Пообщались с ChatGPT на тему B2B продаж. Можно порадоваться, т.к. даже ИИ говорит о том, что профессия B2B продавца не канет в Лету, но для этого нужно будет поработать...https://linktr.ee/B2Bsales

Мы обладаем хорошими и проверенными инструментами, чтобы клиенты перестали стремиться к статус-кво. Но помогут ли они против "предвзятости упущения"?https://linktr.ee/B2Bsales

Стремление к статус-кво известный фактор, с которым сейлзы научились работать. Но omission bias, т.е. когнитивное искажение "предвзятость упущения", остается темной материей, влияющей на вселенную продажhttps://linktr.ee/B2Bsales

Обсессивно-компульсивное расстройство по ЛПР. Ссылка на исследование gong.io - https://www.gong.io/blog/selling-to-c-suite/https://linktr.ee/B2Bsales

В этом выпуске о том как применять парадокс восстановления доверия, подбирать необходимый контент для извинений и правильно структурировать егоhttps://linktr.ee/B2Bsales

Мир продаж требует от нас, сейлзов, не только повышать цены на то, что уже было когда-то продано, но и продавать апгрейды и дополнения к существующим решениям, еще больше увеличивая средний чек и повышая LTV каждого клиента. Этот выпуск о наиболее эффективном типе месседжа, который повышает вероятность успешной допродажи существующему клиенту.https://linktr.ee/B2Bsales

Продления подразумевают не только получение согласие клиента переподписание контракта на следующий период, но и нередко повышение цены. В этом выпуске о том как использовать статус-кво для в таких случаях. https://linktr.ee/B2Bsales

Исследование доктора Закари Тормала продемонстрировало, что использование сообщения основанного на статус-кво:1. На 13% увеличивает желание клиентов продлиться 2. На 9% повышает положительное восприятие провайдера 3. На 7% повышает убедительность провайдера https://linktr.ee/B2Bsales

Если для сейлза, который отвечает за привлечение новых клиентов, статус-кво несет угрозу, то для аккаунт менеджера это один из наиболее эффективных инструментов удержания клиентаhttps://linktr.ee/B2Bsales

Аккаунт менеджмент решает не менее сложные проблемы, чем должности ответственные за привлечение новых клиентов. Просто эти проблемы другие. https://linktr.ee/B2Bsales

Есть "эксперты", которые рассказывают сказки о том, что клиенты принимают решение эмоционально и только потом рационализируют свой выбор... Только вот у науки другое мнение.https://linktr.ee/B2Bsales

В этом выпуске о техниках Сендлера для управления дискуссией с клиентами, чтобы извлекать из них максимальное количество информации и всегда держать разговор в конструктивном русле https://linktr.ee/B2Bsales

7-й этап методологии Sandler - как управлять раскаянием клиента и не допустить отмены сделки https://linktr.ee/B2Bsales

6-й этап методологии Sandler - как презентовать решение и закрыть сделку успешноhttps://linktr.ee/B2Bsales

5-й этап методологии Sandler - участники и процесс принятия решения с практическими рекомендациямиhttps://linktr.ee/B2Bsales

Практические рекомендации методологии Сендлера для выяснения бюджета клиентаhttps://linktr.ee/B2Bsales

4-й этап методологии Sandler - бюджет клиента. Бюджет клиента нужно обсуждать еще до того как продукт или решение будет представлено клиенту на рассмотрениеhttps://linktr.ee/B2Bsales

3-й этап методологии Sandler - боль клиента. Также в этом выпуске о методе подготовки вопросов DECAF, который обладает уникальными элементами, о которых забывают другие подходы https://linktr.ee/B2Bsales

2-й этап методологии Sandler - предварительное соглашениеhttps://linktr.ee/B2Bsales

1-й этап методологии Sandler - построение отношений с клиентамиhttps://linktr.ee/B2Bsales

В этом выпуске раскроем философию Sandler Sales Methodology и пройдемся по субмарине продаж Сендлераhttps://linktr.ee/B2Bsales

Синие тазики окружают нас везде... https://linktr.ee/B2Bsales

В этом выпуске начнем разговор об истинной сейлз методологии, которая покрывает весь цикл продаж - Sandler Sales Methodology https://linktr.ee/B2Bsales

Консультационные продажи могут принести не только больший средний чек и лояльность клиентов, но и снижение рентабельности... https://linktr.ee/B2Bsales

Справочные материалы для повышения навыка письменной коммуникации и типичные ошибки, которые стоит избегать https://linktr.ee/B2Bsales

О том как описывать ценность в коммерческом предложении и почему ценность нужно оцифровывать  https://linktr.ee/B2Bsales

Клиент хочет получить предложение на тот продукт или решение, которое ему не поможет. 4 варианта действий на этот случай.  https://linktr.ee/B2Bsales

Как можно добиться того, чтобы ваши предложения были максимально клиентоориентированными? Часть 2. https://linktr.ee/B2Bsales

Как можно добиться того, чтобы ваши предложения были максимально клиентоориентированными? Часть 1. https://linktr.ee/B2Bsales

Этот выпуск про методологию NOSE, созданной для написания максимально убедительных коммерческих предложений  https://linktr.ee/B2Bsales

В этом выпуске подкаста о том, чем коммерческое предложение не является, в чем его ценность для клиента и семь смертных грехов при его подготовке https://linktr.ee/B2Bsales

В этом выпуске поговорим о практических советах и тактике, которая позволить выйти из переговоров по цене с минимальными уступками https://linktr.ee/B2Bsales

В этом выпуске представлены ключевые рекомендации при работе со скидками https://linktr.ee/B2Bsales

Необдуманные и необоснованные скидки подкрепляют "плохое" поведение клиентов. Нередко самые хорошие скидки получают самые плохие клиенты.  Ссылка на исследование - https://exatriated.files.wordpress.com/2022/01/the-value-of-pricing-discipline_vantage-partners-sales-study_2019.pdf https://linktr.ee/B2Bsales

В первом выпуске ментальных мюслей поговорим о парусах и морячках, что управляют продажами... https://linktr.ee/B2Bsales

Расчеты CLV и CLV ROI (CAC to LTV) являются отличными инструментами для определения наиболее привлекательных клиентских сегментов для привлечения и удержания, но вводные необходимые для таких расчетов могут изменяться в зависимости от обстоятельств. Этот выпуск именно про эти обстоятельства. https://linktr.ee/B2Bsales

Юнит-экономика является ценным инструментом не только для компании, но и для сейлза, который намерен выполнить план по продажам Дополнительные источники: SaaS Metrics 2.0 – A Guide to Measuring and Improving what Matters — https://www.forentrepreneurs.com/saas-metrics-2/ Не все клиенты равны. CLV и CLROI позволяют оцифровать это неравенство. — B2B Sales Experts - https://b2bsales.org/2020/10/02/clv-vs-clroi/ https://linktr.ee/B2Bsales

Продолжаем обсуждать ключевые метрики для анализа пайплайна - распределение, микс и цикл сделки https://linktr.ee/B2Bsales

Основная задача сейлза - управление своим пайплайном.  https://linktr.ee/B2Bsales

В этом выпуске несколько подходов и тактик, которые помогут повысить интерактивность удаленных продаж https://linktr.ee/B2Bsales

Когнитивные искажения клиента могут послужить хорошим инструментом для формирования доверия в процессе удаленных продаж https://linktr.ee/B2Bsales

В этом выпуске раскрываем главный инструмент для удержания внимания клиента в удаленных продажах - вопросы. Но не на основе слепой веры, а базируясь на исследованиях.  https://linktr.ee/B2Bsales

Основная сложность удаленных или виртуальных продаж в том, что клиент легко отвлекается и теряет внимание к тому, что происходит на встрече. В этом выпуске рассматриваются 7 гигиенических факторов для успешных виртуальных продаж https://linktr.ee/B2Bsales

"План выхода в прямой эфир" позволяет согласовать процесс принятия решения с клиентом и дать ему возможность принять обязательства по его исполнению. Финальный выпуск по MEDDIC.  https://linktr.ee/B2Bsales

MEDDIC заявляет, что продавцы должны как можно раньше фреймить своих клиентов на высокие, а не низки цены. В этом выпуске мы говорим о 3 подходах фрейминга на высокие цены, чтобы увеличить свои шансы на успешное закрытие продажи https://linktr.ee/B2Bsales

Риски в управлении продажей существуют всегда, но далеко не всегда нужно отчаянно с ними бороться в ущерб результату. MEDDIC говорит о том, что риски нужно оценивать и преодолевать только те, которые имеет смысл преодолевать.  https://linktr.ee/B2Bsales

Кто ваш конкурент? Только компании, с которыми вы сталкиваетесь во время продажи? А как же другие инициативы клиента, внутренние команды, которые рвутся сделать все самостоятельно? А что делать с инерцией и желанием клиента сохранить статус-кво? Методологии MEDDPICCR (расширенная версия MEDDIC) есть что сказать и на этот счет https://linktr.ee/B2Bsales

Чемпион - это человек, настолько заинтересованный в том, чтобы именно ваше решение было куплено, что готов тратить на это свой личный социальный капитал и даже продает его тогда, когда вас нет рядом. Это еще один фактор в методологии MEDDIC. https://linktr.ee/B2Bsales

MEDDIC ставит однозначный диагноз - нет боли, нет и продажи. MEDDIC говорит о том, что боль клиента должна быть идентифицирована, оцифрована и усилена. https://linktr.ee/B2Bsales

Многим кажется, что шаги, которые необходимо предпринять с момента получения заветного ответа от клиента о том, что он покупает до момента получения подписанного соглашения самые скучные. Эти шаги явно не войдут в блокбастер по продажам, но от этого они не перестают быть значимыми. И не редко именно они могут заметно растянуть длительность продажи. Это пятый фактор в методологии MEDDPICCR (расширенной и самой полной версии MEDDIC) https://linktr.ee/B2Bsales

Критерии принятия решения определяют станете ли вы тем, кого выберет клиент. Процесс принятия решения определяет, какие шаги и этапы клиент пройдет, чтобы дойти до финального решения https://linktr.ee/B2Bsales

Критерии принятия решения позволяют компаниям следовать рациональному процессу покупки. Но далеко не всегда компании способны самостоятельно определить все критерии для оценки потенциальных решений, а те, что определены не всегда связаны с конечной бизнес-целью покупки. linktr.ee/B2Bsales

Экономический покупатель может сказать покупке «да», когда все остальные сказали «нет», или наложить вето на покупку, которую подтвердили все остальные linktr.ee/B2Bsales

Продолжаем обзор методологии MEDDIC. Метрики - это результат от применения вашего решения на деле. Если клиент даже с вашей помощью не способен определить и совместно с вами согласовать ключевые метрики от применения продукта, то этот клиент должен быть дисквалифицирован. Это может означать только одно - клиент не может предложить разумные аргументы в пользу покупки.  linktr.ee/B2Bsales

Методология MEDDIC не является результатом научных исследований, но написана кровью и потом многих продавцов enterprise уровня. Её создатель называл СПИН фундаментом своего успеха и подходом сформировавшим его взгляд на продажи. Эта методология зародилась в IT индустрии, но также применима и в других секторах экономики. Цель этого подхода в качественной квалификации клиента на всем пути сейлз процесса  linktr.ee/B2Bsales

Яркие обещания работодателей о большом нацеленном вознаграждении нужно проверять статистикой по выполнению целей по продажам. Попросите компанию предоставить три цифры по выполнению плана по продажам команды или группы, куда вас приглашают: 25-й перцентиль - 25% процентов продавцов выполнили план ниже этой отметки, а 75% выше. 50-й перцентиль - 50% процентов продавцов выполнили план ниже этой отметки, а 50% выше. 75-й перцентиль - 75% процентов продавцов выполнили план ниже этой отметки, а 25% выше. Если компания отказывается дать эти цифры, то она пытается скрыть тот факт, что планы по продажам чрезмерно амбициозны и невыполнимы. А это значит, что деньги, которые вам обещали, так и останутся пустым обещанием.  linktr.ee/B2Bsales

О мифах вокруг вознаграждения сейлзов, как оно должно рассчитываться и базовые концепции, которые позволят вам понять насколько качественно ваш нынешний или потенциальный работодатель умеет определять ваше вознаграждение linktr.ee/B2Bsales

Исследование, из которого родилась тактика СПИН, демонстрирует, что большая часть возражений получаемых от клиента являются результатом действий продавца. В этом подкасте мы говорим о разных типах возражений и обсуждаем стратегии работы с ними. linktr.ee/B2Bsales

У исследования, которое привело к появлению СПИН продаж, были и другие интересные результаты, с которыми стоит ознакомиться. Презентация решения должна строиться на явной потребности, озвученной клиентом, а не на всей палитре возможностей продукта. Характеристики и общие преимущества продукта не имеют сильного влияния на результат продажи linktr.ee/B2Bsales

В то время как импликационные вопросы демонстрируют клиенту глубину проблемы и ее последствия, вознаграждающие демонстрируют преимущества и полезный эффект от устранения проблемы. Помимо прочего, именно эти вопросы готовят ваших контактных лиц к внутренней продаже решения всем заинтересованным лицам внутри аккаунта.  linktr.ee/B2Bsales

Импликационные вопросы помогают клиенту осознать, что проблема страшна не сама собой, а ее последствиями. Осознание всех причинно-следственных связей между проблемой и её эффектами на бизнес формирует необходимость действовать, а не отложить проблему в «ящик» до лучших времен. linktr.ee/B2Bsales

Проблемные вопросы создают у продавца и клиента единое понимание проблемы и ее определение. От этого зависят решения, которые могут приняты или не приняты клиентом. Часто можно услышать о том, что наш менталитет как-то не подходит для таких вопросов - это не более чем выдумка от тех, кто не умеет пользоваться СПИН.  linktr.ee/B2Bsales

Продолжаем экскурсию в мир СПИН Продаж и рассматриваем ситуационные вопросы. Это самые простые вопросы из всего метода, но именно могут дать понять клиенту, что вы эксперт в самом начале беседы. linktr.ee/B2Bsales

Перед тем как приступит к вопросам СПИН, необходимо получить право их задавать. Это легко сделать за счет трех шагов, которым и посвящен этот подкаст. linktr.ee/B2Bsales

Что такое СПИН продажи и как они появились? История возникновения метода СПИН, в каких продажах он применяется, и какие мифы его окружают сегодня. linktr.ee/B2Bsales

Рекомендации поведенческой экономики о том, какие вопросы и в каком порядке их лучше задавать. linktr.ee/B2Bsales

Техники работы с возражениями клиентов выглядят красиво со стороны, но если представить себе, что вы клиент, то становится ясно, что с ними не так.  linktr.ee/B2Bsales

Пару слов о том, почему продажи новых продуктов и услуг в B2B сфере проваливаются linktr.ee/B2Bsales

Компании разрабатывают сейл-процесс, где ведущая роль отведена продавцу. Правда ведь не стоит вспоминать о клиенте?  linktr.ee/B2Bsales

Always Be Closing уже годами является мантрой многих сейлз организаций. Эта мантра убийца B2B продаж. linktr.ee/B2Bsales

Переговоры всего лишь часть процесса продажи. Сейлзам в первую очередь нужно учиться техникам убеждения, а не навыкам переговоров. linktr.ee/B2Bsales

О том чего лишаются компании и предприниматели, которые думают, что сейлзы это "достигаторы", которые должны жить только за счет комиссионных выплат.   linktr.ee/B2Bsales

Перед важной покупкой клиенты хотят получить рекомендации на ваши решения. Можно подойти к этому как все, а можно сделать так, что клиент даже не задумается о проверке полученных рекомендаций. linktr.ee/B2Bsales

Какие наиболее типичные заблуждения новичков в B2B продажах? Какие ошибки мешают продавцам даже с опытом строить свою карьеру? linktr.ee/B2Bsales