Hoy hablamos de procesos y de herramientas de automatización y gestión de procesos de venta con Pablo Grueso, CEO de Tecnofor. Con Pablo hablaremos del mapeado de procesos y de como Jira puede utilizarse para automatizar muchos de los "subprocesos" que se generan durante un proceso de ventas.Además hablamos de gestión del pipeline y de herramientas que facilitan el trabajo de vendedores y jefes de venta.

Muchas personas confunden el storytelling con contar batallitas. Hay vendedores (o emprendedores) que se montan películas para que el relato, haga olvidar las deficiencias del producto. Ni unos ni otros hacen storytelling. Si quieres saber como hacer storytelling, te recomiendo echar un vistazo a este video.

Lo que mata no es la velocidad, lo que mata es la prisa. Los vendedores noveles no entienden que cada proceso de ventas tiene sus tiempos y que no se deben tomar atajos.

Vender no sólo es lograr que alguien intercambie su dinero por tu producto o servicio. Convencer a otra persona de los méritos de algo o alguien, también es vender. Cuando tratas con tus hijos, con tu pareja, con tus familiares, amigos, compañeros de trabajo o la cajera de tu supermercado, también estás vendiendo. ¿Quieres saber un poco más y conocer algunos ejemplos más? Entonces, tendrás que escuchar el resto de programa.

El ingeniero de procesos de venta es alguien que estudia el proceso de ventas de una empresa, producto o servicio y es capaz de identificar no sólo cómo funciona sino también por qué. ¿Quieres saber un poco más?

Casi todos los emprendedores cometen los mismos errores al hacer su elevator pitch. ¿Quieres saber cuales son esos errores comunes?

Un elevator pitch debe tener algunos elementos concretos, pero además deben ordenarse de una forma determinada. ¿Quieres saber que debe tener un elevator pitch para ser eficaz?

Persuadir o influir consiste en transmitir parte de nuestra confianza a nuestro interlocutor. Para ello debemos seguir unos sencillos pasos que comento en el video.

Los empresarios y directivos de venta a menudo pierden la referencia de lo que realmente importa. Hacen cosas que no son rentables e invierten donde no deben.

Cualquier empresa de cualquier tamaño tiene, hoy en día, acceso a distintas herramientas que le permiten aprovechar las ventajas de la 4ª Revolución Industrial para vender como mayor efectividad y margen de beneficios. Si quieres saber más, entra en https://ventainteligente.com/cursos/

El precio de un producto o servicio lo pone el vendedor, pero el valor que dicho producto o servicio tiene realmente, es el comprador quien lo elige. ¿Cuánto pagarías por una botella de agua? ¿Y si estuvieras en un desierto y llevaras 3 días sin beber?

Los OKR y los KPI funcionan en distinto nivel de perspectiva en la empresa. Si los KPI sirven para monitorizar procesos, los OKR son un elemento de motivación de los RRHH. Combinarlos puede resultar un éxito, o un fracaso, en función de la implantación y el plan de control que se realice.

Hoy en día, todavía hay muchas empresas que establecen modelos de venta unicanal. Pero hay productos y mercados en los que la omnicanalidad o la multicanalidad se imponen.

Muchos managers de venta y amantes del marketing "data driven" están obsesionados con medir la mayor cantidad de datos disponibles. A menudo, medir con demasiada asiduidad o granularidad no produce efectos positivos sino al contrario. Además, que algo se pueda medir, no significa que se deba medir (a nivel de rentabilidad).

Lean Six Sigma es una metodología de ingeniería de procesos con base científica que se utiliza en venta científica para optimizar el modelo de ventas.

El proceso de ventas es la suma de dos subprocesos: el modelo de venta y el customer journey. Para mejorar el modelo de ventas debemos analizar todo el proceso de ventas en su conjunto ya que, a menudo, cambiando cosas en nuestro modelo, es como logramos las mayores mejoras en el customer journey.

El modelo de ventas es todo lo que hacemos para vender y dependerá de las herramientas de nuestro producto, de las herramientas disponibles, del perfil de cliente al que nos queremos dirigir, etc.

El proceso de ventas es un sistema muy complejo donde interactuan miles de variables. Algunas de ellas afectan al proceso de ventas y otras no. Debes encontrar aquellas que tienen influencia en tu proceso de ventas y construir tu modelo de ventas a partir de ahí.

El escepticismo y el espíritu crítico es muy importante para un vendedor. Debes revisar toda la información que te ofrecen.

En este corte de mi charla en el podcast "Procesos de Venta" hablamos sobre como montar un hábito y algunos hábitos que un vendedor debería tener.

Es importante basar los modelos de venta en herramientas obejtivas y no en variables subjetivas. Es la única forma de lograr que los resultados sean reproducibles. En este corte de mi entrevista con Ivan Valeri, hablamos de herramientas y de sus ventajas frente a aptitudes, capacidades o habilidades.

Segundo corte de la entrevista que Ivan Valeri me hizo para su podcast "Procesos de Venta". En este corte hablamos del contexto, del vendedor y de otras variables independientes en el proceso de ventas.

Hace unos días, Ivan Valeri me invitó a su podcast "Procesos de Venta".Estuvimos hablando de varios temas, en este primer corte, hablamos de las características, habilidades o aptitudes que debería tener un vendedor y, de si alguna de esas características era innata.Si te interesan los funnels de conversión, te recomiendo echar un vistazo al canal de Ivan.

Uno de los servicios más demandadas en Venta Inteligente es la selección de vendedores y ejecutivos de venta. Muchas empresas acuden diciéndonos que se han esforzado mucho en sus procesos de selección pero nunca han terminado del todo satisfechos con los vendedores que han elegido.Hoy aprenderás como realizar una entrevista de selección de vendedores perfecta. Entra en https://ventainteligente.com/la-entrevista-personal-en-un-proceso-de-seleccion-de-vendedores/ si quieres ver la ficha personal de la que hablo en el programa.

En mi charla con Gustavo hablamos de modelos de venta, de ingeniería de procesos de venta, de OKRs y de venta científica.

Todo lo que sucede en el proceso de ventas, está predeterminado. El contexto actual y las experiencias previas de los participantes junto con el estímulo necesario, serán lo que determine si se acaba vendiendo o no.Entender el contexto, descubrir las experiencias previas y detonar los estímulos adecuados es lo que te hará vender… o no vender.

Los vendedores llevan milenios usando papel para registrar la información, sus citas, los pedidos que los clientes le hacen.Hoy hablaremos de las agendas de papel y de su evolución, el bullet Journal.

Actualmente pasamos un 10 % de media de nuestro tiempo diario en redes sociales.Por este motivo, el Social Selling es muy importante, pero no es sencillo.Desarrollar una estrategia de Social Selling correcta permite conocer mejor a tu cliente.

Vender requiere una serie de preparativos.Estar delante de un cliente sin una idea muy clara de lo que vas a decir, es algo que no recomiendo a ningún vendedor.Hoy te voy a enseñar los seis pasos para preparar correctamente una visita o llamada de venta.

Todos sabemos la importancia de preparar los contenidos antes de ir a una reunión o hacer una llamada de cierta relevancia.Y, sin embargo, la inmensa mayoría de la gente no lo hace y se meten en la reunión en plan kamikaze “a ver qué me cuentan o cómo sale”. Y, claro, así pasa lo que pasa. Hoy te voy a contar un pequeño truco que utilizo en mis mentorías con directivos para asegurar que sus reuniones son productivas, útiles y memorables. ¿Te interesa?

Un modelo de ventas está vivo. Optimizarlo constantemente es tu responsabilidad. Lograr que lo que haces para vender sea cada vez más eficaz y eficiente es imprescindible para triunfar en las ventas.Hoy te enseñaré a diseñar o a modificar tu modelo de ventas en función de las singularidades de tu entorno.Para ello usaremos como ejemplo el año 2022 que acaba de empezar.

El principio de cada año es un buen momento para reflexionar lo que has conseguido en el año anterior y lo que te gustaría conseguir en el año que empieza.Es el momento ideal para pensar que cosas de las que haces deberías mejorar, qué cosas deberías dejar de hacer y qué cosas, que todavía no haces, deberías empezar a hacer.Hoy te enseño cuál es la técnica que yo utilizo para realizar esta revisión anual y esta definición de objetivos para el año que entra.

El inbound marketing no es la panacea, pero funciona muy bien en un amplio abanico de casos. El problema es que mucha gente no entiende que la estrategia de Inbound marketing debe realizarse en base a nuestra misión, nuestra visión y nuestros valores.Nunca dejes que una moda, un gurú, o cualquier tipo de métrica determine tu estrategia. Las métricas sirven para saber si una estrategia funciona o no. Analizar las métricas y determinar tu estrategia en base a modas, es la peor elección que puedes hacer cuando hablamos de inbound marketing.

Dejar de trabajar con un cliente está totalmente asumido y es comprensible cuando hablamos de rentabilidad.Muchas empresas utilizan estos criterios cada día: riesgo en el cobro, baja de clientes poco rentables, análisis de rentabilidad de una operación… Incluso los límites de negociación con un criterio económico de rentabilidad que nadie cuestiona.Pero lo que se evalúa pocas veces es la rentabilidad social o psicológica de algunos clientes.Hoy hablaremos precisamente de eso. Cuándo deberías levantarte e irte de un cliente, o colgarle si se trata de una llamada.Pero volvamos a nuestra relación personal con el cliente.¿Cuántos clientes te infravaloran o directamente mantienen una relación de superioridad contigo?¿Cuántas veces has escuchado a un cliente insultarte o menospreciarte?Seguro que muchos clientes te han dicho lo buena que es tu competencia y lo malo que eres tu.Pero ahí siguen. Siendo clientes tuyos. Parece que quieran seguir siendolo a pesar de lo mucho que se quejan.Probablemente es así. El acoso físico o verbal es un reforzador. Si no lo tratas, cada vez se hará más evidente y despiadado.Muchos no clientes actuan de forma similar. ¿Por qué lo hacen?La gente no es ni buena ni mala por naturaleza. Simplemente responden a distintos estímulos en función de su historia de aprendizaje y del contexto en el que se encuentren en cada momento.Probablemente esa persona se haya sentido intimidado en el pasado en su trabajo.Puede que haya dormido mal esa noche o se haya peleado con su pareja y lo esté pagando contigo.Tal vez su empresa esté teniendo malos resultados y necesite sentir que es capaz de ganar alguna batalla.Puede que en algún curso o charla, alguien le haya hablado de las bondades de la negociación dura. Alguno puede que incluso haya leído algún libro de mierda como “El arte de la guerra de Sun Tzu aplicado a empresas”.¿Cómo has llegado a ese momento?Revisa tu proceso de ventas. ¿Cliente es PO? ¿Te ha dado el los datos o no? ¿Es una oportunidad real (capacidad e necesidad)Si es así, al menos, lo que cuentas debería resultarle interesante. Si además te ha recibido o te está escuchando por algo será. ¿Qué deberías hacer para salir airoso?1. Evaluar la gravedad de la ofensa. ¿Es tan importante?. En función de la gravedad puedes ser más o menos duro en tu respuesta. 2. Desliga el insulto de tu persona y céntralo en l solución : “Eso que acabas de decir no me hace sentir útil para ti. ¿Crees sinceramente que no puedo ayudarte o que no soy una alternativa lo suficientemente buena para tu negocio? ¿Por qué?3. Recupera las riendas: “entiendo que intentes negociar duro, pero ¿no crees que colaborando podrías sacar mejores resultados? Podrías estar perdiendo una gran oportunidad por ser demasiado esceptico o crítico. ¿Por qué decidiste escucharme en primer lugar? ¿Por qué sigues haciendolo?4. Evalúa las posibilidades de reconducir la propuesta. Si llegados al punto 4 crees realmente que no hay nada que hacer. Con todo el tacto y cinismo que seas capaz, levántate sin decir nada, dá las gracias por el tiempo que te han dispensado y márchate. Es importante que no digas nada. No quieres perder los papeles ni que la otra persona los pierda pero quieres dejar bien claro que la conversación ha acabado. Evita los insultos, los reproches, los desplantes, las lecciones morales. Levántate, agradécele el tiempo que te ha dispensado y márchate.Ese día no habrás vendido pero, sin duda, tendrás oportunidad de hacerlo en el futuro.

Mantener la motivación de los vendedores no es tarea sencilla.Hoy, como cada lunes en Venta Inteligente, hablaremos de Dirección de Equipos de Venta. Hoy, en concreto, vamos a hablar de los objetivos y de cómo pueden usarse, y de hecho se usan, como herramienta de motivación.La motivación depende de factores genéticos, conductuales y contextuales. Esos factores difieren según la persona.La motivación en base a objetivos funciona de forma bastante lineal y tiene unos elementos perfectamente estudiados por la psicología. 1. Nivel de Reto2. Nivel de CapacidadCómo crear objetivos que motiven a tu equipo1. Evalúa las capacidades de tu equipo, sus intereses y sus motivadores singulares. Assesstment.2. Desarrolla unos objetivos que sean retadores dentro de su capacidad.3. Realiza una monitorización de los KPIs o de los Key Results (si usas OKR) de forma breve pero continua.

Hoy respondo a Marco Sanchez sobre la importancia de adaptar tu modelo de venta a las circunstancias del cliente y a su contexto. Para ello, es necesario realizar una definición exhaustiva con un canvas de venta y un diagrama de motivaciones de compra en función del avatar de cliente al que te diriges.La plantilla del canvas está en www.ventacientifica.com/canvas-venta-cientifica/

Más información en https://ventacientifica.com/estrategia-de-maduracion-para-modelos-de-contacto-unico/Para madurar la decisión de compra, el cliente debe recibir una serie de información, procesarla, entenderla, analizarla, determinar si satisface de forma suficiente alguno de sus deseos, intereses o necesidades y, por último, evaluar si la contraprestación que se le exige está acorde con el valor que percibe.Todo ese proceso de maduración requiere tiempo. Aunque, a veces, el vendedor no dispone de ese tiempo. En este artículo aprenderás cómo desarrollar una correcta estrategia de maduración en modelos de venta de contacto único.

Más del 51% del éxito en la venta no depende directamente de tu producto, tus habilidades o tu capacidad, depende del contexto. ¿Sabes lo que es el contexto en venta?https://ventainteligente.com/que-porcentaje-del-exito-en-ventas-depende-del-vendedor/

El proceso de ventas o funnel no se diseña por producto sino por cada árbol de decisiones. Hay que diseñar un proceso de ventas diferente para cada producto y cada tipo de cliente objetivo. Recuerda que el cliente no compra tu producto por sus características ni por tus argumentos sino por los beneficios que él obtiene.Cómo hacer un canvas de venta científica: https://ventacientifica.com/canvas-venta-cientifica/

El pipeline es la cantidad de oportunidades reales de venta que tienes en cada fase del proceso de ventas. Un pipeline sano es básico para lograr ventas más rentables. Muchos directivos y empresarios se enfocan en la productividad en vez de enfocarse en la rentabilidad. En este programa te enseñamos a utilizar el pipeline para enfocarte en la rentabilidad de tus ventas en vez de centrarte en la productividad.

La revolución de las máquinas ha llegado a las ventas. Hay infinidad de procesos de venta que se producen sin ningún tipo de interacción humana y cada vez serán más: funnels automatizados de caracterización o calificación de clientes, procesos de transacción transparentes, nurturing robotizado, chatbots de atención al público, etc. En esta charla con Jorge Zamora hablamos de todo esto y mucho más.

Elegir un vendedor para tu empresa o tu producto no es sencillo y una de las primeras preguntas que te rondarán la mente es... ¿es mejor un vendedor veterano con experiencia y conocimientos o un vendedor novel con ganas y espíritu de crecimiento?

¿Quieres saber más de las métricas en venta? https://ventacientifica.com/metricas-venta/Las métricas son todo aquello que se puede medir y se representa con una cifra numérica. En el mundo de los negocios en general y las ventas en particular, las métricas son el conjunto de datos que utilizamos para representar algún tipo de desempeño.Gracias a las métricas, podemos controlar el progreso de un producto, vendedor, herramienta, etc. respecto de un objetivo marcado o un índice relativo.Medir ese progreso permite realizar acciones de impulso o corrección con el fin de mejorar la eficacia y la eficiencia del proceso de ventas.

El canvas es la principal herramienta de un vendedor. Toda la información que necesitas para vender en un único documento accesible y accionable. ¿Quieres aprender a rellenar el canvas? Entra en https://ventacientifica.com/canvas-venta-cientifica/¿Necesitas ayuda para crear tu canvas? Suscríbete a Venta Inteligente en https://ventainteligente.com/por-que-suscribirte/

Más info en https://ventacientifica.com/forzar-sonrisa-no-mejora-ventas/¿Has escuchado alguna vez que forzar la sonrisa puede cambiar tu estado de ánimo? Muchos gurús de las ventas parecen más interesados en que sonrías que en darte herramientas y habilidades para vender más. Hoy te explico por qué muchos creen que sonreír te hará vender más o mejorará tu día... y por qué no es verdad.Tienes el artículo completo y los enlaces en https://ventacientifica.com/forzar-sonrisa-no-mejora-ventas/

Las Battlecards son documentos de venta diseñados por y para vendedores. Toda la información que necesitas para vender de un vistazo en un sólo folio.Entra en https://ventacientifica.com/battlecards/ y aprende a diseñar tus battlecards.

La venta de alarmas depende de muchos factores y no se puede elaborar una estrategia única para todos los clientes. ¿Necesitarán instalación? ¿Puedes ofrecer una solución de alarma Plug & Play? ¿Estás limitado geográficamente?Hoy te ayudaremos a desarrollar una estrategia de adquisición de clientes eficaz para alguno de estos casos.Más información en https://ventainteligente.com/vender-alarmas-02-estrategia-adquisicion/

Más información sobre el audio de hoy en https://ventainteligente.com/retribucion-vendedores/¿Sabes que puedes vender más simplemente cambiando tu estrategia de retribución? En el programa de hoy te presentamos los diferentes elementos que se integran en una estrategia de retribución y como organizarlos para vender más.

¿Tienes una tienda pero los clientes no entran? ¿Necesitas aumentar el flujo de clientes? Te damos las pautas para que multipliques la cantidad de clientes que visitan tu tienda y de esa forma aumentes tus posibilidades de venta.

Los vendedores son idiotas, al menos la mayoría de ellos. ¿Quieres saber si eres idiota?

Los operadores que trabajan en contact centers (centros de recepción de llamadas) suelen recibir llamadas de gente enfadada o quejándose. ¿cómo podemos reconducir al cliente para que termine comprándonos algo?

¿Sabes la diferencia entre lead y prospecto? ¿y entre oportunidad y cliente? Si quieres conocer los diferentes estadios por los que puede pasar un cliente durante el proceso de ventas escucha este audio.Si quieres escuchar la entrevista completa que Carles me hizo para Presentástico entra en http://presentastico.com/2018/11/09/ep-32-un-buen-vendedor-es-un-constructor-de-historias-carlos-sogorb/

Carles Caño (Presentástico) y yo hablamos de estrategias de pricing para conseguir que un cliente pague más.Si quieres escuchar la entrevista completa que Carles me hizo para Presentástico entra en http://presentastico.com/2018/11/09/ep-32-un-buen-vendedor-es-un-constructor-de-historias-carlos-sogorb/

Carles Caño (Presentástico) y yo hablamos de los errores principales que se cometen en ventas y lo habituales que son en vendedores noveles.Si quieres escuchar la entrevista completa que Carles me hizo para Presentástico entra en http://presentastico.com/2018/11/09/ep-32-un-buen-vendedor-es-un-constructor-de-historias-carlos-sogorb/

Carles Caño (Presentástico) y yo hablamos en esta ocasión de lo importante que es generar una narrativa completa alrededor de tu producto donde tu cliente es el protagonista de la historia y tu producto la herramienta que utiliza para lograr su objetivo.Si quieres escuchar la entrevista completa que Carles me hizo para Presentástico entra en http://presentastico.com/2018/11/09/ep-32-un-buen-vendedor-es-un-constructor-de-historias-carlos-sogorb/

Carles Caño (Presentástico) y yo hablamos de la herramienta imprescindible que todo vendedor necesita.Si quieres escuchar la entrevista completa que Carles me hizo para Presentástico entra en http://presentastico.com/2018/11/09/ep-32-un-buen-vendedor-es-un-constructor-de-historias-carlos-sogorb/

Carles Caño (Presentástico) y yo hablamos de mala imagen que las ventas y los vendedores tienen en la cultura hispana. Recuerda, vender es persuadir a alguien de los méritos de algo.Si quieres escuchar la entrevista completa que Carles me hizo para Presentástico entra en http://presentastico.com/2018/11/09/ep-32-un-buen-vendedor-es-un-constructor-de-historias-carlos-sogorb/

¿Quieres mejorar tus ventas? Entra en www.ventainteligente.com Hoy respondo a Brian Martínez una consulta sobre vender coches por teléfono. Los leads deben dejar sus datos en una web. Luego Brian les llama para caracterizarlos y conseguir información relevante para la venta.

¿Quieres saber más sobre la Programación Neurolingüística (PNL)? Entra en https://ventacientifica.com/programacion-neurolinguistica/En este episodio tratamos los axiomas y preceptos de la programación neurolingüística. Que cosas se dan por sentadas y que cosas resultan inevitables.

Puedes consultar el artículo completo con enlaces en https://ventacientifica.com/programacion-neurolinguistica/ En este episodio hablo del contexto histórico en el que se desarrolló la PNL, quienes fueron sus creadores. Cuales eran los referentes de esta técnica y que objetivo buscaban sus creadores al desarrollarla. Por último, hablaremos de la situación actual de la programación neurolingüística.

Entra en https://ventacientifica.com/programacion-neurolinguistica/ para más información y enlaces sobre PNL. En este programa y los sucesivos hablaré de qué es PNL y qué no lo es. Explicaré cuando funcionará y por qué en otras ocasiones es una pérdida de tiempo y recursos. También explicaré por qué los vendedores y directivos nos ilusionamos tanto con estas técnicas. Por último analizaremos algunas de las técnicas de la programación neurolingüística y su aplicación en un entorno y situaciones reales.

En este video hablamos de una de las herramientas básicas para controlar la conversión de ventas. Descubre las distintas fases del proceso de ventas y las etapas o estadios que puede haber en cada una de esas fases.Para descargar la herramienta entra en https://ventacientifica.com/funnel

Hoy explico por qué no se puede aplicar la técnica AIDA en todos los casos de venta telefónica. En aquellos casos en los que ya tienes el interés del cliente no es necesario aplicar AIDA. Además, si la venta se basa en el modelado de la solución (como son los casos de ventas de ciclo largo), es preferible utilizar una técnica menos agresiva y más dirigida a caracterizar al cliente como la técnica SPIN.

La venta telefónica de suscripciones a servicios de mantenimiento del hogar es bastante complicada ya que suelen ser soluciones que muchos seguros de hogar llevan integradas. Además se trata de servicios de los que sólo nos acordamos cuando realmente los necesitamos. Es por eso que el primer paso para triunfar en este tipo de venta pasa por hacer al cliente rememorar los malos momentos que pueda haber sufrido en alguna de estas ocasiones. Si quieres vender por teléfono servicios de mantenimiento por suscripción, este audio te interesa. Puedes enviar tus dudas o tu caso concreto a www.ventainteligente.com/contactar y lo comentaremos en el podcast.

Decía Winston Churchill que mejorar es cambiar y que ser perfecto es cambiar constantemente. También Einstein decía que es absurdo pretender que los resultados cambien si no cambiamos nada en el proceso. Tu cliente debe entender que tiene que cambiar cosas, que no conseguirá nada mejor si no cambia. Debe entender que todo a su alrededor cambiará y que si él no lo hace las cosas irán a peor y no podrá ser dueño de su destino.Vender es convencer a alguien de que cambiar es bueno y que debe cambiar ya.

Preguntarle a tu cliente cuanto paga con su proveedor actual no tiene ningún tipo de beneficio y sí varios handicaps. El cliente normalmente mentirá para lograr un beneficio en la negociación. Además, puedes crear un muro difícil de saltar a la hora de cerrar la venta. Preguntarle a un cliente lo que paga actualmente es lanzar piedras contra tu tejado. Hoy te enseño por qué motivo no debes preguntarle a tu cliente cuanto paga con su proveedor actual.

Hoy Raymundo Díaz comienza su colaboración en Venta Inteligente hablándonos del uso de un podcast como herramienta de Account Based Selling (también llamado Marketing vinculado a cuentas). Aprende los principios básicos del Account Based Selling y como utilizar los podcast como herramienta para lograrlo.

Omar me envía una consulta sobre como recuperar clientes que se marcharon a la competencia y a los que deseamos volver a vender. En estos casos lo que debemos hacer es buscar los beneficios en el momento actual y no los motivos que le llevaron a marcharse en el momento pasado.A menudo tenemos síndrome de Estocolmo con nuestros clientes. Echa un vistazo a este video para resolverlo https://youtu.be/CoT-ngxXVAA.

El guión es el mapa que siempre te guía hasta conseguir la venta. No es una vía de tren o una carretera… es un mapa con una brújula. Para construir un guión para tu producto debes hacerlo de abajo hacia arriba. Empieza por el resultado final. "El cliente X ha comprado el producto Z".A partir de ahí debes encontrar los beneficios o motivos que han llevado a ese paso. ¿Por qué el cliente X ha comprado el producto Z? ¿Por qué no otro producto? ¿Qué ha llevado a ese cliente en concreto a comprarlo y no a otro cliente a hacerlo?El video del que hablo en este episodio es... ¿Cómo aprovecha la venta científica las habilidades, creatividad y maestría de un vendedor? https://youtu.be/tIpbAVubzqE

Jose Luis es un ingeniero que está un poco cansado de la monotonía de su actual trabajo. Le atrae el mundo de las ventas y busca consejos para dar el salto a esta profesión. En el programa de hoy respondo a su consulta. Le doy algunos consejos para llevar a cabo este cambio de forma gradual y segura sin lanzarse a la piscina y tomar decisiones de las que se pueda arrepentir después.

Vender seguros de salud y oncológicos a través de teléfono requiere entereza y una gran convicción moral. Más allá de entender el amargo momento que puede suponer aprovechar momentos de debilidad física y psicológica para vender, debemos entender del mismo modo que dichos clientes agradecerán no tener que tomar decisiones no preocuparse cuando llegue ese mismo momento. Vender seguros de vida o salud, incluidos los oncológicos generan tanta ansiedad como satisfacciones. El mal trago que muchos vendedores pasan por tener la sensación de que se están aprovechando de una persona en un momento de extrema fragilidad se contrapone a la satisfacción que muchos de ellos han experimentado cuando ese mismo paciente les agradece haberles facilitado la vida en esos momentos duros.

A menudo en ventas a empresas nos encontraremos con uno o varios filtros que nos impedirán llegar hasta el decisor con facilidad. Es importante diseñar el acercamiento para que esa "escala" hasta nuestro objetivo (el decisor de la empresa) sea lo más eficaz y útil posible.En este episodio aprenderás a trabajarte a ese intermediario (secretari@, directiv@ de compras, etc) que no tiene poder de decisión pero puede ayudarte en tu objetivo de vender a empresas (B2B).

La mayoría de clientes están prevenidos para el tipo de guión que se utiliza en venta telefónica. Suelen ser guiones bastante anticuados diseñado por gente que utiliza las técnicas que aprendió en la carrera de marketing que están basadas en libros que tienen más de 40 años. Guiones del tipo... "Hola, soy fulanito de la compañía tal, le llamaba para ofrecerle..."Si quieres más contenidos sobre ventas entra en www.ventainteligente.com

Puedes enviar tu caso o la respuesta a cualquiera de los casos a través del apartado contactar de www.ventainteligente.com.En el programa de hoy comentamos lo difícil que resulta conseguir clientes que estén dispuestos a pagar dinero por productos premium. Lo importante para vender cosas a precio premium es ofrecer servicios premium. Algunos ejemplos: personalización, nuevos formatos y medidas especiales para cada cliente. Bolsas Premium con mayor diseño o mejor impresión. También puedes ofrecer servicios premium como diseño de bolsas específicas, de logotipos, de creatividades para momentos específicos, etc.

Audio de la charla sobre psicología de ventas que impartí en la MeetUp de Marketing y Ventas de Elche en Febrero de 2018. Hablamos de Tipos Psicologicos y Condicionamiento Operante.

Accede a https://ventacientifica.com/project-charter/ para descargar las plantillas del project charter.Cuantas empresas han implementado soluciones creativas que luego han resultado ser poco sostenibles en el tiempo. Cuántas han desarrollado proyectos que luego no han podido concluir por falta de recursos. Miles de proyectos cada día se enquistan por no tener claros los objetivos, los límites o las interdependencias entre tareas y personas.El Project Charter es una herramienta imprescindible para adquirir perspectiva y control del proyecto desde el primer momento en consultorías de Venta Científica.

En este episodio resolvemos el caso del oyente que se dedicaba a prestar dinero a empresas con sus facturas emitidas como único aval. Estudiamos dos posibles soluciones: una dedicada a captar más leads desde un punto de vista de marketing y una solución enfocada en aumentar la conversión basada en método AIDA y venta telefónica.Visita www.ventainteligente.com

Audio de la charla que impartí en la MeetUp de Marketing y Ventas de Elche en Enero de 2018 sobre la diferencia entre arte y ciencia en las ventas.

En el episodio de hoy hablamos de una clasificación del tipo de venta en función de la duración de la misma. Si quieres saber más sobre los distintos tipos de venta, puedes visitar http://ventainteligente.com/cuantos-tipos-de-venta-conoces/

El caso de hoy es de un vendedor que se dedicaba a prestar dinero a empresas que tenían falta de liquidez. Ayuda a resolver este caso. Envía tus respuestas a www.ventainteligente.com (contactar) y entra en el sorteo de una consultoría gratuita valorada en 299€

Hoy resolvemos el caso de la vendedora de paquetes de viajes que no lograba despertar el interés de sus clientes.

Hoy planteamos el caso de un agente de viajes mexicana que no lo grabaste sus clientes la escucharan el tiempo suficiente. La respuesta a este caso mañana en este mismo canal.

Pequeño disclaimer del episodio anterior titulado "vender criptomonedas y otros productos de inversión". En este episodio hablo de las diferentes técnicas para vender productos de alto riesgo vistiéndolos de golosinas inocuas. Desde venta inteligente queremos promulgar una venta responsable y ayudar a eliminar los resquicios de la venta rancia que utiliza técnicas y ardides para aprovecharse de incautos. Te dejo con una última frase de mi padre, "Se llama tragaperras, no sueltaperras".

Las criptomonedas son un producto de inversión básica por el momento ya que actualmente no tienen un valor económico en el mercado. En el programa de hoy te enseño como vender criptomonedas y cualquier otro producto de inversión.

Recuerda que podrás matricularte al curso de psicología de ventas por sólo 99€ hasta el 15 de Febrero. A partir de ese día el curso costará 199€. Visita www.ventainteligente.com para inscribirte

Hoy respondo la consulta de Carlos López. Si quieres enviarme tus consultas entra en www.ventainteligente.com y busca la opción "consultorio gratuito".

La Habénula es la parte del cerebro que controla el flujo de algunas hormonas. Es la responsable de controlar el estado de ánimo del cerebro.Hoy aprenderás porqué la habénula es capaz de bloquear las decisiones de tu cliente y por qué eso es un problema para ti como vendedor. También aprenderás a resolver ese problema.

Los KPI son una fabulosa herramienta para accionar los objetivos en cualquier momento del periodo de consecución de los mismos. Hoy aprenderás:1. Que es una métrica viva y una métrica muerta. 2. Por qué a los KPI se les llama métricas relevantes.3. Por qué deben cumplir la regla SMART.4. Cuales son los principales errores al tratar con KPIs5. Cómo sortear esos errores y no caer en la trampa de los KPI

En el capítulo de hoy vamos a hablar de Copywriting y más concretamente de cómo escribir una llamada a la acción poderosa e irresistible para tus clientes, de cómo utilizar a tu favor una negativa cuando ésta te llega por email y de cómo conseguir con un correo que tu cliente te dé información antes de la reunión.

Hoy respondo a una consulta de Miscela Nuñez a través de Youtube. Miscela es psicóloga y se dedica a la selección de operadores en un Call Center.Hoy te enseñaré cómo acertar cuando tienes que seleccionar vendedores. Para ello te explicaré lo que son las competencias y los comportamientos y cómo analizarlos para predecir los resultados que tendrá un vendedor.

En estas fiestas que llegan, te deseo un éxito proporcional al esfuerzo que dediques a conseguirlo.

Hoy hablamos con Manolo Vidal sobre social selling y linkedin. Manolo nos explicará exactamente en que consiste el social selling y como podemos crear nuevas relaciones de valor con clientes a través de Linkedin. En este programa daremos claves si no tienes tiempo para dedicarle al Social Selling. Por qué motivo es mejor Linkedin que Facebook para hacer social selling. También aprenderás como utilizar Linkedin para vender más con menos esfuerzo a tus clientes.Por último hablaremos de como se desarrolla un proceso de social selling, qué es lo primero que debemos hacer, que contenido debes compartir para crear valor, por qué debemos dejar de tener miedo a compartir en redes sociales, etc. Para más contenidos sobre ventas, entra en www.ventainteligente.com/club

Cuando quieres utilizar tu perfil profesional de LinkedIn para llegar a potenciales clientes, debes conocer las diferencias entre escribir el Extracto y escribir la Experiencia de tu perfil.Por eso, en el capítulo de hoy, Laura Fernández directora de desarrollo de negocio de Enzimática, nos da las claves para redactar el Extracto y la Experiencia de tu perfil de LinkedIn y nos habla de cómo puedes trabajar estos dos espacios para reflejar cómo solucionas X problema a tu cliente ideal, solo que desde un punto de vista distinto en cada uno de ellos.

A menudo habrás oído que las decisiones se toman de forma emocional y se justifican de forma racional. Hoy matizamos esta afirmación y te explicamos exactamente cómo toma las decisiones el cerebro de tu cliente.

En el programa de hoy hablo sobre el mindfulness, la reflexión consciente y la perspectiva. Si quieres saber mi opinión sobre el mindfulness tendrás que escucharlo.

Hoy vamos a hablar de cómo vender tarjetas de crédito por teléfono. Consulta de Carlos Alberto Salgado Hernández desde México "Hola Carlos. En las llamadas para vender tarjetas de crédito tenemos el problema de que tras tramitar la solicitud hay que esperar 10 minutos para que respondan si se aprueba o no el crédito. ¿Crees que debería intentarse cerrar la llamada en una sola llamada?"Hoy en día, casi todos los negocios de venta telefónica deben pasar algún tipo de scoring de riesgo en algún momento: Telefonía, Electricidad, seguros, créditos, tarjetas… Existen varias tácticas y todas tienen sus beneficios e inconvenientes.Hoy te explico las 3 tácticas que mas pueden ayudarte en este tipo de casos en un call center.

Imagina que has ido a una pizzería a comer y cuando estás comiendo se te acerca una persona con uniforme de una hamburguesería y te insiste en que dejes tu pizza y te vayas a su restaurante. Eso es lo que intentas hacer con tu cliente cuando intentas robárselo a otro proveedor. Hay miles, millones de vendedores que siguen intentando esta técnica cada día “Cambie de proveedor, si somos mejores, créame, es que no lo ve?”Hoy te voy a explicar como rebatir la objeción "lo siento pero es que ya trabajamos con la competencia".

Bienvenido, bienvenida a Venta Inteligente, el programa que te ayuda a lograr tus objetivos de Venta y a aumentar la rentabilidad de tu negocio. Si eres vendedor, directivo de ventas, empresario o emprendedor, prepara papel y bolígrafo porque vamos a darte pautas y consejos prácticos para mejorar tus ventas desde hoy. Yo soy Carlos Sogorb y hoy vamos a hablar de algo que tenía muchas ganas de presentarte. La nueva oferta de formación y consultoría en ventas de Venta Inteligente.

Hoy inauguramos un nuevo formato que simula una conversación de bar entre dos vendedores. En ¿Te apetece un café? hablaremos entre vendedores de cosas de vendedores. Hoy hablamos con Ivan Lanchazo de jefes y mentores. De como conseguir que nuestro jefe tenga mejor concepto de nosotros y de lo que debería hacer el jefe para que tengamos mejor concepto de él.También hablamos de como pasar de jefe a líder y de líder a mentor.Aprovechamos para dejaros el perfil de cada uno de nuestros mentores:- Pablo Ibañez Cattaneo https://www.linkedin.com/in/pablo-iba%C3%B1ez-cattaneo-0b420745/- Rafael O'Donell Gallego https://www.linkedin.com/in/rafael-o-donnell-gallego-23a1b416/

Conocer y adaptar tu discurso de ventas en función del tipo de venta hará que aumentes tus ventas y tu rentabilidad.Según dónde se desarrollenSegún la voluntad del compradorSegún nuestro conocimiento del clienteSegún el conocimiento del cliente de nuestra marca o productoSegún el canal de comunicaciónSegún las motivaciones de compraEntra en www.ventainteligente.com y descubre más contenidos sobre ventas.

En el podcast de hoy, Laura Fernández, Directora de desarrollo de Enzimática, te habla de cómo teniendo una buena estrategia con la que cerrar reuniones, mejoras el desarrollo de la propia reunión. Te da las claves para: preparar el terreno antes de reunirte con tu potencial cliente, mejorar la presentación, hacer que las preguntas de caracterización sean lo más profundas posible y cómo utilizar los puntos de dolor. Todo, antes de cerrar la reunión y sentarte cara a cara con tu posible cliente.

Hoy hablamos de neurobiología y de que acciones podemos realizar durante la venta para conseguir que nuestro cliente entienda mejor nuestro producto y lo recuerde durante más tiempo. Para más información y recursos sobre venta, entra www.ventainteligente.com

El volumen de ventas es una magnitud tridimensional que se calcula a partir de 3 magnitudes primarias:1. Conocimiento del producto (ventajas, posicionamiento en el mercado, circunstancias socioeconómicas que afectan a nuestro producto...)2. Habilidades Interpersonales (oratoria, persuasión, escucha activa, autocontrol, empatía...)3. Nivel de reproducibilidad del proceso (capacidad del vendedor de conseguir los resultados de forma sostenible independientemente del cliente, la zona, las circunstancias...). Normalmente el nivel de reproducibilidad se suele achacar a la experiencia del vendedor pero precisamente la venta Científica logra reducir este tiempo en adquirir experiencia.Si quieres más información sobre como aumentar tu volumen de ventas, entra en www.ventainteligente.com/contactar y coméntame tu caso concreto.

Bienvenido, bienvenida a Venta Inteligente, el programa que te ayuda a lograr tus objetivos de Venta y a aumentar la rentabilidad de tu negocio. Si eres vendedor, directivo de ventas, empresario o emprendedor, prepara papel y bolígrafo porque vamos a darte pautas y consejos prácticos para mejorar tus ventas desde hoy. Yo soy Carlos Sogorb y hoy vamos a hablar del futuro, de como será Venta Inteligente a partir de 2018. Cuando hace 3 años creé Vendedor Profesional, tenía una idea en la cabeza... el tiempo, tu opinión, las más de 500 consultas que me han llegado en este tiempo a través de Youtube, iTunes, Ivoox o de la web me han hecho ir cambiando esa idea y pivotando para adaptarme a lo que quieres, a lo que necesitas.Quien se beneficiará de este nuevo rumbo de Venta Inteligente:- Vendedores que están empezando a vender y quieren conseguir resultados cuanto antes.- Emprendedores que no consiguen rentabilizar su idea de negocio- Directivos de Venta que no consiguen resultados equilibrados y sostenibles dentro de su equipo.¿Qué encontrarás en Venta Inteligente a partir del 1 de Enero de 2018?Servicios de consultoría y formación especializada y personalizada. Contenido gratuito sobre ventas y sobre habilidades interpersonales y directivas. Cursos online. Proyectos de consultoría o formación a medida. Incluso una tarifa plana de consultoría. Ponte en contacto conmigo en www.ventainteligente.com/contactar si quieres más información.

Durante las jornadas de podcasting de Alicante me dieron la oportunidad de realizar una breve presentación de mi podcast en formato Pecha Kucha (20 diapositivas con 20 segundos de duración por cada una de ellas). Se trata de un formato muy exigente y sin duda fue un reto. Aproveché para hacer un breve repaso de la venta a lo largo de la historia.

Tu que estás leyendo esto o escuchando este programa tienes un conocimiento que yo querría adquirir. Y como yo, mucha gente. Si ese conocimiento está relacionado con las ventas y quieres darlo a conocer pero no sabes como, pongo a tu disposición este canal. Sólo tienes que enviarme tu idea o propuesta a www.ventainteligente.com/contactar y juntos decidiremos la mejor forma de implementarla.

Esta semana he recibido un correo electrónico que me ha hecho mucha ilusión y quería compartirla contigo. Un oyente de este podcast que perdió su trabajo empezó a seguir las instrucciones de este podcast y ha llegado a ser director comercial de una multinacional. Sin duda, otro caso de éxito más.

A menudo me encuentro con mucha gente que quiere mejorar sus ventas pero no está dispuesta pagar el precio y el esfuerzo que ello requiere.Piensan que existe una pastilla, una frase, un guión que les hará conseguir las ventas directamente sin necesidad de mejorar sus competencias, sus habilidades o su proceso de ventas. Pero no es así, Lograr tus resultados de venta de forma sostenible en el tiempo exige esfuerzo, estrategia y conocimientos.

Hoy respondo a Laura Fernandez sobre lo que pasa de puertas adentro en una reunión de ventas entre empresas (B2B). Paso a paso detallamos el discurrir de dicho tipo de reuniones y presentaciones de venta.

DISCLAIMER: el anuncio Think Different no es el de 1984 (no sé en que estaría yo pensando pero me traicionó el subconsciente), es de la gente que cambió el mundo.Hoy hablo de Steve Jobs y de las reflexiones que compartió con los trabajadores de Apple antes del lanzamiento de la campaña Think Different.El video de la campaña es https://youtu.be/nmginVTDYgc. El video de la charla de Steve Jobs a los trabajadores de Apple es este https://youtu.be/eiC9fg5XoDc.Por último, el enlace al audio sobre como despertar el deseo de tu cliente es este https://m.youtube.com/watch?v=cqpuWF5UWJc

Moneyball es una película sobre béisbol, pero también es una película sobre la importancia de generar procesos para conseguir resultados reproducibles en el tiempo. Hoy la analizo desde el punto de vista de cómo se debe planificar implementar y mejorar un proceso de ventas a cualquier nivel.

He decidido dejar de ser productivo. Ya no voy a preocuparme de hacer el máximo de tareas posibles, a partir de este momento he decidido dejar de hacer una gran cantidad de tareas para hacer únicamente aquello que se debe hacer. De vez en cuando haré algo que me apetezca, pero la mayoría del tiempo, me limitaré hacer únicamente aquello que sea imprescindible y que no pueda delegar. Delegaré más, diré a más cosas que no, pero sobre todo entenderé y asumiré que ni puedo hacerlo todo ni quiero hacerlo.

Resulta curioso ver la cantidad de prejuicios que todavía existen sobre la profesión de ventas y los vendedores en particular, hoy respondo al episodio número 31 del podcast memorias de un emprendedor en el que se habla de los nuevos vendedores digitales frente a los antiguos vendedores.

Hoy analizo la película Glengarry Glenn Ross, una película sobre ventas y vendedores inmobiliarios. Interpretada magníficamente por Ed Harris, Al Pacino, Kevin Spacey, Jack Lemmon y Alec Baldwin.

Llega el momento del cierre pero si has hecho bien tu trabajo todas las dudas, problemas, inquietudes o miedos de tu cliente deben estar resueltas. Pero todavía debe dar un último paso. Para ello podemos utilizar motivadores intrínsecos como descuentos, ofertas por tiempo limitado, etc. Hay que lograr que el cliente dé ese último paso pero tu debes allanarle el camino y llegado el caso darle un pequeño empujón.

Llega el momento en el que debemos convencer a nuestro cliente de que el producto o servicio que ofrecemos está hecho a medida de sus necesidades.Tras la puerta del deseo se encuentran las respuestas reales a las necesidades e inquietudes del cliente. Debemos organizar los elementos necesarios para lograr que el cliente se vea a si mismo al otro lado de la puerta como una mejor versión de sí mismo. Con sus problemas resueltos, sus miedos vencidos y sus necesidades satisfechas.

Cuando hayas captado la atención de tu cliente has de luchar porque no pierda el interés. Para ello no basta con ofrecerle la promesa de algo relevante para él (como hemos hecho para captar su atención), debemos lograr que sienta curiosidad por saber más.Para ello, deberás sacar a relucir tu arsenal de preguntas SPIN y deberás conocer el nivel en el que tu cliente se encuentra dentro de laPirámide de Maslow.

Captar la atención de tu cliente es el primer paso para lograr venderle. Para ello, debemos focalizar su percepción en el punto concreto que a nosotros nos interese. Para ello debemos despertar la curiosidad inconsciente y subconsciente. Por tanto, este primer paso de la venta es sensorial. Olvídate de utilizar recursos racionales.Escucha este episodio y descubre como captar la atención de tu cliente.

En este programa y los 4 siguientes hablaré de como utilizar el método AIDA para vender online, vender por teléfono o por email, vender de forma consultiva a empresas (B2B) o vender en un punto de venta (retail). No te pierdas esta serie para lograr la máxima efectividad de tu mensaje y aumentar tus ventas.

Hoy aprenderemos cómo captar más clientes de forma orgánica asociándonos con nuestra competencia. Para ello utilizaremos el caso de negocio de un gabinete de psicología.Si necesitas ayuda para diseñar este tipo de estrategias de captación de nuevos clientes, puedes echar un vistazo a las mentorías premium de venta inteligente (http://ventainteligente.com/mentoria-premium/ ). Duplica tus clientes y aumenta tus ventas más de un 30% en menos de 90 días.

Respondiendo a este cuestionario sabrás si puedes ser vendedor.Las respuestas puedes consultarlas en www.ventainteligente.com/podrias-ser-vendedor/1. En una escala del 1 al 10, ¿cómo te consideras de obcecado y persistente (o cabezota si prefieres definirlo así)?2. ¿Venderías algo a quien no lo necesite sólo porque lo te lo pida?3. Del 1 al 10, ¿cómo de importante es tener un buen producto?4. Se sincero, que esto sólo lo estás leyendo tu. ¿Cuánto rato eres capaz de hablar sin usar una muletilla?5. Del 1 al 10, ¿cómo de necesario consideras tener buena letra?6. ¿Recomendarías una comida que no te gustase?7. ¿Cuántas veces te has equivocado en los últimos 2 días?8. Del 1 al 10, ¿cómo te consideras de optimista?

A menudo hablamos de crear una propuesta de valor e incluso una propuesta de ventas personalizada, algo que está muy bien para startups y empresas que empiezan.Pero que pasa si tienes una posición en el mercado lograda a lo largo del tiempo pero entran nuevos actores y te desposicionan.Hoy hablaremos de como reposicionar una propuesta de valor.El formulario del que hablo en el audio es este https://goo.gl/forms/7KCHKM7Q1VVR2bNE2

Ya sabes que en mi opinión, toda la gente de una empresa está vendiendo en todo momento su producto de forma directa o indirecta ya que realizar su trabajo con excelencia favorecerá que el cliente de su empresa quede más satisfecho.Pero además deben entender que cuanto más faciliten la labor de ventas, más ágil y sencilla será la consumación de la venta y más rentable será la empresa… lo que suelo llamar Sales Enablement.Los perfiles técnicos tienen una labor muy interesante dentro del Sales Enablement ya que tienen la posibilidad de favorecerlo mediante la simplificación del mensaje de venta y la reducción del gap entre las áreas de desarrollo de producto y las áreas de comercialización.Esfuérzate por entender lo que quiere el cliente, busca la forma de simplificar el mensaje de ventas y no te desanimes.

Llevarte bien con tu competencia es una buena forma de aumentar tus fuentes de información. Además, tienes que ver a tu competencia como un elemento qur te permite mejorar tu desempeño y además puede ayudarte a conseguir llegar a clientes a los que nunca llegarías de otra forma.

¿Has oido alguna vez a los vendedores de teletienda nocturna?Hoy te enseño un ejercicio práctico para conseguir entre un 10% y un 15% más de ventas.

Las células de trabajo se basan en el concepto de que cada elemento de la célula es más eficiente en una acción. En vez de que cada vendedor tenga que hacer todos los trabajos de prospección, calificación, contacto, venta, tramitación y seguimiento, se reparten y equilibran las tareas en función de los recursos disponibles y las necesidades de cada momento. Se trata de que el equipo trabaje para mejorar los resultados del equipo, no los suyos propios.

Adapta el currículum al puesto de trabajo que deseas conseguir. Especialízate. No digas lo que sabes hacer, demuestra que sabes hacerlo. Diferenciate de los demás. Esmérate en escribir bien y de forma persuasiva. No hagas un currículum muy largo.

Los ejércitos se estructuran en distintos niveles para que el control de las tropas sea más manejable. Los mandos intermedios tienen como función principal transmitir a los soldados las órdenes del mando y asegurar la ejecución de las mismas. Además, la disciplina férrea tiene como objetivo el control de las tropas. Desde el último eslabón hasta el primero las órdenes superiores han de acatarse si discusión. En cambio, la marinería del siglo XVII cumplía una serie de reglas que fomentaban la eficiencia y la rentabilidad. Cuando un marinero se enrolaba se le daban una serie de funciones que debía realizar, por eso se llamaba “enrolar” (dar un rol). A su vez rol se define como “función que una persona desempeña en un lugar o en una situación”. Ese marinero sólo debía romper su rol cuando recibía órdenes del capitán (o en ausencia de este, del primer oficial). El capitán sabía que únicamente debía dar órdenes cuando fuera económicamente rentable, como por ejemplo durante un abordaje.

Cuando hablamos de la propuesta de ventas personalizada, no me di cuenta de que todos los ejemplos que puse fueron de venta de productos. Juan Vicente Mañanas Abad desde Barcelona me manda su propuesta de ventas personalizadas que me permite enmendar mi error.

La caracterización del cliente en venta consultiva se realiza durante la fase de sondeo. Cuando ya hemos contactado con el cliente y estamos determinando exactamente su dolor.Particularmente utilizo en los diseños de scripts de sondeo para mis clientes el método Spin de Neil Rackman.Si quieres más información sobre el método SPIN entra en www.ventacientifica.com y bucea por los artículos hasta llegar a la transcripción de este episodio.

Si nunca sutilizado en CRM, es bastante probable que te sientas violentado por la cantidad de información que debes incluir en el y la cantidad de trabajo que te exige al principio. Por suerte todo esto pasa pronto y te das cuenta de que el CRM te ahorra muchísimo tiempo en tu gestión diaria y hace que seas muchísimo más eficaz en tus ventas logrando mejores tasas de conversión y mejorando también la experiencia de la satisfacción de tu cliente.Ese motivo es uno de los cuales o por los cuales no recomiendo al principio lanzarse a una solución de CRM muy completa y cara, lo que suelo recomendar en todo momento es ir a una solución mucho más barata que te permita acostumbrarte a trabajar con un cerré M y que te haga descubrir las maravillas de este tipo de herramienta. Más adelante ya tendrás tiempo, cuando necesites funcionalidades adicionales, de migrar a una solución mejor. Pero lanzarte de cabeza aún CRM muy completo puede ser una mala idea tanto por precio como por funcionalidad y operativa.Hoy en día, casi exclusivamente recomiendo a mis clientes y monto Hubspot Sales Como cerré M. Antes era más partidario de CRM es específicos como Pipedrive o BaseCRM pero con el tiempo, me he dado cuenta de que el mayor limitante de un CRM es la falta de uso o de hábito de uso del mismo, por eso últimamente me voy a soluciones gratuitas como Hubspot en vez de irme a otros CRM es más caros. Una vez que la fuerza de ventas se acostumbrado a trabajar con un CRM entonces es cuando evalúa las necesidades reales del negocio del cliente y determinamos si tienes suficiente con el cerré M de Hobbes pot en premium o necesita migrar a otra solución. El muy extraños casos y solamente cuando haya que integrarlo con otras herramientas he recomendado Microsoft Dynamics o SalesForce.Y normalmente y si el cliente tiene una clara vocación digital o de negocio online, con con la premium de HubSpot suele ser suficiente. Si necesita integración con otras herramientas como un ERP entonces recomiendo Microsoft Dynamics.Si estás pensando en montar un CRM, entra en las notas de este episodio y rellena el formulario que aparecerá. Me comprometo a darte una respuesta razonada y razonable de cuál es en mi opinión es CRM idóneo para ti.El cuestionario está aquí https://goo.gl/forms/wH3qn0E459rnpkgB3

¿Donde habrá más posibilidades de pescar a un cliente? Definir el buyer persona aumentará las posibilidades de conversión.Escucha este programa y aprenderás como realizar esta tarea.Si necesitas ayuda para definir a tu Buyer Persona entra en http://ventacientifica.com/consultoria_te-ayudo-a-encontrar-tu-buyer-persona/La plantilla de Checkin-Checkout está en http://ventainteligente.csogorb.com/plantillas-gratuitas/

Normalmente, cuando tengo que involucrar a los vendedores en la gestión de cobros, los suelo hacer mediante la inclusión de bonus en sus objetivos. Si el problema es algo manejable, suelo realizarlo en base a multiplicadores.Si necesitas ayuda o simplemente quieres más información sobre como integrar la gestión de la morosidad en el proceso de venta, entra en www.ventainteligente.com y contacta conmigo.

En Ingenieria de procesos definimos 3 tipos de proceso en función de su estado vital. Si un proceso está alineado con nuestros objetivos decimos que está vivo. Si un proceso tiene acciones que no llevan de la forma más rápida y eficiente a nuestro objetivo, hablamos de procesos enfermos. Cuando un proceso tiene varias acciones que se confrontan directamente con nuestros objetivos, entonces hablamos de procesos muertos. Entra en www.ventacientifica.com y podrás aprender más sobre arquitectura e ingenieria de procesos.

"La excelencia es un hábito" decía Aristóteles. Adquirir un hábito consiste en repetir de forma consciente una acción las suficientes veces como para llegar a hacerla de forma inconscientemente competente. Es importante integrar unas acciones con otras. Es importante también desvincular la adquisición de hábitos de la voluntad y accionarlo en base a procesos con una motivación concreta. Por último, es importante que un hábito no se convierta en una costumbre.

Hoy quería hablar de los procesos de aprendizaje y obtención de hábitos. - Inconscientemente incompetenteCuando entendemos los resultados o consecuencias de lo que queremos conseguir...- Conscientemente incompetenteA partir de dichos resultados, definimos las acciones que llevarían a dichos resultados. Aquí hay una primera salvedad. Las personas que utilizan "trucos" sin saber por qué funcionan. Hacen acciones porque a otros les han funcionado pero no han identificado si llevan o no al resultado que ellos pretenden conseguir. Esta gente no pasa a la siguiente etapa sino que vuelve a la primera...- conscientemente competenteYa sé lo que tengo que hacer si quiero conseguir esos resultados. Si repito las acciones de forma consciente siempre en la misma forma, llegará el momento en el que no necesitaré la chuleta...- inconscientemente competenteSi dejo de acudir a la chuleta y hago lo que me acuerdo empiezo a saltarme pasos y vuelvo a no darme cuenta de que estoy perdiendo efectividad y eficiencia, vuelvo a i-i... no me doy cuenta, creo que estoy haciendo lo mismo pero no es así.Así pues, si quieres conseguir generar hábitos correctos y mantenerlos en el tiempo, deberás repetir de forma consciente y constante todas y cada una de las tareas que llevarán al éxito o resultado final que te hayas propuesto.

Hay gente que piensa que el storytelling es hablar durante minutos y minutos de los beneficios de tu producto, de los casos de éxito que has tenido, de lo satisfechos que están tus clientes, de lo bueno que eres tu...Además han oido tantas veces lo del comunicación emocional con el cliente que confunden el no dar caracteristicas con no dar información. Está bien hablar de beneficios en vez de características pero es también importante para el cliente conocer alguna información, no solo los beneficios.

El correo electrónico es una herramienta de comunicación asíncrona. A pesar de ello el momento en el que se envíe un correo tiene cierta importancia cuando eres vendedor.Hoy te explico 3 situaciones en las que el correo electrónico se te puede escapar de las manos.

Los villanos son gente muy organizada, de eso no cabe duda. Los superhéroes en cambio son gente de acción, grandes ejecutores que confían en sus habilidades. Hoy hago un razonamiento sobre como aplicar ambas formas de trabajar y como podemos aprovecharlas en ventas.

A menudo deberemos realizar llamadas para concertar visitas, reuniones... la táctica para ello es la misma que la que se usa para intentar llegar hasta el decisor de una empresa. Además, tienes a tu disposición una plantilla que puede ayudarte a adquirir el hábito de realizar preparación y control de dicha llamada. Si quieres la plantilla, entra en http://vendedorprofesional.com/wp-content/uploads/sites/2/2017/05/Concertar-citasreuniones-o-llegar-al-decisor-por-teléfono.pdf

¿Necesitas ayuda para definir tu plan de ventas, mejorar los resultados de tu equipo o implementar un proceso de ventas científico que te asegure los resultados reproducibles a largo plazo? Probablemente puedo ayudarte con una de mis consultorías. Pero si quieres dar un paso más, si quieres aprender a realizar tu mismo las labores que realizo en mis consultorías, pongo a disposición de los oyentes de vendedor profesional el nuevo plan de formación en venta científica, que te enseñará a hacer lo que yo hago, como yo lo hago. Entran www.vendedorprofesional.com y bucea por las distintas soluciones que te propongo para mejorar tus resultados de venta.

Vendedor Profesional siempre ha tenido un caracter didáctico muy enfocado a ayudar a personas concretas en casos concretos y quiero que siga siendo así.Desde el principio, este podcast ha ido dirigido a distintos perfiles_ - Vendedores con mayor o menor experiencia pero que a menudo se quedaban enganchados con algún tipo de problema que no sabían resolver - Emprendedores que apenas tenían conocimientos de venta y que no sabían muy bien como vender su producto ni a quien - Jefes de venta que debían lidiar con equipos de vendedores, favoreciendo un ambiente de trabajo lo suficientemente competitivo como para que sus vendedores sintieran ese "instinto asesino" sin perder un espiritu de cooperación entre los miembros del equipo que garantizara la consecución de objetivos - Estrategas de las ventas que siempre están buscando la forma de conseguir mejores resultados optimizando los recursos.Mi idea es seguir ayudando a estos perfiles y voy a hacerlo de dos formas... una gratuita y otra de pago.Cuando necesites mi ayuda o consejo puedes seguir pidiéndomela a través del formulario de contacto de vendedor profesional. Mi intención es seguir compartiendo vuestros casos en este podcast para que sirvan de ayuda a mucha más gente. Las mentorías a través del podcast seguirán siendo gratuitas e ilimitadas. Las mentorías gratuitas básicamente tendrán dos pasos - Envío de la consulta con el mayor detalle posible - Respuesta a través del podcastLas mentorías de pago constan de 4 pasos1. Declaración de intenciones del mentorizado: en ella determinarás el objetivo que deseas lograr, el punto exacto en que te encuentras ahora mismo y cual es tu motivación para mejorar.2. Sesión Plan de acción: sesión de coaching donde pondremos en común la declaración de intenciones y determinaremos sobre el plan de acción.3. Implementación: recibirás por escrito el documento de trabajo con objetivos a corto y medio plazo , y los KPI que monitorizar durante el proceso.4. Sesión de Control: sesión de coaching cuya fecha elegirá el mentorizado en función de sus progresos e inquietudes, donde se analizarán los resultados obtenidos y se decidirán los siguientes pasos a seguir y se corregirán los objetivos y KPI si procede.A diferencia de otras mentorías de venta, en las mentorías de Vendedor Profesional no vendrás a hablar sino a trabajar. Si no estás dispuesto a esforzarte, mejor no inviertas tu dinero en ellas.Entra en www.vendedorprofesional.com y elige si prefieres tu mentoría gratuita o de pago

Vendedor profesional evoluciona y se convertirá poco a poco en una plataforma de formación y consultoría para ti.

En comunicación interpersonal entendemos la conversación pública como aquella que se escucha mientras la privada es toda aquella que mantenemos con nosotros mismos. Cuanto mayor es la conversación privada de un cliente, más difícil es la venta. Aprende a reducir la conversación privada de tu cliente incluso a traducirla en conversación pública.

http://research.insidesales.com/acton/attachment/1207/f-0433/1/-/-/-/-/LRM-info-graphic-poster-16-5x21-5.pdf?a=blg001

A menudo te encontrarás con clientes muy complicados para negociar con ellos. Gente que intenta desprestigiarte a ti o a tu producto y que intenta que bajes tu umbral de negociación.

Una de las partes más importantes del proceso de ventas es la presentación o argumentación al cliente. Hoy te hablaré de los 3 elementos clave para ejecutar una presentación de venta perfecta(charlas, negociaciones, reuniones, conferencias...).

Que tu cliente te escuche no te asegura que esté interesado en comprar. Hoy te enseñaré el truco definitivo para saber si tu cliente tiene interés en comprar o si estás perdiendo el tiempo.

Deja de perder el tiempo cuando haces llamadas de venta. Hoy te enseñaré a vender de verdad por teléfono.