. Es equivalente a ver un Power Point para dejar de fumar…Enfocarse en los conocimientos es como armar una mesa con una sola pata. Pensar positivamente es apenas una habilidad. ¿Por qué digo que es una habilidad? Porque es una decisión, no es un hecho. Es una decisión personal el hacerme cargo de la forma en que pienso, con el fin de controlar nuestra mente y no dejar “que se mande sola”. La mente necesita nuestra dirección, so pena de correr por el carril equivocado. Entender que la mente tiene su dinamismo propio y que debemos hacernos cargo de este fenómeno, es un paso crucial para desarrollarnos como personas. Todos tenemos temores, aprensiones, dolores, frustraciones, que se acumulan en nuestro subconsciente y afloran a través de pensamientos y acciones equivocadas. El vendedor, como le sucede a todas las personas, debe tomar el control de sus pensamientos y dedicarle tiempo y esfuerzo a pensar correctamente. Pero no basta con esa habilidad. El vendedor necesita conocimientos, una buena propuesta de valor y un modelo de ventas que esté alineado con las preferencias de los clientes. Supera el alcance de esta pequeña obra el ahondar más en este concepto, pero me doy por satisfecho si logro advertir al lector sobre el error que cometería si asumiera como cierta la premisa de “la mentalidad positiva lo es todo”: es apenas una habilidad, fundamental, por cierto. Podemos engañar a una persona – hecho censurable, sin duda – pero no podemos engañarnos a nosotros mismos: necesitamos tener una buena razón para pensar positivamente. Es la esperanza de un futuro mejor la que alimenta nuestra mentalidad positiva. ¿Por qué debería ser mejor nuestro futuro? Razones como: porque tenemos un modelo de ventas que está mejorando nuestra venta, porque recibiremos un entrenamiento que nos ayudará a resolver las objeciones de los clientes, etc. son buenos ejemplos para que la mentalidad positiva esté cimentada sobre hechos razonables y no sobre inspiración vacía o sentimentalismo. Dicho de otra manera, la mentalidad positiva requiere que nos comprometamos con acciones eficaces para construir un futuro mejor.

Cómo vender más es la pregunta del millón de dólares. Es la pregunta por excelencia. Las discusiones en torno a esa pregunta son infinitas. En el libro "Los 7 pecados de los ejecutivos de venta. Cómo vender más, dejando de cometer errores" está la respuesta. En este audio aprenderás cuál es el atajo para resolver, virtualmente, cualquier desafío de negocios.

La estrategia de entrada es fundamental para avanzar en la cuenta. Su esencia es determinar quién es quién: quién tiene el problema y quién autoriza la compra. ¿Cómo simplificar este desafío con un modelo simple? En este audio aprenderás cuáles son los 3 roles principales que debemos identificar al interior de una cuenta para tener una sólida estrategia de entrada a los nuevos clientes.

En este episodio extraigo algunos trechos de un entrenamiento a un equipo de ventas que hice la semana pasada. Duró más de una hora, pero extraje lo que pienso que puede ser más útil: aquello que puedes utilizar más rápido y mejor. Aparecen algunos temas colaterales como algunas ideas para abordar correctamente las licitaciones y una explicación de las etapas sicológicas de los clientes. También varios consejos para desatascar los negocios que se frenan al final del camino. Si quieres saber más, contáctanos a través del formulario de contacto en www.estrategiasdeventa.com

Episodio #23 - La crisis de confianza que vivimos hoy hace que los clientes no nos crean, duden y sean escépticos. Esto frena los negocios: la desconfianza los paraliza. En este episodio aprenderás 3 estrategias para ganarse la confianza de los clientes. Para más información, visítanos en www.estrategiasdeventa.com

¿Cómo pensar el forma estratégica y en forma táctica? La manera en que pensamos determina nuestras acciones y las acciones, el resultado. En este episodio veremos cómo pensar adecuadamente para lograr que los negocios avancen hacia dónde queremos que vayan. El error más común es pensar de una sola manera y no usar los dos tipos de pensamiento que requerimos para ganar en los negocios de hoy. Averigua más en este episodio de El Coach.

¿Qué hacer con un nuevo ejecutivo de ventas? Encontrar a las personas adecuadas para que vendan nuestros productos es más difícil que vender. Luego, entrenarlos y educarlos en lo que queremos que hagan, es otro desafío mayor. En este episodio aprenderás 3 ideas clave para que la probabilidad de éxito del nuevo ejecutivo de ventas aumente.  Si quieres más información de este tipo, visítanos en EstrategiasDeVenta.com

En este episodio, traspaso una parte de un seminario in house que realicé para una empresa. En este seminario, abordé varios aspectos del marketing B2B, particularmente: ¿Qué es el marketing y cuál es su propósito? ¿Qué es el marketing directo y su diferencia con el branding? ¿Por qué usar marketing directo? ¿Cómo medir el marketing? (retorno sobre la inversión, ROI) Ejemplo de una campaña. Si quiere más información para llevar su negocio al próximo nivel, visítenos en EstrategiasDeVenta.com.

¿Cómo levantar oportunidades reales de negocio a través de la página web? Para las empresas de productos y servicios industriales, B2B, cada oportunidad es muy importante: hablamos de miles o cientos de miles de dólares. ¿Cómo captar más y mejores oportunidades? Usando marketing de contenidos y marketing directo. En este episodio veremos cómo optimizar el sitio web para captar más negocios y cómo generar un contenido que sea tan valioso que los clientes quieran hacer negocios con nosotros.

En este episodio aprenderás cómo hacer una buena apertura o comienzo de la reunión con el cliente. Esta primera parte de la entrevista con el cliente, le da a la reunión "el ángulo" correcto para que desarrollemos una buena visita. El momento decisivo, en este contexto, es la apertura de la reunión. Si nos posicionamos de manera correcta, será más fácil investigar los problemas y necesidades de nuestro cliente. Si quieres saber más de estrategias de venta, visita nuestra página web.

Gonzalo comenzó un negocio que es muy difícil monetarizar: la información en internet. Creó Mathema.cl, un portal para los alumnos que necesitan reforzar los contenidos de sus clases de matemáticas. ¿Por qué podría interesarle a un gerente de empresas B2B? Porque para desarrollar su modelo de negocios, hablamos de importantes conceptos como: Formar comunidades de usuarios que sean fanáticos del producto. Cómo agregar valor. Cómo desarrollar productos alineados con las expectativas del cliente. Por qué ser consumidor de tu producto puede ser una herramienta de diferenciación radical. Qué es lo que quieren los usuarios de tu página web. Cómo hacer marketing para agregar valor en vez de interrumpir a los clientes. Cómo elegir las redes sociales correctas para tu negocio.

La mayoría de las empresas se mantienen contraídas porque el CEO o Gerente General no tiene claro cuál es su rol. Aunque parezca increíble, tanto para negocios B2B como para B2C, la causa del estancamiento es siempre la misma. Basta con entender cuál es el rol de cada uno y luego tomar las acciones necesarias, para hacer crecer el negocio. En este episodio aprenderás un concepto muy simple que te ayudará a salir del atasco. Si quieres saber más, visita nuestro sitio web.

Cuando a Thomas Edison le preguntaron cuál era su receta, dijo: "99% transpiración, 1% inspiración". En las ventas sucede lo mismo: todo depende de la preparación. Mientras más y mejor preparemos a nuestro equipo de ventas, mejor será el resultado que obtendrán. El Almirante Togo, famoso en la guerra Ruso- Japonesa, dijo:  "Mientras más sudemos en la paz, menos sangraremos en la guerra". La manera más efectiva de preparar un equipo para las grandes ventas industriales es lo que llamo "La Exposición de Casos". En este podcast explico la manera de hacerlo, para mejorar el resultado de un ejecutivo de ventas. Si quieres más información, visítanos en EstrategiasDeVenta.com

Procesos de venta Los procesos de venta son siempre uno de los problemas no resueltos de las grandes compañías B2B. ¿Cómo diseñar y luego implementar un proceso de ventas que le agregue valor a los clientes y no solo a nosotros? En este breve podcast explico algunas claves que pueden servirte para organizar tu propio proceso de ventas. Si quieres más información, envíanos un email a través de nuestro formulario de contacto y responderemos tus preguntas en el podcast.

La escucha activaEn la venta consultiva el vendedor tiene un nuevo rol: el de un configurador de negocios para su cliente. Para ejercer ese rol, debe comportarse como un investigador privado, una persona que investiga problemas en profundidad para así resolverlos. En este podcast veremos una de las habilidades clave en este nuevo rol, la escucha activa. Y la veremos como parte de la implementación de un proceso de venta con foco en la innovación y la creación de valor. Para más información, visítanos en http://www.estrategiasdeventa.com

El contenido de los sitios web y de las herramientas de marketing de las empresas es, en general, muy deficiente. Tiene poco impacto. Y si consideramos que estamos sometidos a 5.000 mensajes publicitarios cada día, el mensaje que enviemos tendrá un efecto casi nulo. ¿Cómo salir de la trampa? Con marketing de contenidos. Aprende todo lo básico para generar contenido ultra-relevante y útil que tus clientes prefieran, lean y usen. Visita nuestra web para más información.

http://www.estrategiasdeventa.com - Los clientes pasan por 4 etapas sicológicas cuando hacen negocios con nosotros. 3 de esas etapas o fases, son previas a la compra. La 4ta y última etapa es la implementación: ¿qué debemos hacer para aprovechar la implementación como la zona para nuevos negocios? Averigua todo esto en el Episodio #4 de El Coach.

Episodio #1: En este episodio veremos cómo fijar las metas del 2015 usando el método de Warren Buffet. Una simple manera de fijar las prioridades

En este podcast aprenderemos cómo hacer preguntas SPIN; la base de la venta consultiva. ·      Cuál es el valor de las preguntas en la relación consultiva ·      Los 4 tipos de preguntas: situación, problema, implicancia y necesidad-solución ·      Y vimos un ejemplo en 2 escenarios: un vendedor que toma pedidos y un vendedor consultor. Para más información, visita EstrategiasDeVenta.com

http://www.EstrategiasDeVenta.com -  Tus clientes, como nos sucede a todos, tienen alternativas para reemplazarnos; en algunos casos más, en algunos casos menos. Pero tienen más alternativas que hace 30 años. Para vender en los días de hoy, necesitamos un vendedor que configure negocios y que logre crear valor. Los clientes no quieren taladros, quieren hacer un hoyo.  No compran banda ancha, quieren navegar por internet. No compran máquinas, quieren aumentar su productividad. Y cada vez que alguien les ofrece productos y no soluciones, el cliente ve que el vendedor no tiene un legítimo interés de ayudar y luego vender, sino que “sólo quiere venderle”.  Los clientes no son tontos, saben distinguir entre un vendedor que quiere darle la mejor solución y uno que simplemente quiere vender y olvidarse del cliente.