Alzi la mano chi di voi non ha mai sentito parlare della gestione dello stress in ambito lavorativo. Immagino nessuno. Infatti per capire l’entità della materia basta aprire Amazon per trovate centinaia di libri che elencano tutta una serie di consigli per gestire al meglio quello che sembra essere diventato un compagno di vita di tuti noi. Lo stress (e non parlo di quello positivo) sembra essere diventato un male necessario con il quale convivere se si vogliono ottenere quei risultati che ognuno di noi cerca di portare a casa. E le vendite, il social selling non sono esenti da tutto ciò. Anzi, forse proprio le vendite, il rapporto con il cliente e l’incognita sull’esito di una trattativa sono diventate la fonte primaria di questo stress. Vi dico la mia. La GESTIONE dello stress non è la soluzione. La prevenzione allo stress è la strada corretta. E aggiungo di più, è l’unica percorribile. E questa prevenzione ha un nome: si chiama Load Management.

Nel mondo del social selling, le strategie di vendita hanno subito un'evoluzione notevole negli ultimi anni. Oggi, le tecniche di vendita sono orientate a creare rapporti di fiducia e coinvolgimento con i clienti. I motivi per cui la costruzione di un solido rapporto di fiducia debba essere il vostro obiettivo primario sono sotto gli occhi di tutti. Costruire un rapporto di fiducia con il proprio potenziale cliente è un obiettivo fondamentale sia per i consulenti che per i professionisti della vendita. Quando i potenziali clienti si fidano di voi, sono più propensi ad acquistare i vostri prodotti o servizi e a diventare clienti fedeli nel tempo. Ma quali sono i vantaggi concreti di costruire un rapporto di fiducia con i potenziali clienti?Ecco di questo e di come appunto costruire un rapporto di fiducia grazie ad una strategia per micro-commitment parlerò nel podcast di oggi.

“Immaginatevi nel vostro salotto, mentre guardate un film d'azione o ascoltate una delle vostre canzoni preferite con un sistema audio surround. Il suono è tutto intorno a voi, proveniente da ogni direzione. Siete completamente immersi nell'esperienza.”Le parole che ho appena pronunciato sono la traduzione dell’incipit di un articolo di Bob Marsh che ho letto settimana scorsa. Bob Marsh, per chi di voi non lo conoscesse, è l’ideatore del metodo, approccio che lui stesso chiama Surround Sound Business™. In questo podcast vi spiegherò secondo Bob Marsh quali sono i 3 elementi che fanno di un consulente un "Surround Sound Seller"----------1 . La prima è il workshop che ho in programma il 31 marzo a Milano. Workshop a numero chiuso (solo 6 partecipanti per sessione) dove si lavora alla costruzione di questo benedetto processo di vendita, questo benedetto funnel di Social Selling. Giornata dedicata appunto a permettervi di portare a casa, per citare Bob Marsh, il vostro processo di Social Selling “Surround Sound”. Qui trovate il link per iscrivervi e partecipare ▶︎ https://thesocialseller.kartra.com/page/social-selling-funnel )2 . La seconda invece è un webinar gratuito, in programma il 17 marzo prossimo. Un’ora dove descrivo quali sono gli elementi che è indispensabile prendere in considerazione ogni qual volta si decide di muoversi in direzione del proprio pubblico, del proprio mercato se volete portare a casa risultati concreti.60 minuti, durante i quali spiegherò: - cos'è una sales cadence e perché dovete averne una;- gli errori comuni da evitare e quali punti critici è bene affrontare e risolvere prima di partire;- e appunto, i 6 elementi di cui dovete tener conto per costruire un'azione commerciale che vi faccia ottenere risultati concreti.Qui trovate il link per iscrivervi ▶︎ https://thesocialseller.kartra.com/page/webinar-6-elementi )

Il nostro tempo è una risorsa finita, non replicabile. Se ci pensate bene è l’unica risorsa ad avere queste caratteristiche. Anche i soldi sono replicabili, possiamo lavorare per averne sempre più a disposizione. Il tempo no. Quello è e come lo impieghiamo impatta sulla qualità del nostro business e della nostra vita. Ed è per questo che diviene fondamentale capire come impiegare il nostro tempo. Diviene importante distinguere le attività SCALABILI (che quindi hanno un impatta relativamente basso sul consumo del nostro tempo) da quelle NON SCALABILI (attività che invece richiedo un consumo del nostro tempo elevato)

Se pensate che oggi fare prospecting sia complicato, vi ricordo che non moltissimi anni fa l’unico filtro era il proprio dito indice che serviva sia per sfogliare l’elenco cartaceo che per comporre il numero del centralino di un’azienda. In alternativa (o a completamento) rimaneva poi la prima visita. Rigorosamente senza appuntamento. Morale, era un farwest. Oddio! Era. Per molti lo è ancora. Per molti il tempo da quel che vedo si è fermato. Non utilizzano più il telefono con il disco rotante, ma l’approccio è il medesimo. Oggi però si possono sfruttare i social network, e quindi entrare in possesso di informazioni vitali per eliminare il freddo dalle chiamate, eliminare il freddo dal primo contatto. Ma, attenzione. Non basta fare affidamento sull’introduzione di strumenti digitali al posto di elenchi cartacei, o di CRM al posto di file excel, per dire di fare Social Selling. Non basta avere accesso al più grande database di potenziali clienti con relative informazioni e opportunità di contatto che è LinkedIn. Per portare a casa risultati tangibili è indispensabile sviluppare quattro abilità di vendita sociale da usare per trovare e connettersi con nuovi potenziali clienti su questo enorme fonte di informazioni che è appunto LinkedIn. Di questo parlo nel podcast di oggi: delle 4 abilità che dovete sviluppare per fare del vostro Social Selling una fonte di opportunità di business.

C’è differenza tra essere impegnati ed essere produttivi. Ed è bene che ognuno di noi lo capisca e comprenda cosa deve fare per passare dal primo al secondo stato. Essere produttivi ci porta ad ottenere risultati. Essere impegnati ci porta al massimo a sentirsi a posto con la coscienza e ad arrivare a dire “Di più non posso fare, perché non ho tempo di fare altro”. Ci porta a crearsi falsi alibi sul perché non riusciamo a fare di più. Ma come fare? La differenza tra l’Essere Produttivi ed Essere Impegnati sta in tre parole magiche: 1. Obiettivo2. Priorità3. MetodoE di questo vi parlo nel podcast di oggi.

In qualsiasi business, sopratutto nel B2B, ogni cliente che vi ha accordato la sua fiducia, scegliendovi e dandovi dei soldi, ha percorso una serie di step che lo hanno portato piano piano a comprendere chi eravate, che cosa potevate fare per lui, lo ha portato a fidarsi e infine a scegliere voi e di conseguenza i vostri servizi e/o prodotti.Oggi vi voglio parlare di questo percorso, fatto di avvicinamenti, di micro-commitment e di come governare questo percorso attraverso la costruzione della vostra Sales Cadence. Percorso indispensabile per portare quanti più potenziali clienti a diventare vostri clienti paganti. Il processo di vendita, lo sapete perfettamente, non è cosa che si possa realizzare dall’oggi al domami. Dal momento in cui effettuate il primo contatto (freddo o caldo che sia) al momento in cui prendete contatto per un primo incontro con un potenziale cliente, potrebbero essere necessarie settimane se non addirittura mesi. Non conosco il vostro modello di business, quindi non so se nel vostro settore siete o meno abituati a portare avanti solo alcuni clienti per volta o diverse decine di prospect. Quello che so è che se non strutturate questo processo per permettere idealmente al vostro potenziale cliente di avanzare verso quello step che si chiama vendita, di certo perderete opportunità, tempo e tutto ciò accadrà oltretutto senza che voi possiate capire, nel caso non si concludesse in contrasto, che cosa è andato storto e quindi dove mettere le mani per porvi rimedio. .La Sales Cadence serve a questo. Vi aiuta a prevenire, e quindi in un certo senso a risolvere, tutti e tre i punti appena citati.

“Mirko, mi dai uno script per inviare un messaggio, o un’email ad un potenziale cliente che lo convinca a fissarmi un appuntamento?”Se mi avessero dato un euro per ogni volta che mi è stata posta questa domanda, ragazze e ragazzi vi confesso che ora starei registrando questo podcast da un qualche località sulla costa sud della Spagna mentre mia moglie è in spiaggia a decidere dove andare a cena o per dove prendere il prossimo aereo. No, non funziona così. Vi do subito la brutta notizia così togliamo di mezzo ogni equivoco. No, non esiste alcun messaggio passe-partout adatto ad aprire tutte le porte degli uffici dei clienti. E visto che ci siamo ve ne do pure un’altra. Potete imparare tutte le tecniche di persuasione da mettere in atto in fase di negoziazione esistenti sul mercato, ma nessuna di queste è in grado di farvi sedere difronte al vostro cliente. Possono si aiutarvi a negoziare meglio, a intavolare una trattativa che vi porti più frequentemente al successo commerciale ma nessuna di quelle competenze è in grado di farvi sedere difronte al cliente. Per questo amo dire che l’esito di un’azione commerciale, qualunque essa sia, non è dato dalla qualità dell’azione in sé ma da tutto ciò che avete fatto prima.

Ci sono alcune considerazione e insegnamenti che possiamo portare a casa da ciò che ci dicono le statistiche, la storia di molti brand che molti di noi conoscevano e da quel che accade attorno a noi. Qualcosa che tutti percepiscono ma forse pochi prendono in considerazione per portare a casa insegnamenti. Se si confrontiano le liste delle 500 aziende di Fortune del 1955 e del 2018, (trovate il link dell’articolo di Starling Finance in descrizione : https://startingfinance.com/approfondimenti/fortune-global-500-1955-oggi/ ) emerge che 9 aziende su 10 della lista del 1955 sono scomparse. Per la precisione solo il 12,2% è arrivato al 2018.Inutile qui farvi un elenco. Ognuno di noi conosce qualcuna di queste aziende che anni fa reputavamo colossi, inattaccabili e apparentemente immuni a tutto ciò, ed ora non ci sono più.E parliamo di aziende con immensi capitali che si presupponeva capaci di dotarsi di consulenti in grado di vedere un po’ più in là di quel che riescono a fare imprenditori medio piccoli di cui noi siamo circondati. Il messaggio qui per tutti noi, che oltretutto non disponiamo di tali capitali e tali possibilità di attingere a consulenze, è molto semplice: o ci adattiamo o il nostro destino statisticamente è segnato.

Chiariamo una cosa, i decisori nel B2B si aspettano lo stesso livello di qualità di servizio e flessibilità omini-canale di quando fanno acquisti nella loro vita privata. Vogliono poter passare da un canale all'altro man mano che avanzano nel loro percorso di acquisto e ricevere man mano che avanzano di tutte le informazioni che in quel preciso momento servono. Potrebbero iniziare a ricercare le loro soluzioni sul sito web di un fornitore o in LinkedIn. Quando si presentano delle domande, potrebbero voler parlare con un sales che ai loro occhi sanno essere preparato e si aspettano che questi sia aggiornato sulla loro storia e sul loro livello di conoscenza dell’eventuale soluzione.Molti consulenti B2B hanno invece difficoltà ad adattarsi a questo tipo di esigenza perché trattano i diversi canali e i diversi ruoli (tra cui ovviamente il loro) come canali paralleli, quasi a sé stasti l’uno dall’altro (visione “multi-canale"), piuttosto che come un insieme di strumenti e momenti interconnessi che un cliente può voler utilizzare nelle diverse fasi del percorso decisionale o nei diversi momenti della sua relazione con il fornitore ("omni-canale). In soldoni, è necessario passare da una fin troppo abusata visione “multi-canale” dei punti di contatto con il cliente, ad una più apprezzata e richiesta visione “omni-canale” di questi ultimi. (Fonte: https://www.mckinsey.com/business-functions/growth-marketing-and-sales/our-insights/survey-global-b2b-decision-maker-response-to-covid-19-crisis ) (Fonte: https://hbr.org/2022/01/how-b2b-businesses-can-get-omnichannel-sales-right )

Al di là del fatto che non tutti i clienti, o potenziali tali, sono pronti ad acquistare quando lì contattiamo (a tal proposito se ve la siete persa nel podcast di venerdì ho parlato della differenza tra clienti in -market e clienti out-of-market), capire chi abbiamo di fronte, qual è il suo grado di conoscenza di ciò che rappresentiamo e qual è il suo livello di attenzione verso problema che andiamo a risolvere, fa tutto la differenza del mondo. Quello che farò oggi è prendere 7 metodologie di vendita, tra le più insegnate in corsi e libri , descrivervele brevemente, dirvi in quali contesti è meglio utilizzare l’una e l’altra e usarle per darvi spunti per il vostro Social Selling personalizzato. Non tutti vendiamo la stessa cosa, non tutti abbiamo a che fare con lo stesso tipo di cliente (e non mi riferisco certo alle sue caratteristiche professionali), non tutti lavoriamo nel medesimo contesto. Quindi, non c’è metodologia che vada bene per tutti voi. Attenzione, però! Queste mie parole non rappresentano l’alibi perfetto per farvi dire “bè, il mio cliente è differente quindi con me non funziona”, ma vogliono essere un punto di partenza per portarvi a riflettere su chi siete, qual è il vostro punto di partenza, chi è il vostro cliente, ciò che rappresentate per lui in termini di problema-soluzione, e mettervi nelle condizioni di attingere per portare a casa da ognuna di queste 7 metodologie spunti utili per crearvi, di aggiustamento in aggiustamento, la VOSTRA metodologia. Metodologia che passa per capire cosa scrivere nei post (content marketing), quali leve utilizzare per approcciare un potenziale cliente su LinkedIn e quali argomentazioni usare o meno in fase di one-to-one.

Non c’è errore più grandi di pensare che i no dei nostri potenziali clienti sia sempre da addurre al fatto che hanno preferito altri a noi. Non ci sarebbe bisogno che ve lo dica perché già lo sapete: non tutti i potenziali clienti (parlo di quelli perfettamente in target) sono pronti a scegliere noi, a cambiare fornitore, a prendere una decisioni di acquisto nel momento in cui li contattiamo. Tutti voi avrete sentito parlare del Buyer Journey, del percorso di acquisto di un cliente. Non è stata scelta la metafora del percorso, del cammino a caso. Quel percorso di acquisto ha un’inizio, attraversa e tocca tappe intermedie per poi arrivare alle tappa finale che si può tradurre con “ok, ho deciso di parlare con te”. Pensare, quando si contatta un potenziale cliente, che tutti siano lì pronti, abbiano tutte le informazioni che gli servono per dire “Si, ho deciso” e quindi darvi lo spazio e il tempo per mostrare ciò che avete, è un errore. Ed è un errore credere che chiunque ci dica NO ora, non possa cambiare idea domani, tra una settimana, un mese o un anno.

Come mai quest’anno, questo semestre non ho fatturato come pensavo?. Come mail il flusso di clienti costante fino a pochi mesi fa ora si è inceppato? Porsi questa domanda a fine anno o a fine semestre può essere utile per capire cosa evitare di fare il prossimo anno (o semestre). Utile per comprendere quali errori evitare. Ma, converrete con me, è utile per raddrizzare in corsa le cose quanto conoscere la sestina vincente il giorno dopo l’estrazione del Superenalotto. Ciò che serve ad un consulente, ad un professionista, ad un manager è una metodologia per riconoscere dove fare cambiamenti che posso correggere rapidamente errori. Non solo per reimpostare le cose per il semestre successivo o per l’anno successivo, ma per ottenere un risultato a breve. Quello che farò oggi è parlarvi degli OKR (Objective Key Result), spiegarvi in parole semplice cosa sono senza dilungarsi troppo in aspetti tecnici, e come utilizzarvi nel vostro lavoro di tutti i giorni, nel vostro fare Social Selling, in LinkedIn ma non solo.

La maggior parte dei consulenti e dei professionisti della vendita tende a sottovalutare le trattative in stallo. Si tende a guardare come unica metrica il fatturato generato e il raggiungimento o meno di un budget fissato ad inizio quadrimestre. Pensiamo che le trattative bloccate (e per bloccate intendo quelle dove è stato fornito al potenziale cliente un preventivo con tanto di prezzo) siano un male necessario con il quale convivere. Ecco, diciamo che a riguardo si tende ad essere un po’ troppo fatalisti. Ci sono svariate ricerche che indicano in 72 la percentuale di nuove opportunità di vendita che per un motivo o per l’altro sono in stallo perché non abbiamo ricevuto risposta. (Per la cronaca, dicesi trattativa “in stallo” tutte la trattativa dove è stato inviato un preventivo senza aver ricevuto feedback da parte del cliente per più di 60 giorni). Le trattative in stallo sono fonte di frustrazione, e sono quelle che portano ad esempio molti a scrivere in Linkedin lamentandosi di chi chiede loro un preventivo e poi sparisce. Che teneri! Sapete come la penso. Dare la colpa ad altri non ci mette nelle condizioni di migliorare. Capire quali sono le cause e quali sono quelle da addebitarsi ai nostri errori ci permette invece di avviare quel processo di miglioramento che, non c’è bisogno che ve lo ricordi, impatta sensibilmente sul nostro fatturato e, non ultimo, sulla qualità del cliente che decide di salire a bordo. Quello che farò oggi è spiegarvi come guardare ognuna di queste trattative, quali domande porvi in modo che in primis possiate sbloccarne alcune, e in secondo luogo possiate portare a casa spunti che vi permetteranno di anticipare il verificarsi di quelle situazioni che appunto portano una trattativa a ingrossare le file di quelle “in stallo”.

Il cambiamento non è quella cosa meravigliosa che tutti dipingono. O meglio, lo è fino a che non tocca davvero a noi cambiare.Se i vostri potenziali clienti non vogliono comprare da voi, non è perché non avete una soluzione attraente. È perché le persone non vogliono cambiare.Quando un potenziale cliente risponde alla vostra chiamata - anche se vi contatta per primo - non è perché ha già deciso di fare qualcosa di diverso. Sta solo parlando con voi per capire se ha veramente bisogno di fare qualcosa diverso.Quindi la loro prima reazione (umane e istintiva) sarà quella di vedere se la loro attuale soluzione può essere "migliorata" "adattata" quel minimo indispensabile per superare qualsiasi sfida voi e il mercato gli mettete di fronte.La loro situazione potrebbe non essere ideale, ma è quello che hanno, che conoscono, è il male minore con il quale sono abituati ad avere a che fare. E loro non cambieranno se possono andare avanti con quello che hanno già.Questo è il motivo per cui il 60-80% delle trattative finisce con una "non decisione".I potenziali clienti non vedono una ragione convincente per cambiare la loro situazione attuale, quindi decidono di non fare nulla. Per sconfiggere il loro Status Quo, non potete semplicemente presentare tutti i meravigliosi benefici della vostra soluzione ( o pewggio le caratteristiche), perchè questo riguarda solo voi.Quello che invece dovete fare in prima battuta è mostrare loro perché hanno bisogno di cambiare, rivelando le lacune che sarebbe impossibile eliminare con il loro attuale approccio.

Come abbiamo visto mercoledì, il periodo storico che stiamo vivendo ha portato molte persone a scoprire LinkedIn come strumento per arrivare a nuovi potenziali clienti. Sia perché ci si è trovati nelle condizioni di passare più tempo davanti ad un pc, che per l’impossibilità di trovare i potenziali clienti attraverso vie più consuete. A tal proposito, voglio farvi notare come lo smart working (o meglio sarebbe opportuno parlare di remote working) ha reso praticamente impossibile l’uso del telefono per arrivare a parlare con i decisori. Trovandosi loro stessi a casa e non in azienda, le call-cold hanno perso quel poco di appeal che gli rimaneva. Tutto ciò ha un duplice effetto: 1. più decisori sono su Linkedin, maggiore quindi è la possibilità di raggiungerli;2. Più competitor si sono affacciati su questa piattaforma. Non è che questo ragionamento l’hanno fatto in pochi o l’avete fatto solo voi. L’ha fatto anche chi fa il vostro stesso mestiere. Ergo, LinkedIn che già prima della pandemia era uno strumento utile, è diventato un luogo che ha sempre più senso inserire nelle proprie strategie di business ma, per la presenza di un numero maggiore di competitor, è diventato vitale saper maneggiare con maggior cura. Oggi riprendo da dove ho interrotto mercoledì. Vi parlo di 5 ulteriori errori strategici che è bene lasciarsi alle spalle.

Molte persone pensano che la vendita sociale riguardi il pitching. Niente può essere più lontano dalla verità.Il social selling fatto bene genera vendite, ma solo se non vendete. Il social selling è il processo di coinvolgere attivamente i potenziali clienti, iniziare relazioni con loro, costruire fiducia e poi, in definitiva, spostarli verso una conversazione one-2-one dove di fatto venderete. Ecco, il l social selling è tutto ciò che precede quel one-to-one che da il là alla trattativa, alla negoziazione e, se usato nel modo giusto può essere una potente spinta alla vostra strategia di vendita, producendo risultati concreti.Il periodo storico che stiamo vivendo ha portato molte persone a scoprire LinkedIn come strumento per arrivare a nuovi potenziali clienti. Non a caso il termine trasformazione digitale è molto usato in questi giorni. Ma in realtà non basta iscriversi a Zoom e LinkedIn per cavalcare al meglio questo passaggio. È necessario acquisire competenze e imparare a trasferire quelle finora utilizzate in ambienti analogici, per fare in modo che in ambienti digitali producano risultati paragonabili se non appunto migliori. Link a statistiche citate: - Il 90% dei decisori B2B non risponde mai a una chiamata a freddo, ma il 75% di questi utilizza i social media per prendere decisioni di acquisto ( https://www.superoffice.com/blog/social-selling-statistics/ ) - un programma di social selling può incrementare del 16% i tassi di chiusura, e permettere di arrivare a chiudere con l’incremento del prezzo di chiusura del 48% più alto. ( https://everyonesocial.com/blog/social-selling-statistics/ ) - il 90% dei professionisti della vendita che performano di più usano i social media come parte delle loro strategie di vendita - la maggior parte dei venditori che fa social selling bene ha il 78% di possibilità in più di raggiungere i propri obiettivi di fatturato annuali; - Ma anche chi non ha una particolare formazione al social selling ha un 38% in più di possibilità rispetto a chi proprio su LinkedIn non ci mette piede). ( https://business.linkedin.com/content/dam/me/business/en-us/sales-solutions/resources/pdfs/linkedin-state-of-sales-2016-report.pdf ) ( https://reply.io/101-social-selling-stats/ )

Per ottenere risultati in Linkedin servono: - Un Piano a breve, medio e lungo termine- La Conoscenza strategica dello strumento LinkedIn e delle dinamiche del Social Selling; - Una tabella di marcia che contenga la ToDoList delle attività giornaliere, settimanali e mensili; - Costanza e applicazione.Posto che essendo all’episodio 54 di contenuti per fare di voi dei social seller e per permettervi di scrivere un piano ve ne ho già dati molti (e molti ve ne darò visto che il podcast non si chiude oggi); posto che sulla costanza e il vostro impegno posso fare poco se non esortarvi ogni santo giorno e ogni podcast a stare al passo (ancora non ho trovato il modo di clonarmi e trasformarmi in un personal coach a domicilio, ma ci sto lavorando però); oggi mi voglio concentrare sul terzo punto della lista. Vi spiego come organizzare la vostra agenda descrivendovi una per una le 8 attività base che ognuno di voi deve inserire tra le cose da fare della settimana se vuole anche solo sperare di ottenere risultati con LinkedIn.

Fateci caso: se dovessimo trovare un denominatore comune alla maggior parte delle aziende italiane (e quindi a cascata a chi in quelle aziende vi lavora) sarebbe semplice: la maggior parte di queste aziende si dichiarano leader di settore, la maggior parte producono, vendono il miglior prodotto, la maggior parte hanno il miglior servizio sul mercato. Posto che in Italia ci sono oltre cinque milioni di imprese attive e poco meno di 4 sono i milioni di partite iva, capirete anche voi che statisticamente molte di quelle che sostengono di essere leader di mercato e di avere il miglior prodotto e servizio o mentono e hanno preso un abbaglio. . Ma anche se fossero nel giusto e di fatto hanno realmente il miglior prodotto o sono realmente in grado di dare il miglior servizio presente sul mercato, incentrare la propria comunicazione partendo da quella affermazione non le mette al sicuro dagli effetti nefasti di quel tipo di comunicazione. Converrete con me che se tutti dicono di essere leader, per il mercato nessuno è leader. E questo è alla base del motivo per il quale la maggior parte delle trattative tra consulenti, tra chi fa della vendita la sua professioni e i loro clienti si sposta pressoché sempre sulla dinamica del prezzo. Il cliente fa questo discorso: tutti siete leader, tutti avete il miglior prodotto, ergo siete uguali, ergo l’unico modo che ho per capire chi devo acquistare o scegliere è il prezzo. E tutti noi sappiamo cosa vuol dire avere come focus delle proprie trattative il fattore prezzo: un bagno di sangue. Per spostare il focus dal prezzo, occorre andare un filino oltre la comunicazione di una presunta leadership di mercato, o di prodotto. Occorre individuare e quindi partire da due fattori determinanti: il PAIN e il GAIN del cliente. Perché solo così si ha l’opportunità di spostare il posizionamento e il guadagno dalle dinamiche del prezzo a quelle della soluzione ad un problema specifico. Quello che in sostanza farò oggi è darvi altri spunti che vi permetteranno di trovare leve e argomenti per comunicare in modo efficace su LinkedIn.

Mercoledì vi ho parlato di 3 errori cognitivi di cui noi tutti siamo vittime. E per ognuno di essi vi ho spiegato come tenerne conto e come volgere a vostro favore ognuna di queste scorciatoie che ogni essere umano è solito utilizzare quando deve prendere decisioni. Vi ho parlato, più precisamente di:1. Effetto Ancoraggio. 2. Effetto Gregge (o riprova sociale) 3. e del Pregiudizio di Conferma.Sono tutti errori cognitivi nei quali, in quanto essere umani, il vostro pubblico, i vostri potenziali clienti incappano, e se non vengono da voi presi in considerazione quando fate marketing e comunicate, possono complicarvi la vita. Visto che non li ho messi in un ordine particolare, vi dico che se non avete ascoltato il podcast di mercoledì non occorre mettiate in stand by ora questo podcast. Ascoltatevelo tranquillamente e poi andate a recuperare l’episodio di mercoledì. Finito il riassunto delle puntate precedenti, manco fosse un episodio di una serie tv di Netflix, veniamo a noi. Oggi vi parlo di: 1. Fallacia di Gabler (somiglianza e contrasto)2. Bias del Presente;3. Bias dell’omissione.

Che tutti noi siamo soggetti a bias cognitivi credo non sia un mistero. E credo che la maggior parte di noi, di voi pur standoci attento, abbia fatto pace con sé stesso e abbia smesso di elevarsi al “a me non capita. Io sono una persona razionale”. Quello che farò oggi non è tanto star qui a spiegarvi quali sono. Se aprite Google e inserite le parole chiave “bias cognitivi, errori cognitive, euristiche, scorciatoie cognitive” trovate tonnellate di materiale che entrano nel dettaglio spiegandoveli per filo e per segno. Quello che voglio fare io oggi è fare uno step in più. Più che limitarvi a descriverveli vorrei dirvi come costruire la vostra comunicazione tenendone conto per provare a portare a vostro favore questo stato delle cose.

Ciclicamente mi capita di leggere su LinkedIn (ma non solo) di persone che si lamentano di LinkedIn perché a dir loro non funziona o perché ciò che leggono non è di loro interesse o utilità. Che tra l’altro, se ci pensate bene è pure un paradosso. Mi lamento di qualcosa utilizzando quel qualcosa per dirlo. Vabbè. Premesso che LinkedIn non è la panacea a tutti i mali, posso affermare che, fatte le debite eccezioni dovute in alcuni casi a particolari caratteristiche del mercato in cui si opera per cui LinkedIn non è il social migliore da utilizzare, gli scarsi risultati o la percezione pessima di ciò che compare nel proprio feed dipendono da come "si sta” in LinkedIn.LinkedIn, come la maggior parte degli strumenti, non è né buono né cattivo. Lo è il nostro modo di utilizzarlo. Detto questo, le lamentele che a cicli alterni si leggono, si possono raggruppare in due differenti categorie, e vale la pena soffermarci un attimo perché sono indicatori di differenti errori in fase di approccio a LinkedIn. Queste due categorie per semplificare le chiameremo: - la prima: quelli che “LinkedIn è pessimo, leggo solo post autoreferenziali e inutili”;- la seconda: quelli che “In LinkedIn è inutile, non riesco a portare a casa nulla di buono per il mio business”Vediamole insieme. Link per ricevere info sul corso Social Selling Pro ▶︎ https://thesocialseller.kartra.com/page/lista-attesa-socialselling-pro

Quello che vi spiego oggi è il risultato di 3 fattori: 1. Ciò che ho letto e appreso da chi ne sa più di me. 2. Ciò che ho imparato dal fiume di errori che ho commesso;3. Ciò che ho capito: la scrittura per fare Social Selling non è il prodotto di qualche talento innato donatomi da madre natura, ma il risultato di una pratica che giorno dopo giorno permette di migliorarsi. Ricordate: fatto è meglio di perfetto. Partiamo da una domanda di fondo. Mi son chiesto: esiste una qualche formula o struttura o contenitore migliore di altri per fare dei nostri contenuti uno strumento di marketing in LinkedIn?Per rispondere a questa domanda ho provato a scomporre un serie di articoli tratti sia da diversi blog scritti da altrettanti professionisti, che dai miei post che hanno meglio performato. E quella che ascolterete nel podcast è la struttura che ne ho ricavato. ----------Se volete ricevere informazioni sul mio corso Social Selling Pro scrivetemi a mirko.saini@sellingtime.it o andate a questo link ( https://thesocialseller.kartra.com/page/lista-attesa-socialselling-pro ) e lasciatemi la vostra email.

Avere un profilo LinkedIn per essere trovati da un Recruiter è diverso dall’avere un Profilo LinkedIn dove il vostro potenziale cliente deve trovare ciò che gli serve per decidere se fate o meno al caso suo. Non occorre che qui vi spieghi che strutturare il proprio profilo manco fosse il vostro curriculum vitae o la quarta di copertina di un libro inserendo elementi biografici, non serve a nulla se il vostro obiettivo è fare business. L’ho scritto e detto così tante volte che io stesso provo vergogna ad ascoltarmi mentre lo ripeto. Figuriamoci voi. Quindi, mossi dall’adagio che recita che “al nostro cliente non interessa nulla di noi finché non cominciamo a parlare di lui”, oggi vi voglio spiegare qual è la struttura corretta per fare del vostro profilo uno strumento di marketing.

Due sono i casi: o chi vende è parte stessa della soluzione, oppure è un intermediario ritenuto dal cliente sostituibile se non possibilmente scavalcabile. Ergo, se per il tuo cliente non sei la soluzione (o parte di essa), allora vuol dire che fai parte del suo problema. E come tale ti tratterà. (Ti ricordo che i problemi ognuno di noi cerca di evitarli, se è possibile) Quindi, se non vuoi che la tua figura venga considerata dal tuo potenziale cliente alla strega di un intermediario necessario (ma non utile) per arrivare alla soluzione, devi lavorare sulla tua reputazione. La reputazione di un sales, quando è forte, viene valutata come parte integrante del pacchetto che il potenziale cliente sta per acquistare. Pacchetto composto appunto da Reputazione/Capacità Consulente + Valore del Prodotto/Servizio + Reputazione del Brand dell’azienda di cui fa parte. Quando questo avviene, succede una cosuccia: il fattore prezzo non viene più valutato in rapporto al mero costo comparato con altri servizi e prodotti presenti sul mercato, ma viene valutato in rapporto al valore complessivo percepito della combo consulente/agente + prodotto/servizio + brand aziendale E capite bene che se un prodotto/servizio può eventualmente essere comparato con quello dei competitor, la vostra expertise, reputazione professionale se siete capaci di comunicarla, è difficilmente comparabile. Vi dico qualcosa che non vi farà piacere: ogni volta che per vendere siete costretti a calare sul prezzo, è perché non siete riusciti a comunicare il vostro valore e a far percepire al cliente appunto che la combo prodotto/servizio + vostra competenza è il miglior pacchetto presente sul mercato. A questo punto qualcuno di voi potrebbe obiettare dicendomi “Mirko, vado a lavorare per l’azienda che ha la miglior reputazione e il miglior prodotto e ho risolto il problema. Se l’azienda è brava a comunicare il valore del prodotto io sono a cavallo”. Vero, ma fino ad un certo punto. In quel caso il problema lo avrebbe risolto SOLO l’azienda. Per voi invece il problema rimarrebbe, solo che ha preso diverse sembianze. Non si chiama più “difficoltà a chiudere”, si chiama “può venderlo chiunque, quindi sono sostituibile (anche da una piattaforma e-commerce)”. Se invece siete un professionista e il vostro cliente acquista le vostre competenze, le conseguenze del problema di non riuscire a comunicare il proprio valore, sono così evidenti che non serve stia qui a spiegarvi il perché. Oggi per aiutarvi, vi voglio parlare di quel pezzo del viaggio che il vostro potenziale cliente fa per arrivare a decidere quale fornitore scegliere. Pezzo del viaggio durante il quale se vi giocate bene le vostre carte, vi sarà più semplice vendere prima il vostro valore e poi chiudere la vendita. Oggi partiamo dal punto di vista del vostro potenziale cliente, di come procede lungo il suo Buyer Journey e di come voi dovete intervenire per far volgere le cose a vostro vantaggio.

Vi svelo un segreto. Ottenere o meno risultati con l’utilizzo di Linkedin non passa per la conoscenza o meno degli strumenti di questo social ma per la vostra capacità di pianificare e costruire una strategia da applicare a LinkedIn. Non dico non sia importante conoscere quel o quell’altro strumento che la piattaforma ci mette a disposizione. Vi dico però che è solo la punta dell’iceberg e per giunta nemmeno la più importate. Considerando anche il fatto che oggi la funzione c’è, domani chissà cosa ne farà LinkedIn. Ed è per questo motivo che il podcast di oggi è dedicato a mostrarvi una metodologia che utile a costruire i passaggi per ottenere risultati con LinkedIn e il Social Selling: il framework S.O.S.T.A.C® .

Ci sono due modi di fare marketing su LinkedIn:1. produrre contenuti utili e aspettare che il potenziale cliente ci contatti (puro inbound marketing);2. contattare clienti in target e attuare con questi tattiche e metodologie push (outbound marketing)Detto che se fatto nel modo e coi i tempi corretti l’inbound marketing da solo è capace di generare un flusso costante di opportunità di business, sono conscio che molti di voi si trovano in contesti dove le sole azioni “pull” non sono sufficienti a riempire la vostra agenda di appuntamenti sui quali lavorare per arrivare a soddisfare la musa ispiratrice delle nostre giornate: il fatturato. Oggi quindi vi descrivo 10 (+1) strumenti che LinkedIn ci mette a disposizione per cercare quei potenziali clienti quanto più in target possibile. Link alle risorse citate del podcast. - Guida all’utilizzo dei modificatori booleani e avanzati ▶︎ https://thesocialseller.kartra.com/page/dowload-boolean-advanced-search - Per accedere alla sezione “Principali aziende dove lavora chi ti ha cercato” ▶︎ https://www.linkedin.com/analytics/search-appearances/

Oggi vi parlo di due modi di ragionare che sono apparentemente in contraddizione fra loro. Ragionare per uguaglianza e ragionare per differenze quando si comunica.In contraddizione solo apparentemente perché come vedremo vanno tenuti in stretta considerazione se vogliamo comunicare nel modo più efficace possibile. E sapete tutti cosa intendo per comunicare in modo efficace: ottenere l’attenzione del nostro potenziale cliente prima, rassicurarlo che non siamo una minaccia, avvicinarlo a noi e al nostro modo di intendere la materia, i servizi, le soluzioni che trattiamo, per poi riuscire ad avere il suo tempo per potergli parlare vis a vis.

Mark Twain circa 130 anni fa scrisse: "Il segreto per andare avanti è iniziare. Il segreto per iniziare è rompere i tuoi compiti complessi e opprimenti in piccoli compiti gestibili, e iniziare con il primo".Parafrasando Mark Twain in chiave social selling potremmo dire: "Il segreto per far avanzare il tuo potenziale cliente è farlo iniziare. E il segreto per farlo iniziare è rompere il suo complesso viaggio in piccoli step gestibili, e iniziare facendogli fare il primo". Questa è l’essenza della strategia per micro commitment. E oggi, oltre a annoverare Mark Twain come tra i marketer da studiare, vi spiego cos’è, perché è vincente ma sopratutto come metterla in atto.

Quante email riceve un professionista al giorno? Me lo sono chiesto più volte. In rete ho trovato una ricerca condotta qualche anno fa dalla società di consulenza statunitense Bain & Company che ha preso in esame le comunicazioni di 24 grandi imprese. Secondo l’indagine, i dirigenti ricevono ogni giorno più di 200 e-mail e i direttori dedicano circa 8 ore alla settimana per smaltirle. Ne ho trovata anche una seconda che parlava di circa 80 e-email al giorno. Anche prendendo come punto di riferimento questo secondo dato è facile capire che oggi, a meno che l’email non sia attesa, cominciare un rapporto professionale attraverso questo strumento è cosa da titani. Si potrebbe desumere che si hanno più probabilità di fare 6 al superenalotto che riuscire a far leggere la propria email a qualcuno che non ci conosce e quindi di certo non attende una nostra comunicazione. E mi sono limitato a parlavi del caso in cui l’email del vostro destinatario la conoscete. Non spendo nemmeno un minuto del mio e del vostro tempo a parlarvi di quando invece l’unica email che abbiamo in mano è un info@ . Le telefonate a freddo, manco a dirlo. Credo che nella formazione aziendale standard di una receptionist o di un’assistente vi sia oramai l’input a rispedire al mittente ogni tentativo di contatto fatto da un potenziale fornitore. Che fare quindi? Ecco. LinkedIn in questo ci può venire in aiuto. Una volta individuato il nome e cognome del nostro interlocutore tramite strumenti quali la Ricerca avanzata, possiamo accedere ad un canale che non prevede assistenti o segretarie che hanno il medesimo ruolo che nelle fiabe ambientate nel medioevo ha la presenza di un fossato con tanto di coccodrilli. Entrambi stanno lì per scoraggiare ogni iniziativa di entrare da parte di chi è recepito come un estraneo.LinkedIn quindi può diventare un buon sistema per aiutarci ad aggirare centralini e caselle di posta alla info@, a patto che si sappia come fare. Quello che farò oggi è darvi qualche dritta su cosa fare, ma sopratutto cosa non fare quando si cerca di aprire un contatto con un prospect utilizzando la messaggistica.

Spesso quando insisto sulla necessità di migliorare quel messaggio, quell’azione commerciale su LinkedIn, o quel dettaglio del profilo personale mi vengono dette frase del tipo “Vabbè Mirko, ma non credo che la mia strategia possa risentirne se non curo quel o quell’altro dettaglio”. Certo che no. Ogni singolo elemento del nostro marketing, che sia esso un dettaglio del nostro profilo, il titolo di un nostro post, il copy di una richiesta di contatto o la scelta di una call to action invece di un’altra in calce alla sezioni Informazioni, preso da solo non è in grado di pregiudicare o rendere vincente la nostra strategia. Sono ben consci di questa cosa. Ma - perché qui è il caso di inserire un bel “ma”- nel marketing e quindi anche in LinkedIn, vale l’affermazione “il tutto è più della somma delle singole parti”. Oggi vi parlo di questo. Vi parlo della teoria dei Marginal Gains, cioè di quanto si possa imparare da una squadra di ciclismo.

Mirko, ci dai qualche consiglio su come muoversi in LinkedIn? Ci mostri i passi da fare su LinkedIn per riuscire a portare a casa contatti utili per il nostro business? Venerdì ho cominciato il podcast dicendovi che avrei dedicato due puntate di SELLING TIME a rispondere a queste due domande. Oggi riprendiamo da dove ero rimasto e concludiamo con i 4 step che erano rimasti fuori.

Mirko, ci dai qualche consiglio su come muoversi in LinkedIn? Ci mostri i passi da fare su LinkedIn per riuscire a portare a casa contatti utili per il nostro business? Ecco, il podcast di oggi risponde a queste due domande. E, anche se la risposta a queste due domande non è altrettanto semplice da sintetizzare, accetto la sfida. Quindi sia oggi che il podcast di lunedì li dedico a descrivervi le 7 mosse, gli 7 step che dovete seguire per costruire in LinkedIn una presenza prima e una strategia poi per portare a casa risultati concreti. Come vi avevo anticipato mercoledì, questo più che un podcast (o meglio) più che due podcast possono considerarsi un mini corso. Come avete notato vi ho dato tregua per due o tre episodi con puntate brevi. Giusto perché sapevo che tra oggi e lunedì vi avrei chiesto uno sforzo maggiore del solito. Vi dico anche che però ne vale la pena

Oggi facciamo un gioco. Seguitemi. Vi chiedo di ripensare alla prima uscita con quella o quello che poi è diventata o diventato il vostro partner. Ripensate a quel primo aperitivo. Ripensate a quella prima cena dove eravate soli voi due. Ci siete? State visualizzando? So che per alcuni di voi quell’episodio è lontano nel tempo ma vi chiedo di fare uno sforzo.Ora, ripensate alla conversazione che vi è stata tra voi due. Agli argomenti che avete toccato. Ripensate ora a quanto vi stavate giocando quel primo appuntamento. Sono certo che eravate consci di una cosa: dall’esito di quel primo incontro a tu per tu, dipendeva la possibilità di averne un secondo, un terzo e così via fino ad arrivare a dove siete ora. Eravate tesi, eravate tese. E’ normale. Lo siamo tutti (o quasi)Ora vi chiedo. Ripensando a quello che avete detto quella prima volta, quante possibilità avreste avuto di arrivare al secondo appuntamento se quel pomeriggio, quella sera i vostri discorsi fossero stati zuppi di autoreferenzialità? Quante chance avreste avuto di arrivare a rivedere il vostro attuale partner se quella sera lo schema dei vostri argomenti a tavola fosse stato un “io sono, io faccio, io sono stato, io ho fatto” dopo l’altro? Non serve che vi risponda dicendovi che le vostre chance di strappare un secondo appuntamento sarebbe state prossime allo “0”. Sapete perfettamente che le cose stanno così. Quindi, ora vi chiedo: perché in quelle situazioni istintivamente ognuno di noi sa che l’autoreferenzialità non vi porta da nessuna parte e invece sui vostri profili Linkedin, sui vostri blog, nelle vostre brochure è uno stucchevole susseguirsi di “io sono, io faccio, io sono stato, io ho fatto, il mio prodotto è, la mia azienda è? Oggi vi spiego come trasformare un testo autoreferenziale in elementi per fare marketing e le commerciali per vendere.

C’è una cosa che viene ripetuta all’infinito nel marketing e nelle vendite, che è tanto valida quanto criptica: “vendere valore”. Detta così mi rendo conto assomiglia più ad una profezia uscita dalla bocca dell’oracolo di Delfi che ad un consiglio di marketing. Non sto dicendo non sia un ottimo consiglio. Vendere valore É un ottimo consiglio , è IL consiglio. Dico solo che tradurlo in pratica non è tra le cose più semplici da fare. Uno degli errori più comuni in cui si cade facendo Social Selling, facendo Content Marketing è raccontare il valore di ciò che siamo o proponiamo. Questo però non basta. E’ necessario vendere il valore di ciò siamo e che proponiamo. Raccontare e vendere sono due cose diverse. La maggior parte di chi utilizza i social per fare Social Selling confonde il valore con i benefici. Ed è qui che sta il punto, ed è qui che sta il cambio di passo che dovete mettere in piedi se volete realmente ottenere risultati. La puntata di oggi verte su questo. Cercherò di rendervi il più semplice possibile trovare il vostro valore da vendere al vostro potenziale cliente.

Chi è il vostro cliente? Chi è la persona che vorreste vi scegliesse per ciò che fate, siete o per il servizio o prodotto che vendete? Molti profili Linkedin sono utili a capire le qualità di una persona quanto lo sarebbe distinguere le diverse personalità cercando le differenze in un gruppo di minions. Si, i minions. Avete presente quei personaggi buffi tutti uguali del cartoon “Cattivissimo Me” utilizzati recentemente da Sky nei loro spot? Sono simpaticissimi, non lo nego. Cribbio, provate però voi a distinguerli l’uno dall’altro. Tutto quello che siete e comunicate in LinkedIn deve essere di una qualche utilità per il vostro cliente. Fine dei giochi. Potrei chiuderlo anche qui il podcast certo comunque di avervi messo sulla giusta strada. Ma voglio darvi qualche dritta.

Se è vero che ognuno di noi ha gli amici che si merita, è altrettanto vero dire che ognuno ha il pubblico, i clienti che si merita.I clienti che arrivano a noi sono la diretta conseguenza delle scelte di marketing che facciamo. Questo è innegabile. Siamo noi che in base a ciò che comunichiamo, a come lo comunichiamo facciamo in modio che certi tipi di clienti ci scelgano ed altri invece decidano per gli stessi identici motivi di starci alla larga. Ecco. Oggi vi parlo di una categoria di pubblico che sarebbe bene che ognuno di voi tenesse a distanza di sicurezza: gli “opportunity seeker”.

In un momento in cui molti si sono o si stanno lanciando nella pubblicazione di una newsletter in LinkedIn, nel caso siate tra questi trovo sia il caso di darvi alcune dritte per evitare che il vostro progetto nasca zoppo e rischi così di naufragare poco dopo, con buona pace della vostra reputazione online. E’ indubbio che pubblicare un articolo su LinkedIn o lanciare un serio progetto di newsletter può aiutare a posizionarvi e a acquisire un vantaggio competitivo sulla concorrenza. Ma va fatto bene. Quindi, che facciamo oggi? Vi parlo di ciò che ho fatto io, vi parlo di quali domande mi sono posto prima di cliccare sul pulsante “Pubblica” la prima volta e lasciare così che LinkedIn inviasse una notifica a tutta la mia rete contatti avvertendola del nuovo progetto. Non voglio spaventarvi. Ma quella notifica rappresenta un punto di non ritorno, una promessa fatta alla vostra rete che va mantenuta. E, come tutte le promesse, è necessario sapere di poterle mantenere prima di farle. Ve lo dico subito così sgomberiamo il campo da ogni malinteso: prima di passare alla fase operativa, al d-day in LinkedIn (in questo caso potremmo ribattezzarlo R-Day (Reputation Day), vi servono almeno 3/4 settimane per preparare tutto ciò che renderà il vostro progetto un progetto vincente. Ecco quindi quello che mi sono chiesto, e ciò che ho fatto per rispondere ad ognuno dei seguenti quesiti. Per aiutarvi ve li ho messi in un preciso ordine temporale. Dal primo a cui rispondere e via via tutti gli altri.

Vi prego, smettetela con questa domanda. Come se il successo o meno della vostra strategia di marketing dipendesse dalla frequenza con cui postate. Fottetevene!Sapete invece cosa rispondo ogni volta che mi viene posta questa domanda? Tutte le volte che hai qualcosa da dire di utile per i tuoi clienti. Ci riuscite una volta alla settimana? Benissimo. Ci riuscite tutti i giorni? Meglio ancora. Ci riuscite solo una volta al mese? Sarebbe opportuno fare uno sforzo in più ma meglio di nulla. Ma sopratutto meglio che intasare il feed altrui con contenuti che non interessano e quindi non vi servono a fare business. Vi svelo un segreto: le persone, tra le quali ci siamo anche voi ed io, vengono ricordate e giudicate non per la frequenza con la quale aprono bocca o postano, ma per la qualità media di ciò che dicono e fanno.

“Se non si può misurare, non si può migliorare”O, la mia preferita. “Misura ciò che è misurabile, e rendi misurabile ciò che non lo è.” Come me avrete sicuramente sentito milioni di volte queste affermazioni. Per vostra curiosità la prima è una delle più celebri citazioni di Lord William Thomson Kelvin, fisico e ingegnere britannico. La seconda invece è di Galileo Galilei, non serve vi dica chi sono. Nel marketing, nelle vendite capire velocemente se ciò che si sta facendo è corretto o va migliorato se non addirittura cambiato, è indispensabile. L’utilizzo di LinkedIn non fa eccezione. Capire se ciò che facciamo è corretto è un caposaldo imprescindibile. Ma per comprenderlo dobbiamo riuscire a misurare ciò che facciamo, per evitare che le nostre decisioni siano il frutto di valutazioni spannometriche o peggio di “sensazioni” che potrebbero portarci fuori strada. Misurare, mettervi nelle condizioni di misurare vi permette per esempio di capire quale delle due soluzioni, dei due approcci pensati inizialmente è quello su cui poi è bene puntare. Misurare significa quindi riportare il tutto a dati oggettivi che vi permettono di capire e di scegliere ciò che dovete fare da lì in poi al di là di ogni ragionevole dubbio. Il podcast di oggi verte su questo. Vi parlerò di indicatori, di KPI.

Sfatiamo immediatamente un mito e demoliamo quella bella favola che descrive il marketing come il regno dell’inclusività e del politicamente corretto a tutti i costi. Il marketing non è piacere a tutti. Non è il servizio a 360. Non è avere una soluzione per ogni esigenza. Il marketing è tutt’altra cosa. Il marketing, il social selling è divisione.

Versione ABuongiorno Dott. Rossi, Leggendo il suo profilo ho visto che lei è il Direttore Vendite dell’azienda PippoPluto S.p.a. Considerando quello di cui mi occupo, le chiedo il contatto qui su LinkedIn. Firmato: Mirko SainiVersione B.Buongiorno Dott. Rossi, Ho visto dal suo profilo che lei guida un team di vendita e, come immagino, ha l’onere e l’onere di fornire a questo gli strumenti per aiutarlo a raggiungere il budget di vendita. Considerando quello di cui mi occupo, le chiedo il contatto qui su LinkedIn. Firmato: Mirko SainiQuesti sono due ipotetici messaggi per accompagnare una richiesta di contatto. Vi chiedo ora, qual è la differenza? Il primo messaggio include nel testo dei riferimenti personali (nome + cognome del destinatario) e alcuni professionali (ruolo della persona che stiamo contattando e l’azienda per la quale lavora). Questo tipo di messaggio, seppur valido, si limita a come obiettivo far comprendere al nostro interlocutore che sappiamo chi è, che vi interessa ciò che fa, e per questa ragione gli stiamo chiedendo il contatto. Ripeto, già utilizzando questo schema siete una spanna sopra gli altri. Anzi due. Il secondo va ben oltre. Non si limita a includere riferimenti personali e/o professionali, ma include un “frame” che il mio potenziale cliente conosce e che mi permette di spostare il focus da subito su quel qualcosa con cui lui fa i conti tutti i giorni: la gestione del suo team e del metterlo in condizioni di raggiungere il budget. Quel qualcosa che di fatto io potrei aiutarlo a raggiungere. La puntata di oggi parla di “framing”. Vi parlerò di cos’è, perché è importante, e come sfruttare tutto ciò per fare Social Selling tutti i santi giorni.

Lavorando a stretto contatto con aziende e professionisti, mi accorgo spesso che ci si approccia a LinkedIn e al social selling in un modo errato. Si tende a confondere la CAUSA con l’EFFETTO. Non avete idea di quante volte senta questa affermazione “i miei clienti si fidano di me perché hanno visto che lavoro bene”, oppure “si fidano di me perché provando i miei servizi e prodotti hanno appurato che sono di qualità alta”. Se anche voi siete di questo parere vi dico che state prendendo un grosso abbaglio. Niente di più errato.

Avete mai notato come nella progettazione di piani, di processi di vendita, che richiedono necessariamente fare ipotesi, previsioni su come reagirà il potenziale cliente a seguito delle nostre azioni, si tende quasi sempre a considerare solo la previsione ottimistica?Solo il caso in cui il potenziale cliente reagisce alla nostra azione in modo positivo? Faccio un esempio. Nella costruzione di un ipotetico piano di azione commerciale si dice: FASE A _ invio ad un prospect un documento, FASE B _ gli chiedo dopo alcuni giorni se lo ha letto e, quando mi rispondeFASE C - colgo l’occasione per chiedergli un appuntamento. FASE D _ se accetta la mia richiesta, gli invio un secondo documento o gli pongo alcune domande. FASE E _ Le risposte che avrò mi serviranno come traccia per poi capire quale offerta fargli e come condurre la trattativa.Che c’è di male a strutturare il piano in quel modo? Penserete voi. Nulla, se non il fatto che la percentuale di persone che reagisce esattamente seguendo le nostre più rosee aspettative è di gran lunga minore rispetto a chi invece diverge da quell’ipotesi, da chi prende strade che lo portano fuori da quell’immaginario percorso che lo dovrebbe condurre dritto alla firma sul contratto.

Se riduci gli errori sei a tre quarti dell'opera. Non so chi l’ha detto e in realtà non sono certo che qualcuno lo abbia detto prima. Sono pero certo di questo: è una grandissima verità. Eliminare gli errori che più frequentemente si commettono equivale a partire 10 metri avanti in una gare di corsa. Non è certezza di vittoria ma chi sta dietro dovrà impegnarsi di più. Per questo motivo ho raccolto per voi in questo podcast alcuni errori.

David Ogilvy, per chi tra voi non lo conoscesse, è stato uno dei pubblicitari più famosi di tutti i tempi. Nato nel 1911 in Inghilterra, a New York è diventato la leggenda del copywriting creando centinaia di headline che ancora oggi conservano tutto la loro potenza.Tra tutte le citazioni che potete trovare sul web, quelle che preferisco e che vi consiglio di fare vostre sono1. "La pubblicità non è una forma d'arte, è un mezzo di informazione, un messaggio con un unico scopo, vendere".3. "Quando scrivo un annuncio, non voglio che tu mi dica che lo trovi 'creativo'. Voglio che lo trovi così interessante da comprare il prodotto."Sono due chiari esempi che da soli dovrebbero bastare a spazzare via un malinteso: il marketing non è creatività, non è roba da creativi. Il marketing è cosa da geometri, da ragionieri. Il marketing è foglio excel con dentro dati e numeri, non un processo creativo partorito da chissà quale mente feconda. Quello che faccio oggi, in questo podcast è riprendere alcuni suoi insegnamenti per spiegarveli e contestualizzarli a ciò che interessa noi: fare Social Selling per portare a casa un cliente soddisfatto in più di ieri. Niente più niente meno.

Vi svelo un trucco: il segreto per riuscire a scrivere contenuti sui LinkedIn in grado di generare autorevolezza, sta nel prendere coscienza che avete già tutte le competenze per farlo. E sapete il motivo per cui dico questo? perché ognuno di voi già produce contenuti utili al proprio pubblico, ma generalmente lo fa in forma verbale, durante le conversazioni che quotidianamente tiene con i propri clienti o con potenziali tali. Il passaggio quindi non sta nell’acquisire chissà quali competenze, ma nel acquisire un metodo che renda più agevole prendere questo lavoro di creazione di contenuti, che ripeto già fate, e renderlo disponibile per molti potenziali clienti, e non più per uno solo alla volta. Quando ci si approccia al Content Marketing, che ripeto altro non è che mettere a disposizioni di molti contenuti in grado di costruire quell’autorevolezza che semplifica la vendita, si pensa che lo scoglio stia nell’avere chissà quali competenze nello scrivere. Il punto di partenza, sul quale tutti si focalizzano, non sta in come scrivere, ma in cosa scrivere. E cosa scrivere ognuno di voi già lo sa perché ognuno di voi già lo fa tutti i santi giorni. La puntata di oggi parla di questo. Come costruire un metodo di lavoro che vi permetta di generare contenuti, sceglierete poi vuoi la forma (video, post, podcast, utili al vostro pubblico.

Il tasso di chiusura in sostanza è il rapporto tra trattative tentate e trattative portate a buon fine. Preoccuparsi di migliorare il tasso di chiusura pensando che il problema stia in ciò che si fa e si dice un minuto dopo che vi siete seduti fronte al cliente, non serve a nulla. È come guardare il problema da un punto di vista errato. Il problema, avere un rapporto favorevole tra potenziali clienti visti e potenziali clienti trasformati in fatturato, sta principalmente a monte. Sta nella vostra capacità di selezionare chi vedere e chi no, sta nella vostra capacità di fare prospecting.

“Il Grande Malinteso", Mi rendo conto che detta così sembra stia per parlare di un film di Paolo Sorrentino.Ma, fosse mai possa diventare un film di Sorrentino, sono certo avrebbe due trame con due differenti protagonisti, le cui sorti però sarebbero legate comunque a doppio filo l’uno all’altro.Oggi vi parlo del grande malinteso che sta dietro il l’utilizzo delle Company Page da parte di un’azienda o di un brand, e il suo rapporto con il o i profili personali di chi in quell’azienda o per quel brand vi lavora.Social Selling Pro il corso - https://thesocialseller.kartra.com/page/Social-Selling-Pro

Come promessovi venerdì oggi concludiamo l’argomento iniziato Come scrivere ad prospect in LinkedIn. E per come scrivere intendo come farlo per ottenere la sua attenzione, fare in modo che decida quindi di leggere ciò che avete preparato per lui e capisca che è cosa buona e giusta leggere fino in fondo il vostro messaggio, la vostra email o semplicemente il vostro post. Se non avete ascoltato il podcast di venerdì scorso vi consiglio di mettere in stand by questo e farlo. Vi sarà più semplice. Visto che venerdì ho fatto un corposo cappello che vi permette meglio di inquadrare il tema.

Tre sono i fattori alla base di una vendita: il marketing, il prospecting e la negoziazione. 1 - il marketing: cioè tutto ciò che sta a monte del primo contatto con il prospect. Nel Marketing risiedono quelle azioni da parte di un'azienda o di un professionista finalizzate a far arrivare quel contenuto in grado di modificare a proprio vantaggio la percezione del brand, del prodotto e dello stesso professionista o del sales prima che questi inizi la fase di prospecting; 2- il prospecting: cioè tutte quelle azioni che hanno come obiettivo quello di generare un appuntamento in agenda con un potenziale cliente dopo averne, individuate le caratteristiche, profilato, cercato, contattato e ingaggiato; 3- la negoziazione: è tutto ciò che avviene una volta che sei riuscito a sederti fronte lui. Fase che non dico non sia cruciale ma è mia opinione essere delle tre quella meno rilevante. In questo articolo mi concentrerò sulla seconda fase: la fase di prospecting.

Prima di parlarvi di come fare lead generation è necessario fare alcune precisazioni per evitare di incappare in comuni errori strategici.* LinkedIn è un social pensato prettamente per fare B2B. Per generare lead occorre porsi e raggiungere uno step intermedio: la fiducia. * LinkedIn è la massima espressione del concetto di H2H (Human to Human - Bryan Kramer). E’ quindi necessario metterci la faccia, operare con il proprio profilo personale.

“Quando cammini su strada se cammini su destra va bene, se cammini su sinistra va bene. Se cammini nel mezzo prima o poi vieni schiacciato come grappolo d’uva”Parafrasando il maestro Miyagi potremmo dire “Se fai impresa e comunichi in correttamente va bene, se non fai impresa va bene. Ma se fai impresa e comunichi male o non comunichi, prima o poi vieni schiacciato come grappolo di uva”Che stare o non stare in LinkedIn e come ci si sta comunichino qualcosa di noi, credo oramai che sia un fatto assodata. Che utilizzare o no il digitale per arrivare al cliente, che sfruttare o non sfruttare il Social Selling per arrivare a sedersi difronte ad un potenziale cliente, di fatto impatti sulle nostre quote di mercato, penso sia un fatto altrettanto chiaro a tutti. Ma forse non a tutti è chiara la portata di queste regole, e ciò che queste determinano in termini di opportunità e fatturato. Oggi, per aiutarvi a trovare spunti di riflessioni utili a permettervi di fare uno scatto in avanti, riprenderò uno ad uno gli assiomi della comunicazione teorizzati da Paul Watzlawick. Tranquillo, nulla di noioso, nulla da farti sanguinare il naso al secondo minuto di questo podcast. Social Selling Pro (il corso) https://thesocialseller.kartra.com/page/Social-Selling-Pro

Inquadriamo innanzitutto il contesto nel quale molti di noi lavoravano. Penso a chiunque abbia a che fare con società organizzate managerialmente dove appunto i manager che occupano i ruoli decisionali e con i quali abbiamo a che fare nel nostro lavoro, ruotano, cambiano, e difficilmente stanno nella stessa azienda per più di 3/5 anni. Leggevo alcune statistiche sul mondo del lavoro pubblicate da LinkedIn che mostrano come il turnover tra i dirigenti aziendali che occupano ruoli decisionali - che se ci pensate sono esattamente i ruoli di chi condiziona la scelta dei fornitori B2B - sia aumentato del 31% a livello globale negli ultimi tre mesi.Cosa significa questo per i consulenti, gli imprenditori e i professionisti della vendita? Significa che è necessario adottare un approccio che si adatti a questo scenario apparentemente più instabile. Ma anche per chi ha la fortuna di fare business in settori dove questo fenomeno è meno evidente, l’utilizzo del multithreading porta risultati evidenti perché va a risolvere altri nodi legati alla fase di prospecting. In un caso o nell’altro ecco alcuni consigli per fare proprio il multithreading.

L’esito di un’azione non dipende dall’azione in sé ma da tutto ciò che hai fatto prima. Questa frase è stata oggetto di un podcast di qualche settimana fa. Oggi la riprendo per parlarvi invece di quali sono gli elementi che devi prendere in considerazione ogni qual volta decidi di muoverti in direzione del tuo pubblico, del tuo mercato. Prendo in prestito i pochi ricordi di chimica e biologia che mi sono rimasti dai tempi del liceo e utilizzo l’analogia che segue per spiegarvi che cosa intendo con la frase: “L’esito di un’azione non dipende dall’azione in sé ma da tutto ciò che hai fatto prima. “

Considero il Comment Marketing una delle migliori strategie da mettere in campo su LinkedIn. Sia perché è un ottimo modo di migliorare la nostra reputazione, e quindi veder crescere le possibilità di fare business, sia perché vi permette di scaricare a terra il vostro knowhow, le vostre conoscenze, con un dispendio di energie che è di molto inferiore rispetto alla creazione di veri e propri contenuti. Ed è per questi motivi che ho deciso di dedicarci un podcast. Quindi, messo nero su bianco ciò di cui vi parlo oggi, vediamo di iniziare il podcast di oggi.

L’errore comune a molte aziende che investono migliaia di euro in strategia, comunicazione e marketing, è non porre nella giusta considerazione l’Ultimo Miglio. Molte aziende, sopratutto nel B2B, non se ne preoccupano affatto. Pensano basti un buon lavoro a monte per far si che il proprio pubblico di riferimento scelga loro e non la concorrenza, senza comprendere quanto l’ultimo miglio sia determinante. Oggi vi parlo dell’ultimo miglio. Vi spiego cos’è e del perché sia determinante per l’esito di ogni business.

Vi sono due strade per fare Social Selling in LinkedIn. La prima: pensare che gli errori che commettiamo non abbiano alcun impatto con reputazione, e quindi fatturato, perché il mare di clienti là fuori e vasto e smisurato. La seconda: di segno opposto, considerare ogni cliente alla stregua di quell’ultima occasione che rimane per fatturare. Oggi vi parlo del perché in LinkedIn e nel Social Selling è opportuno stare quanto più vicini al secondo modo di stare in LinkedIn.

Siamo circondati da un numero di possibilità praticamente illimitato. Dalla scelta del film da guardare tramite una delle app di streaming, a quella del dentifricio, fino ad arrivare all’RCA da acquistare per la nostra auto, le opzioni che il mercato ci mette davanti sono diventate una rosa di possibili scelte dispersiva e, paradossalmente, paralizzante.Alzi la mano chi di voi non è rimasto minuti interminabili a scorrere l’elenco dei film o serie tv su Netflix, Sky o Disney+ perché indeciso su cosa guardare. Barry Schwartz, nel suo libro Il paradosso della scelta arriva a sostenere che “l’abbondanza di scelte che ognuno di noi si trova difronte, può influire negativamente sulla nostra felicità”. In questo libro Schwartz spiegare come le nostre scelte, in fondo, non siano in realtà del tutto nostre. Senza arrivare alla conclusione a cui arriva l’autore, Schwartz infatti afferma che l’eccesso di scelta può trasformarsi in paura dettata dalla responsabilità di essere “troppo” padroni del proprio destino, chiunque di voi può sicuramente confermare come la troppa scelta porta a tre conseguenze pratiche: 1. Ci vuole più tempo per decidere; 2. Spesso non decidiamo;3. Quando decidiamo, spesso non siamo certi che la scelta fatta sia la migliore. E tutto ciò tocca anche il tuo business, perché tocca il tuo potenziale clienteDi questo parlo oggi. Come evitare il tuo potenziale cliente rimanga bloccato all’interno di questo meccanismo.

“Non dobbiamo lasciare che le scelte del nostro potenziale cliente siano influenzate dalla previsione del rammarico”. Previsione del rammarico. Si, sono conscio che messa così sembra un “antani” una supercazzola uscita direttamente dal copione di uno dei film di Monicelli “Amici Miei”. Ma, anche se può sembrare, la previsione del rammarico è qualcosa che può impattare negativamente sul business di ognuno di noi, o sull’esito di una trattativa con un cliente. Andiamo con ordine. Che cos’è la previsione del rammaricoLa previsione del rammarico è ciò che pensiamo potremmo provare dopo aver preso una scelta, qualora questa scelta non si rivelasse quella corretta. Quindi, Signore e signori sì, la previsione del rammarico influisce sulle nostre decisioni e su quelle dei nostri potenziali clienti. E non lo dico io, lo dice la psicologia. Di questo vi parlo oggi. Di quale rischio per il nostro business si celi nella previsione del rammarico del nostro potenziale cliente e di cosa fare per ridurre questo rischio al minimo possibile.

Avete presente la puntata del podcast dove spiegavo qual è la prima cosa da fare prima di muovere anche solo un primo passo in LinkedIn? Vi ricordate cosa mi raccomandavo di fare: scopri chi c’è e chi non c’è in LinkedIn. Se vi siete persi quella puntata niente paura. È la numero 1. La potete recuperare facilmente. Oggi diamo un seguito a quella puntata. Vi parlo delle attività da fare prima di scrivere un’email commerciale o una lettere di vendita. Faccio il figo e metto in mostra la mia cultura da Settimana Enigmistica. Se sul frontone del tempio di Apollo a Delfi c’è la scritta “Conosci te stesso”, sul ipotetico tempio eretto in favore della vendita, con la V maiuscola, dovrebbe esserci scritto “Conosci il tuo cliente”. Anzi, meglio specificare: la frase giusta da scrivere sul frontone del nostro tempio è “Conosci il tuo cliente, nel momento in cui sta cercando qualcosa o qualcuno come te”. Oggi vi parlerò di questo. Vi spiegherò quali sono gli elementi e i passi da fare per scoprire questi elementi che vi servono per scrivere un’email commerciale, un messaggio ma anche una brochure o la pagina del vostro sito web, se volete che questi vi aiutino a fare business.

Si parla molto di posizionamento ma ahimè troppo spesso non se ne capisce l’importanza. Si pensa sia un qualcosa che debbano avere solo i grandi brand, o competa solo alle aziende che operano nel B2C. Si pensa erroneamente che non tocchi invece ai professionisti e a tutte quelle aziende che sviluppano il proprio business nel b2b. Addirittura è luogo comune invertire i fattori: se una azienda è nota e ha successo allora è corretto debba costruire il suo posizionamento, cadendo nell’errore che se un’azienda è nota ed ha successo è appunto perché ha sviluppato il proprio posizionamento. Oggi vi parlo di Posizionamento. Ferme lì tutti. Se stai pensando che ciò non vi tocchi fate questo atto di fede, ascoltare la puntata di oggi e poi vediamo se lo pensate ancora

Linkedin a me non serve. Io non cerco lavoro. Il mio pubblico lo trovo sicuramente su FacebookSono solo alcune delle frasi che ascolto a proposito di LinkedIn. Non sto qui a dirvi, notizia di pochi giorni fa, che LinkedIn in Italia ha raggiunto la bellezza di 16 milioni di iscrittiE non sto qui a dirvi che la permanenza media degli iscritti alla piattaforma negli ultimi due anni ha fatto un notevole balzo in avanti. Non ve lo dico, non perché non sia vero ma perché sono certo non sono queste argomentazioni che servono a far comprendere che se non inserite Linkedin e il Social Selling nel kit degli strumenti da utilizzare per fare business, vi perdete una fetta importante di business.Oggi vi parlo di questo. Di 6 luoghi comuni con i quali mi capita di combattere e che spesso tengono lontani i professionisti e le aziende dall’utilizzare LinkedIn in modo proficuo.

Lo dico da sempre: la richiesta di contatto è la fase di Social Selling meno sfruttata e più sottovalutata di tutte. Ed è strano. Perché se inserita in un piano e gestita secondo questo, rappresenta una grossa opportunità per piantare il seme di un business. Vedetela come una sliding-door. Qualcosa che passata non si ripresenterà. E come tutti le sliding-door vanno attentamente affrontate se vogliamo far sì che gli effetti, le conseguenze siano a noi favorevoli. La puntata di oggi, che vi anticipo è un po’ più lunga del solito, è dedicata a questo: sfruttare al meglio per coglierne le opportunità di business che si celano in una Richiesta di Contatto

Se andate su Google e cercate LinkedIn Routine o Social Selling Routine troverete decine di articoli contenenti una serie di attività che, se fatte quotidianamente, vi porterebbero ad avere successo su LinkedIn. Tutti questi articoli, e quando dico tutti intendo il 100% di essi, partono dallo stesso principio. Ti dicono: se fai queste azioni quotidianamente la tua visibilità aumenterà e la tua attività ti porterà ad avere nuove occasioni di business. Tutti i giorni le stesse 5, 6, 7 o 8 attività (a seconda dell’articolo). Un paio di minuti per quella, un paio di minuti per quell’altra, cinque minuti per quella un po’ più lunga delle altre. Fai tutti i giorni quelle stesse cose e le occasioni fioccheranno. Questa è la promessa.Tutti i giorni le stesse attività. Manco fosse il remake del film Ricomincio da capo. Vi ricordate quel film dove il protagonista, Bill Murray, riviveva tutti i giorni la stessa identica giornata? Per carità, niente di male. E’ un buon inizio. Come si dice, Piuttosto che niente meglio piuttosto. Peccato che quel tipo di suggerimento non tiene in nessun conto di un fattore importante: gli esseri umani non sono progettati per il multitasking (a parte mia moglie e molte altre donne in ascolto, ovviamente). Scherzi a parte. Passare da un’attività all’altra non è il modo corretto di procedere. Di questo parlo oggi: di come costruire VERAMENTE una routine di vendita che funzioni.

Sai come riesce un attore di teatro ad aver più possibilità di ricevere applausi e ovazioni? Semplice. Riempie il teatro di persone a cui statisticamente è più probabile piaccia ciò che dice. Ma se per un attore chi compra il biglietto di un suo spettacolo teatrale lo fa perché sa che molto probabilmente ciò che troverà incontra i suoi gusti, nel vostro, nel nostro caso dobbiamo essere molto più bravi a trovare chi potrebbe essere interessato a ciò che abbiamo da dire o da vendere loro, per invitarlo nel giusto modo a sedersi nel nostro teatro.Ecco, quel teatro è la vostra Rete Contatti. Di questo vi parlerò oggi.

Partiamo da un dato. Gli studi sulle obiezioni di vendita hanno dimostrato che le presentazioni, i pitch, i contenuti sui blog e sui social che riportano le risposte ad obiezioni ricorrenti hanno il 58% in più di probabilità di portare alla vendita rispetto ai contenuti che non ne contengono. C’è da rifletterci. Pensate a questo 58% in più. Si potrebbe dire che la strada per il successo nelle vendite sia lastricata di buone obiezioni. O meglio, di risposte ad obiezioni. Già questo dovrebbe far virare tutta la nostra strategia comunicativa verso quel dato.

Se c’è qualcosa che possiamo imparare da hotel e ristoranti e da chiunque venda su Amazon è l’aver compreso che le recensioni sono il motore del business. Da sole sono in grado di generare fatturato quasi senza far altro sforzo di marketing (attenzione. Ho detto quasi. Non vorrei poi essere preso alla lettera). Rifletteteci. Immagino che anche voi, come oramai la quasi totalità delle persone là fuori, vi siate serviti di un’app di food delivery per ordinare una pizza o un sushi, o abbiate fatto almeno una volta un acquisto su Amazon, prenotato un hotel su Booking o un ristorante su TripAdvisor. Ma, le recensioni non servono solo a ristoranti, hotel o a chi vende su Amazon. Servono anche a te. E oggi, ti spiego come raccoglierle e come utilizzarle per fare business.

Se vi dicessi che da come utilizzate un dato, una cifra, una percentuale o una data dipende parte della possibilità di essere ritenuti o meno dai vostri potenziali clienti i professionisti che davvero fanno per loro? Di questo parlerò oggi. Di come utilizzare al meglio i numeri per essere credibili.

Quante volte ciò che scriviamo sui social non sortisce alcun effetto? Quante volte con quell’email commerciale che abbiamo inviato non abbiamo portato a casa nulla se non un pugno di mosche? Quante volte da quel messaggio inviato in Linkedin non abbiamo visto tornare nulla se non un gran silenzio? Ecco. Le risposte a questi quesiti hanno origine tutte dalla medesima domanda: perché il mio cliente dovrebbe mai fare ciò che gli chiedo.

“Mirko, quali consigli mi daresti per cominciare ad utilizzare LinkedIn come Dio comanda?” Questa è in sintesi la domanda che mi viene posta SEMPRE durante webinar, podcast di colleghi, eventi ma anche durante semplici cene tra amici dopo che hanno capito cosa faccio. Il tema della puntata di oggi potrebbe tranquillamente essere considerato un HOW TO DO per fare di LinkedIn uno strumento di marketing. Una sorta di check-list sulle priorità da mettere in piedi per riuscire a portare a casa risultati concreti nell’utilizzo di questo social.

Questo è il prologo di una cosa nuova, è il prologo di un podcast che uscirà tre giorni a settimana. Si, hai capito bene. Se deciderai di essere dei nostri ti terrò compagnia 3 volte a settimana, Tutti i lunedì, mercoledì e venerdì prima delle 8 del mattino. Il suo nome è SELLING TIME. A cosa serve Selling Time, a cosa serve questo podcast. Ogni episodio durerà all’incirca 10/15 minutil’idea è che possa servirti per prendere spunti per utilizzare meglio LinkedIn, ma non solo. Tratterò infatti argomenti per aiutarti a comunicare meglio, a trovare nuovi clienti e perché no, per aiutarti a far comprendere ai tuoi clienti che tu, e solo tu sei la soluzione giusta ai loro problemi. Mentre piano piano le cose stanno fortunatamente tornando alla normalità, una cosa non cambierà: la comodità di risparmiare tempo utilizzando il digitale per fare ciò che prima o portava via risorse e denaro o proprio non riuscivamo a fare. Ecco quindi dove si inserisce questo podcast. SELLING TIME ha l’obiettivo di aiutarti in quel viaggio di trasformazione che ogni professionista, ogni imprenditore o consulente è chiamato a fare dal proprio mercato. L’idea è che tu possa ascoltare SELLING TIME la mattina mentre aspetti che venga su il caffè o mentre ti sposti per andare al lavoro in auto, in metro, in treno o su qualunque altro mezzo sei abituato a prendere. L’idea è che tu possa iniziare la tua giornata ascoltando spunti pratici che di lì a poco potresti aver bisogno di mettere in pratica. Insomma, l’idea è che tu possa inserire nella tua routine mattutina l’ascolto di SELLING TIME. Che cosa farò. Farò quello che faccio quotidianamente con i miei clienti. Solo che lo farò non limitandomi a dare questi consigli o a lanciare spunti di riflessione in una consulenza privata o in aula. Lo farò qui davanti ad un microfono dando la possibilità a chiunque di farli propri. Lo farò tenendo fede al mio stile. Diretto, dicendo le cose in faccia, senza troppi giri di parole. Per chi è questo podcast. Per chiunque voglia utilizzare LinkedIn e il Social Selling per arrivare ai propri potenziali clienti: Penso a consulenti, professionisti, imprenditori e commerciali. SELLING TIME è un podcast, è qualcosa quindi che si ascolta e che potrai trovare sulle solite app per podcast per Android o Apple, oltre che su LinkedIn o come newsletter.